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Ardilla, S.A.

Cómo urdir una historia para incentivar
un cambio en la empresa

HENRY MILLER

Harper’s Index Book

Son las diez y media de la mañana cuando una ardilla hembra trepa por primera vez a mi taberna situada en la copa de un vetusto roble en la calle Cuarenta y cuatro. Observo que tiene el pelaje suave y lustroso. Nunca la había visto por aquí, ni en ningún otro lugar entre estos verdes y frondosos árboles, pero por la forma en que entra con la cola muy tiesa y meneándola, está claro que se ha puesto las pilas. Pide un néctar de rosas fermentado doble, con un rizo de limón, agitado pero no removido, e insiste en que se lo sirva en una taza de madera nueva, con el borde delgado, enfriado durante no menos de un minuto. Incluso algo tan sencillo como una bebida implica una detallada planificación, típico de Ardilla, S.A. Pero intuyo que algo se oculta debajo de la peluda apariencia de la ardilla. Es algo intangible, pero para un viejo y curtido barman como yo, inconfundible, una cosa extraña, que no acaba de cuajar, incompleta.

La ardilla muestra el aspecto de una ejecutiva de Ardilla, S.A. serena y dueña de sí misma, con todas las piezas de su existencia bien encajadas en un diseño meticulosamente calculado. Pero una ejecutiva de Ardilla, S.A. no trepa por un vetusto roble en una soleada mañana de primavera, sola, para pedir un néctar fermentado doble a menos que algo haya dado al traste con el plan de su organizada vida.

Pero no conviene forzar las cosas. Todavía es temprano y la taberna está prácticamente desierta. Sirvo a la ardilla su fermentado doble y le ofrezco unas nueces. Sigo limpiando las tazas de madera, preparándolo todo para la hora punta del almuerzo, con naturalidad pero sin alejarme de donde se encuentra la ardilla, para que cuando esté preparada para ello, obtenga lo que todas las ardillas vienen a buscar en mi taberna: una compañía amable pero discreta, comprensión, contacto con otro ser vivo.

Años atrás nadie habría visto a una ardilla hembra, sola, en mi local, y de haberla visto, habría comprendido que no había entrado aquí para tomarse una copa. Pero los tiempos cambian. La fuerza de trabajo de las ardillas está llena de hembras trepando por la escala ejecutiva y chocando con techos de cristal con alarmante frecuencia. En mi local veo a todo tipo de ardillas, machos, hembras, de color gris, castaño, negro, de distintas tonalidades y formas. ¿Por qué voy a hacer discriminaciones? Corren tiempos difíciles para las ardillas. Tiene que haber un lugar al que pueden acudir para darse un respiro, un oasis donde sus maltrechos egos puedan hallar solaz, tranquilidad, un sucedáneo del amor.

La ardilla apura rápidamente su fermentado doble.

—¿Otro? —pregunto. Yo también tengo que mirar por mi negocio.

—¿Por qué no? —responde la ardilla.

La lluvia que cayó anoche ha limpiado y refrescado la atmósfera. Una brisa impregnada de un olor a hierba húmeda y tierra fresca penetra en la taberna.

—Un día espléndido —comento al servir a la ardilla su segundo fermentado doble en taza de madera.

—Ojalá lo fuera —murmura ella bebiéndose su copa a sorbitos.

Una pausa.

—¿Problemas? —pregunto.

—Y gordos —contesta la ardilla.

—Son cosas que pasan.

—A mí no —replica mi interlocutora—. No a la estrella emergente de Ardilla, S.A.

Me suena.

—Aquí donde me ves —prosigue la ardilla—, soy la esperanza del futuro de la empresa. La que ha cumplido todos los objetivos, por difíciles que fueran, que le han marcado. La que sabe lo que hay que hacer cuando la empresa está en crisis. La que tiene una idea que conseguirá que la empresa sobreviva.

—¿Y?

—Nadie me escucha —responde la ardilla—. Parece como si yo hubiera dejado de existir. De pronto me he convertido en una marginada. Cuando ven que me acerco se alejan apresuradamente. Pero no podrán sobrevivir como empresa a menos que me escuchen. Sé que tengo razón.

—Bien.

—Acabo de asistir a una reunión —continúa la ardilla—. Presenté un informe que mostraba que la tasa de beneficios era impresionante. Con diapositivas. Estaba convencida de tenerlo todo controlado. Pero los otros me miraron perplejos.

