1. COMPRENDA LO BÁSICO

Todo el mundo conoce a alguien capaz de entrar en una sala llena de gente y, en cuestión de minutos, ofrecer una descripción exacta de las relaciones que existen entre estas personas y lo que sienten. La habilidad de leer la actitud y los pensamientos de los demás a partir de su comportamiento fue el sistema de comunicación original utilizado por el ser humano antes de que el lenguaje hablado evolucionara.

Antes de la invención de la radio, la mayor parte de la comunicación se realizaba por escrito a través de libros, cartas y periódicos, lo que significaba que los políticos feos y los malos oradores, como Abraham Lincoln, podían alcanzar el éxito si insistían lo suficiente y escribían una buena copia impresa. La era de la radio dio paso a gente con un buen dominio de la palabra hablada, como Winston Churchill, que hablaba de maravilla, pero a quien le habría costado llegar tan lejos en la era visual actual.

Los políticos actuales comprenden que la política consiste en la imagen y el aspecto, y los políticos de más alto nivel disponen de asesores personales de lenguaje del cuerpo que les ayudan a transmitir que son sinceros, honestos y se preocupan por los demás, en especial cuando no es cierto.

Parece casi increíble que, a lo largo de nuestros miles de años de evolución, el lenguaje del cuerpo solo haya empezado a estudiarse a partir de la década de 1960 y que la mayoría del público haya conocido su existencia a partir de nuestro libro El lenguaje del cuerpo, publicado en 1978. La mayoría sigue creyendo que el lenguaje hablado es nuestra principal forma de comunicación. El habla ha formado parte de nuestro repertorio de comunicación solo en época reciente, en términos evolutivos, y se utiliza sobre todo para transmitir hechos y datos. Es probable que empezara a desarrollarse entre dos millones y quinientos mil años atrás, momento en el que nuestro cerebro triplicó su capacidad. Antes, el lenguaje del cuerpo y los sonidos emitidos por la garganta eran las principales formas de transmisión de emociones y sentimientos, y hoy en día siguen siéndolo. Pero como nos centramos principalmente en las palabras que pronuncia la gente, no estamos lo bastante informados sobre el lenguaje del cuerpo, y mucho menos de la importancia que tiene en nuestra vida.

Nuestro lenguaje hablado, sin embargo, reconoce la importancia del lenguaje del cuerpo en la comunicación; si no, pensemos en algunas de las frases más habituales:

Algunas de estas frases son difíciles de asimilar, pero imaginamos que comprenderá que tenemos razón. Ante ellas podemos cruzarnos de brazos o darle la espalda, pero esperamos que cumplan la función de hacer comprensible el concepto.

Al principio…

Los actores de cine mudo, como Charles Chaplin, fueron los pioneros del dominio del lenguaje del cuerpo, ya que en pantalla solo disponían de este medio de comunicación. La habilidad de los actores quedaba clasificada como buena o mala por su capacidad de utilizar gestos y señales del cuerpo para comunicarse con el público. Cuando el cine sonoro se hizo popular y los aspectos no verbales de la actuación pasaron a un segundo plano, muchos de los actores del cine mudo cayeron en las sombras y solo sobrevivieron los que poseían buenas habilidades, tanto si eran verbales como si no.

Por lo que al estudio académico del lenguaje del cuerpo se refiere, quizá la obra más influyente anterior al siglo xx fuera La expresión de las emociones en el hombre y los animales, de Charles Darwin, publicada en 1872. Aunque su obra solían leerla solo los académicos, influyó en los estudios modernos de las expresiones faciales y del lenguaje del cuerpo, y muchas de las ideas y observaciones de Darwin han sido validadas desde entonces por investigadores del mundo entero. Desde aquella época los investigadores han anotado y registrado casi un millón de indicios y señales no verbales. Albert Mehrabian, investigador pionero del lenguaje del cuerpo durante la década de 1650, descubrió que, del impacto total del mensaje, un siete por ciento es verbal (solo palabras), un treinta y ocho por ciento es vocal (incluyendo tono de voz, inflexión y otros sonidos) y un cincuenta y cinco por ciento es no verbal.

El antropólogo Ray Birdwhistell fue el pionero del estudio de la comunicación no verbal, de lo que denominó «cinésica». Birdwhistell hizo estimaciones similares sobre la cantidad de comunicación no verbal que tiene lugar entre seres humanos. Estimó que la persona media pronuncia palabras por un total de entre diez y once minutos al día y que la frase media se prolonga solo durante dos segundos y medio. Birdwhistell estimó, asimismo, que podemos realizar y reconocer cerca de doscientas cincuenta mil expresiones faciales.

