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Mejora tus ventas con la PNL
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Index

  • Mejora tus ventas con la PNL

  • (1)
  • (2)
  • (3)
  • (4)
  • PRÓLOGO
  • INTRODUCCIÓN
  •     MAHATMA GANDHI Y EL AZÚCAR: PRIMER MOTIVO PARA COMPRAR ESTE LIBRO
  •     ¿QUÉ ES LO QUE MARCA LA DIFERENCIA? SEGUNDO MOTIVO PARA COMPRAR ESTE LIBRO
  •     CÓMO UTILIZAR ESTE LIBRO
  • PRIMERA PARTE PREPARACIÓN PARA LA VENTA
  •     CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN A LA PNL
  •         ORÍGENES DE LA PNL
  •         DEFINICIÓN DE LA PNL
  •         PRINCIPIOS DE LA PNL
  •     CAPÍTULO 2 ¿HACIA DÓNDE VA?
  •         ALICIA Y EL GATO
  •         EL VENDEDOR Y LOS OBJETIVOS
  •         LA PNL Y LOS OBJETIVOS
  •         FIJAR LAS PRIORIDADES
  •         LOS OBJETIVOS Y LAS LÍNEAS DEL TIEMPO
  •     CAPÍTULO 3 NIVELES NEUROLÓGICOS Y CONTEXTO DE LA VENTA
  •         EL PODER DE LOS ESTADOS DE ÁNIMO
  •         ¿CÓMO SURGEN LOS ESTADOS DE ÁNIMO?
  •         ESTADOS DE ÁNIMO Y NIVELES NEUROLÓGICOS
  •         PRINCIPIOS GENERALES DE LOS NIVELES NEUROLÓGICOS
  •     CAPÍTULO 4 LA CONDUCTA DEL VENDEDOR
  •         INICIO DEL VIAJE
  •         EL PRIMER ENEMIGO DEL VENDEDOR: LA FALTA DE MOTIVACIÓN
  •         SUBMODALIDADES Y MOTIVACIONES: ¡SILENCIO, SE RUEDA!
  •         CÓMO SE PERCIBE LA REALIDAD
  •         CÓMO CONSEGUIR EL MEJOR ESTADO DE ÁNIMO PARA VENDER
  •         EL SEGUNDO ENEMIGO DEL VENDEDOR: LA FALTA DE ENTUSIASMO Y DETERMINACIÓN
  •         EL TERCER ENEMIGO DEL VENDEDOR: LA FALTA DE AUTOESTIMA
  •         LA PODEROSA INFLUENCIA DEL DIÁLOGO INTERIOR
  •     CAPÍTULO 5 LAS CAPACIDADES DEL VENDEDOR
  •         CÓMO TRANSFORMAR LOS ANTERIORES FRACASOS EN FUTURAS OPORTUNIDADES DE VENTA
  •         LA PNL Y EL REENCUADRE
  •         CÓMO REACCIONAR MEJOR FRENTE A LAS CRÍTICAS
  •         LA GESTIÓN ÓPTIMA DE LAS CRÍTICAS
  •         CÓMO TRATAR CON CLIENTES «DIFÍCILES»
  •         LAS POSICIONES PERCEPTIVAS
  •         CÓMO TRANSFORMAR EL ESTRÉS DE PELIGROSO ENEMIGO EN VALIOSO ALIADO
  •     CAPÍTULO 6 LAS CREENCIAS DEL VENDEDOR
  •         ¿ES ÁGUILA O POLLO?
  •         LAS CREENCIAS: QUÉ SON Y CÓMO SURGEN
  •         SUS CREENCIAS
  •         LAS CREENCIAS DE LOS SUPERVENDEDORES
  •     CAPÍTULO 7 QUÉ CONSIDERA IMPORTANTE
  •         LAS FUENTES DE LOS VALORES Y DE LOS VALORES DE REFERENCIA
  •         ¿EL DINERO ES UN VALOR?
  •         ESTADOS DE ÁNIMO NEGATIVOS: ¿DE QUÉ QUIERE ALEJARSE?
