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Descubre las técnicas del FBI para influir, atraer y convencer

JACK SCHAFER

En una charla de café, un amigo me dijo que para influir sobre otras personas en la red y que se conviertan en (fanáticos) seguidores verdaderos no solo les tiene que gustar lo que haces, les tienes que gustar como persona.

Jack Schafer ha dedicado gran parte de su vida, como agente especial y experto en análisis del comportamiento del FBI, precisamente a eso, a instruir a otros agentes en el arte de gustarle a otras personas. Les enseñaba cómo influir, atraer y convencer, cómo convertir extraños en amigos.

Le conocí a través de su libro Despierta tu encanto. La guía del FBI para influir, atraer y convencer8, que en inglés se titula The Like Switch, que podría ser traducido como El interruptor del «Me gusta»; nombre que le viene que ni pintado a su reinterpretación digital. En su libro, Jack usa ejemplos de reclutamiento de espías para mostrar que el hecho de que una persona se sienta psicológicamente cómoda con otra es algo que puede ser aprendido.

Acabamos de afirmar en el capítulo anterior que para la verdadera influencia no hay atajos, que para que no exista manipulación el origen de la influencia siempre debe encontrarse en la integridad. Y te preguntarás:

¿Por qué hablar de técnicas para influir, atraer y convencer donde la motivación no es «sincera» (manipulación)?

Muy sencillo, porque…

Las reglas que rigen cómo se forman las relaciones personales son las mismas, independientemente de las motivaciones que las originan.

Conocer estas reglas, no solo nos permitirá gustarle a otras personas de forma sincera, sino descubrir cuándo otras personas quieren gustarnos, para indagar si sus motivaciones son sanas o no.

Decidí contactar con Jack para hacerle estas preguntas y conocer sus ideas de primera mano. Como ser espía es una de las muchas cosas que soñé ser de mayor, cuando Jack aceptó formar parte de esta aventura, fue como un regalo, como convertirme en espía durante un rato.

C.R.: Jack, en tu libro haces referencia a la regla de oro de la amistad. ¿Nos puedes explicar en qué consiste?

J.S.: La regla de oro de la amistad sostiene que si quieres gustarle a otras personas, debes hacer que se sientan bien consigo mismas. Si cada vez que estás conmigo, yo te hago sentir bien contigo mismo, probablemente querrás volver a verme para experimentar el mismo sentimiento que experimentaste durante los encuentros previos. El concepto subyacente a la regla de oro de la amistad es simple. Las personas buscan el placer y evitan el dolor.

La regla de oro de la amistad funciona siempre, aunque muchas personas utilizan mal esta sencilla técnica para hacer amigos, porque solemos pensar más en nosotros mismos que en los demás. Esta perspectiva egocéntrica mantiene el centro de las conversaciones en nosotros y no en la persona con quien estamos hablando. La ironía es que las personas con las que hablamos también tienen una perspectiva egocéntrica, y piensan que deberían ser ellas el centro de la conversación.

La consecuencia es que cuando hablamos con otros, estamos centrados en nosotros mismos, y las personas con las que hablamos están también centradas en ellas mismas, haciendo la comunicación efectiva más difícil y en ocasiones imposible.

C.R.: ¿Qué otras herramientas podemos aplicar para conseguir que otras personas se sientan bien cuando están con nosotros?

J.S.: Además de la regla de oro de la amistad contamos con tres herramientas fundamentales: las afirmaciones empáticas, los intereses comunes y el halago.

Las afirmaciones empáticas son la forma más efectiva de mantener el centro de la conversación en la otra persona. Se construyen tomando lo que dijo nuestro interlocutor y, empleando distintas palabras, emitir el mismo mensaje, como si lo que la otra persona dijo se reflejara en un espejo. Las afirmaciones empáticas permiten a nuestro interlocutor confirmar que le estamos escuchando y ayudan a mantener el centro de la conversación en esa otra persona. También pueden construirse a partir de la observación del estado físico y emocional del interlocutor.

Las afirmaciones empáticas nos fuerzan a centrar nuestra atención en lo que la otra persona dice y en cómo se siente.

C.R.: ¿Cómo ayuda tener intereses comunes?

J.S.: Nos suelen gustar las personas con nuestros mismos intereses, aficiones y valores. Tener intereses comunes es una de las formas más rápidas para desarrollar una buena relación.

