Marco económico del comercio y la intermediación comercial
1. Introducción
2. El sector del comercio y la intermediación comercial
3. El sistema de distribución comercial en la economía
4. Fuentes de información comercial
5. El comercio electrónico
6. Resumen
El comercio es una actividad que se remonta a tiempos remotos, cuando el ser humano sintió la necesidad de intercambiar productos con otras comunidades que producían o poseían diferentes productos a los locales.
Surgió entonces la especialización en determinadas cosechas y el intercambio de productos entre los humanos. El comercio monetario que sustituyó al trueque o intercambio de mercancías impulsó el comercio y la formalización de esta actividad.
El comercio electrónico se ha convertido en un elemento transversal ya que no tiene que ver únicamente con el aspecto económico, sino también con el social y cultural. A través del comercio, las sociedades han entrado en contacto directo y a través de este conocimiento de lo externo, se han ido enriqueciendo las sociedades.
El término comercio proviene del concepto latino commercium y se refiere a la transacción realizada para obtener o vender un producto.
Según la RAE, el comercio es la actividad de “negociación que se hace comprando y vendiendo o permutando géneros o mercancías”. También se puede definir como “la actividad económica que ofrece los excedentes de productos y servicios a los consumidores”.
Además, el comercio puede implicar el traspaso de las mercancías a otro individuo para hacer uso directo de las mismas, revenderlas o transformarlas.
En cuanto a España, el comercio es un sector con una importante trascendencia económica, ya que supone el 12,6 % del PIB total de la economía española.1
El comercio al por menor consiste en la compraventa de bienes y servicios sin que se produzca una transformación de su estado original. El comercio al por menor o minorista engloba a los negocios cuyo destinatario es el público final y que utilizarán los productos para su consumo o uso personal. Por otro lado, el comercio al por mayor o mayorista comprende a los establecimientos cuyas ventas se destinan a comerciantes al por menor, a usuarios industriales, a otros mayoristas o a agentes o corredores de compra/venta de mercancías.
A continuación, se estudian estos tipos de comercio con más detalle.
El comercio al por menor también conocido como comercio detallista, minorista o al detalle, que consiste en la compraventa de mercancías cuyo comprador es el consumidor final y usuario del producto. Además de representar el eslabón final en la cadena de distribución, mantiene una conexión directa con el mercado y esto puede influir directamente en las ventas.
Ejemplo
La compra de productos en el supermercado es comercio minorista, ya que el consumidor adquiere un producto para el consumo propio.
La actividad comercial se estudia de forma regular ya que se considera un buen indicador del desarrollo y vitalidad en zona urbana. La implantación de actividad comercial en una zona urbanística suele favorecer el desarrollo de esta aumentando el tránsito de personas y actividad comercial en la zona.
A continuación, se presentan una serie de características propias del comercio minorista:
A continuación, se establecen una serie de pautas aconsejables a seguir para conseguir un comercio minorista de éxito:
Los pequeños comercios no disponen de grandes recursos tanto económicos como humanos y, por ello, necesitan ser más creativos y proactivos a la hora de desarrollar sus campañas y utilizar los canales de comunicación más adecuados y que mejor se adapten a las características del comercio minorista y hacer frente a la creciente evolución de las grandes cadenas comerciales.
El comercio mayorista es un intermediario que vende a minoristas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor final o usuario final del producto.
Ejemplo
Los productos que se ofrecen en supermercados o pequeños establecimientos siguen un proceso de venta mayorista. Una empresa que produce un producto determinado alimento no utiliza su fuerza de venta para llegar a los usuarios finales directamente, sino que emplea sus medios de distribución para situar sus productos en las estanterías de los comercios y puntos donde comercialice sus productos.
Las principales funciones del mayorista suelen agruparse en los siguientes grupos de actividades, aunque cada mayorista puede especializarse en una o varias de estas funciones.
Las funciones del comercio mayorista son las siguientes:
Algunas empresas mayoristas especializadas en ciertas funciones de esta cadena, están perdiendo protagonismo, ya que otros elementos del canal de distribución han comenzado a realizarlas y a sustituirlas.