Igual que Mehrabian, descubrió que el componente verbal de una conversación cara a cara es inferior al treinta y cinco por ciento, y que cerca del sesenta y cinco por ciento de la comunicación es no verbal. Nuestro análisis de miles de entrevistas de venta y de negociaciones grabadas a lo largo de las décadas de 1970 y 1980 demostraron que, en las reuniones de negocios, el lenguaje del cuerpo es el responsable de entre el sesenta y el ochenta por ciento del impacto sobre una mesa de negociación, y que la gente se forma entre el sesenta y el ochenta por ciento de su opinión inicial sobre una persona que acaba de conocer, en menos de cuatro minutos. Los estudios demuestran también que, cuando se negocia por teléfono, la persona con el argumento más potente suele ganar, algo que no es tan cierto en los encuentros personales, porque, en general, tomamos nuestras decisiones finales más por lo que vemos que por lo que oímos.

¿Por qué no es lo que decimos?

A pesar de que pueda ser políticamente correcto negarlo, cuando conocemos a una persona enseguida emitimos juicios sobre su amigabilidad, dominación y potencial como pareja sexual… y no son precisamente los ojos lo primero que miramos.

En la actualidad la mayoría de los investigadores están de acuerdo en que las palabras se utilizan para transmitir información, mientras que el lenguaje del cuerpo se utiliza para negociar actitudes interpersonales y, en algunos casos, como sustituto de los mensajes verbales. Por ejemplo, una mujer puede lanzarle a un hombre una «mirada matadora» y le transmite con ello un mensaje muy claro sin siquiera abrir la boca.

Con independencia de la cultura, las palabras y los movimientos se producen con una predictibilidad tal que Birdwhistell fue el primero en afirmar que una persona bien entrenada debería ser capaz de adivinar el movimiento que una persona está realizando con solo escuchar su voz. Birdwhistell aprendió, incluso, a adivinar el idioma que utilizaba una persona con tan solo ver sus gestos.

A mucha gente le resulta difícil aceptar que el ser humano sigue siendo un animal a nivel biológico. Somos una especie de primate, el Homo sapiens, un mono sin pelo que ha aprendido a caminar sobre dos miembros y que tiene un cerebro inteligente y avanzado. Pero igual que cualquier otra especie, seguimos dominados por reglas biológicas que controlan nuestras acciones, reacciones, lenguaje corporal y gestos. Lo fascinante de todo esto es que el animal humano rara vez es consciente de que sus posturas, movimientos y gestos pueden estar contando una cosa mientras su voz cuenta otra.

¿De qué manera revela el cuerpo las emociones y los pensamientos?

El lenguaje del cuerpo es un reflejo externo de la condición emocional de la persona. Cada gesto o movimiento puede ser una clave valiosa para descubrir una emoción concreta que esa persona siente en ese preciso momento. Por ejemplo, un hombre consciente de que está ganando peso se acariciará el pliegue de piel del mentón; la mujer consciente de los kilos de más que tiene en los muslos se alisará el vestido tirándolo hacia abajo; la persona que siente miedo o está a la defensiva se cruzará de brazos o cruzará las piernas, o ambas cosas; y el hombre que habla con una mujer de pecho generoso evitará, conscientemente, mirarle el pecho mientras que, a nivel inconsciente, sus manos adquirirán un gesto de buscar a tientas.

La biología sigue controlando nuestro lenguaje corporal.

La clave para interpretar el lenguaje del cuerpo está en ser capaz de comprender la condición emocional de una persona y escuchar a la vez lo que dice y percatarse de las circunstancias bajo las cuales lo dice. Esto nos permite separar los hechos de la ficción y la realidad de la fantasía. En tiempos recientes los humanos hemos estado obsesionados por la palabra hablada y por nuestra capacidad oratoria. La mayoría de la gente, sin embargo, no es consciente de las señales del lenguaje del cuerpo y de su impacto, a pesar de que ahora sepamos que la mayoría de los mensajes que se despliegan en cualquier conversación, cara a cara, se revelan a través de señales del cuerpo. Por ejemplo, el expresidente de Francia, Jacques Chirac; el expresidente de Estados Unidos, Ronald Reagan y el exprimer ministro de Australia, Bob Hawke, utilizaban sus manos para revelar el tamaño relativo de los problemas que tienen en mente. Bob Hawke defendió en una ocasión los aumentos de sueldo de los políticos comparando sus salarios con los de los ejecutivos empresariales. Afirmó que los sueldos de los ejecutivos habían aumentado mucho y que los aumentos propuestos de los sueldos de los políticos eran relativamente pequeños. Cada vez que mencionaba los ingresos de los políticos separaba las manos un metro de distancia, pero cada vez que mencionaba los sueldos de los ejecutivos las separaba solo treinta centímetros. Las distancias entre sus manos revelaban que creía que los políticos estaban consiguiendo mucho más de lo que estaba dispuesto a admitir.

