Planificación de compras en el pequeño comercio
2. Objetivos de la planificación
4. Criterios de aprovisionamiento en el pequeño comercio
5. Previsión de compras y ventas
6. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks
Con el paso del tiempo, se ha hecho cada vez más necesario en empresas de todo tipo (grandes, pequeñas y medianas), organizaciones o Administraciones públicas el papel de la planificación y organización de costes, compras y abastecimiento.
Una correcta planificación de compras ayuda en gran medida a lograr los objetivos ideales que cada empresa se ha marcado de antemano, lograr un mayor beneficio, poder optar a marcar precios más competitivos, o incluso aumentar la productividad de sus empleados. Sin olvidar que esta planificación sirve, además, como guía y control de los gastos, para hacer más transparentes todos esos movimientos, y determinar de manera eficiente cómo realizar las compras necesarias, y que estas sean las oportunas no derivando en excedente o derroches innecesarios del capital a invertir en tales compras.
Como ya se ha podido adelantar en la introducción a este capítulo, con una correcta planificación de compras se buscan ciertos objetivos o metas que permitan mejorar el control en las diferentes fases que se desarrollan ante la toma de decisiones en un periodo de tiempo en concreto.
Los objetivos de la planificación van dirigidos en función de cada empresa, pero coincidiendo en una misma base: que estos sean claros, que actúen como guía y control del proceso, y que al cumplimiento de los mismos se haya conseguido una notable mejora en cuanto a gastos e ingresos y reducción o eliminación de excedente con respecto a casos anteriores.
Cada empresa, en este caso haciendo referencia al pequeño comercio, precisa de un nivel de aprovisionamiento para poder adquirir ciertos productos necesarios para poder ejercer su propia actividad empresarial.
Ese ciclo de aprovisionamiento empieza a ser efectivo desde que el comercio realiza la acción de compra de los productos que necesita para su actividad, y se cierra en el momento en el que estos se han vendido y pasan a formar parte de la caja dejando cierto margen de beneficio.
Importante
Tan importante es hacer una compra consecuente (nunca más de lo que se pueda vender), como tener controlado el stock de almacén para evitar que el cliente tenga largas esperas en el tiempo de adquisición de los productos o servicios, ya que puede derivar en que este acuda finalmente a la competencia.
Por tanto, pueden considerarse como principales objetivos en la planificación de compras una consecuente racionalización de capital invertido en la adquisición de productos o recursos por parte de los proveedores, y ofrecer un buen y eficaz servicio al cliente en un margen de tiempo adecuado.
Para ello, antes de plantear la definición de los objetivos mínimos que se pretenden obtener, hay que tener clara la estrategia empresarial. Esa estrategia viene definida por el propio carácter de la empresa.
Los estudios de marketing pertinentes definen la estrategia empresarial según tres pautas:
Actividades
1. Observar el tipo de pequeño comercio cercano a su barrio o zona más próxima, diferenciar por actividad (talleres de reparación, carnicerías, tiendas de moda, papelerías, pescaderías, etc.) y anotar cuántos locales existen dedicados a cada una de esas actividades.
2. Reflejar en un diagrama de barras para poder conocer así el grado de competencia existente en ese sector.
Muchos comercios de los que se pueden denominar “de toda la vida” han funcionado y siguen haciéndolo hoy en día sin haberse hecho una estrategia de marketing empresarial previa propiamente dicha, lo que hace pensar si es acertada o no hacer una planificación previa de objetivos.
La respuesta es sí. Siempre se ha de hacer una planificación empresarial.
Muchos de esos comercios de siempre, regentados por personas que probablemente no tengan ni hayan tenido nunca conocimientos de comercio o marketing previo a la creación de su pequeña empresa, se dilatan en el tiempo y por ello son recordados. Pero si se hace un ejercicio de memoria, también se podrá recordar como muchos otros han fracasado y han tenido que acabar cerrando sus locales.
Eso es debido a que aquellos pequeños comercios que han perdurado en el tiempo sí que han planificado objetivos y estrategias comerciales y de marketing, aunque de manera involuntaria, sin saber que realmente estaban haciendo ese tipo de estudios propios y de la competencia.
Por ello, siempre es aconsejable ante la decisión de crear o continuar con una empresa establecer una estrategia y una planificación de objetivos, a sabiendas de que existen situaciones imposibles de predecir (como un periodo de crisis inesperado, apertura de una gran superficie cercana que cubra las mismas o similares necesidades, envejecimiento de la población cercana, empobrecimiento paulatino de la zona, subidas de impuestos, nuevas tecnologías que no están al alcance de cualquier bolsillo, escasez de materias primas, etc.), pero gracias a estos estudios previos pueden permitirse afrontar de una manera más segura y fuerte las adversidades que mediante el uso de la improvisación.
Esto es debido a que existen varios puntos dentro de los objetivos de la planificación que sirven para hacer frente a tales imprevistos, como la previsión de una cuenta para tales situaciones de emergencia, estrategias a desarrollar en esas situaciones traumáticas, observar sistemáticamente el entorno para poder tomar decisiones de manera más acelerada, etc.
Tener claramente definidos los objetivos de la planificación comercial no significa de todos modos crear un sistema rígido y cerrado de tomas de decisiones o estrategias.
Nota
Toda planificación debe ser flexible y susceptible a los cambios, ya que de una rápida reacción ante nuevos tiempos o necesidades de los clientes dependerá la subsistencia o no de un comercio frente a otros de similares características de la competencia directa.
Actividades
3. Indicar qué tipo de comercio crearía en función de los resultados de la actividad anterior y razonar la respuesta del porqué de esa decisión.
4. Decidir de qué modo se posicionaría con un negocio frente a la competencia.
Aplicación práctica
Usted, que siempre ha ejercido con éxito su labor empresarial en el sector de la venta de productos de carnicería, sin pensarlo dos veces, decide abrir un nuevo local dedicado a este servicio en la localidad vecina a la suya para ampliar sus beneficios. Compra un local comercial en una céntrica y bien situada zona de esa localidad vecina y deja al cargo de aquella nueva carnicería a un empleado eficiente que siempre ha trabajado muy bien con usted. Pasa el tiempo establecido de iniciación sin éxito, y siguen pasando los meses sin generar ganancia alguna. ¿Qué ha podido fallar en el procedimiento de implantación de su empresa?
SOLUCIÓN
Antes de comenzar con una actividad comercial hay que hacer un estudio o planificación previa de la actividad a desarrollar y la zona en donde se va a ejercer la misma. El simple hecho de tener amplia experiencia en el sector o un nombre reconocido en una localidad no significa una garantía de éxito en otro lugar donde quizá no conozcan ciertas ventajas ni tal experiencia demostrable. Lo correcto hubiese sido no actuar tan a la ligera y plantear una planificación de objetivos a corto y medio plazo, y sobre todo observar la zona. Es probable que ya existiesen comercios dedicados al mismo servicio en aquella localidad, bastante cercanos, más implantados en la zona, y más conocidos por la clientela habitual. Antes de comenzar con una nueva actividad comercial hay que observar el funcionamiento y aceptación entre la vecindad de los comerciantes de la competencia directa.