Los intereses comunes pueden ser de tres tipos: contemporáneos, temporales o indirectos. Los contemporáneos se dan cuando compartimos intereses en la actualidad. Por ejemplo, si montas a caballo y la persona con la que estás hablando también monta a caballo. Los temporales se producen cuando hemos compartido intereses con la otra persona en algún momento de nuestras vidas. Por ejemplo, si estuve en el ejército hace 30 años y la persona con la que estoy está en el ejército. Aunque nuestras experiencias similares no coincidan en el tiempo, contamos con un terreno común para iniciar la comunicación. Por último, tener intereses comunes indirectos significa que dos personas tienen un interés compartido a través de un tercero. Por ejemplo, si la persona con la que hablo es panadero y no tengo ni idea de panadería, puedo establecer un interés común a través de un conocido que sea panadero. Esta tercera persona me conecta con la persona con la que estoy hablando. Los intereses indirectos son una herramienta poderosa para desarrollar relaciones de forma rápida, especialmente en entornos de negocio donde los encuentros suelen ser breves.

C.R.: ¿Y qué nos dices del halago? ¿Cómo ayuda el halago a construir relaciones?

J.S.: El halago directo suena falso y poco sincero. La mejor manera de halagar a otra persona es permitirle que lo haga él mismo, es la forma más sincera de halago y raramente perdemos una oportunidad para halagarnos a nosotros mismos.

Facilitar que otras personas se halaguen a sí mismos es más difícil que halagarles directamente, porque debes prestar atención a lo que la otra persona hace o dice. Como con las afirmaciones empáticas, puedes practicar en tu día a día permitiendo a otras personas que se halaguen. Por ejemplo, cuando sales a comer en hora punta y le dices al camarero que organiza las mesas, «no sé cómo te apañas para gestionar todo este lío en hora punta». No le has halagado directamente, pero le permites que lo haga él. Se trata de una especie de palmada psicológica en la espalda que le hará sentirse mejor consigo mismo.

De acuerdo con la regla de oro de la amistad, si quieres gustarle a otras personas, tienes que hacer que se sientan bien con ellos mismos. Permitir que se auto-halaguen es una forma efectiva de hacerles saber que reconoces su esfuerzo y sus habilidades, sin sonar falso y poco sincero.

C.R.: Me gustaría saber algo más sobre cómo se forman las relaciones personales. En tu libro utilizas un ejemplo de reclutamiento de un espía para explicar la «fórmula de la amistad»; en él vemos cómo un agente del FBI sigue una serie de pasos específicos para conseguir convertirse en alguien familiar y libre de amenaza para la persona objetivo del reclutamiento. Al principio dicha aproximación es percibida solo a nivel subconsciente, ya que los encuentros son muy sutiles y ocasionales. Poco a poco, estos encuentros van siendo más frecuentes y duraderos, como en un plato cocinado a fuego lento. Después se van intensificando, mediante conductas verbales activas (breve intercambio de saludos) y no verbales (arqueamiento de cejas y otras señales amistosas), para convertir esa familiaridad subconsciente en algo consciente, estimular al máximo la curiosidad del objetivo y culminar el proceso de reclutamiento.

¿Nos puedes explicar algo más de la «fórmula de la amistad» y de los elementos que la componen?

J.S.: Cualquier relación personal se construye a partir de cuatro elementos fundamentales.

El primer elemento es la proximidad (P). Si una persona no es consciente de que la otra persona existe, la probabilidad de desarrollar una relación es inexistente. La proximidad puede tener lugar tanto en el mundo real, con encuentros cara a cara, como en el mundo virtual, mediante comunicaciones digitales.

El segundo elemento es la frecuencia (F). Las relaciones sociales y de negocios se desarrollan cuando las personas se encuentran frecuentemente. Cuanto más tiempo pasan juntas, más confortables se sienten.

El tercer elemento es la duración (D). Encontrarse con frecuencia con alguien no es suficiente para desarrollar una relación, también deben pasar tiempo juntos. Cuanto más tiempo pasan juntos, mayor es la probabilidad de que la relación se desarrolle. Existe una relación inversa entre frecuencia y duración. Cuantas más veces coincides con alguien, menos tiempo necesitas para mantener la relación, y cuanto menos coincides, más tiempo necesitas para mantenerla.

