Voy a venderlo todo

Habitualmente comienzo mis formaciones para vendedores con este simpático vídeo de la película El año de la garrapata. Puede que ya lo conozcas, aunque sea así te recomiendo que vuelvas a verlo porque es una buena manera de empezar a leer este libro con una sonrisa de oreja a oreja. En esta secuencia de la película se puede ver a un formador aleccionar a un grupo de vendedores antes de comenzar su jornada de trabajo. Este supuesto motivador de equipos de venta no deja de preguntar a los vendedores: “¿Qué vais a hacer hoy?” y los vendedores gritan (mientras saltan): “¡Vamos a venderlo todo!”. Esto es lo que en la película llaman “impactos japoneses de motivación” (sic).

Este libro es para ti que quieres vender más y mejor. Mi propuesta para que puedas lograr los objetivos de venta que te propongas está apoyada en técnicas del mundo del coaching y también echaremos mano de conceptos y herramientas de PNL, la inteligencia emocional y la psicología positiva. Puedes estar tranquilo, para nada utilizaremos técnicas como las del vídeo…

Por tanto, creo que la primera cuestión a resolver es definir qué es el coaching. Sin duda es un término que últimamente está presente en la televisión, en la prensa, en los libros, dentro de las empresas… Existen cientos de definiciones sobre el concepto coaching. Hay quien lo define como un procedimiento, una disciplina, una forma de liderar… incluso algunos dicen que se trata de un arte. En la página web de la International Coach Federation (ICF) puedes encontrar la siguiente definición:

“Relación profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida”.

El punto de partida en un proceso de este tipo será siempre la situación actual del cliente y se centra en las opciones y acciones que éste declare que esta dispuesto a hacer para llegar a donde le gustaría estar en el futuro, siendo conscientes de que todo resultado depende de las intenciones, elecciones y acciones del cliente, respaldadas por el seguimiento del coach. Por hacerlo más resumido, cuando me preguntan mis clientes sobre mi método de trabajo prefiero darles mi propia interpretación. Para mí el coaching para vendedores es un acompañamiento en el proceso de desarrollo personal y profesional que el vendedor ha decidido emprender para mejorar sus resultados”.

En esa misma página web de la ICF también se definen las responsabilidades del coach:

Por tanto, a diferencia de otras metodologías como el mentoring, la formación o la consultoría, mi labor como coach es presentarte herramientas que te ayuden a definir tu situación de partida y tu objetivo con el fin de que seas tú (y nunca yo) quien encuentres las respuestas a las preguntas que se vayan planteando en el viaje hacia tus objetivos. Un coach plantea preguntas, nunca respuestas. Entiendo al vendedor como una persona creativa, completa y con iniciativa, por lo que es el vendedor el responsable de su cambio y de los resultados extraordinarios que cosecha.

Cuenta una vieja historia que, de vuelta a casa una noche, un hombre encontró a otro que buscaba algo desesperadamente por el suelo de la calle.

- Pues mire, por allí. – Señalando un lugar a unos cien metros de donde están buscando.

- Entonces, ¿se puede saber qué narices hacemos buscando las llaves al lado de esta farola?

Muchos vendedores se comportan a diario como la persona que busca las llaves donde nunca va a poder encontrarlas; por ello, mi objetivo es simplemente darles luz para que ellos puedan encontrarlas. En este sentido, el coaching presenta bastantes semejanzas con la mayéutica (el significado literal de esta palabra griega es dar a luz) o el método que utilizaba Sócrates hace 2.500 años. Hijo de una comadrona, el centro de su ideología era que el saber era dar a luz un nuevo conocimiento. Su técnica consistía en interrogar a una persona para hacer que llegara al conocimiento a través de sus propias conclusiones y no a través de un conocimiento aprendido.

La mayéutica se basa en la capacidad intrínseca de cada individuo, la cual supone la idea de que la verdad está oculta en el interior de uno mismo.

El libro está estructurado en las tres partes que identifican los tres momentos principales de un proceso de coaching:

1. Conciencia: es la fase inicial en la que se identifican y aclaran temas tan importantes como la misión y propósito del vendedor, sus creencias y valores con relación a la venta, la situación de partida y los objetivos a alcanzar y el potencial y los recursos con los que cuenta a la hora de vender. Es un proceso especialmente poderoso de descubrimiento de sí mismo, de los demás, de las circunstancias y del contexto en el que se sitúa.

2. Responsabilidad: para lograr los objetivos no será suficiente con ser conscientes, es necesario tener deseo y energía real para cambiar. La responsabilidad será la habilidad que el vendedor tiene para dar respuesta a la situación y contexto en el que vive para conseguir sus metas.

3. Acción: de nada sirven las dos etapas anteriores si no existen las acciones que acerquen al vendedor a sus objetivos. Por otro lado, las acciones sin conciencia ni responsabilidad pueden (y suelen) ser del todo contraproducentes. Las tres etapas del proceso son necesarias e interdependientes.

En el caso de coaching para vendedores, en esta etapa revisaremos todo lo relativo al proceso de venta y a la labor del vendedor como coach de sus propios clientes. El vendedor de éxito cuenta entre sus recursos con habilidades propias del coaching como generar la confianza con el cliente, la escucha activa o la habilidad para hacer preguntas poderosas y relevantes para dar un óptimo servicio a sus clientes y mejorar sus resultados de ventas.

¡Voy a venderlo todo!