—¿Les has expuesto tus razones?

—Les expuse un montón de razones. Pero no me escucharon. Mi idea les pareció demasiado extraña, demasiado complicada, demasiado insólita.

—Lástima —digo mientras la ardilla bebe su segunda copa.

—Alguien me dijo que podrías ayudarme.

—¿Yo?

—Skip me dijo que sabrías lo que había que hacer.

—¿Skip?

—Un amigo —me aclara la ardilla—. Dijo que se te ocurriría algo novedoso. Un viejo concepto enfocado desde una perspectiva nueva. ¿A qué se refería?

—Supongo que se refería a Dio.

—¿Dio?

—Una ardilla que solía frecuentar este local.

—Tengo que hablar con él.

—Es una hembra. Viaja mucho.

—Tengo que hablar con ella.

—No sé si será posible. Hace tiempo que no viene por aquí.

—Debe de haber algún medio de poder hablar con ella —insiste la ardilla muy alterada.

—Yo no lo conozco.

La ardilla bebe un trago de su fermentado doble.

—¿Quién es esa ardilla? ¿A qué se dedica? —pregunta mirándome fijamente.

—¿Dio? Ella me enseñó todo lo que sé. Consiguió ocupar un cargo directivo en una empresa y estuvieron a punto de echarla. Pero entonces se le ocurrió cómo volver a estar en la brecha. Solía venir cada día por aquí para contarnos cómo lo había conseguido. Ahora se ha mudado.

—¿Por qué?

—Se ha traslado a un bosque que le ofrece nuevas oportunidades. Nuevas bellotas. Yo qué sé.

—Bueno, no te exaltes —dice la ardilla.

—No, si no me exalto —respondo.

—Pero ¿la has oído hablar?

—Sí.

—¿Más de una vez?

—Continuamente —contesto disponiendo unas bellotas en el mostrador.

—¿Comprendías lo que decía?

—Me lo sé de memoria.

—Skip dijo que era un milagro —añade la ardilla.

—Los milagros no existen, amiga mía.

—Venga, inténtalo. ¿Qué me diría Dio si estuviera aquí en estos momentos?

La joven ejecutiva me mira con sus grandes ojos redondos de ardilla y experimento de nuevo esa sensación de algo incompleto.

—Muchas cosas —respondo.

—¿Por ejemplo?

—Supón que te dijera que no cuesta nada, que es muy fácil y natural.

—No te creería —responde la ardilla—. ¿Cómo iba a dar resultado?

—Supón que te dijera que es algo innato en nosotros.

—Me preguntaría qué has fumado.

—¿Por qué?

—¿Has tratado alguna vez de contar una historia?

—¿Por qué iba a hacerlo?

—Porque una historia puede comunicar una idea novedosa de forma rápida, fácil y natural.

—No en Ardilla, S.A.

—¿Por qué?

—Las historias no son serias. Ardilla, S.A. es una empresa seria. Moderna. Analítica. Ingeniosa. Lo que le interesa son los beneficios. Los resultados. No les gusta perder el tiempo. No se dejan llevar por las emociones. No son dados a sentimentalismos. En Ardilla, S.A. jamás recurrirían a esos métodos.

—Pero ¿has intentado contar una historia? —insisto.

—Sí —responde la ardilla—. Durante una reunión, describí cómo sería el futuro.

—¿Y qué pasó?

—Dijeron que eso jamás sucedería aquí. Puede que en otra empresa, pero no en Ardilla, S.A.

—Tal vez haya otra forma de contar una historia —apunto yo.

—¿A qué te refieres?

—Dio dice que existen diversos propósitos para contar una historia, y que según el propósito, es preciso contar la historia de una u otra forma. Quizá contaste la historia de forma contraproducente para el objetivo que te habías propuesto alcanzar.

—Da lo mismo —contesta la ardilla—. Sé que una historia no funcionará.

—De acuerdo.

Los sinsontes cantan entusiasmados mientras la ardilla bebe lentamente su fermentado doble.

—Pero tú has oído hablar a Dio más de una vez—dice—. Dio sabe cómo comunicar una idea novedosa e incentivar a la gente.

—Si tú lo dices.

—Si no logro transmitirles mi gran idea —dice la ardilla—, estoy acabada.

—¿Y cuál es tu gran idea? —pregunto—. ¿Cómo piensas salvar Ardilla, S.A.?