El último elemento es la intensidad (I). La intensidad es el pegamento de las relaciones. Podemos conocer la intensidad de una relación observando la comunicación no verbal, los gestos, como miradas mutuas, asentimientos de cabeza, inclinación del cuerpo hacia delante, contacto físico, sonrisas, inclinaciones de cabeza, arqueamientos de cejas y gestos con las manos durante la conversación. Los cuatros elementos conforman la siguiente expresión algebraica:

P x (F+D) x I

C.R.: ¿Crees que esta «fórmula de la amistad» es aplicable a comunicaciones digitales?

J.S.: En el mundo digital, la proximidad es virtual. Después de que dos personas se conozcan, deben estar en contacto con frecuencia y deben incrementar la duración de las comunicaciones.

Debido a la ausencia de señales no verbales, las palabras son las encargadas de modular la intensidad. Nos sentimos menos cómodos usando palabras para proyectar intensidad que usando señales no verbales, especialmente el contacto visual y los gestos. Es importante seleccionar cuidadosamente las palabras para evitar cualquier posible malentendido. Salvo estos matices, la «fórmula de la amistad» es igualmente efectiva para relaciones virtuales.

C.R.: También haces referencia a la curiosidad. ¿Cómo funciona la curiosidad?

J.S.: La curiosidad se puede usar como gancho para atraer a otras personas y funciona tanto en relaciones cara a cara como en relaciones virtuales; con una salvedad, solo funciona en entornos que no supongan una amenaza. Tratar de despertar la curiosidad en un entorno amenazante no será efectivo.

C.R.: Supongamos que tengo interés en gustarle a alguien. En convertir a un desconocido digital en un amigo virtual. De acuerdo con la fórmula de la amistad, en primer lugar buscaría la proximidad virtual (P), siguiendo a la persona «espiada» en alguna red social, por ejemplo, siguiendo su cuenta de Twitter o Instagram. Ese simple hecho podría atraer la curiosidad de la otra persona y hacerla consciente de nuestra existencia, sobre todo si no cuenta con demasiados seguidores. Poco a poco y de forma planificada, aumentaría la frecuencia (F) y duración (D) de las interacciones sociales, indicando que me gustan algunas de sus publicaciones, fotos, vídeos o comentarios, o compartiendo algunos de sus mensajes con mis contactos. Al cabo de un tiempo, incrementaría la intensidad (I), llevando la comunicación a un plano un poco más personal; por ejemplo, citando o comentando algunas de sus publicaciones, o interactuando dentro de un foro de discusión en un grupo de Linkedin. Por último, una vez que la otra persona me perciba como alguien «familiar» y no me considere una amenaza, estaría en disposición de forzar el contacto directo, por ejemplo, a través de una petición de amistad en Facebook o de conexión en Linkedin, lo que me permitiría interactuar directamente en el futuro y, al mismo tiempo, tener acceso a más información personal y detalles de contacto.

¿Te parece un ejemplo válido de «fórmula digital de la amistad»?

J.S.: Sí, me gusta tu adaptación de la «fórmula digital de la amistad».

C.R.: Por último, Jack, ahora que contamos con algunas técnicas para gustarle virtualmente a otras personas y sabemos que debemos desarrollar algunas habilidades para evitar malentendidos y problemas, ¿cómo podemos saber si otra persona está aplicando estas técnicas con nosotros?, ¿cómo saber si estamos siendo «víctimas» de la «fórmula digital de la amistad»?

J.S.: En general, tendemos a creer automáticamente lo que vemos, escuchamos o leemos. Este fenómeno se llama «sesgo de la verdad». Este sesgo es particularmente efectivo en comunicaciones virtuales porque contamos con menos señales verbales y no verbales para juzgar su veracidad. Las personas son más propensas a ser presa de depredadores digitales que de depredadores en encuentros cara a cara. El efecto del sesgo de la verdad se rompe cuando existe una razón para no creer lo que se dice, escucha o lee. Mi recomendación es usar el escepticismo para protegerte ante depredadores digitales. Cuando tengas alguna duda, pregúntate «¿por qué?».