En el apartado anterior se ha podido observar qué pasos se han de seguir para establecer los objetivos dentro de la planificación comercial en un pequeño comercio.
De esos objetivos se puede deducir que una correcta planificación comercial y de marketing empresarial facilitará la toma de decisiones ante la identificación de posibles variaciones en el entorno y en la propia empresa, así como permitirá que se maximicen los recursos disponibles frente a tales momentos o cambios temporales, y se eviten improvisaciones.
Pero una correcta planificación comercial permite a su vez definir de forma más concreta la estrategia empresarial y los objetivos que la misma desea obtener, hecho que determina en gran parte los resultados y beneficios que una empresa ha de recibir.
Definición
Planificación comercial
Plantea la dirección que se pretende seguir en un futuro más o menos próximo y permite coordinar las actividades comerciales en mejor y mayor medida.
También se ha podido deducir del apartado anterior que esta planificación no debe ser simplemente interna, sino que ha de observarse el entorno y la competencia, ya que de esta planificación externa se podrán deducir las amenazas y oportunidades a las que el empresario se enfrenta.
Cuando se han establecido los objetivos y la filosofía empresarial ya solo quedaría determinar la necesidad de productos a ofertar, y por lo tanto, la realización de las compras que cubrirán el suministro para que el comercio desarrolle su actividad comercial de manera satisfactoria.
Para ello se deben seguir unas pautas concretas que determinan las fases del ciclo de compra. Este ciclo de compra consta de diferentes etapas o fases:
En la fase de planificación se definen las primeras pautas, como que la cantidad de producto que se ha de comprar al proveedor satisfaga las necesidades de venta sin ser escaso (se agote antes de lo previsto), ni se exceda (quede stock en almacén sin vender hasta el punto que caduque, si es material perecedero, o pase de moda si no lo es), si permite cumplir los plazos de entrega, y los márgenes de beneficio que se pueden obtener, teniendo en cuenta el precio al que se adquiere el producto desde el proveedor y el que se ponga de venta al público.
Pero como es lógico, antes de producirse una venta, el comercio ha de disponer de productos necesarios para ello. Para esto debe quedar clara la filosofía empresarial, el nivel y tamaño del surtido a ofertar, y el stock necesario.
Basándose en esos datos, el comerciante debe establecer un presupuesto que equilibre en cierto modo la necesidad de productos a ofertar con el nivel de ventas esperado para recuperar esos beneficios que sirvan para obtener ganancias, pero también para afrontar los pagos a proveedores.
Este presupuesto debe ajustarse a criterios básicos tales como la previsión de productos necesarios a ofertar o stock (que ya se ha podido comprobar que nunca debe escatimarse ni por exceso ni por defecto), coste del producto y margen de beneficio, y programación de compras en función de si los productos tienen una mayor o menor salida en cuanto a línea temporal se refiere.
Evidentemente, para que esta primera fase tenga sentido, la siguiente fase en el ciclo de compras vendrá determinada por el tamaño del surtido necesario en cada comercio.
Cuando un local o establecimiento comercial es temático (por ejemplo una jabonería), se abastecerá de un mismo surtido de productos, pero cuando no lo es (por ejemplo un supermercado), el propietario necesitará abastecerse de un mayor surtido de productos para la obtención de beneficios, y probablemente, habrá de dirigirse a diferentes proveedores.
Definición
Surtido
Es el conjunto de artículos o productos que se consideran de la misma familia o de similares características.
Para controlar el nivel de surtido preciso se ha de tener en cuenta el número de existencias necesarias para ofertar en el punto de venta (estanterías, lineales, escaparates, etc.) y del stock preciso para la rotación de producto tanto en diferentes líneas o filas en sus estantes o lineales, como en almacén.
Se conoce como amplitud de surtido a la cantidad de familia de productos o surtido diferente que oferta cada comercio (ancho, si ofrece productos de muchos tipos como un supermercado, estrecho, si ofrece poca familia de productos como la jabonería antes indicada). De una mayor amplitud de surtido surge el término coherencia de surtido, debido a que cuando una serie de productos son complementarios o son coherentes entre sí (tornillos, tuercas y arandelas, por ejemplo) pueden estar relacionados con otra serie de productos temáticos (en este caso grifería, herramientas, demás utensilios de ferretería), o no, por ofertar una mayor amplitud de surtido (como ocurre en los hipermercados donde las secciones varían desde utensilios de cocina o mobiliario, a la alimentación o el ocio y electrodomésticos).
Actividades
5. Indicar qué diferencias claras se pueden hallar en la amplitud de surtido de un ultramarinos o pequeña tienda de comestibles de barrio frente a un supermercado o hipermercado de la zona.
6. Señalar en cuál de estos establecimientos puede existir una mayor coherencia de surtido y por qué. Razonar la respuesta.
Se conoce como profundidad del surtido, en cambio, a cuando se calcula el número de artículos que define esa amplitud de surtido, es decir, es un surtido profundo cuando se poseen diferentes marcas y tipos de productos similares de una familia de productos, y poco profundo, cuando no existe una amplia oferta donde elegir.
Aplicación práctica
Comienza la actividad de su empresa dedicada a los productos de librería y papelería. Comprobando un dossier de mercado que le han facilitado decide ajustar esos parámetros de venta de artículos con mejor salida comercial para establecer su planificación y presupuesto para el primer mes de apertura. Sin embargo, a solo dos semanas de la inauguración, un producto para el que había dedicado un limitado stock de margen, ya se ha agotado, no pudiéndolo ofrecer de nuevo hasta nueva reposición del mismo por parte del proveedor. ¿Qué ha podido fallar en la fase de planificación y presupuesto? ¿Supone este detalle una gran pérdida comercial?
SOLUCIÓN
Al comenzar de cero con una planificación puede ocurrir este tipo de imprevistos, muchas veces propiciados por una limitación de presupuesto, o como el caso mostrado, debido a tomar como referencia un dossier de ventas general o de otra localidad diferente. El comportamiento del mercado, la demanda y la tendencia de una zona a otra pueden variar considerablemente, por lo que en un proceso de apertura de nuevo comercio, y aunque en este caso se ha actuado correctamente con unos resultados de referencia, pueden alterarse los parámetros estimados.
No debe ocurrir nada grave ni tratarse de una pérdida inmediata de clientes si el hecho no es reiterado, ya que de repetirse en muchas ocasiones, el cliente quedará insatisfecho y optará por dirigirse a otro comercio de la competencia. Esta experiencia servirá para establecer nuevos presupuestos, nueva planificación de compras y número de stock y de existencias en almacén.