—Muy sencillo —responde la ejecutiva sonriendo—. Ardilla, S.A. siempre ha ayudado a las ardillas a enterrar las bellotas. Pero en el futuro eso no funcionará. Las ardillas pierden inevitablemente las bellotas. Debe convertirse en una empresa dedicada a almacenar bellotas.

—Pasar de enterrar bellotas a almacenarlas es una transición tremenda —observo.

—Las ardillas ya no pueden más —dice mi interlocutora—. Siempre han enterrado las bellotas siguiendo su intuición. Pero eso ya no funciona. Los humanos excavan constantemente sus jardines. El número de bellotas que se pierden es impresionante. Durante años nos ha ido de maravilla, pero las cosas han cambiado.

—¿Tienes una idea muy clara? —pregunto.

—Clarísima —contesta la ardilla.

—Entonces tienes mucho ganado. Dio dice que la mayoría de las veces el problema de transmitir una idea reside en el primer paso.

—¿En qué consiste?

—Consiste en tener muy claro el propósito —contesto—. ¿Qué tipo de cambio pretendes realizar? Parece como si fuera muy sencillo tener claro el propósito. Debería de ser evidente. Muchas ardillas vienen aquí muy disgustadas, pero cuando les pregunto qué tipo de cambio se proponen llevar a cabo, no lo saben. No lo han pensado detenidamente. De modo que tú les sacas ventaja. Tienes una idea clara del tipo de cambio que deseas implantar. Ya has dado el primer paso.

La ardilla me mira fijamente.

—De acuerdo, listo, ¿cuál es el segundo paso?

—¿Estás decidida a seguir adelante?

—Sí —responde la ardilla—. Por supuesto.

—Entonces piensa en un incidente.

—¿Que piense en un incidente?

—Exacto. Piensa en un caso en que esto ya haya sucedido, aunque sólo sea en parte.

—¿Te refieres a que me invente alguna cosa?

—No. Eso no funcionaría. Necesitas una historia verdadera. Es la veracidad de la historia lo que hace que los oyentes presten atención. Me refiero a un incidente real en que ocurriera esto.

—No recuerdo ninguno.

—¡Haz memoria!

—Es una idea totalmente novedosa para Ardilla, S.A. —me explica la ejecutiva—. Es una empresa especializada en enterrar bellotas, no en almacenarlas.

—¿No lo ha hecho ninguna otra empresa?

—Que yo sepa, no.

—¿Pretendes decir que no se le ha ocurrido a ninguna ardilla la idea de almacenar bellotas en lugar de enterrarlas? ¿Jamás de los jamases?

—No.

—¿Ni siquiera fuera de la empresa?

—Bueno —responde mi interlocutora—, en cierta ocasión me hablaron sobre un grupo de ardillas.

—Sigue.

—Conozco a una ardilla macho llamado Skip.

—Eso ya lo sé.

—Skip y yo salíamos juntos, pero Skip se fue a vivir a otra ciudad.

—¿Y?

—Skip me habló sobre unas ardillas que vivían en esa ciudad. Decidieron almacenar bellotas, pero todo el mundo les dijo que estaban locas.

—¿Su idea no funcionó?

—Funcionó estupendamente —contesta la ejecutiva— durante parte del invierno. Las ardillas se sentían tranquilas y relajadas con su provisión de bellotas. Pero no habían almacenado las suficientes, y en enero se les agotaron.

—O sea que unas ardillas decidieron poner en práctica esa idea.

—Eso me contó Skip.

—¿Y dio resultado?

—En parte —responde la ardilla—. No tan bueno como habría sido si las ardillas hubieran almacenado la suficiente cantidad de bellotas en las debidas condiciones. Pero sí, en parte dio resultado.

—¿Qué sabes sobre las ardillas que hicieron ese experimento?

—Skip dijo que había de todo. Era un grupo new age.

—¿Qué más sabes de ellas?

—Estaban chaladas —responde la ardilla—. Hacían cosas raras, salvo una ardilla macho que era muy listo y se dedicó a almacenar nueces porque duran más que las bellotas. Consiguió alimentarse de ellas hasta febrero. Se llamaba Timmy.

—¿Timmy?

—Según Skip, era el único normal de esa pandilla.

—¿Y tuvo nueces suficientes para alimentarse durante casi todo el invierno?

