Si jamás en su vida se han tenido que enfrentar a una situación enrevesada en la que no había salida o a un conflicto desagradable, considérense parte de unos pocos elegidos. Pero si son como la mayoría de las personas, se habrán encontrado con negociaciones que parecían imposibles, y enfrentado a algunas preguntas peliagudas: ¿Cómo puedo desactivar una situación en la que nadie parece dispuesto a ceder? ¿Es posible negociar de manera adecuada cuando se carece de dinero o poder? Si sus intentos de negociar de buena fe no dan resultado, ¿qué pueden hacer? ¿Cómo podrían negociar con las personas que actúan con agresividad o de forma poco ética o que simplemente no están por la labor de negociar? ¿Cómo pueden resolver los conflictos prolongados o que van en aumento?
A lo largo de los años he trabajado con docenas de miles de dueños de empresas, ejecutivos y directivos; he hecho de consultor en cientos de negociaciones de alto riesgo, acuerdos en punto muerto, estancamientos diplomáticos y conflictos enquistados, y he asesorado a infinidad de personas que se enfrentaban a situaciones problemáticas o a personas difíciles en sus trabajos o en sus vidas cotidianas. Y en todos estos ambientes una pregunta que siempre hacen las personas es la de cómo pueden aprender a negociar con más eficacia cuando parece que no hay solución. Y aunque muchos libros contienen pequeñas perlas de conocimiento, me cuesta responder cuando se me pide que recomiende uno que aborde estas situaciones especialmente difíciles. Y no he encontrado la manera de transmitir mi convencimiento de que siempre hay una posible solución incluso para los problemas más agudos de las negociaciones.
Esta es la razón de que escriba este libro; el reconocimiento del hecho de que aunque muchos de los que nos dedicamos al estudio de la negociación hemos escrito muchos que son sumamente útiles, puede que hayamos pasado por alto algunas de las preguntas más repetidas e importantes. Este libro da respuesta a tales preguntas.
Las enseñanzas contenidas en este libro cobran vida a través de historias de personas que consiguieron negociar lo que era aparentemente imposible, sin haber tenido ni el dinero ni la fuerza para resolver el problema. En cada capítulo se cuenta una historia diferente —extraída de la historia universal, el mundo empresarial, la diplomacia, el deporte o la cultura popular—, y cada relato aporta una serie de perspectivas y principios. Siempre que es posible, ofrezco ejemplos adicionales de cómo tales perspectivas se pueden aplicar en otros ámbitos, ya sea en la negociación con un empleador o un cónyuge, ya con un socio estratégico o un hijo, ya con un cliente potencial o un grupo terrorista. No albergo ninguna duda de que ustedes, lectores, sabrán encontrar nuevas y más personales aplicaciones de interés.
Tengo la esperanza de que las enseñanzas contenidas en este libro les ayudarán a resolver conflictos, desbloquear situaciones y lograr mejores resultados en todas sus negociaciones, desde las sencillas a las complejas, desde las triviales a las aparentemente imposibles.