Índice de contenido
Presentación
Estrategia de marketing y comportamiento del consumidor
1. El concepto de marketing y el comportamiento del consumidor
1.1. El concepto de marketing
1.2. La evolución del marketing
2. ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
3. ¿Quién es el consumidor?
3.1. Papeles o roles que desarrolla el consumidor
3.2. ¿Qué compran los consumidores?
3.2.1. Tangibilidad
3.2.2. Duración
3.2.3. Disponibilidad
4. El estudio del comportamiento del consumidor
4.1. El enfoque económico
4.2. El enfoque basado en la psicología y en la sociología
4.3. La modelización del comportamiento del consumidor
5. El comportamiento del consumidor y la estrategia de marketing
5.1. Segmentación del mercado y posicionamiento del producto
5.2. El comportamiento del consumidor y el marketing mix
5.2.1. La estrategia de producto y el comportamiento del consumidor
La toma de contacto del consumidor con el producto
La lealtad a la marca y la búsqueda de variedad
5.2.2. Estrategia de precios y comportamiento del consumidor
5.2.3. Comportamiento del consumidor y estrategia del canal
5.2.4. Estrategia de comunicación y comportamiento del consumidor
La sensibilidad del consumidor al emisor del mensaje
La influencia del mensaje
Resumen
Notas
Factores externos. Cultura, estratificación social, grupos de influencia y familia
1. La cultura y su influencia sobre grandes agregados de consumidores
1.1. El concepto de cultura, sus dimensiones y aspectos característicos
1.2. El valor del consumo en las culturas occidentales
2. La estratificación social
3. Los grupos y su influencia sobre el consumidor
3.1. El concepto y las características de los grupos
3.2. Tipos de grupos
3.3. Funciones desarrolladas por los grupos
3.4. Influencia del grupo en el comportamiento del consumidor
4. La familia, poderoso grupo de influencia sobre el consumidor
4.1. La influencia de la familia en las decisiones de compra
4.2. Las decisiones de compra en familia
4.3. El ciclo de vida familiar
Resumen
Notas
Factores internos. Motivación, percepción, aprendizaje, memoria y actitudes
1. La motivación del consumidor
1.1. Principales teorías motivacionales
1.2. Necesidades, motivos y deseos
1.3. Teorías cognitivas de la motivación
2. La percepción del consumidor
2.1. La percepción del consumidor: etapas del proceso perceptivo
3. El aprendizaje del consumidor
3.1. Modelos de aprendizaje del consumidor
4. La memoria
4.1. Los registros de memoria
4.2. Tipos de memoria
5. Las actitudes
5.1. Concepto y características de las actitudes
5.2. Componentes actitudinales
5.3. El modelo de acción razonada
Resumen
Notas
El proceso de decisión en el consumidor
1. El proceso de decisión
2. El reconocimiento de la necesidad
3. Búsqueda de información
3.1. La búsqueda interna
3.2. El proceso de búsqueda externa
3.2.1. Fuentes de información
3.2.2. Dimensiones del proceso de búsqueda
3.2.3. Factores determinantes del proceso de búsqueda de información
4. El proceso de evaluación de alternativas
4.1. Criterios de evaluación
4.2. Alternativas factibles
4.3. Estrategias de decisión
4.3.1. Modelos compensatorios de procesamiento por marcas
4.3.2. Modelos compensatorios de procesamiento por atributos
4.3.3. Modelos no compensatorios de procesamiento por marcas
4.3.4. Modelos no compensatorios basados en un procesamiento por atributos
4.3.5. Procesos de decisión por fases
4.3.6. Estrategias de decisión de baja implicación
4.3.7. Emociones y reglas de decisión
Resumen
Notas
La decisión de compra y procesos poscompra
1. La decisión de compra
2. La elección del establecimiento y la de la marca
2.1. Qué elegir: la elección de marca
2.2. Factores situacionales y elección de marca
2.3. Modelización de la elección de marca
2.4. Dónde comprar: la elección del establecimiento
2.4.1. El proceso de selección del establecimiento
2.4.2. Los criterios en la selección del establecimiento
3. Los procesos poscompra
3.1. Confirmación de la decisión: disonancia posdecisión
3.2. Uso y consumo: evaluación de la experiencia
3.3. Juicios de satisfacción o insatisfacción
3.4. Respuestas ante una situación de insatisfacción
3.5. Disposición del producto
4. Tipos de procesos de decisión
Resumen
Notas
Un nuevo escenario social para nuevas formas de compray consumo: el shopping, la compra emocional y la compra por impulso
1. Un nuevo escenario social para un “nuevo consumidor”
1.1. Hacia un “nuevo consumidor”
1.2. Tendencias en la conducta del consumidor
1.3. Consumo conspicuo y postmoderno
2. La implicación del consumidor: sociedad, personas, productos y establecimientos
2.1. El shopping, “ir de compras”
2.2. Las emociones y la conducta de compra
2.3. La compra no planificada
2.4. La compra por impulso
2.5. Compra compulsiva y adicción a las compras
Bibliografía