¿Por qué las mujeres son más perceptivas?

Cuando decimos que una persona es «perceptiva» o «intuitiva», sin saberlo estamos refiriéndonos a su capacidad de leer el lenguaje del cuerpo de otra persona y de comparar estas pistas con las señales verbales que emite. Es decir, cuando decimos que tenemos el «presentimiento» o la «corazonada» de que alguien nos ha mentido, queremos decir, normalmente, que el lenguaje del cuerpo de esa persona y sus palabras no coinciden. Esto es también lo que los oradores denominan «conciencia de público o de grupo». Por ejemplo, si un público estuviera sentado de cualquier manera, con la barbilla hacia abajo y los brazos cruzados sobre el pecho, un orador «perceptivo» tendría el presentimiento de que no estaba transmitiendo su mensaje de forma correcta. Se daría cuenta de que necesitaba tomar un enfoque distinto para que el público se implicara. Del mismo modo, un orador que no fuese «perceptivo» seguiría con su ritmo a pesar de lo que tuviera ante sus ojos.

En términos generales, las mujeres son mucho más perceptivas que los hombres, y esto ha dado origen a lo que se conoce como «intuición femenina». Las mujeres poseen una habilidad innata para recoger y descifrar las señales no verbales, además de captar mejor los pequeños detalles. Esta es la razón por la cual tan pocos esposos pueden mentir a sus mujeres y salirse con la suya y por la que, por otro lado, la mayoría de mujeres pueden engatusar a un hombre sin que él se dé cuenta.

Investigaciones llevadas a cabo por psicólogos de la Universidad de Harvard han demostrado que las mujeres están mucho más alerta que los hombres al lenguaje del cuerpo. El experimento consistió en enseñarles cortometrajes sin sonido donde aparecían un hombre y una mujer conversando, para pedir después a los participantes que descodificaran lo que allí estaba sucediendo a partir de la interpretación de las expresiones de la pareja. La investigación dio como resultado que las mujeres interpretaban correctamente la situación en un ochenta y siete por ciento de las ocasiones, mientras que los hombres llegaban solo a una exactitud del cuarenta y dos por ciento. Los hombres que trabajaban en servicios comunitarios, así como los que desarrollaban ocupaciones de tipo artístico, enfermería, etcétera, puntuaron casi igual que las mujeres. La intuición femenina se hace más evidente en mujeres que han criado hijos. Durante sus primeros años, la madre confía en el canal no verbal para comunicarse con su hijo, y este es el motivo por el que las mujeres suelen ser negociadoras más perceptivas que los hombres, porque practican la lectura de signos mucho antes.

¿Qué muestran los escáneres cerebrales?

La mayoría de las mujeres poseen la organización cerebral necesaria para superar en comunicación a cualquier hombre del planeta. Los escáneres cerebrales realizados mediante la técnica de la resonancia magnética muestran con claridad por qué las mujeres tienen mucha más capacidad que los hombres para comunicarse y evaluar a la gente. Las mujeres poseen entre catorce y dieciséis áreas del cerebro destinadas a evaluar el comportamiento de los demás, mientras que los hombres poseen entre cuatro y seis. Esto explica por qué una mujer puede asistir a una cena y averiguar rápidamente el estado de la relación de las otras parejas asistentes a la fiesta (quién tiene una discusión, a quién le gusta quién, etcétera), y también explica por qué, desde el punto de vista de una mujer, los hombres hablan poco y por qué, desde el punto de vista de un hombre, las mujeres no callan nunca.

Como mostramos en Por qué los hombres no escuchan y las mujeres no entienden los mapas, el cerebro femenino está organizado para el multiseguimiento: la mujer media es capaz de pensar al mismo tiempo en entre dos y cuatro temas no relacionados. De este modo, puede estar mirando la televisión mientras habla por teléfono, además de escuchar una segunda conversación que se desarrolla en su proximidad, mientras toma una taza de café. Puede hablar en una misma conversación de varios temas no relacionados y utilizar cinco tonos vocales para cambiar de tema o subrayar puntos. Por desgracia, la mayoría de los hombres solo es capaz de identificar tres de estos tonos. Como resultado de ello, los hombres suelen «perder el hilo» cuando las mujeres intentan comunicarse con ellos.

