INTRODUCCIÓN: la lección más antigua
en el establecimiento de la paz 15
Primera parte: EL PODER DE LA FORMULACIÓN
1. El poder de la formulación 27
2. Aprovechamiento del poder de formulación 39
Estancamiento respecto a los porcentajes del canon
3. La lógica de la idoneidad 57
Negociar a la sombra del cáncer
4. La ambigüedad estratégica 73
Acuerdo entre los Estados Unidos y la India
en materia de energía nuclear para usos civiles
5. Los límites de la formulación 83
Trazar el camino hacia la guerra en Irak
6. La ventaja de ser el primero en actuar 93
El tratado de paz inquebrantable
Segunda parte: EL PODER DEL PROCEDIMIENTO
7. El poder del procedimiento 107
La negociación de la Constitución de los Estados Unidos
8. Aprovechamiento del poder del procedimiento 119
Renegar de un apretón de manos de
10 millones de dólares
Huelgas y cierres patronales en la NHL
El establecimiento de la paz desde Viena a París
11. Los límites del procedimiento 163
El intento de poner fin a la Guerra de Vietnam
12. Cambiar las normas del compromiso 181
Tercera parte: EL PODER DE LA EMPATÍA
13. El poder de la empatía 199
La negociación de la Crisis de los Misiles de Cuba
14. Reforzar el poder de la empatía 219
Negociar con una pistola apuntándonos a la cabeza
Vender modernidad en Arabia Saudí
16. Delinear el espacio de negociación 249
La negociación de la compra de Luisiana
17. Socios, no adversarios 273