Las características de cada establecimiento o comercio definirán esta fase del proceso de compras. Una vez se ha estudiado el proceso y se han establecido los márgenes ideales de beneficio se procederá a la elección de proveedores.
La elección de un proveedor u otro dependerá en gran parte de las decisiones que el dueño del pequeño comercio tome en función de criterios tan diversos como los económicos, afectivos, la experiencia, garantía, calidad o seriedad en el plazo de entrega.
Recuerde
Dependiendo de la propia idiosincrasia y forma de ser de cada propietario de comercio, este antepondrá un criterio u otro a la toma de decisiones en la elección de los proveedores.
Algunos se ceñirán en lo económico y en el margen de beneficios solamente, anteponiendo este criterio al de la calidad del servicio ofertado, otros preferirán anteponer calidad pese a no obtener mucho margen de ganancias, y otros se ceñirán a términos de garantía.
La garantía no es solo relativa a la capacidad de devolución de mercancía en mal estado o mal funcionamiento, o tiempo máximo de la devolución de los productos, sino que también va referida a las garantías que un proveedor ofrece sobre otro siguiendo un orden de características.
Un propietario de comercio con cierto vínculo amistoso o afectivo con un proveedor en concreto antepondrá esa confianza a otros términos como el económico o la calidad, un proveedor que garantiza el plazo de entrega quizá es más adecuado que otro mucho más económico pero inestable en ese sentido, o tal vez la experiencia en el sector de un proveedor sobre otro sea el factor determinante.
Sea como fuere, el criterio de elección es mucho más abstracto de lo que en principio pueda parecer, y será un factor u otro, dependiendo de la propia forma de ser del propietario del pequeño comercio, el que incline la balanza en favor de uno u otro proveedor.
Aunque si algo es común a todo comerciante en este punto, es que siempre es preferible tener contacto con varios proveedores que con uno solo. La competencia, al igual que entre los diferentes empresarios del pequeño y mediano comercio, es igualmente favorable en este campo.
Sabía que…
Al existir competencia entre proveedores se suele favorecer la mejora de ofertas de unos frente a otros y servirá para obligar a que el cumplimiento en el plazo de entrega sea riguroso, ya que de no serlo, el propietario del comercio podría decantarse por otro proveedor de similares características.
En la fase producto, calidad e inspección de pedidos se comprobará que se han cumplido con las cantidades referidas por artículo solicitadas al proveedor, que estas se encuentran en condiciones de calidad, o que de no estarlo, este se hará cargo de devoluciones o reposiciones.
Pasado ese control de calidad de productos se puede finalmente poner el surtido a disposición del cliente en la zona de ventas. De la venta de los productos ofertados surgirán los beneficios, que por un lado permitirán realizar nuevos pedidos a proveedores, y por otro, deberán garantizar cierta ganancia al comerciante, por lo que es muy importante establecer correctamente el precio final del artículo ofertado.
Inspección y comprobación de pedidos
Muchos factores entran de nuevo en esta fase del ciclo de compras, ya que una mayor o menor venta de producto vendrá determinada en gran parte por la fidelidad de los clientes. Para ello se le debe garantizar un buen servicio, un trato cordial, y en caso de que las existencias sean limitadas, un correcto plazo de entrega que permita mantener la confianza de los mismos.
La última fase, lógica en cada cierre de ciclo, es el pago a los proveedores, ya que es una vez cerrado el proceso de compras cuando se comprueban las ganancias reales y totales del proceso comercial.
En la primera fase, de planificación y presupuesto, ya se deben haber establecido y pactado con los proveedores el plazo de pago por sus servicios y productos, los términos de pago y demás condiciones.
Solo al establecerse este pago se habrá cerrado el ciclo y se podrán comprobar los verdaderos beneficios que permitirán o no generar riqueza y volver a realizar pedidos a proveedores para continuar con la acción comercial.
Se conoce como aprovisionamiento en el sector del pequeño comercio a la correcta y necesaria adquisición de productos en una lógica y razonable relación de cuantía económica con el mayorista que permita ofrecer tales artículos al cliente final en las condiciones más favorables y en el menor coste posible.
Los criterios de aprovisionamiento en el pequeño comercio derivan de tres factores principalmente: el nivel de compras, la gestión del stock y el almacenamiento de productos.
El nivel de compras vendrá definido por la propia filosofía empresarial y por su capacidad adquisitiva principalmente.
Evidentemente, a mayor número de ventas mayor será la necesidad de reposición y de aprovisionamiento de tales artículos en la zona de ventas. Para ello, el comercio debe garantizar unos beneficios, o al menos, unas condiciones de pago flexibles con los proveedores que lo abastecen para que esa relación comercial pueda continuar, y a su vez, seguir pudiendo ofertar tales productos para que la relación comercial se mantenga.
Existen artículos que tienen una rápida salida de ventas y requerirán mayor reposición, y por tanto, mayor existencia en stock y almacén, y otros con menor salida y que no se valdrán de un mayor aprovisionamiento.
De esos niveles de compra dependerán otros factores tan importantes como el propio aprovisionamiento, el nivel de stock o existencias de productos y el control del almacenamiento de los mismos.
Definición
Stock o existencias
Cantidades de producto que cada comercio tiene en sus instalaciones o almacenes.
En la gestión del stock o de existencias se debe cumplir la labor de controlar el número de artículos que cada comercio mantiene en sus instalaciones, y su necesidad.
Una de las prioridades en la gestión del stock es precisamente esta: saber definir la necesidad y cantidad de cada producto en dichas instalaciones, recordando que en el pequeño comercio no se suelen disponer de amplios espacios para el almacenaje de los mismos.
De hecho, se suele hacer un estudio pormenorizado de cada producto para definir cuál va a ser su stock de presentación, cuál será su stock de reserva y en qué medida se necesitará un stock de seguridad del mismo.
Se conoce como stock o existencias de presentación a la cantidad de productos de un tipo que se pueden ofertar al cliente en la zona de ventas, ya sean en zonas concretas del local, ciertos estantes o baldas, lineales, o en el mostrador de ventas.
Dependiendo de la situación donde se encuentren permitirán una mayor presentación y número de artículos, ya sea en diferentes filas o columnas (productos de similares características mostrados unos detrás de otros o unos sobre otros, horizontal o verticalmente).
Nota
Del propio comerciante dependerá la decisión de ofertar un mayor o menor número de productos en la zona de ventas, dependiendo normalmente de su mayor o menor salida comercial.
Eso sí, es importante recordar que la reposición de productos es completamente necesaria, por lo que siempre se ha de estar atento y no dejar ningún espacio vacío (ya sea zona, balda o estante) de productos, ya que la sensación de no tener existencias es igualmente perjudicial que si realmente no se dispone de stock suficiente para satisfacer la necesidad del cliente.
El stock de reserva es esa cantidad de cada producto que se mantiene en almacén para reponer la zona de ventas en previsión natural de rotación o salida de un producto en concreto.