Las características de las ventas al por mayor son las siguientes:
Importante
La estrategia de la distribución comercial ha de ir en concordancia con la estrategia de venta, ya que las acciones de los intermediarios van a influir de manera decisiva en el producto (incremento de precio, promoción del producto, etc.) y consecuentemente en la imagen del producto y de la empresa.
Atendiendo a diversos criterios los mayoristas se pueden clasificar en distintos tipos. A continuación se presentan algunos tipos según las relaciones de propiedad y vinculaciones.
Los centros de compra pueden variar respecto a las actividades de los miembros asociados:
Aplicación práctica
Su empresa se dedica a la fabricación de piezas de joyería elaboradas a mano y con un tipo de filigrana muy particular y especial. Este tipo de composición es su ventaja competitiva respecto al resto de joyería y por ello, su diseño es muy especial. Los precios son altos pero el mercado y el producto lo permiten, consiguiendo así una imagen de alta calidad y prestigio. De la misma manera, los clientes son personas con una alta capacidad adquisitiva y una cierta posición social.
Reflexione acerca de la distribución que debería tener esta empresa para ir acorde a la imagen y al producto que ofrece.
SOLUCIÓN (Posible solución)
La estrategia de distribución sería exclusiva, de esta manera se conseguiría contactar con intermediarios especializados en el sector de la joyería que tuvieran su propia cartera de clientes y que estuvieran familiarizados con este tipo de venta que requiere un trato personalizado.
Por otro lado, con el objetivo de mantener y reflejar una correcta imagen de marca, se podría desarrollar una sesión de formación intensiva a los distribuidores de la marca para asegurar que la imagen que ellos proyectan es la adecuada y facilitar el conocimiento del fondo el material promocional que se les suministra.
Por último, antes de contratar los servicios de un intermediario, me aseguraría de que la cartera de clientes cumple el perfil del cliente potencial al que se dirige la marca.
Es muy importante seguir una estrategia de distribución comercial acorde con la imagen y la promoción de la marca para ser coherentes y posicionarnos correctamente en la mente del consumidor y en el mercado.
Actividades
1. Indique las principales diferencias entre mayoristas y minoristas.
La intermediación comercial se define como la actividad de una persona física o jurídica de intermediar en nombre y por cuenta de un vendedor en una actividad comercial, poniendo en contacto a dicho vendedor con un cliente y así concluir un contrato comercial.
La intermediación comercial se caracteriza por reunir una serie de elementos comunes, que se describen a continuación:
Las figuras habituales son los representantes, los comisionistas y los agentes comerciales. Los contratos de intermediación comercial que regulan la actividad de dichas figuras se desarrollan a continuación con más detalle.
Contrato de representación
El contrato de representación está formado por el mandante (persona que realiza el encargo) y el representante (quien acepta el encargo).
Nota
Se trata de un contrato de naturaleza atípica, ya que no tiene una regulación propia y por ello, hay que acudir a las normas generales de los contratos para su correcta regulación.
A través de este contrato, el representante se obliga frente al mandante a prestar un servicio de representación de su actividad comercial frente a un tercero o a realizar un encargo comercial.
El representante actúa con terceros en nombre y por cuenta del mandante aportándole clientela para conseguir llegar a acuerdos comerciales.
El representante tiene como obligación:
El mandante queda sujeto, de la misma manera, a una serie de obligaciones tras la firma del contrato de representación:
Contrato de comisión
El contrato de comisión es un acuerdo entre dos partes, comitente (quien realiza el encargo), y comisionista, (quien lo recibe). A través de este acuerdo el comisionista se obliga a realizar un encargo de tipo comercial a cambio de recibir una remuneración denominada comisión. Este contrato se genera cuando una de las partes es una empresa y la actividad es de carácter comercial.
El comisionista puede desarrollar su actividad bien en nombre propio o en nombre del comitente.
El comisionista tiene como obligación cumplir lo siguiente:
El comitente está obligado a cumplir con las siguientes obligaciones:
Contrato de agencia
El contrato de agencia es el acuerdo por el cual las partes, agente y principal se unen de manera estable y duradera en el tiempo para que el agente desarrolle la actividad de promover en un lugar concreto una determinada operación comercial a cambio de una remuneración.