—Casi —contesta la ardilla—. Según Skip, Timmy no almacenó suficientes nueces en condiciones óptimas de almacenamiento, por lo que al cabo de un tiempo tuvo que ir en busca de bellotas enterradas. Timmy es el contable de una importante empresa.

—De modo que Timmy no es muy distinto de las ardillas a las que tratas de convencer en Ardilla, S.A.

—Quizá —responde la ardilla.

—¿Dónde ocurrió eso? —pregunto.

—En la Ciudad Ventosa —contesta la ardilla.

—¿Cuándo? —pregunto.

—El invierno pasado. Pero no lo entiendo. ¿Adónde quieres ir a parar?

—Lo que hacemos —le explico— es urdir una historia que puedas utilizar para lograr que en Ardilla, S.A. capten la idea de almacenar bellotas y la implementen. El hecho de indicar la fecha y el lugar hace que la mente del oyente comprenda que sucedió realmente.

—Pero Timmy sólo es una ardilla —contesta la joven ejecutiva—, y ni siquiera logró subsistir con su provisión de nueces todo el invierno. Mi idea se refiere a millones de ardillas que consiguen subsistir todo el invierno con las bellotas que han almacenado. ¿Cómo puede convencer a nadie la historia de una sola ardilla?

—Ni lo imaginas —respondo.

—Piensa en ello —dice la ardilla—. Como prueba, una sola ardilla es insignificante. Ahora bien, si dispusiera de una encuesta que demostrara que una gran cantidad de ardillas en la Ciudad Ventosa habían conseguido subsistir todo el invierno gracias a haber almacenado bellotas, quizá lograra captar la atención de la gente. Pero ¿una sola ardilla, que encima la pifió? ¡Ni hablar!

El sol que se filtra a través de las hojas durante unos instantes pone de relieve la expresión preocupada de la ardilla.

—No se trata de la cantidad de ardillas implicadas en la historia —digo—. Eso es pensar tan sólo con una parte de tu cerebro, el lado izquierdo. ¿Por qué no tratas de pensar con el lado derecho para variar?

—¿A qué te refieres?

—El lado izquierdo del cerebro analiza las cosas de forma racional; tres por tres son nueve. El lado derecho del cerebro contempla las cosas de forma más creativa. Aunque para el lado derecho del cerebro tres por tres sean nueve, también pueden ser trescientos treinta y tres. Siempre hay más de una forma de comprender una cosa.

—Pero ¿qué tiene esto que ver con Ardilla, S.A.? —pregunta mi interlocutora—. Lo único que les interesa es el análisis. La imaginación les importa un bledo. ¡Sólo les preocupan los resultados! ¿Qué les importa una pandilla de ardillas chifladas de la Ciudad Ventosa? Nada. Rien. Nichts. En Ardilla, S.A., tres por tres son nueve y punto. Jamás lograré convencerles con una historia.

—Ahí te equivocas —digo—. Lo cierto es que todos contamos historias. Empezamos a hacerlo cuando somos pequeños, con nuestros padres, nuestros hermanos y hermanas, nuestros amigos. Contamos historias con diversos propósitos, inconscientemente, instintivamente, intuitivamente. Nadie tiene que enseñarnos a hacerlo. Lo hacemos de forma natural.

—Exacto —contesta la ardilla—. Los cuentos son cosa de críos.

—Eso es lo que nos dicen cuando vamos al colegio —respondo—. Nos dicen: «Ahora debéis dejar de lado vuestros juguetes y vuestros cuentos. Ahora vais a estudiar cosas importantes, matemáticas, álgebra, geometría, física y química. Y olvidamos el arte de relatar historias.

—Pero eso es en el colegio.

—Ocurre lo mismo cuando nos incorporamos a una empresa como Ardilla, S.A. Todo se reduce a análisis y abstracciones. Pero ¿qué hacemos después de una de esas aburridas lecciones en el colegio, o después de una de esas reuniones aún más soporíferas en una empresa? Salimos corriendo y...

—Nos relajamos —dice la ardilla.

—Pero ¿cómo? —pregunto—. Contamos historias. Contamos historias a nuestros amigos, nuestros colegas, nuestras familias. A cualquiera que esté dispuesto a escucharnos. ¿Por qué? Porque nos estimula. Nos refresca. Podemos hacerlo todo el día. Incluso cuando dormimos, soñamos con historias. No nos cansamos nunca de contar historias. Está en nuestra naturaleza misma. Sólo fingimos ante nosotros mismos que somos lo que no somos. Y las ardillas de Ardilla, S.A. no son distintas a nosotros. Por más que digan que las historias no les interesan, si les cuentas una te escucharán.