Los estudios demuestran que una persona que confía en la pura evidencia visual obtenida frente a frente para evaluar el comportamiento de otra persona, probablemente tendrá opiniones más exactas sobre esta que otra que confíe solo en sus corazonadas. La evidencia está en el lenguaje del cuerpo de la persona y, a pesar de que las mujeres pueden hacerlo de forma subconsciente, todo el mundo puede aprender a leer esas señales. Y en esto consiste este libro.

¿Por qué saben tanto las pitonisas?

Si alguna vez ha visitado a una pitonisa, habrá salido de allí asombrado por las muchas cosas que sabía de usted, cosas que los demás desconocían. Las investigaciones llevadas a cabo sobre el negocio de las pitonisas demuestran que utilizan una técnica conocida como «lectura en frío», que puede llegar a producir una exactitud de en torno al ochenta por ciento al efectuar la «lectura» de una persona desconocida. Por mucho que a la gente ingenua y vulnerable pueda parecerle magia, se trata simplemente de un proceso basado en la observación detallada de las señales del lenguaje del cuerpo, sumado a una comprensión de la naturaleza humana y a un conocimiento de las probabilidades estadísticas. Es una técnica que practican esoteristas, lectores del tarot, astrólogos y lectores de la mano para reunir información sobre el «cliente». Muchos de los «lectores en frío» desconocen sus habilidades para interpretar las señales no verbales y acaban convencidos de que, en realidad, poseen habilidades esotéricas. Todo esto viene a sumarse a una interpretación teatral convincente, animada por el hecho de que las personas que visitan a las pitonisas lo hacen con esperanzas positivas sobre el resultado. Hágase con una baraja de cartas del tarot, una bola de cristal y un poco de teatro, y ya tiene el escenario perfecto para una sesión de lectura de lenguaje del cuerpo capaz de convencer incluso al más escéptico de que lo que allí funciona son las fuerzas esotéricas y mágicas. Todo se resume en la habilidad del lector para descodificar las reacciones de una persona a las afirmaciones que va emitiendo, a las preguntas que va formulando y en la información reunida a partir de la simple observación del aspecto externo de una persona. La mayoría de las adivinas son mujeres porque, como tales, y como ya hemos comentado, poseen ese entramado cerebral adicional que les permite interpretar las señales del cuerpo de los bebés y la situación emocional de los demás.

Para demostrar lo que queremos decir, nos convertimos ahora en una pitonisa que va a leer su futuro. Imagínese que acaba de entrar en una habitación poco iluminada, llena de humo, donde una pitonisa cargada de joyas y con un turbante permanece sentada frente a una mesita baja en forma de media luna donde hay una bola de cristal:

¿Qué tal lo hemos hecho? ¿Hemos interpretado bien su personalidad? Los estudios demuestran que la información de esta «interpretación» es exacta en más de un ochenta por ciento para cualquier persona que la lea. Hágase con una habilidad excelente para leer las posturas del lenguaje del cuerpo, las expresiones faciales y los demás cambios y movimientos de una persona, súmele una luz débil, una música tranquila y un palito de incienso, y le garantizamos que incluso podría sorprender al perro. No le animamos a que se convierta en pitonisa, pero sí le aseguramos que pronto será capaz de interpretar a los demás tan bien como ellas.

¿Congénito, genético o aprendido?

Cuando cruza los brazos sobre su pecho, ¿cruza el izquierdo sobre el derecho o el derecho sobre el izquierdo? La mayoría no puede describirlo con seguridad sin antes probarlo. Cruce ahora los brazos sobre el pecho y luego intente cambiar rápidamente la posición de los brazos. Mientras que en un sentido resulta cómodo, en el otro es todo lo contrario. La evidencia sugiere que podría tratarse de un gesto genético que no puede cambiarse.

Se han llevado a cabo muchos debates e investigaciones para descubrir si las señales no verbales son congénitas, aprendidas, transmitidas por los genes o adquiridas por otros medios. Se han llevado a cabo estudios con personas ciegas (que no podrían haber aprendido las señales no verbales a través del canal visual), mediante la observación del comportamiento gestual en muchas culturas de todo el mundo y estudiando el comportamiento de nuestros parientes más cercanos antropológicamente, los chimpancés y los monos.