Será también labor del comerciante el controlar la salida de cada producto para poder a su vez calcular la cantidad de productos de reserva que ha de tener en almacén para ir reponiendo la zona de ventas y que esta nunca quede desprovista o vacía de tal artículo.
Almacén de productos con stock de reserva (© Fotografía: Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com)
Finalmente se conoce como stock de seguridad a aquellos productos que son adquiridos de más, pese a haberse realizado los cálculos de rotación correctamente, en previsión a posibles retrasos en la entrega de proveedores o una inesperada necesidad o demanda por parte de los clientes.
Este tipo de previsiones se suele tener en cuenta cuando el comerciante comprueba una buena salida de producto que pudiese desencadenar en una mayor demanda repentina por la atracción de clientes, y sobre todo, cuando se dispone de suficiente espacio en almacén.
Por otro lado, todos estos criterios de aprovisionamiento se pueden reducir a dos elementales: el ya conocido stock de seguridad, y el que se denomina en el sector como inventario activo, donde el stock de seguridad será lo previamente comentado, y el inventario activo, ese stock habitual que se oferta y renueva constantemente en el comercio, pero para el que no se efectúa ninguna actividad de emergencia.
Actividades
7. Crear una lista enumerando las cualidades, en orden de prioridad, que deberá tener un proveedor para ser elegido como primera opción entre aquellos de la competencia.
Como es lógico, no todos los productos tienen la misma salida. Muchos de ellos serán de primera necesidad o de alta rotación (se venden muy bien y han de reponerse constantemente) y otros, por el contrario, permanecen mucho más tiempo en la zona de ventas o exposición.
Para ello, cada comerciante deberá llevar un estudio denominado previsión de compras y ventas en función de la rotación de cada uno de los diferentes productos que oferta en su establecimiento.
Como su nombre indica, lo único que se pretende con este control de existencias es determinar el momento exacto en el que se debe hacer el pedido al proveedor o mayorista calculando el espacio de tiempo que permita no quedarse sin stock en el almacén, ni mucho menos en el punto de venta, mientras se cumple el plazo de entrega de nueva mercancía por la otra parte.
Consiste en adelantar un acontecimiento antes de que las ventas sean mayores de lo esperado y no puedan ofertarse más unidades de algún artículo determinado.
Como cada producto es diferente, y de hecho, un mismo producto no necesariamente tendrá la misma salida o rotación en un local comercial u otro de la competencia, esta previsión de compras y ventas se convertirá en un estudio personalizado que distará mucho de un comercio a otro similar.
Consejo
Se aconseja que para aquellos productos que tengan mejor salida, siempre se habrá de tener un mayor stock o incluso un stock de emergencia.
Otro factor a tener en cuenta en este procedimiento es observar la fecha de caducidad en productos perecederos, puesto que de ello dependerá gran parte de su tiempo en exposición o rotación en el punto de venta.
Evidentemente se evitará tener excedente de productos cercanos a su fecha de caducidad, y de hecho se expondrán estos y no otros productos iguales con mayor margen en sus fechas en el punto de venta.
Es igualmente importante tener controlados estos factores así como la gestión del almacén, ya sea este un pequeño espacio o uno de más elevadas dimensiones, ya que aunque el tener un almacén en un comercio supone una ventaja en cuanto a que en él se podrá contener el stock o existencias de mercancía, puede a su vez ser una gran desventaja si no se tiene un control adecuado de las que en él se depositan.
Se aconseja por tanto tener un cuidado mucho más exhaustivo de los productos en almacén que en el propio punto de venta, puesto que estos, al no estar a la vista, pueden ser olvidados, y cuando se trata de productos perecederos puede llegar a darse el caso, que tras su caducidad, la empresa proveedora no se haga responsable y no devuelva su importe, ni sean reemplazados por otros nuevos sin coste adicional para el comercio.
Todos los productos nuevos que se insertan en el mercado comienzan a experimentar un proceso, denominado ciclo de vida del producto, que marcará el comportamiento del mismo en los mercados y definirá su nivel de compra y venta.
Este ciclo de vida se divide en cuatro fases que necesariamente marcarán la evolución de un producto, aunque como se podrá ver, no siempre debe finalizar en su fase de declive, sino que puede mantenerse en el tiempo en un eterno estado de madurez. Las cuatro fases del ciclo de vida del producto son:
Como es lógico, cuando un producto es nuevo en un mercado sufre primero una fase de introducción, que por supuesto puede ser también conocida como fase de incertidumbre, dado que es difícil saber a ciencia cierta si este va a ser acogido o no de buena gana por los clientes, y si se logrará un número de ventas adecuado como para mantenerlo en el mercado.
Si el producto ha sido introducido en el mercado con éxito, la siguiente fase que ha de seguir será la de crecimiento. Evidentemente no todos los productos tienen un comportamiento similar, y muchos de ellos experimentan poca variación (poco crecimiento) tras su fase de introducción.
De hecho, puede existir el fatídico caso de que, tras una correcta introducción del producto, se produzca un crecimiento negativo o decrecimiento, que indicará que el producto no solo no crece en el mercado (empieza a ser aceptado y se incrementan sus ventas), sino que sus ventas son menores que las esperadas, incluso más bajas que las que se conseguían en la fase de introducción, por lo que este producto en concreto entraría en fase de declive sin haber pasado con éxito ni la fase de crecimiento ni de madurez.
Generalmente esto no ocurre, debido a que casi todo producto experimenta en mayor o menor medida una fase de crecimiento, sea esta o no perdurable en el tiempo.
En la fase de crecimiento el producto se está adecuando al mercado, y ya se puede estudiar e intentar adivinar cuál va a ser su comportamiento en el mismo a lo largo de su ciclo de vida.
La fase de madurez de un producto define la propia persistencia del producto en los mercados.
Un producto llega a su fase de madurez cuando este deja de experimentar un crecimiento notorio, como ocurría en la fase anterior, y empieza a mantener los mismos resultados de compra y venta en los mercados. Para entenderlo mejor se podría decir que es cuando un producto “se estanca” y mantiene más o menos sin variaciones los mismos resultados de compra y venta en los mercados.
Para todo fabricante del producto en concreto, e incluso para el comerciante, que un producto llegue a un estado de madurez prolongada sin experimentar fase de declive es lo mejor que le puede ocurrir.
Definición
Productos vacas lecheras
Los productos en fase de madurez en su ciclo de vida son también conocidos como productos vacas lecheras, porque generan beneficios durante un periodo prolongado de tiempo.
Esto es debido a que ese producto en concreto se encuentra bien inserto en el mercado, se ha posicionado correctamente, y pese a variaciones en la competencia o nueva introducción de productos, mantiene su posición, y por tanto, también mantiene estables sus ventas.
Lo mejor para la persistencia de un producto en un mercado es mantener su posición sin cambios exagerados en su compra y venta, permaneciendo en una eterna fase de madurez.