—Pero no tenemos una historia.

—Claro que la tenemos —contesto—. Piensa:

El invierno pasado, en la Ciudad Ventosa, una ardilla macho llamado Timmy hizo algo distinto a lo habitual. En lugar de enterrar bellotas e ir en busca de ellas cuando tuviera hambre, se pasó el otoño recogiendo nueces y almacenándolas en el hueco de su árbol. Timmy pasó casi todo el invierno tranquilo con su familia, sintiéndose a salvo, sabiendo que disponía de una buena provisión de nueces.

—Pero Timmy no logró subsistir todo el invierno con las nueces que había almacenado —protesta la ardilla—. No almacenó la suficiente cantidad.

—No hay problema —contesto—. Lo que tienes que hacer es narrarles la historia de Timmy hasta febrero, y luego continuar así:

Imaginemos. Extrapolemos. Imaginemos que Timmy hubiera conseguido almacenar las suficientes nueces. Habría dispuesto de una provisión de comida para todo el invierno.

—Pero los otros dirán que eso no ocurrió —contesta la ardilla—. Has dicho que una historia debe ser verídica.

—El incidente inicial debe ser verídico —respondo—, porque es la veracidad de la historia lo que hace que los oyentes presten atención. Si les cuentas una historia puramente imaginaria, dirán: «¡Eso jamás podría ocurrir aquí!»

—Exacto. Eso es justamente lo que dijeron.

—Siguen utilizando el lado izquierdo del cerebro —digo—. Pero tú puedes decirles: «¡Escuchad! No me he inventado esta historia. Ocurrió realmente.» Cuando consigas que los oyentes presten atención a la historia, que imaginen lo que ocurrió, estarán utilizando el lado derecho del cerebro. Entonces puedes inducirles a extrapolar. Puedes decir: «Imaginad lo que hubiera ocurrido si la historia hubiera continuado en el futuro.» Captas inicialmente la imaginación del oyente con la realidad de la historia. Y luego el oyente proyecta la historia en el futuro.

—Pero ¿tú crees que captarán el meollo del asunto? ¿Comprenderán por qué esta historia es diferente?

—Depende de ti —respondo—, basta con que indiques lo que habría sucedido de no haber implementado Timmy la ideal del cambio.

—¿Cómo puedo conseguirlo? —inquiere la ardilla.

—Muy sencillo. Les dices:

Imaginad el invierno que habría pasado Timmy, la ardilla macho, de no contar con su provisión de nueces, escarbando la tierra en busca de alimento, frustrado y deprimido, sin encontrar el lugar donde había enterrado las bellotas.

—De esta forma, recuerdas a tus oyentes cómo pasan el invierno la mayoría de las ardillas. Y remarcas que Timmy pasó un invierno muy distinto al resto de las ardillas.

—¿Cómo suena ahora la historia? —pregunta la ardilla.

—¿Por qué no lo intentas? —contesto.

—¿Crees que seré capaz?

—Por supuesto. Imagina que soy un directivo de Ardilla, S.A.

—De acuerdo. Escucha.

Skip, un buen amigo mío, vive en la Ciudad Ventosa. Él conocía a una colonia de ardillas que habitaban en un sauce gigantesco junto a un río. Por regla general, se pasaban los inviernos tratando de localizar las bellotas que habían enterrado, escarbando la tierra, frustradas y deprimidas. Nada estaba donde lo habían dejado, y a menudo pasaban hambre.

El invierno pasado decidieron hacer algo distinto a lo habitual. Habían oído decir que iba a ser un invierno muy crudo. No en vano se llama la Ciudad Ventosa; el viento allí corta como un cuchillo. De modo que dedicaron el otoño a recoger nueces y almacenarlas en el hueco de un árbol. Eso les permitió estar tranquilos con sus familias, sabiendo que disponían de una buena provisión de nueces. Las nueces les duraron hasta enero, y luego se terminaron. Pero si hubieran almacenado más nueces, habrían dispuesto de una provisión de comida que les hubiera durado todo el invierno.

La ardilla me mira y pregunta:

—¿Qué tal lo he hecho?

—¡Genial! —respondo. Los fermentados dobles le han renovado su energía—. Pero aún queda mucho por hacer.

—¿A qué te refieres?