La mejor manera de defenderte de ellos es comprender lo que hemos visto, cómo se forman las relaciones personales. Las personas que quieran convertirse en nuestros amigos deben usan los elementos de la fórmula de la amistad. Si alguien se comunica con frecuencia contigo, pregúntate «¿por qué?». Si incrementan la duración de las comunicaciones, pregúntate «¿por qué?». Si no quieren participar en una conversación por vídeo, pregúntate «¿por qué?». Si otra persona te halaga o facilita que te autohalagues, pregúntate «¿por qué?». Si busca provocar tu curiosidad, pregúntate «¿por qué?». Si parece tener muchos intereses en común contigo, pregúntate «¿por qué?». Continúa preguntándote «¿por qué?» hasta que la relación esté construida sobre la base de la confianza, y sus palabras y acciones puedan ser contrastadas con la realidad, sin ilusiones, imaginaciones o fantasías. No todas las personas con las que te comunicas virtualmente son depredadores, pero los depredadores usan los mismos principios que las personas sinceras para desarrollar una relación. La diferencia es que los depredadores querrán aprovecharse emocional o económicamente de ti. Protégete preguntándote siempre «¿por qué?».

Lecciones aprendidas de Jack Schafer

Jack nos ha enseñado que si queremos gustarle a otras personas, debemos hacer que se sientan bien consigo mismas. La buena noticia es que:

Podemos practicar el arte de gustarle a otras personas para que se sientan psicológicamente cómodas con nosotros.

Solo tenemos que procurar acostumbrarnos a llevar el foco de atención hacia la otra persona, como si fuera una «kata mental» (un ejercicio que interiorizamos a fuerza de repetirlo), moviendo el interés desde nuestro ego a las preocupaciones, intereses, sentimientos y emociones de los demás.

Hablando del ego (el mío es enorme, no haré chistes de argentinos por respeto a mi editor ), con la «regla de oro de la amistad» experimenté una profunda revelación, que también experimenté con Franck Scipion (de quien hablaremos más adelante):

Lo que escribes no es sobre ti, sobre tu vida, tus inquietudes y tus sueños (a no ser que sean compartidos con tu audiencia9). Lo que escribes es sobre ellos. Sobre tus 1000 seguidores verdaderos, su vida, sus inquietudes y sus sueños.

Aunque escribir en tu blog o publicar en cualquier canal digital sea para ti un sano ejercicio de autoexpresión, en el mundo digital es muy fácil olvidarse de los demás y centrarse en uno mismo. Si quieres que alguien lea lo que escribes, lo que compartes tiene que resultar interesante para otros. Esto parece obvio, aunque a veces no lo es tanto.

Es posible que tengas un mensaje superrelevante para la humanidad. Pero si no quieres que le llegue solo a tus padres y a algún amigo, si quieres llegar a un público más amplio, tendrás que escribir para ellos, no para tu ego.

Si con Agustín Carreño hablábamos de integridad y de influencia basadas en el servicio a los demás, Jack nos enseña a mover el foco de atención hacia los demás para activar el interruptor del «me gusta», y nos da unas sencillas pautas para lograr algo muy importante: convertir desconocidos en «amigos digitales».

Si quieres extender tu mensaje superrelevante, que influirá significativamente en la vida de muchas personas y dará respuesta a alguno de sus problemas existenciales, inquietudes y sueños, tienes que encontrar vías para ampliar tu audiencia, por lo que:

Las personas más interesantes del planeta en tu ámbito de influencia tienen que saber que existes; tienen que ser conscientes de tu existencia. Sí, me has leído bien, del PLANETA. No de tu barrio ni de tu ciudad, del PLANETA.

Así que primero tienes que saber quiénes son y después tienes que espiarles.

Pero, tienes suerte. No ha habido ninguna época en toda la historia de la humanidad en la que haya sido más fácil espiar a otro que ahora. Ya no necesitas alquilar un piso cercano para forzar encuentros fortuitos de camino al supermercado y estar arqueando las cejas hasta preparar el terreno para un saludo furtivo. Basta con crear un mensaje en Twitter para saber cómo piensa alguien en concreto, o crear una lista restringida en Hootsuite10 con tus gurús, o incorporarte a un grupo en Linkedin donde un profesional que te interesa comparte su opinión con su entorno, o seguirle en Instagram para saber dónde está y qué le gusta.

A continuación veremos algún ejemplo.