Como es lógico, la última de las fases que un producto puede llegar a experimentar en los mercados es la fase de declive.
Es en este punto fatídico cuando se empiezan a obtener resultados negativos y las ventas (y por lo tanto su compra a proveedores por falta de rotación) bajan considerablemente con respecto a su etapa de madurez o fase de estabilidad del producto.
Dependiendo de su comportamiento, la mejor decisión del fabricante puede llegar a ser la retirada de los mercados de tal producto en concreto antes de generar pérdidas.
Actividades
8. Hacer una tabla con cuatro apartados: 1) Fase de introducción, 2) Fase de crecimiento, 3) Fase de madurez y 4) Fase de declive. Escribir en ella al menos tres productos en cada una de las secciones de la tabla que piense que se encuentran en esas fases indicadas.
Muchas veces, un correcto cambio de dirección (mejora del producto, volver a generar tendencia, correcta publicidad, cambio de imagen o simplemente por moda) ha conseguido que un producto en fase de declive vuelva a entrar en fase de crecimiento y finalmente se mantenga de nuevo en el mercado. Pero generalmente, si entra en esta fase de declive, lo lógico es que el producto acabe por desaparecer.
Como es de recibo, cada producto experimenta un diferente ciclo de vida. Muchos productos entran en fase de declive después de una alta fase de crecimiento (generalmente propiciado por modas), otros caen nada más ser introducidos, o incluso, como se acaba de comprobar, pueden experimentar una nueva fase de crecimiento en su etapa de declive o en la de madurez. Aunque lo deseable, tanto por fabricantes como por comerciantes, es que los productos ofertados se encuentren en una prolongada fase de madurez o de alto crecimiento para generar mayores beneficios en el periodo de ventas.
La tasa de crecimiento en la compra y venta de productos expresa en valores cuantitativos esos indicadores numéricos que definen qué productos han notado variaciones exponenciales a la alza o a la baja en sus mercados.
Definición
Tasa de crecimiento
Cálculo porcentual de crecimiento o disminución de compras y ventas de un producto en un mercado concreto en un periodo concreto.
De hecho, gracias a calcular la tasa de crecimiento se pueden observar los cambios en el ciclo de vida de un producto.
La tasa de crecimiento es un valor cuantitativo y por lo tanto es un dato calculable a través de una fórmula matemática concreta. Sus valores finales son representados en niveles porcentuales. Para ello se ha de determinar un periodo concreto de tiempo (unas semana, unos meses, un año…) y tomar datos específicos de inicio y fin de periodo.
Como la tasa de crecimiento se puede calcular en cada fase del producto (entre la fase de introducción y la de crecimiento, la fase de madurez y declive, etc.), la fórmula se puede expresar del siguiente modo:
Tasa de crecimiento:
[(Ventas a final del periodo – Ventas a inicio del periodo)/ Ventas a inicio de periodo] x 100
Estos indicadores porcentuales servirán para definir la tasa de crecimiento o decrecimiento (o crecimiento negativo) de un producto con respecto a su nivel de ventas en un periodo concreto.
Pero como es lógico, al igual que cada producto tiene un ciclo de vida diferente a otro similar (o no) en un mercado concreto, cada mercado es también diferente a otro, y cada periodo temporal también será distinto a otro. Por todo ello entran en juego otro tipo de factores que definen esta tasa de crecimiento de compra y venta de productos y que son conocidos como factores externos.
De hecho se puede hacer una nueva escala o diferenciación de productos según su comportamiento en los mercados durante su ciclo de vida, muy conocida y utilizada en los estudios de marketing comercial.
Esta escala diferencia los productos según cuatro calificaciones: productos estrella, productos interrogantes, vacas lecheras y perros.
Sabía que…
Esta clasificación de productos fue realizada por la prestigiosa empresa de estudios de mercados y marketing Boston Consulting Group y es válida y vigente a día de hoy.
Son productos estrella aquellos que generan un alto número de ingresos durante un tiempo determinado y que permiten obtener un amplio margen de beneficios, ya que en ese momento son líderes de venta, tienen una alta demanda y por tanto pueden ser encarecidos notablemente, ya que el cliente seguirá adquiriéndolos de igual modo. Estos productos estrella suelen responder a ciclos de moda o cambio de tendencias, por lo que hay que saber administrar muy bien la gestión en el margen de beneficios y de aprovisionamiento, ya que un cambio en la tendencia puede generar del mismo modo pérdidas inesperadas si este ha dejado de ser demandado de forma masiva.
Son productos interrogantes aquellos que por novedad, por cubrir un sector antes no cubierto, o simplemente por un cambio de tecnología repentino no permiten adivinar su comportamiento en los mercados. Invertir en él antes que los de la competencia puede ser una ventaja o un desastre comercial, por ello se considera un interrogante. Muchos de estos productos resultan ser finalmente productos estrella, pero la incertidumbre puede hacer dudar al comerciante ante la tesitura de atreverse a invertir en él.
Los productos vacas lecheras, como su denominación indica, son aquellos que no necesitan de una inversión arriesgada para garantizar una serie de ingresos y beneficios constantes. Son productos implantados desde hace tiempo en el mercado, con una demanda fiel y constante y que permite mantener la economía del comercio (como ciertas marcas de refrescos o de aseo personal, por ejemplo). Además, estos productos altamente beneficiosos garantizan la fuente de ingresos que permitirá al comerciante el margen de capital como para arriesgar en productos estrella o interrogantes que le supongan una fuente de ingresos mayor. Lo ideal en los mercados es que productos estrella o interrogantes acaben con el tiempo manteniéndose estables en sus ventas y se conviertan en productos vacas lecheras, pero generalmente esto no es así, y acaban por derivar en productos perros o por extinguirse, generando pérdidas al final de su ciclo de vida.
Recuerde
Los productos vacas lecheras son aquellos que alcanzada su fase de madurez se mantienen constantes en el mercado sin llegar a una fase de declive, o siendo esta previsiblemente lejana.
Son finalmente productos perros aquellos que por estar acabando su ciclo de vida, o simplemente porque no han funcionado en ese mercado en concreto, generan tan poco beneficio, o directamente no lo generan, que es preferible eliminarlos del ciclo de compras y reaprovisionamiento que mantenerlos en venta.
Es igualmente importante saber observar el mercado al que el pequeño comerciante se enfrenta, como acertar en la adquisición de productos para su venta, ya que de esas dos apreciaciones se logrará establecer una empresa beneficiosa o rentable, o de lo contrario, un fracaso empresarial.
Aplicación práctica
Decide hacer un pedido alto de existencias para su stock, almacén y margen de seguridad de un producto en concreto dado que ha comprobado que desde hace tiempo el comercio de la competencia no deja de generar altos beneficios con la venta del mismo. Al principio ese producto tiene una salida comercial fabulosa, generando altísimos ingresos, sin embargo, en solo una semana, no genera ni una sola venta, ni siquiera rebajando su precio al coste, por lo que se ha quedado con un producto sin salida comercial en venta y con un alto número de unidades en stock de seguridad y almacén que no puede devolver al proveedor. ¿Qué ha ocurrido?