  •         CRITERIOS DE SATISFACCIÓN DE LOS VALORES: USTED FIJA LAS REGLAS
  •         LAS MEJORES REGLAS PARA ARRUINARSE LA VIDA: MODO DE EMPLEO
  •         LOS VALORES EMPRESARIALES Y LOS VALORES DEL VENDEDOR
  •     CAPÍTULO 8 IDENTIDAD Y ALINEACIÓN DE LOS NIVELES NEUROLÓGICOS
  •         ¿CÓMO ES COMO VENDEDOR?
  •         LA VISIÓN Y LA MISIÓN INDIVIDUAL DEL VENDEDOR
  •         ALINEACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES CON LOS DE LA EMPRESA
  •         CÓMO ALCANZAR LA COHERENCIA DE LOS ESTADOS DE ÁNIMO PRODUCTIVOS
  •         CERRANDO EL CÍRCULO
  •     CONCLUSIÓN
  • SEGUNDA PARTE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
  •     PREMISA
  •         EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
  •         LAS FASES DE LA VENTA
  •     CAPÍTULO 9 FASE 0: LLAMADA TELEFÓNICA PARA FIJAR EL PRIMER ENCUENTRO
  •     CAPÍTULO 10 FASE 1: INICIO DE LA RELACIÓN Y CONSTRUCCIÓN DE LA EMPATÍA
  •         ¿DÓNDE SE ENCUENTRA?
  •         LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
  •         ¿SINTONÍA O DISTONÍA?
  •         LA TÉCNICA DEL SEGUIMIENTO Y GUÍA
  •         SISTEMA SENSORIAL
  •     CAPÍTULO 11 FASE 2: IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES Y LOS MECANISMOS DE LA TOMA DE DECISIÓN
  •         LAS NECESIDADES FUNDAMENTALES COMO BASE DE LA MOTIVACIÓN
  •         ¿REALIDAD O REPRESENTACIÓN?
  •         EL ARTE DE SABER PREGUNTAR Y SABER RESPONDER
  •         CÓMO RESPONDER A LAS PREGUNTAS ABIERTAS DEL CLIENTE
  •         AJUSTAR EL TIEMPO DE ESCUCHA
  •         ¿A QUIÉN TENEMOS ENFRENTE?
  •         NUESTRAS ACTITUDES PERSONALES: LOS LAB PROFILE
  •         LA IMPORTANCIA DEL CONTEXTO
  •         LOS LAB PROFILE: CARACTERÍSTICAS MOTIVACIONALES
  •         LOS LAB PROFILE: CARACTERÍSTICAS OPERACIONALES
  •         LOS MOVIMIENTOS OCULARES (LEM)
  •         ESTRATEGIAS Y EXTRACCIÓN DE ESTRATEGIAS
  •         MECANISMOS DE TRANSFORMACIÓN LINGÜÍSTICA
  •         LENGUAJE AMBIGUO Y LENGUAJE PRECISO
  •     CAPÍTULO 12 FASE 3: FORMULACIÓN ADECUADA DE LA OFERTA
  •     CAPÍTULO 13 FASE 4: ANÁLISIS Y TRANSFORMACIÓN DE LAS OBJECIONES
  •         LAS OBJECIONES
  •         REESTRUCTURACIÓN DE LAS OBJECIONES: LOS JUEGOS DE PRESTIGIO VERBAL
  •     CAPÍTULO 14 FASE 5: CIERRE DEL TRATO
  •         SEGUIMIENTO FUTURO
  •         MICROSEÑALES DE AGRADO Y DE RECHAZO
  •         CIERRE DEL TRATO
  •     CONCLUSIÓN
  • SOLUCIÓN DE LOS EJERCICIOS AVANZADOS
  • BIBLIOGRAFÍA
  • NOTAS



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