La característica fundamental de este tipo de contrato es, además de la duración, que el agente actúa en nombre propio y por cuenta del empresario a través del contrato de agencia, por lo que está facultado para celebrar contratos por nombre y cuenta del vendedor.
Como parte de un contrato, el agente ha de cumplir con una serie de obligaciones:
Por otro lado, las obligaciones del principal son:
Actividades
2. De las figuras de intermediación comercial, ¿cuál le parece la más útil desde el punto de vista del contratante? Explique sus razones.
Aplicación práctica
Su empresa necesita la distribución comercial de sus productos y está barajando las posibilidades que aporta cada figura de intermediación pero necesita que la relación comercial sea estable en el tiempo y duradera. ¿Qué pasos le aconseja seguir para la elección de la figura de intermediación? ¿Cuál considera que se ajusta más a su perfil?
SOLUCIÓN (Posible solución)
En primer lugar, estudiaría las necesidades de distribución de la empresa, la estrategia que quiere seguir y en el tipo de establecimientos interesa poner el producto a disposición del cliente. Para ello, es necesario conocer los gustos y costumbres de la demanda y los tipos de establecimientos disponibles para ello.
En segundo lugar, haría una investigación a través de las fuentes de información disponibles, como por ejemplo las Cámaras de comercio, y me informaría de la distribución comercial de mi sector. Además, contactaría con ellos en caso de duda y me serviría como base para buscar intermediarios. Una vez localizado un grupo de ellos, analizaría sus carteras de clientes y las figuras de intermediación que representan. Al tratarse de una relación comercial de larga duración, lo más recomendable sería localizar un agente y firmar un contrato de agencia.
El sistema de distribución comercial es un factor esencial en cualquier economía, no solo por ser uno de los sectores más dinámicos, sino por el peso y relevancia de este en el conjunto de la economía nacional de cualquier país. Se trata de la variable del marketing mix que engloba todas aquellas actividades que se llevan a cabo para poner a disposición del consumidor final el producto demandado en la correcta cantidad, en el momento y lugar para que se fomente la adquisición del mismo a un coste rentable.
La utilidad de la distribución viene explicada porque supone una mejora y ahorro de diversos factores decisivos en la puesta a disposición de la mercancía al consumidor. Estos factores son:
Variable del marketing mix
La distribución comercial es una decisión que se estudia y lleva a cabo a largo plazo, ya que una empresa no puede improvisar o modificar los elementos que la distribución conlleva de forma esporádica. En este sentido es una variable estratégica al igual que la variable producto. Al contrario, las variables promoción y precio son variables operativas, susceptibles de ser modificadas con mayor frecuencia y flexibles ante los continuos cambios del mercado.
Además, la variable distribución tiene una repercusión importante sobre el precio final de venta y cobra especial relevancia en las actividades de comercio internacional.
Nota
La variable distribución tiene una fuerte repercusión en el precio, ya que dependiendo del número de intermediarios que se contraten en el canal de distribución, mayor será el precio final que se le aplicará al consumidor, ya que cada uno de ellos cargará un margen de beneficio por sus actividades.
El canal de distribución es el recorrido que sigue el producto desde que finaliza la producción hasta el punto de venta para ser adquirido por el consumidor final, incluyendo todos los elementos que intervienen en la distribución para que este recorrido sea posible.
Los agentes que intervienen en estas operaciones desde la fabricación hasta el consumidor son los intermediarios y los intermediarios que actúan en un área geográfica concreta se denominan sistema o sector comercial.
Los canales de distribución pueden ser más o menos largos, dependiendo del número de intermediarios que trabajen en el mismo como se muestra en el siguiente gráfico: canal directo, directo corto e indirecto largo.
En la distribución comercial existen distintas estrategias para llevar a cabo la distribución de los bienes comerciales para la puesta a disposición del consumidor. Estas estrategias responden a distintos objetivos en cuanto a la cobertura de mercado que se pretende conseguir y su adecuación dependerá del tipo de empresa y del producto. La distribución, por tanto, puede ser:
Por ejemplo, la distribución intensiva se suele emplear en productos de compra frecuente.