SOLUCIÓN
Lo que evidentemente ha pasado es que se ha tomado la decisión de incluir un producto estrella en el mercado cuando este estaba llegando a su fase de declive. Probablemente, si se hubiese advertido con anterioridad que ese producto tenía tan buena salida comercial hubiese generado muchos más ingresos y beneficios como para paliar ese ciclo de declive. Por desgracia, ahora hay en el almacén un producto perro, que tal vez no pueda generar beneficios en ningún otro momento temporal futuro.
Todo mercado se cimienta en una ley que lo define y que da sentido a su existencia, como es la ley de la oferta y la demanda. Para que un mercado tenga lugar deben existir ambas partes, ofertantes de productos y servicios y demandantes de los mismos.
Desde que existe cooperación humana, existe transacción comercial. Existe desde los tiempos en los que el trueque permitía intercambiar servicios o bienes, hasta que este se volvió transacción monetaria y surgieron los mercados. Siempre que exista un demandante, habrá un ofertante a cambio.
Pero como todo lo relativo a los mercados, el cálculo de la demanda de un producto u otro se hace impreciso a primera vista. Es muy difícil determinar tales datos, por lo que se recomienda (y de hecho así se hace) hacer controles periódicos de los mismos mercados constantemente, y aún así se mantienen posibles márgenes de error, por lo que pese a un control exhaustivo y periódico de los mercados, esos cálculos se pueden ir al traste con una leve variación externa que acabe por afectar al normal ciclo de vida que los productos iban manteniendo en ese mercado en concreto, y aquellos productos en fase de madurez o crecimiento pueden volverse productos en declive o extinción, y aquellos en declive, completamente necesarios para un alto número de demandantes.
Estos cambios inesperados son denominados tendencias y variaciones de la demanda.
Muchos son los factores que pueden influir en los mercados y desbaratar drásticamente los resultados que hasta ese momento se mantenían constantes y hacer variar completamente los mismos o hacerlos antagónicos.
Un mercado no deja de ser susceptible de cambios si una variación mayor, por ejemplo social, ejerce una influencia fuerte sobre él. Las crisis económicas, los periodos de guerra, o de bonanza económica y generación de riqueza pueden hacer variar las demandas de los ciudadanos, dando completamente la vuelta a los resultados habituales y demandando (y por tanto dándole más valor) ciertos productos antes olvidados o poco requeridos, porque la situación así lo fuerza.
Pero no necesariamente ha de ser un cambio de toda la sociedad, sino también puede darse en una zona solamente. Por ejemplo, cuando un barrio donde reside gente pudiente empieza a ser abandonado por el éxodo de estos a otras zonas más alejadas o tranquilas, y los nuevos residentes han bajado sus pretensiones económicas, el comercio varía, y donde antes habían joyerías, restaurantes selectos y concesionarios de vehículos de lujo acabará apareciendo el pequeño supermercado de barrio, los concesionarios de utilitarios convencionales y los bares de menú y de tapas y raciones.
También puede suceder lo contrario. Cada vez es más habitual que los cascos históricos de las poblaciones, antes habitados por familias asentadas a través de generaciones y población generalmente mayor, se revaloricen, siendo cada vez más requeridos por población pudiente, organizaciones importantes para oficinas y demás empresas inversoras de alto poder adquisitivo.
Sabía que…
Últimamente se ha convertido en un hecho generalizado en la sociedad española el recuperar la vida de los cascos históricos de pueblos y ciudades, muchos de ellos abandonados con el tiempo.
En otros casos, la variación de la demanda no proviene de un cambio social o económico importante, sino que se debe a un breve periodo temporal que rara vez es predecible, y que provoca un cambio inesperado en la demanda y que generalmente es tan poco pronosticable que genera escasez de productos en los locales comerciales y una mayor demanda de estos hacia sus proveedores.
Estas variaciones son conocidas como tendencias o modas. Ya sean por motivos publicitarios, por un alzamiento de cierta tribu urbana y su estilo de vida y de atuendo, o simplemente porque una celebridad o un personaje famoso lo recomienda o ha sido visto con ese producto en concreto, se puede lograr que la variación de la demanda sea tal y tan inesperada que un producto antes en fase de declive o madurez vuelva a ejercer un crecimiento inesperado, o que incluso un nuevo producto sufra una mínima fase de introducción para pasar directamente a su fase de crecimiento exagerado.
El único inconveniente en este tipo de casos es que el ofertante ha de ser consecuente en sus compras a proveedores, ya que las modas o tendencias suelen ser pasajeras, y salvo excepciones, poco duraderas en el tiempo.
Una mala previsión de compras a mayoristas cuando la tendencia ha dejado de existir o está en declive puede generar enormes pérdidas en el pequeño o mediano comercio.
Actividades
9. Retomar el ejercicio anterior. Valorar cada uno de los productos anotados en la tabla del ciclo de vida del producto según el criterio de escala de productos. Indicar si cada uno de ellos (independientemente de donde se encuentren situados en la tabla anterior) forman parte de los productos estrella, interrogantes, vacas lecheras o perros.
10. Comprobar los resultados anteriores y en función de ellos valorar y razonar una respuesta de por qué estos productos se encuentran en esa fase del ciclo de vida y en esa escala en concreto. (Factores como el tiempo inserto en el mercado, las modas, la calidad, la tendencia o la marca pueden ser influyentes).
Los ratios de gestión de pedidos y control de stock son índices que permiten comprobar las diferentes variables en los mercados o sobre ciertos productos para elevar o disminuir el nivel de mercancía o existencias de uno u otro artículo en almacén.
Como es lógico, y lo es aún más en el pequeño comercio, se ha de lograr un equilibrio económico entre el valor de los productos ofertados y el de compra a proveedores. Cuando no se tienen en cuenta variables como tendencias, modas o cambios sociales, muchas veces el producto ha de venderse al mismo precio que se ha adquirido del proveedor (beneficio nulo), o lo que es peor, más barato del valor que se invirtió por él (pérdida).
Recuerde
Si no se hace una correcta previsión de stock o de almacén pueden ocurrir situaciones en las que la demanda no pueda ser cubierta por falta o limitación de oferta de productos por parte del pequeño comerciante.
Para ello se ha de tener en cuenta una serie de ratios de gestión de pedidos y control de stocks basados en el cálculo de periodicidad en el que hacer un pedido permita una mayor rentabilidad al comerciante, y a su vez, cubrir las necesidades de los demandantes.
El control de stock más común en el pequeño comercio es el ratio de reaprovisionamiento periódico. Es el más habitual y consiste en realizar los pedidos al proveedor siempre en las mismas fechas indicadas para asegurar un stock constante.