Las conclusiones de la investigación indican que determinados gestos caen en determinadas categorías. Por ejemplo, la mayoría de los primates nacen con la capacidad de poder chupar, lo que viene a demostrar que se trata de una capacidad congénita o genética. El científico alemán Eibl-Eibesfeldt descubrió que las expresiones sonrientes de los niños nacidos sordos y ciegos se producen con independencia del aprendizaje o la imitación, lo que significa que debe tratarse también de gestos congénitos. Ekman, Friesen y Sorenson corroboraron algunas de las creencias originales de Darwin sobre los gestos congénitos cuando estudiaron las expresiones faciales de personas de cinco culturas muy diferenciadas. Descubrieron que cada una de ellas utilizaba, básicamente, los mismos gestos faciales para mostrar la emoción, lo que los llevó a la conclusión de que estos gestos deben de ser también congénitos.

Sigue existiendo un debate sobre si algunos gestos se aprenden por medio de la cultura y se tornan luego habituales, o son genéticos. Por ejemplo, muchos hombres ponen el abrigo sobre el brazo derecho, mientras que las mujeres suelen colocarlo sobre el izquierdo. Esto muestra que los hombres utilizan el hemisferio cerebral izquierdo para realizar esta acción, mientras que las mujeres utilizan el hemisferio derecho. Cuando un hombre adelanta a una mujer en una calle muy transitada, suele volver el cuerpo hacia ella al pasarle por delante; ella, instintivamente, coloca el suyo en dirección contraria para proteger sus pechos. ¿Se trata de una reacción femenina congénita o ha aprendido a hacerlo observando a otras mujeres?

Algunos orígenes básicos

La mayoría de las señales básicas de comunicación son las mismas en todo el mundo. La gente sonríe cuando está feliz y pone mala cara o frunce el entrecejo cuando está triste o enfadada. El movimiento de la cabeza hacia delante se emplea en todo el mundo para indicar el «sí» o una afirmación. Es una forma de bajar la cabeza y seguramente se trata de un gesto congénito, pues también lo utilizan las personas ciegas de nacimiento. Mover la cabeza de lado a lado para indicar el «no» o la negación es también universal y parece ser un gesto aprendido en la infancia. Cuando un bebé ha tomado leche suficiente, mueve su cabeza de un lado a otro para rechazar el pecho de su madre. Cuando el niño ha comido suficiente, también mueve la cabeza de un lado a otro para detener cualquier intento de recibir una nueva cucharada y, de esta manera, aprende rápidamente a utilizar el gesto de mover la cabeza de un lado a otro para mostrar su desacuerdo o una actitud negativa.

El origen evolutivo de algunos gestos puede remontarse a nuestro pasado de animales. La sonrisa, por ejemplo, es un gesto de amenaza en la mayoría de animales carnívoros, pero en el caso de los primates se realiza en conjunción con gestos no amenazadores para mostrar sumisión.

Enseñar los dientes y los orificios nasales son gestos derivados del acto de atacar y son señales primitivas utilizadas por otros primates. Arrugar la nariz es un gesto que los animales utilizan para alertar a los otros de que, si es necesario, utilizarán los dientes para atacar o defender. En el caso de los humanos, el gesto sigue apareciendo, aunque los humanos no suelen atacar empleando los dientes.

Humanos y animales arrugando la nariz: a nadie le apetecería una cita con ninguno de los dos.

Ensanchar los orificios nasales permite que entre más aire para oxigenar el cuerpo y prepararlo para la acción de luchar o salir huyendo y, en el universo de los primates, comunica a los demás que se necesita respaldo para afrontar una amenaza inminente. En el mundo de los humanos, el gesto de arrugar la nariz está provocado por el enfado, la irritación, la sensación de amenaza física o emoción o la sensación de que algo no va bien.

Gestos universales

Encogerse de hombros es también un buen ejemplo de gesto universal utilizado para demostrar que una persona no conoce o no comprende lo que otra le dice. Es un gesto múltiple que consta de tres partes principales: palmas de las manos expuestas para demostrar que en las manos no se esconde nada, hombros levantados para proteger el cuello del ataque y cejas levantadas, que es un saludo universal de sumisión.

Encogerse de hombros indica sumisión.

Igual que el lenguaje verbal difiere de cultura en cultura, algunas señales del lenguaje corporal difieren también. Mientras que un gesto puede ser común en una cultura en particular y tener una interpretación clara, puede carecer de sentido en otra cultura o incluso tener un significado totalmente distinto. Las diferencias culturales se tratan en el capítulo 5.

Tres reglas para saber interpretar

Como ya habrá interiorizado a estas alturas, lo que usted vea y escuche en cualquier situación no refleja necesariamente las actitudes reales que la gente pueda tener. Para comprender bien las cosas, tiene que seguir tres reglas básicas.