Este tipo de distribución es común en productos que se caracterizan por ofrecer una serie de servicios añadidos, como por ejemplo los electrodomésticos.
Por ejemplo, esta distribución es muy común emplear esta distribución en productos de alta gama.
La contratación de intermediarios en la cadena de distribución supone un encarecimiento del precio de venta final del producto, ya que cada actor de la cadena de distribución recibe un margen por su trabajo. Además, la inclusión de intermediarios en la distribución del producto supone una pérdida de control sobre la imagen y percepción del producto en cuestión, ya que el canal y el precio pueden distorsionar dicha imagen. A pesar de estas desventajas, las funciones de los intermediarios compensan el resultado final.
Las funciones principales de los intermediarios son:
Actividades
3. Explique brevemente la importancia de los intermediarios en las operaciones comerciales.
4. Busque información sobre operaciones comerciales con y sin intermediarios y compárelas.
La gestión del canal de distribución es una pieza clave en este sector, ya que va a determinar el éxito o fracaso de la puesta a disposición de los productos al consumidor final.
La gestión no solo depende de la elección de la estrategia de distribución, de los intermediarios y de los objetivos a cumplir, sino también del propio canal de distribución que se vaya a emplear. Por ello, es necesario estudiar con detenimiento qué canal se va a emplear para distribuir las mercancías.
Existen una serie de decisiones que son clave para la elección del canal de distribución y de la correcta gestión de este:
Las relaciones en el canal de distribución se refieren al tipo de cooperación que puede existir en esta área comercial. Es un área que implica una buena coordinación, cooperación y armonía entre los elementos que integran el canal de distribución a pesar de que no siempre coincidirán en intereses.
Cuando los objetivos, las estrategias y los intereses de los miembros del canal de distribución comercial a pesar de estar en distintos niveles, gozan de una cierta armonía, se puede decir que existe cooperación en el canal de distribución. Entre los distintos miembros, existe una relación de interdependencia, ya que para trabajar y conseguir sus propios objetivos se necesitan los unos a los otros.
Sin embargo, cuando uno o varios miembros sienten amenazados sus propios objetivos por otro miembro del canal, entonces, surge el conflicto. No es la situación ideal, aunque si el canal de distribución está compuesto por multitud de agentes, es frecuente que en algún momento surja un conflicto de intereses. Las causas más frecuentes de un conflicto son:
En cuanto a las relaciones internas de los distintos miembros del canal comercial de distribución, es importante destacar el papel que juega el poder de cada miembro. El poder se define como la capacidad de los miembros del canal de distribución para influenciar las decisiones de otros miembros y obtener un resultado favorable a los propios intereses de dicha decisión.
De este modo, el poder puede ser coercitivo o no coercitivo. Si es coercitivo, no es favorable para el ambiente y la relación de los miembros del canal. Sin embargo, es inevitable que unos miembros posean mayor poder que otros; en este caso, se distinguen los siguientes tipos y sus funciones:
La información comercial es la principal herramienta que poseen las empresas para tomar decisiones y tener éxito en sus operaciones comerciales. La información es clave para la gestión de la empresa, ya que revela datos sobre el mercado, la oferta, la demanda, la rentabilidad, etc., que son esenciales para el desarrollo de cualquier negocio de éxito.
La información comercial dependiendo del tipo de datos que contengapuede ser de diversa naturaleza.
Las estadísticas comerciales información variada proporcionan datos sobre importaciones, exportaciones, producción, consumo y otros factores decisivos en el área comercial.
Por otro lado, la información acerca del acceso a los mercados, como puede ser la relativa a los aranceles, la normativa europea o los Incoterms. La información relativa a los gustos de los consumidores, nuevas tendencias y características de los mercados es otro tipo de información esencial en estudios de mercado y marketing.
La tarea de investigación de mercados y recolección de datos debe llevarse a cabo por personas con alta capacidad de análisis y administración de datos.