De este modo difícilmente, y salvo una variación exagerada en la demanda, el cliente puede no quedar satisfecho en sus necesidades.
Según este ratio de reaprovisionamiento periódico se garantiza la existencia de mercancía en almacén, pero evidentemente variarán las cantidades a comprar cada vez, ya que al ser un control periódico (por ejemplo cada semana) las ventas son muy variables, por lo que a veces se exigirá un mayor número de mercancía y otras veces ni siquiera se hará un pedido por estar cubierto el stock.
Se conoce como ratio de cantidades a punto de pedido, cuando el comerciante, a sabiendas de la salida de un producto en concreto, establece un umbral de alerta o de seguridad para determinar una mayor demanda inesperada del mismo.
Esto es debido a que, pese a ser un producto con unas ventas y por tanto una salida comercial fija, ha tenido ciertas oscilaciones temporales en su ciclo de vida observadas por el comerciante. De este modo se establece un umbral de seguridad o alerta que determina hasta donde el stock permite seguir abasteciendo la demanda sin ser insuficiente, mientras se realiza un nuevo pedido que reponga tales cantidades.
El stock, al fin y al cabo, lo constituye el número de productos ofertados en el punto de venta, por lo que se considera stock de seguridad a la cantidad de productos de más que se solicita y almacena para poder hacer frente a tales posibles variaciones en la demanda.
Estas oscilaciones pueden ser previsibles y evitables gracias simplemente a la cautela comercial o por una experiencia anterior sufrida, pero son datos que se pueden obtener con la revisión de los índices de cobertura, de rotación, de rotura de stocks o de nivel de servicio.
Como se ha podido comprobar, el número de unidades necesarias en stock y en almacén puede ser previsible simplemente con la observación continuada del comportamiento de los productos en el mercado.
De hecho, gracias a la experiencia se obtienen los datos relativos a la compra y venta de productos de mejor manera, ya que serán datos cuantitativos mucho más fiables que los que se dejan al azar o a la suposición, como son los estadísticos generales, menos útiles para el pequeño comercio donde los productos suelen tener otro ciclo de vida distinto.
El índice de cobertura es el que está más relacionado con la observación del comportamiento del producto en su zona de venta (estanterías, lineales, etc.) en cada pequeño comercio y con la experiencia del comerciante sobre cada uno de sus artículos ofertados, y que al fin al cabo, reflejará en gran medida la necesidad real de mercancía en stock de cada uno de los productos.
El índice de cobertura es una medida de tiempo que se refleja al determinar el número aproximado de días en que el producto puede estar ofrecido en zona de ventas (cubrir la demanda) sin necesidad de aumentar tal cantidad, o lo que es lo mismo, sin reponer todos esos productos una vez vendidos valiéndose solo con el stock disponible en zona de ventas.
De este modo se calcula qué cantidad es necesaria para cubrir esa demanda sin necesidad de recurrir al stock de seguridad o al que se encuentra en almacén.
Este índice es muy aconsejable en productos de baja rotación o poca salida comercial, y se centra más en los productos ofertados en zona de ventas, ya que estos (con baja salida) necesitarán de un menor número de unidades en almacén que otros con mayor rotación. La fórmula aplicable en este caso sería:
Índice de cobertura:
Unidades vendidas en el punto de venta/Número de días
El índice de rotación cuantifica el número de unidades exactas que habría que mantener en existencias para poder satisfacer las necesidades de los demandantes sin dejar de ofrecer productos hasta un nuevo pedido, por lo que permite calcular (aumentando la cantidad en ciertas unidades más de las necesarias) hasta el stock de seguridad en cada producto concreto.
Nota
Cuando se habla de rotación en argot comercial, el concepto de cobertura se amplía en mayor grado, ya que se hace referencia al nivel de renovación de existencias totales, o lo que es lo mismo, cuántas veces es necesario reponer un producto en la zona de ventas con las existencias totales (stock y almacén) para determinar la cantidad aproximada de mercancía necesaria que hay que reservar en almacén para poder cubrir tal reposición.
Por lo que, aunque este índice se basa también en un control periódico o de tiempo, se centra más en la cantidad de producto de reserva, siendo una medida cuantitativa que se puede calcular de este modo:
Índice de rotación:
Total de las ventas en un periodo de tiempo/Cantidad media del stock
O a través de un cálculo que refleja el índice de rotación total del stock y almacén tomando como referencia el número de días que este puede cubrir por las existencias que en ese momento se tienen almacenadas en el comercio y que se refleja en la siguiente fórmula:
Índice de rotación:
(Existencias totales/Total ventas) x 365
Las fórmulas antes mencionadas permiten obtener resultados cuantitativos en relación a un espacio de tiempo en concreto, y de hecho son muy válidas ya que determinan los plazos de pedido y entrega en los que estaría cubierto el stock suficiente para soportar la demanda en un periodo de tiempo si las variables se mantienen.
Pero como ya se ha podido comprobar, no siempre se pueden predecir con estabilidad tales datos, ya que existe la posibilidad de que surjan ciertos imprevistos sociales como cambios políticos, crisis económicas, subidas de impuestos o modas y tendencias que hagan oscilar drásticamente esos datos obtenidos inesperadamente.
Con más frecuencia de lo habitual, lo que suele suceder es que el propietario del pequeño comercio haga caso omiso del control de existencias, o no lleve un control exhaustivo de cada uno de los productos, y haga los pedidos según le vaya pareciendo. Esto conlleva que se produzca el efecto denominado rotura de stock.
Cuando no se lleva un control del stock en el punto de venta, o incluso del almacén de existencias, puede ocurrir como consecuencia que se produzca esta rotura de stock o una reposición de productos mal gestionada. Es el resultado de no haber llevado un control de la salida de ciertos artículos y no se dispone de productos suficientes en existencia para poder cubrir la demanda de los clientes con inmediatez en ese periodo de tiempo específico.
Esta rotura de stock supone un impacto negativo en la percepción del cliente, quien debe esperar un tiempo (el tiempo estimado que la relación entre el proveedor de ese producto y el comercio tenga pactado para plazos de entrega, o bien por hacer un pedido de urgencia), que no siempre ha de respetar el demandante.
Importante
Es labor del comerciante mantener suficientes existencias como para cubrir una demanda, por lo que es muy probable que si la inmediatez de compra es necesaria, y no se tenga el producto demandado en ese momento, se haya perdido al cliente.
No es un problema cuando esto ocurre una sola vez, o si es solo un cliente el que se pierde por esa falta de control de existencias, sino cuando se convierte en una costumbre o en un hecho reiterado, ya que el pequeño comercio perderá más clientes, y estos a su vez, insatisfechos, harán uso del boca a boca entre amigos y familiares derivando en un problema mayor cuando el descontento generalizado empiece a suponer abandono de clientes que acaben por ocasionar pérdidas finales.
