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Negociar: el arte de ganar
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Index

  • Negociar: el arte de ganar

  • (1)
  • (2)
  • (3)
  • Agradecimientos
  • Agradecimientos (1)
  • Introducción
  • CAPÍTULO 1 Caminando por la cuerda floja de la negociación
  • CAPÍTULO 2 Todo el mundo negocia
  •     ¿Qué es la negociación?
  •     Hablar por dinero
  • CAPÍTULO 3 RESPETO: las siete etapas de un acuerdo
  • CAPÍTULO 4 Primera etapa: relacionar los datos
  •     Cómo preparar un MAPAN
  •     Redactar una lista de prioridades
  •     Identificar los intereses de la otra parte
  •     Cómo hacer una lista de objetivos
  •     Determinar los objetivos de la otra parte
  •     Reunir información valiosa
  •     Analizar a la otra parte
  •     Ensayar un papel
  •     La importancia de comprobar una presuposición
  •     Consultar con otros
  •     Los límites de nuestra autoridad
  •     Preparar nuestra agenda
  •     Cómo planear una primera oferta
  •     Seleccionar un equipo ganador
  •     Organizar el tiempo
  •     Elegir un lugar de reunión
  •     Cómo diseñar la estrategia más adecuada
  • CAPÍTULO 5 Segunda etapa: examinar las necesidades de ambas partes
  •     Marcar el tono y el clima
  •     Establecer nuestra posición
  •     Cómo descubrir nuestra posición
  •     El poder de las preguntas
  •     El arte de la escucha activa
  •     La escucha reflexiva
  •     El lenguaje de los gestos
  •     El poder del control vocal
  •     Emplear un lenguaje firme
  •     Cómo utilizar el silencio de modo efectivo
  •     Cómo llenar el silencio
  • CAPÍTULO 6 Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación
  •     ¿Qué es una señal?
  •     ¿Cómo hacer señales?
  •     Preguntas esclarecedoras
  • CAPÍTULO 7 Cuarta etapa: proponer las primeras condiciones
  •     ¿Qué es una propuesta?
  •     Presentar propuestas
  •     Recibir propuestas
  •     Hacer paquetes
  • CAPÍTULO 8 Quinta etapa: evaluar e intercambiar las propuestas
  •     ¿Cómo hacer concesiones?
  •     ¿Cómo acelerar el ritmo de la negociación?
  • CAPÍTULO 9 Sexta etapa: tramitar el acuerdo
  •     Cómo prever el cierre del trato
  •     Las técnicas de cierre más frecuentes
  •     Otros tipos de cierre
  •     Manejar la tensión
  •     Puntos muertos
  • CAPÍTULO 10 Séptima etapa: obtener la confirmación del acuerdo
  •     Comprobar lo acordado
  •     Prever las futuras diferencias
  •     Revise la negociación
  • CAPÍTULO 11 Establecer una relación satisfactoria
  •     Las reglas de oro para establecer una buena relación
  •     Las trampas psicológicas
  • CAPÍTULO 12 Poder y persuasión
  • CAPÍTULO 13 Planear la estrategia
  •     ¿Habrá una relación de continuidad?
  •     ¿Cuáles son las fuerzas de cada parte?
  •     ¿Cuánta confianza hay?
  •     ¿Qué sabemos de la personalidad y el estilo de la otra parte?
  •     ¿Cuánto tiempo podemos conseguir?
  • CAPÍTULO 14 Escoger las tácticas correctas
  •     Los suplementos
  •     La barrera del presupuesto
  •     El incremento
  •     Ausencia de autoridad
  •     La información engañosa
  •     Las demandas iniciales escandalosas
  •     Los «mordiscos»
  •     Trabar nuestras argumentaciones
  •     La subasta invertida
  •     El «salami»
  •     Dividir la diferencia
  •     Tómalo o déjalo
  •     Chico duro, chico bueno
  •     Qué pasaría si...
  •     ¿Cuál es el precio mínimo?
  •     El detalle de los costes
  •     Sí, pero...
  •     Tenemos que hacerlo mejor
  • CAPÍTULO 15 Los dieciséis factores del éxito
  • APÉNDICE UNO Gestos y ademanes más significativos
  •     Franqueza
  •     Actitud defensiva
  •     Dominación
  •     Agresividad
  •     Aburrimiento o indiferencia
  •     Frustración
  •     Disposición
  •     Confianza
  •     Nerviosismo, inseguridad
  • APÉNDICE DOS Resumen de las cuestiones más importantes
  •     Primera etapa: relacionar los datos
  •     Segunda etapa: examinar las necesidades de ambas partes
  •     Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación
  •     Cuarta etapa: proponer las primeras condiciones
  •     Quinta etapa: evaluar e intercambiar las propuestas
  •     Sexta etapa: tramitar el acuerdo
  •     Séptima etapa: obtener la confirmación del acuerdo



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Negociar: el arte de ganar · CAPÍTULO 2 Todo el mundo negocia