En el ámbito comercial, las principales fuentes de información son:
Actividades
5. Suponga que regenta un negocio y necesita buscar intermediarios e información en general del sistema de distribución en España. Haga una prueba de búsqueda en tres de estas fuentes de información.
El comercio electrónico se basa en la comercialización de productos o de servicios a través de internet. Las operaciones comerciales realizadas a través de Internet han crecido extraordinariamente debido a la propagación de este medio y generan un beneficio muy significativo para las empresas que se lanzan a comercializar sus productos en la red.
El comercio electrónico se puede clasificar dependiendo de la naturaleza de los productos y servicios que se comercializan o en función de las características de los participantes de la transacción. Atendiendo a la primera clasificación, existen:
El Business to Business (B2B) hace referencia a las transacciones de comercio electrónico que se efectúan entre empresas. Está basado en la utilización de las tecnologías de la información para llevar a cabo operaciones comerciales entre empresas.
En un principio, el B2B fue diseñado para desarrollar transacciones comerciales entre empresas, aunque hoy en día se ha extinguido a otros grupos como son proveedores, entidades financieras, empresas de logística, mayoristas, y otros colectivos que estén directamente relacionados con la actividad comercial de una empresa. Además de la compraventa de productos, el comercio electrónico es utilizado para llevar a cabo otras actividades entre empresas como: seleccionar proveedores, compartir diseños en el desarrollo de un nuevo producto con otros miembros del proceso, compartir y coordinar conjuntamente las actividades de logística, obtener, producir y entregar los materiales y los productos, etc.
Se denomina e-marketplaces a los mercados virtuales donde se producen los intercambios comerciales entre diferentes empresas, utilizando la tecnología para ello.
Ejemplo
Aquanima es un e-marketplace establecido en España, que ofrece soluciones de compra y negociación para empresas.
Este avance tecnológico en el sector comercial aporta una serie de ventajas para las operaciones comerciales:
Los portales B2B se crean atendiendo a la demanda de las empresas que se registran en ellas, por lo que el servicio se adecúa a cada tipo de demanda. A lo largo del tiempo y gracias a la información adquirida sobre las empresas demandantes, se han establecido tres tipos de mercados B2B virtuales.
Aplicación práctica
Su empresa se dedica a la creación de un software que ofrece servicios integrales a empresas relacionadas con la gestión, la calidad y la organización de empresas. Es un software de manera que la mejor manera de mostrar sus cualidades es vía online. Explique brevemente cómo elaboraría una estrategia de B2B para llegar a sus clientes y cómo vendería su producto (forma tradicional o de manera online).
SOLUCIÓN (Posible solución)
La estrategia B2B ha de ir enfocada al cliente empresarial, de manera que se deben estudiar a fondo las características de nuestro producto (software) y detectar qué utilidad tiene para las empresas. En este sentido, podemos destacar la facilidad de uso, ahorro de tiempo y la flexibilidad que supone tener sistematizada la empresa a través de un software común con todos los departamentos. Las ventajas como ahorro de costes, tiempo y mejora de la comunicación serían una ventaja competitiva para ofrecer al cliente.
Se potenciará la venta de manera virtual de manera siendo esencial una página web (website) clara, intuitiva y completa que promocione el producto. Además, un completo sistema de pedidos, una atención al cliente y el servicio postventa completaría la venta. Además de la importancia que tiene la venta online, sería necesario completarla con un vendedor/comercial que finalizara la venta de manera personal. Por ello, la venta sería una mezcla entre venta tradicional y online.
Se denomina Business to Consumer (B2C) al comercio electrónico que se realiza entre empresas y consumidor final. La principal diferencia con el B2B es que el B2C va destinado al consumidor final y no a otra empresa.
Para que una empresa se integre en el comercio electrónico B2C necesita realizar una labor de integración y análisis de su sistema de gestión y organización tradicional frente al nuevo sistema de comercio electrónico.
El comercio B2C ha adquirido gran popularidad debido a las grandes ventajas que representa tanto para comerciantes como para usuarios. A continuación se presentan las ventajas de utilizar este canal frente al tradicional.
Las ventajas para el vendedor online se describen como:
Además, los consumidores también se ven beneficiados por este tipo de comercio.