Normalmente, cuando un cliente tiene una necesidad o es fiel a un tipo de producto o marca, si no encuentra tal artículo en un comercio no suele esperar a que este sea repuesto en un periodo de tiempo, sino que se dirigirá a otro comercio donde este sí que esté disponible. Por eso es tan importante para un pequeño comerciante mantener cuantificado el movimiento de salida y entrada de productos en su comercio.
El índice de rotura de stock es difícilmente cuantificable en datos concretos y dependerá en gran parte de ciertos golpes inesperados como se ha indicado antes. Pero para poder evitar estos imprevistos se podrá usar la fórmula anterior (la del índice de rotación), y si este producto en concreto tiene una mayor o menor salida comercial, establecer un stock de seguridad que permita cubrir posibles alteraciones en las ventas en mayor o menor medida. Este control individualizado que permite crear un stock de seguridad es conocido como punto de equilibrio de stock.
En el pequeño comercio se suele acostumbrar, equivocadamente, a la improvisación o a una observación del comportamiento de demanda de los productos sin recogida o toma de datos reales.
Esto provoca que se produzcan otra serie de ratios o índices de control de existencias, que aunque no se cuantifican, podrían ser calculados gracias al uso de ciertas fórmulas matemáticas.
Uno de los ratios más usados (consciente o inconscientemente) es el de pedido bajo demanda. Un local comercial puede tener un número bajo de un producto, aún a sabiendas de que este es muy deseado, debido a su alto coste o por que el comerciante sabe que el cliente puede esperar. En este caso solo realiza los pedidos si el producto es demandado.
El principal inconveniente es que mucho de estos clientes no deciden aceptar esas condiciones y directamente no hacen el pedido, o lo que es peor, hacen el pedido pero por haberlo encontrado en otro establecimiento nunca van a recogerlo.
El ratio que determina estos niveles es el conocido como de existencias a nivel de servicio. Este control determina porcentualmente el nivel de pérdida en el servicio.
Existencias a nivel de servicio:
(Productos recogidos por el cliente/Peticiones recibidas del producto) x 100
Por último se puede hablar de otro ratio común en este tipo de pequeñas empresas en las que se mantiene esa contabilidad de existencias limitadas por problemas de liquidez, económicos o simplemente por dejadez, como es el ratio o índice de diferencias de inventario.
En este ratio lo que se determina realmente es el beneficio real obtenido, ya que generalmente, cuando un pedido se hace con urgencia por falta de existencias, la empresa proveedora (que no tenía previsto hacer esa entrega) suele cobrar mayores costes que en un abastecimiento periódico.
En esos casos, y dado que el comerciante no puede aumentar el precio de un producto que tiene ofertado para sus clientes en la zona de ventas, el margen de beneficios será menor.
El cálculo porcentual que permite controlar el nivel de pérdida en esa o esas ventas se define con la fórmula siguiente:
Diferencias de inventario:
(Diferencia costes mercancía/Precio de la venta) x 100
Con la finalización de este primer capítulo se intenta acercar al alumno a una mejor comprensión del comportamiento de los mercados a los que se enfrenta el pequeño comerciante.
Se ha podido reconocer el amplio abanico que este sector representa, y las primeras apreciaciones como estudios de mercado, de la competencia, presupuestarios, búsqueda de proveedores o de planificación comercial que siempre se han de llevar a cabo para evitar el fracaso comercial, sobre todo ante nuevas aperturas.
Pero no solo se ha estudiado ese comportamiento general de mercados, sino que gran parte de la atención dirigida en este capítulo ha ido focalizada al propio producto en sí. No se puede entender una ley de oferta y demanda sin el producto con el que se ejerce tal transacción comercial.
Cada producto funciona de diferente forma, más aún en el pequeño comercio donde el trato familiar y cercano determinará en gran parte las ventas, pero siempre se valorará cuantificar mediante estudios personalizados o fórmulas la necesidad de un mayor o menor número de stock y existencias, y sobre todo, en qué fase de ciclo de vida se encuentra un producto para decidir sobre su continuidad o eliminación de la zona de ventas.
Ejercicios de repaso y autoevaluación
1. Indique en qué fase el producto se está adecuando al mercado, y ya se puede estudiar e intentar adivinar cuál va a ser su comportamiento en el mismo a lo largo de su ciclo de vida.
2. Enumere las estrategias a tomar en la planificación comercial de objetivos.
3. Complete la siguiente oración.
En la fase de planificación se definen las primeras pautas, como que la cantidad de producto que se ha de comprar al proveedor satisfaga las necesidades de venta sin ser escaso ni se exceda, si permite _____________ _____________ _____________ _____________, y los márgenes de beneficio que se pueden obtener.
4. Indique si las siguientes afirmaciones son verdaderas o falsas.
5. Si se divide la cantidad media del stock por el total de las ventas en un periodo de tiempo concreto se obtiene…
6. Indicar en qué fase del producto se comprobará que se han cumplido con las cantidades referidas por artículo solicitadas al proveedor.
7. Complete los huecos con las siguientes palabras:
extinción / cálculos / productos / crecimiento / mercados
Se mantienen posibles márgenes de error en todo estudio comercial, por lo que pese a un control exhaustivo y periódico de los ____________, esos ____________ se pueden ir al traste con una leve variación externa que acabe por afectar al normal ciclo de vida que los productos iban manteniendo en ese mercado en concreto, y aquellos _____________ en fase de madurez o _____________ pueden volverse productos en declive o _____________, y aquellos en declive, completamente necesarios para un alto número de demandantes.
8. Relacione cada producto con la escala de producto establecida por la Boston Consulting Group que cree más oportuno dependiendo de sus características.
9. Complete la siguiente oración.
El ___________ ___________ ___________ es una medida de tiempo que se refleja al determinar el número aproximado de días en que el producto puede estar ofrecido en zona de ventas (cubrir la demanda) sin necesidad de aumentar tal cantidad, o lo que es lo mismo, sin reponer todos esos productos una vez vendidos, valiéndose solo con el stock disponible en zona de ventas.
10. Se abastecerá de un mismo surtido de productos…
11. Cuando se habla de garantías ante el trato con proveedores, esta va relacionada con…
12. Se conoce como inventario activo a…
13. Ordene las fases del ciclo de compra numerándolas del 1 al 6.
14. Tache la palabra menos adecuada en referencia a la afirmación que se le hace.
El nivel de (compras) (ventas) vendrá definido por la propia filosofía empresarial y por su capacidad adquisitiva principalmente. Evidentemente, a un mayor número de ventas mayor será la necesidad de (provisionado) (reposición). Para ello, el comercio debe garantizar a su vez unos beneficios, o al menos unas condiciones de (pago) (confianza) flexibles con los proveedores que lo abastecen para que esa relación comercial pueda continuar y seguir pudiendo ofertar tales productos para que la relación (comercial) (personal) se mantenga.
15. ¿Para qué sirve la planificación comercial?