—La historia tiene muchos puntos positivos, pero podemos mejorarla.

—¿Cómo? —pregunta la ardilla con los bigotes enhiestos.

—¿Recuerdas lo que te dije sobre un solo protagonista? ¿Un héroe o una heroína con el que los oyentes puedan conectar?

—Sí.

—Bien, ¿quién es tu protagonista? —pregunto.

—Skip.

—¿Fue Skip quien almacenó las nueces?

—No —responde la ardilla—. Skip es la ardilla macho que me contó el episodio.

—Exactamente. A los oyentes no les interesa el individuo que te contó la historia. Cuando te pongas a hablar sobre Skip, quizá piensen que la historia se refiere a él. Pero no se refiere a Skip. Se refiere a unas ardillas que almacenaron nueces. Skip sólo servirá para confundir y distraer a los oyentes. Debemos dejarlo a un lado. Pensemos unos momentos. ¿Quién es tu protagonista?

—Te he dado más de un protagonista —responde la ardilla—, te he dado toda una colonia de ardillas. ¿No crees que cuántas más ardillas tengamos más convincente será la historia?

—¡No necesariamente! Estás pensando de nuevo con el lado izquierdo del cerebro. En materia de pruebas, cuantos más testigos tengas, más sólido será el testimonio. Pero en materia de historias, no estás utilizando el peso de la evidencia. Estás operando con el lado derecho del cerebro, estimulando la imaginación y haciendo que el oyente piense lo que debe de ser pasarse todo el invierno relajado y alimentándose de su provisión de nueces. Es más fácil identificarse con una sola ardilla que con un grupo de ardillas. Dales sólo a Timmy. Haz que tus oyentes se identifiquen con Timmy.

—Entiendo —contesta la ardilla—. ¿Qué más?

Lo está encajando muy deportivamente, de modo que le ofrezco otra ración de nueces.

—Demasiados detalles —respondo.

—¿No es así como se debe narrar una historia? Imágenes y sonidos. Que soplaba un viento gélido. Que habitaban en un sauce junto al río. Ese tipo de detalles. Conseguir que el oyente sienta lo que sentía el protagonista.

—Tienes razón cuando se trata de una historia para entretener al público. Pero no cuando narras una historia con un determinado propósito. El mecanismo es distinto. Las historias para entretener hacen que el oyente se sumerja en el relato del narrador. La idea es lograr que los oyentes escuchen la historia absortos y no piensen en otra cosa. Cuando utilizas una historia a modo de herramienta, el objetivo es todo lo contrario. No pretendes que el oyente escuche absorto tu narración.

—¿Por qué?

—Tratas de propiciar otra historia en la imaginación del oyente. Estás hablando sobre un grupo de ardillas en la Ciudad Ventosa, pero no quieres que los oyentes piensen en ellas excesivamente. Quieres que piensen en su propia situación. Quieres que piensen: «¡Vaya, esto es muy interesante! ¡Nosotros también podríamos hacerlo! ¿Y si empezáramos a almacenar bellotas en lugar de enterrarlas? Pasaríamos todo el invierno tranquilos en lugar de escarbar la tierra en busca de alimento.»

—¿Para que los oyentes creen su propia historia?

—Exacto. Los oyentes comienzan a urdir otra historia en su imaginación. Inventan una nueva idea del cambio. Se convierte en una idea del cambio adaptada a su propia situación. Como es natural, a todos nos encantan nuestras ideas.

—¿Y eso cómo se consigue?

—Eliminas de la historia todos los detalles superfluos, que nada tienen que ver con la idea del cambio. Cuentas la historia de forma simplificada para que nada distraiga a los oyentes.

—Pero ¿podrán seguirla si elimino todos los detalles?

—Debes dejar los suficientes para que puedan seguir la historia y eliminar el resto.

—Pero ¿les parecerá una historia interesante?

—Tú puedes conseguir que sea interesante por la forma de narrarla. Cuéntala con convicción y sentimiento. Es tu interpretación la que dará fuerza a la historia. No necesitas más detalles.

—¿Qué más?

—Debemos perfeccionar el final.

—¿Qué tiene de malo?

—En Hollywood tienen razón: las historias deben tener un final feliz.

—¿Al estilo de «vivieron felices y comieron perdices»?