Regla 1. Lea los gestos de forma agrupada

Uno de los errores más graves del novato en la interpretación del lenguaje del cuerpo es leer un gesto solitario aislándolo de otros gestos o circunstancias. Por ejemplo, rascarse la cabeza puede significar diversas cosas (sudor, inseguridad, caspa, piojos, olvido, despiste o mentira) y todo depende de los otros gestos que se producen al mismo tiempo. Igual que sucede en cualquier lenguaje hablado, el lenguaje del cuerpo tiene palabras, frases y puntuación. Cada gesto es como una palabra, y una palabra puede tener varios significados.

Solo es posible comprender el completo significado de una palabra cuando esta entra a formar parte de una frase junto con otras palabras. Los gestos se producen en «frases» o grupos y siempre revelan la verdad sobre los sentimientos o actitudes de una persona. Un grupo de lenguaje corporal, igual que una frase verbal, necesita de un mínimo de tres palabras para poder definir con exactitud cada una de ellas. La persona «perceptiva» es aquella capaz de leer las frases del lenguaje del cuerpo de una persona y emparejarlas adecuadamente con las frases verbales que pronuncia.

Por lo tanto, para una lectura o interpretación correcta es necesario observar los grupos de gestos. Cada uno de nosotros tiene uno o más gestos repetitivos que, simplemente, revelan que estamos aburridos o nos sentimos presionados. Tocarse el pelo sin cesar o juguetear con él es un ejemplo común de esto pero, si se aísla de otros gestos, puede significar que esa persona se siente insegura o ansiosa. Nos tocamos el pelo o la cabeza porque así es como nuestra madre nos consolaba de pequeños.

Para demostrar el tema de los grupos, veamos un conjunto de gestos de Valoración Crítica que podría utilizar una persona que no se siente impresionada por lo que está escuchando.

La señal principal de Valoración Crítica es el gesto de la mano en la cara, con el dedo índice junto a la mejilla mientras otro dedo tapa la boca y el pulgar soporta la barbilla. Más pruebas de que esa persona está sumida en pensamientos críticos sobre lo que está escuchando son las piernas cruzadas con tensión y el brazo cruzado por encima del cuerpo (postura defensiva) mientras la cabeza y la barbilla miran hacia abajo (negatividad/ hostilidad). Esta «frase» del lenguaje del cuerpo dice algo así como: «No me gusta lo que estás diciendo», «No estoy de acuerdo» o «Estoy reprimiendo mis sentimientos negativos».

Con este hombre está usted perdiendo puntos.

Regla 2. Busque la congruencia

Las investigaciones demuestran que las señales no verbales tienen un impacto cinco veces superior al canal verbal y que cuando ambos son incongruentes, la gente, especialmente las mujeres, confían en el mensaje no verbal e ignoran el contenido verbal.

Si usted, como la persona que habla, tuviese que pedirle a la persona que escucha (representada en la ilustración anterior) que le diese su opinión sobre algo que usted ha dicho y le respondiera que no está de acuerdo, las señales de su lenguaje corporal serían congruentes con sus frases verbales, es decir, encajarían, pero si le dijese que está de acuerdo con lo que usted ha dicho, es probable que estuviese mintiendo porque sus lenguajes y sus gestos serían incongruentes.

¿Estaría convencido viendo a un político detrás de un estrado hablando con confianza pero con los brazos cruzados sobre el pecho (postura defensiva) y la barbilla baja (postura crítica y hostil), mientras le explica a su audiencia lo receptivo y abierto que está a las ideas de los jóvenes? ¿Y si intentara convencerle de su carácter cálido y cariñoso mientras propina unos golpes rotundos y breves al estrado?

Sigmund Freud explicó en una ocasión que una paciente suya le expresaba verbalmente la felicidad de su matrimonio mientras, de forma inconsciente, jugaba con su anillo de casada quitándoselo del dedo. Freud se dio cuenta de la importancia de este gesto inconsciente y no se sorprendió cuando empezaron a salir a la luz los problemas del matrimonio.

La observación de los grupos de gestos y la congruencia de los canales verbales y de lenguaje del cuerpo son la clave para que podamos interpretar con exactitud las actitudes de los demás a través del lenguaje del cuerpo.

Regla 3. Interprete los gestos en contexto

Todos los gestos deberían ser considerados en el contexto en el que se producen. Si, por ejemplo, un frío día de invierno, una persona estuviera sentada en la terminal de autobuses con los brazos y las piernas cruzadas y la barbilla hacia abajo, significaría que tiene frío, no que esté a la defensiva.