Las principales ventajas para los consumidores del comercio electrónico B2C son:
Por ejemplo, la recuperación de compras anteriores y acceso a ofertas y servicios personalizados.
A pesar de la popularidad y las ventajas de este nuevo modelo de comercio, sigue existiendo ciertas barreras que frenan a los consumidores a realizar sus compras mediante esta vía, como:
A pesar de las ventajas y la comodidad que supone la compraventa digital, el B2C no es un canal a través del cual se pueda vender cualquier producto o servicio y es necesario identificar el producto o servicio qué se puede y qué no se puede ofrecer mediante este modelo. Los estudios demuestran que la industria que más comercializa en el canal B2C es el ocio y tiempo libre, seguido de la alimentación, servicios financieros, y la ropa y los electrodomésticos.
Actividades
6. ¿Es usted usuario del comercio electrónico? ¿Qué tipo de productos o servicios suele adquirir online? ¿Qué ventajas le supone frente al comercio tradicional?
7. Explique las diferencias entre el B2B y B2C.
8. Ponga un ejemplo de B2C y de B2B.
Aplicación práctica
Supongamos que usted está planeando sus vacaciones y para ello necesita buscar vuelo, alojamiento y además información sobre Cerdeña, que es su destino. En el sistema tradicional, debería realizar la reserva de viaje y alojamiento en una agencia de viajes donde, además, le informarían acerca del país o le ofrecerían los servicios de un guía. Explique cómo haría esta compra usando el método de B2C o comercio electrónico al consumidor final.
SOLUCIÓN (Posible solución)
En primer lugar, tendría la opción de comparar en internet a través de buscadores de vuelos y elegir el que se ajuste más a mi presupuesto y horario. En segundo lugar, podría también en internet hacer una comparación de hoteles en cuanto a localización, precios y servicios ofrecidos. Por último, podría no solo recibir información gratuita del país, sino hacer una comparación y contratar en su caso los servicios de guía y excursiones en el país. Todo ello supondría un ahorro de tiempo y costes en comparación con el método tradicional.
El B2A (Business to Administration / Empresa-Administración) representa la relación electrónica que se lleva a cabo entre empresas y la Administración Pública y, de manera, que las empresas puedan realizar los trámites administrativos a través de internet.
Esta nueva forma de gestión pública está basada en el uso de las TIC para prestar un mejor servicio, y incluyendo regularmente servicios a las empresas, ciudadanos y operaciones internas de las organizaciones públicas.
Ejemplo
Dar de alta a trabajadores en la Seguridad Social, solicitar documentación, presentación telemática de las obligaciones tributarias a través del sistema digital de la Agencia Tributaria.
Algunas de las ventajas que proporciona la utilización de este sistema a las empresas son, por ejemplo:
Para llegar a establecer un completo sistema de Administración online, se han de completar unas determinadas fases:
En líneas generales, los servicios ofrecidos por la Administración electrónica se pueden clasificar en:
Actividades
9. ¿Ha utilizado alguna vez usted alguno de los servicios que ofrece el modelo B2A en su empresa? Tanto en caso afirmativo como en negativo, ¿qué ventajas aporta este nuevo modelo electrónico?
El comercio ha adquirido una relevancia en las economías de los países, debido a la demanda de productos variados, aumento de las rentas de los consumidores, mejora de las tecnologías, comunicación y transporte y los canales de distribución. A medida que aumenta el número de productos que una economía intercambia, aumenta de forma sustancial la complejidad de la distribución.
El sector de la distribución comercial es un sector clave en el conjunto de la economía de los países desarrollados debido a la expansión de la producción y la consecuente evolución de los mercados ocurrida a lo largo de los últimos años. Es un sector que, además, influye de manera directa en el PIB, la inflación y el empleo que genera en la sociedad.
Por ello, es necesaria la creación de canales de distribución, sistemas de gestión de canales, intermediarios y estrategias de distribución. Así nace el concepto de intermediación comercial; todo que se define como “todo el proceso que transcurre desde que un producto es terminado en fábrica hasta que es puesto a disposición de consumidor final”. Dependiendo de la estrategia, los objetivos y el tipo de producto y cliente, la estrategia de distribución puede ser clasificada como intensiva, selectiva o exclusiva.