Aplicación práctica

Hemos visto que es posible aplicar la «fórmula de la amistad» en el mundo virtual y que cuando te comportas de manera que suscita la curiosidad de otra persona, aumenta de manera notable la probabilidad de que quiera relacionarse contigo, con el único fin de satisfacer su curiosidad.

Utilizaremos la «fórmula digital de la amistad» con un único propósito: conectar con las personas más relevantes del mundo en tu ámbito de experiencia o de conocimiento. No hay ninguna intención malsana en este inofensivo acto de espionaje. Solo se trata de la ambición de trabajar con los mejores profesionales del mundo, con personas que admiras y con las que soñarías colaborar en el futuro. Puedes comenzar por algo sencillo:

• Identifica a los diez top o más destacados de tu sector. Ya sabes que la mediocridad es un fracaso de la imaginación; no vale cualquiera, top es top.

Diez top de tu sector

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• A continuación, sígueles en Twitter y marca sus perfiles como favoritos (haz clic en la estrella), para recibir una notificación cuando publiquen algo. Si te es más cómodo, puedes crear una lista privada en Twitter con estas diez personas, o monitorizarlo en Hootsuite.
• No importa que no leas nada de tu línea de tiempo, pero escucha (absolutamente todo) lo que digan estas diez personas. Céntrate en la lista/notificaciones y olvídate de lo demás.
• Si algo de lo que publican te gusta de verdad (no halagues de forma gratuita, la sinceridad es lo primero), haz clic en el icono en forma de corazón y compártelo con tus contactos.
• Si algo de lo que publican te parece espectacular, escribe un tweet específico con tu opinión citando al @autor.
• Intenta seguir estos pasos para entender cómo piensan y aprender lo máximo de sus publicaciones, durante al menos tres meses seguidos.

En el peor de los casos:

• Habrás estado tres meses aprendiendo de los mejores. Leyendo todo lo que publican y compartiendo lo más interesante con tu propio público. Algunos de ellos te sorprenderán (como profesionales y como personas), y otros te decepcionarán (también en ambos aspectos).
• Aprenderás con qué periodicidad publican, qué información de valor comparten, cómo se relacionan con su audiencia, qué productos o servicios ofrecen, cuál es su modelo de negocio, etc.

Lo normal es que:

• Despiertes la curiosidad de alguno de ellos y te siga en correspondencia.
• Alguno de tus comentarios les parezca interesante y lo compartan a su vez con su público. De este modo, podrías ganar seguidores de tus propios gurús y que ellos (tus gurús y tus seguidores) te empiecen a considerar como una persona de referencia en el sector.

Siempre digo que el ser humano es como una máquina de estímulos. No puede elegir cómo va a ser dentro de diez años, pero sí a qué estímulos se va a someter en cada momento, durante ese mismo día. Por lo que la persona en la que te convertirás, no será otra, sino el resultado de la suma de los estímulos a los que te sometas a lo largo de toda tu vida. Someterte al estímulo de los mejores, te hará mejor. Querer trabajar y aprender de los mejores, te hará mejor. A ti y a las personas que te siguen.

El ejercicio anterior no es solo aplicable a Twitter. Puedes aplicarlo en Linkedin (seguir a tus diez «top» y sus publicaciones o buscar algún grupo interesante en el que participen). Puedes suscribirte a sus blogs y comentar sus artículos con fundamento (aportando valor), o unirte a su página de fans de Facebook.

Como estrategia complementaria para ganar audiencia en tu nicho de conocimiento/experiencia puedes seguir a sus seguidores, o seguir a las personas que ellos siguen, siguiendo las pautas que consideres oportuno11. O si no tienes claro quiénes son las personas más relevantes de tu sector puedes buscar listas específicas sobre tus intereses en Twitter o grupos específicos en Linkedin y aplicar la misma estrategia.

Pero esto no es todo, también tendrás que escuchar a tu audiencia. Hemos prometido servirles, aportar un valor galáctico a nuestros 1000 seguidores verdaderos. Así que:

Mide el impacto en tu audiencia de (absolutamente) todo lo que hagas, ya sea un artículo en tu blog o en Linkedin, un tweet, una campaña por correo electrónico, o las descargas de uno de tus productos.

Tienes que saber que lo que ofreces interesa a las personas que te interesan. Y en caso contrario, necesitas entender por qué. Utiliza todas las herramientas analíticas que tengas a tu alcance para medir el valor percibido y real que ofreces a tu audiencia.

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