Imagínese, en cambio, que esa persona utilizara los mismos gestos estando sentada en una mesa mientras usted, delante de ella, tratara de venderle una idea, un producto o un servicio, sería correcto interpretarlo como que esa persona se siente negativa o rechaza su oferta.

A lo largo de este libro consideramos en su contexto todas las señales del lenguaje del cuerpo y, cuando sea posible, examinaremos los grupos de gestos.

Tiene frío, no está a la defensiva.

¿Por qué es tan fácil malinterpretar?

Una persona que cuando le estrecha la mano lo hace sin fuerza, especialmente en el caso de los hombres, suele verse acusada de tener un carácter débil. Cuando en el próximo capítulo hablemos de técnicas de dar la mano, exploraremos el motivo detrás de este concepto; pero cuando una persona sufre artritis en las manos, estrechará también sin fuerza para evitar el dolor que podría producirle dar un fuerte apretón. De modo similar, los artistas, músicos, cirujanos y todos aquellos cuyo trabajo es delicado e implica la utilización de las manos, prefieren no estrechar la mano y, si se ven obligados a ello, lo hacen sin fuerza para protegérselas.

Una persona vestida con ropa ceñida y estrecha será incapaz de utilizar determinados gestos, y ello puede afectar a la utilización que haga del lenguaje del cuerpo. Por ejemplo, la gente obesa no puede cruzar las piernas. Las mujeres que llevan falda corta se sientan con las piernas cruzadas con tensión para protegerse, aunque ello les proporcione un aspecto más distante y tengan menos probabilidades de que alguien las saque a bailar en una discoteca. Estas circunstancias son minoritarias, pero es importante tener en cuenta el efecto que tienen las restricciones físicas y diversas incapacidades sobre el movimiento del cuerpo para hacer una interpretación correcta.

¿Por qué es más fácil interpretar a los niños?

La gente mayor es más difícil de interpretar que la más joven, y ello se debe a que su rostro tiene menos tono muscular.

La velocidad de algunos gestos y su evidencia se relaciona también con la edad del individuo. Por ejemplo, cuando un niño de cinco años de edad cuenta una mentira es probable que de inmediato se tape la boca con una o ambas manos.

La acción de taparse la boca puede alertar a su progenitor de la mentira y este gesto de tapársela continuará, seguramente, a lo largo de su vida, variando solo en términos de la velocidad con que se lleva a cabo. Cuando un adolescente miente, la mano se dirige a la boca de un modo similar a como lo hace el niño de cinco años, aunque el gesto evidente de toda la mano tapando la boca, queda sustituido por los dedos que acarician sus bordes.

El gesto original de taparse la boca se vuelve más rápido, si cabe, al llegar a la edad adulta. Cuando un adulto miente es como si su cerebro ordenara a su mano que se tapara la boca para intentar bloquear las palabras engañosas, igual que hacía el niño de cinco años y el adolescente; pero, en el último momento, la mano se aleja de la cara y se obtiene, como resultado de ello, el gesto de tocarse la nariz. Se trata, simplemente, de la versión adulta de taparse la boca utilizada en la infancia.

Esta niña está mintiendo...

...Y esta adolescente, también.

Cuando mentimos de adultos, el dedo se lleva a la nariz.

Esto demuestra cómo, a medida que la gente se hace mayor, sus gestos se tornan más sutiles y menos evidentes, razón por la cual suele ser más difícil interpretar los gestos de un adulto de cincuenta años que los de un niño de cinco.

¿Podemos fingir?

Nos preguntan muchas veces si es posible fingir el lenguaje del cuerpo. La respuesta general a la pregunta es no, debido a la falta de congruencia entre los gestos principales, las micro señales del cuerpo y las palabras habladas que se generan. Por ejemplo, la exhibición de las palmas de las manos se suele asociar con la sinceridad, pero aunque la persona que engaña enseñe las palmas de las manos y sonría mientras cuenta una mentira, serán sus micro gestos los que acabarán delatándola. Por ejemplo, sus pupilas se contraerán, arqueará una ceja o torcerá la comisura de la boca, señales todas que contradicen el gesto de revelar las palmas de las manos y la sonrisa sincera. El resultado es que los receptores, en especial las mujeres, no se creerán lo que están escuchando.