—Aunque suene cursi, funciona. Cuando la historia es negativa, hace que te sientas más triste pero más sabio. Aprendes algo. Pero cuando piensas en las connotaciones negativas de lo ocurrido, terminas sumiéndote en un estado de ánimo inquieto y angustiado. No tienes ganas de pasar rápidamente a la acción. Por el contrario, una historia con un final feliz genera una leve sensación de euforia, el estado de ánimo perfecto para pensar en un nuevo futuro para tu empresa.

—¿Qué significa eso en relación con mi historia? —pregunta la ardilla.

—Significa que debes poner de relieve el éxito de almacenar nueces, no los problemas que tuvieron que resolver.

—¿Eso es todo?

—Una última cosa —digo—. Tienes que ayudar a los oyentes a que capten la moraleja de la historia. No de forma agresiva. Sin agobiarlos. Ofreciéndoles unas pequeñas pautas para llevarles por donde desees. Por ejemplo, puedes decir:

¿Y si todas nuestras ardillas utilizaran técnicas modernas de almacenamiento? Pensad en las posibilidades que representaría para Ardilla, S.A. que la empresa ayudara a todas las ardillas a emplear esta tecnología. ¡Imaginad los beneficios que obtendría!

—Las palabras mágicas son «imaginen…» o «piensen…» o «¿y si…? De este modo invitas al oyente a viajar en alas de la imaginación y vislumbrar un futuro distinto.

—¿Cómo sonaría eso?

—A ver qué te parece esta versión:

Sé que todos estamos muy preocupados en Ardilla, S.A. por la caída de los beneficios de nuestra empresa especializada en enterrar bellotas. Lamentablemente, todo indica que la situación empeorará debido al alarmante número de humanos que excavan sus jardines, por lo que nuestro negocio irá de mal en peor. ¿Cómo puede sobrevivir nuestra compañía en estas circunstancias tan adversas? ¿Qué futuro le aguarda?

El futuro que todos nos tememos. Permitid que os cuente algo que ocurrió hace unos meses.

El invierno pasado, en la Ciudad Ventosa, Timmy, una ardilla macho, se enfrentaba a una situación muy problemática debido al alarmante número de personas que excavan sus jardines. En circunstancias normales Timmy habría pasado el invierno escarbando la tierra en busca de bellotas, sintiéndose frustrado y deprimido. Nada estaba donde él lo había dejado. Habría pasado hambre durante buena parte del invierno.

Pero eso no fue lo que le ocurrió a Timmy. Decidió hacer algo distinto a lo habitual. En lugar de enterrar las bellotas y tratar de localizarlas cuando tuviera hambre, se pasó el otoño recogiendo nueces y depositándolas a buen recaudo en el hueco de su árbol. De este modo, Timmy pudo relajarse con su familia y subsistir con su provisión de nueces hasta febrero.

Pero imaginad lo que hubiera ocurrido si Timmy hubiera conseguido almacenar más nueces empleando la tecnología adecuada: habría dispuesto de comida para todo el invierno.

Imaginad que todas las ardillas utilizaran las técnicas modernas de almacenamiento. ¿Y si Ardilla, S.A. ayudara a los millones de ardillas a almacenar bellotas y nueces? Pensad en los beneficios que eso representaría para Ardilla, S.A.

La ardilla me mira moviendo el hocico de una forma muy curiosa. Un sinsonte imita el canto de los petirrojos.

—Intuyo que no soy la primera ardilla que acude a ti con este tipo de problemas —dice la joven ejecutiva observándome con expresión interrogante—. ¿Cómo te metiste en esto?

—Cuando era pequeño mi abuela me contaba historias. Unas historias maravillosas que no terminaban nunca. Eso fomentó en mí la afición a contar historias, que ha durado hasta hoy. A fin de cuentas, es lo que hace un barman todo el día, contar y escuchar historias.

—¿Crees que lograré convencer a Skip contándole una historia?

—Creía que se había mudado a otra ciudad.

—Pero podría regresar.

—¿De modo que Skip no quería comprometerse?

—¿Cómo lo has adivinado?

—Alguien dijo en cierta ocasión que debemos estar dispuestos a renunciar a la vida que habíamos planeado para gozar de la vida que nos aguarda.¹

—¿Eso qué significa? —pregunta la ardilla.

El bar ha empezado a llenarse, y voy a estar sirviendo néctares y nueces hasta caer rendido. Le digo a la ardilla que vuelva otro día, que estaré encantado de contarle más historias.

—Gracias —dice ella—. Me llamo Diana. Hasta pronto.²