Las acciones que se ejecutan en la intermediación comercial han de estar en línea con las estrategias comercial y de marketing de la marca, ya que influyen en el precio y calidad del producto y consecuentemente en la imagen que se proyecta de la marca.
Ante el reto de la distribución comercial, existen diversas fuentes de información que apoyan al comerciante y lo asesoran en la tarea de realizar, la mejor de todas es la búsqueda de canales óptimos de distribución. Algunas de ellas son las Cámaras de Comercio o el Ministerio de Economía y Competitividad.
El sector comercial no solo se desarrolla de forma tradicional, ya que el salto hacia la venta online se ha convertido en una forma muy útil y ventajosa de comercializar productos y servicios para todas las partes implicadas en el proceso de venta.
El comercio electrónico o e-commerce se basa en el desarrollo de acciones de mercado, venta, atención al cliente, distribución y promoción de forma digital para poner a disposición del cliente un producto o servicio.
Dentro del comercio electrónico se distinguen diversas categorías en función de los agentes implicados en su comercialización. El B2B se refiere a las transacciones vía online realizadas entre las empresas, el B2C se refiere a las acciones comerciales y posterior venta de productos y servicios entre empresas y clientes finales; y por último, el B2A, que trata las acciones que se realizan online entre empresas y Administración.
Entre las múltiples ventajas de este modelo de venta se encuentran, la flexibilidad y la comodidad de realizar operaciones en cualquier lugar y en cualquier momento, la amplia variedad de productos que se puede ofrecer, la posibilidad de recibir información en tiempo real y las posibilidades de comparar precios, y hacer seguimiento de pedidos, etc.
Teniendo en cuenta que las necesidades de los consumidores siguen cambiando y que la tecnología permite realizar grandes cambios en un periodo de tiempo relativamente reducido, se puede decir que el comercio electrónico seguirá avanzando y cubriendo nichos de mercado y necesidades hasta ahora no cubiertas.
Ejercicios de repaso y autoevaluación
1. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
2. Complete el siguiente texto.
El comercio al por __________ o _________ engloba aquellos negocios cuyo público destinatario es el público final y que utilizará los productos para su ___________ o uso personal. Por otro lado, el comercio al por _________ o _____________ comprende aquellos establecimientos cuyas ventas se pueden destinar a comerciantes al por menor, a usuarios industriales, a otros _____________ o a agentes o corredores de compraventa de mercancías.
3. Defina los tipos de mayoristas que existen atendiendo al tipo de relaciones de propiedad y vinculaciones.
4. Relacione los siguientes elementos.
__ Estudio y selección de productos, fijación de precios pero no funciones ejecutivas.
__ Servicios como provisión de información, estudios de mercado, formación.
__ Negociación, ejecución de pedidos e incluso pago.
5. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
6. Relacione los siguientes elementos (a, b, c) con los tipos de contratos que representan.
__ Contrato de representación.
__ Contrato de comisión.
__ Contrato de agencia.
7. La principal característica distintiva del contrato de agencia es:
8. Explique brevemente los tres tipos de estrategia de distribución comercial existentes.
9. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
10. Complete las siguientes frases.
El ____________ está basado en la utilización de las tecnologías de la información para llevar a cabo operaciones comerciales entre empresas.
Se denomina ____________ al comercio electrónico que se realiza entre empresas y consumidor final.
El ____________ representa el comercio electrónico que se lleva a cabo entre empresas y la Administración Pública.
11. Enumere las ventajas para un vendedor que comercializa online.
12. ¿Cuáles son las principales barreras al comercio electrónico?
13. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
14. Relacione los siguientes elementos.
__ Agrupación de empresas del mismo sector productivo.
__ Gestión online de proveedores.
__ Mercados virtuales.
15. Enumere tres fuentes de información comercial externas a la empresa.
1 Según los datos publicados y actualizados en agosto de 2021 en el Cuaderno de Indicadores de Comercio Interior (CICI) del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.