Una historia real: el candidato mentiroso

Estábamos entrevistando a un hombre que nos explicaba por qué había dejado su último puesto de trabajo. Nos dijo que no había oportunidades de futuro y que irse le había resultado una decisión difícil porque se llevaba bien con todos sus compañeros. Una entrevistadora dijo que tenía la «intuición» de que el candidato estaba mintiendo y que aquel hombre albergaba sentimientos negativos hacia su anterior jefe, por mucho que el candidato lo elogiara todo el tiempo. Cuando repasamos la entrevista a través de una grabación de vídeo, nos dimos cuenta de que cada vez que el candidato mencionaba a su antiguo jefe, aparecía en el lado izquierdo de su cara una mueca de una décima de segundo. A menudo estas señales contradictorias aparecen en el rostro durante una fracción de segundo y el observador normal las pasa por alto. Llamamos por teléfono a su antiguo jefe y descubrimos que el candidato había sido despedido por vender droga a otros empleados. Por mucho que el candidato hubiera intentado fingir el lenguaje de su cuerpo, sus microgestos contradictorios acabaron poniendo el juego a favor de nuestra entrevistadora.

La clave aquí está en ser capaz de separar los gestos auténticos de los fingidos y con ello aprender a distinguir a una persona sincera de un impostor. Las señales como la dilatación de pupilas, la sudoración y el sonrojo no pueden fingirse conscientemente, pero exponer las palmas de las manos para tratar de parecer sincero es algo que se aprende con facilidad.

A pesar de todo, hay algunos casos en los que el lenguaje del cuerpo se finge a propósito para obtener ciertas ventajas. Pensemos, por ejemplo, en los concursos de Miss Mundo o Miss Universo, en los que las concursantes utilizan movimientos del cuerpo estudiados y aprendidos para dar una impresión de calidez y sinceridad. Los jueces otorgan más o menos puntuación, dependiendo de lo bien que las concursantes saben transmitir estas señales, pero ni las concursantes más expertas pueden fingir durante mucho tiempo y el cuerpo acaba mostrando señales contradictorias independientes de las acciones conscientes. Hay muchos políticos expertos en falsificar el lenguaje de su cuerpo con tal de que los votantes les crean, y de los políticos que mejor lo hacen, se dice que tienen «carisma».

En resumen, es muy difícil falsificar el lenguaje del cuerpo durante mucho tiempo pero, como veremos, es importante aprender a utilizar un lenguaje del cuerpo positivo para comunicarse con los demás y eliminar el lenguaje del cuerpo negativo que podría enviar un mensaje erróneo. Gracias a ello nos resultará más cómodo estar en compañía de los demás y nos hará más aceptables, lo que constituye uno de los objetivos de este libro.

Cómo convertirse en un gran intérprete

Dedique quince minutos diarios a estudiar el lenguaje del cuerpo de otras personas y a adquirir conciencia de sus gestos. Un buen lugar de lectura es cualquier sitio donde la gente se encuentre e interactúe. Un aeropuerto resulta muy adecuado para observar la totalidad del espectro de gestos humanos, pues es un espacio donde la gente expresa abiertamente, a través del lenguaje del cuerpo, su impaciencia, enfado, pena, felicidad y muchas otras emociones. Los actos sociales, las reuniones de negocios y las fiestas son también lugares excelentes. Cuando domine el arte de leer el lenguaje del cuerpo podrá asistir a una fiesta, estar toda la velada sentado en un rincón y pasárselo a lo grande, solo observando los rituales del lenguaje del cuerpo de los demás.

La televisión ofrece también una oportunidad excelente de aprender. Baje el sonido e intente comprender lo que sucede observando únicamente las imágenes. Suba el sonido cada pocos minutos para verificar lo acertado de sus lecturas no verbales y, tarde o temprano, será capaz de ver programas enteros sin sonido alguno y comprender lo que sucede, igual que hacen las personas sordas.

Aprender a interpretar las señales del lenguaje del cuerpo no solo nos hace más conscientes de cómo otros intentan dominar y manipular, sino que, además, nos lleva a darnos cuenta de que lo hacen también con nosotros y, lo más importante, nos enseña a ser más sensibles a los sentimientos y a las emociones de los demás.

En cualquier caso, interpretar las señales solo aporta beneficios. Hemos sido testigos del surgimiento de un nuevo tipo de científico social: el Observador del Lenguaje del Cuerpo. Del mismo modo que al observador de aves le gusta observar las aves y su comportamiento, el Observador del Lenguaje del Cuerpo se complace observando las pistas no verbales y las señales que emiten los seres humanos. Los observa en actos sociales, en la playa, por televisión, en la oficina o en cualquier lugar donde la gente interaccione. Es un estudiante del comportamiento que quiere aprender de las acciones de sus compañeros humanos para así poder aprender más sobre sí mismo y mejorar sus relaciones con los demás.