Construye tu elevator pitch

Si este libro está en tus manos es porque ya sabes lo que es el elevator pitch. Se trata de una idea que te resulta familiar y en la que te gustaría profundizar para llevarla a la práctica en tu vida profesional.

La propuesta es sugerente: si no tuvieras más tiempo que el que dura un viaje en ascensor, menos de sesenta segundos, para conquistar a otra persona con tu discurso sobre ti, tus productos/servicios o tu empresa, ¿qué le dirías?

Aunque sugerente, sí, podrás imaginar que tampoco resulta nada fácil, ya que dispones de muy poco tiempo para lograr uno de los bienes más preciados con los que cuenta una persona en los tiempos que corren: su atención.

El método APRUEBA, que encontrarás en este libro, te resultará de gran ayuda para lograrlo, pues a través de seis fases, llenas de consejos, técnicas y habilidades, conseguirás influir en esa persona (que es clave para tu futuro) a través de un discurso ágil, memorable e impactante.

Este libro adopta un enfoque dinámico y fácilmente asimilable, tanto como lo es un discurso de ascensor. Cuando uno se dedica a transmitir sus conocimientos a través de los libros, tiene que elegir el mejor formato para lograrlo. Y si estamos hablando del elevator pitch, que dura menos de un minuto, entonces el libro habrá de ser también de lectura ágil y amena. Prometo ir al grano sobre aquello que de verdad te interesa aprender.

Después de leer este libro, sabrás cómo hacer un elevator pitch de calidad y conocerás técnicas que te permitirán una comunicación más persuasiva. Como verás enseguida, el libro consta de tres partes:

1. Los capítulos 1-6 te invitan a tomar conciencia de algunas cuestiones clave para que tu elevator pitch sea un éxito.

2. Los capítulos 7-14 te enseñarán a utilizar el método APRUEBA para hacer un elevator pitch de calidad.

3. Los capítulos 15-22 te mostrarán cómo comunicar de forma más persuasiva a través de diferentes técnicas y estrategias.

El elevator pitch, pese a ser un concepto importado desde Estados Unidos hace ya casi tres décadas, está hoy más de moda que nunca. ¿Por qué motivo?

En primer lugar, porque la atención de las personas es un bien cada vez más escaso, algo en lo que hemos ido a menos con el paso de los años. Parece como si cada vez tuviéramos más cosas que hacer y menos tiempo, y de hecho cada día son más las personas que ven vídeos como forma de aprendizaje en lugar de leer, actividad que requiere algo más de atención. Es posible que tú seas una de ellas.

De forma generalizada, optamos por formas de aprendizaje o entretenimiento rápidas y ágiles, que nos conquisten lo antes posible. Un ejemplo de ello es la red social TikTok, en la que, si el vídeo en cuestión no conquista en los primeros tres segundos, el usuario lo acaba pasando hasta encontrar uno que le cautive desde el inicio.

No obstante, aunque es una pena que nuestra atención esté tan solicitada y sea tan escasa, por otro lado esto supone una oportunidad para las personas ambiciosas. Personas que, pese a las circunstancias, persiguen metas y objetivos ambiciosos, incluso si solo disponen del estrecho margen de sesenta segundos. Por este motivo he creado el método APRUEBA, con el que de una forma muy clara y concisa podrás vender tus proyectos, ideas o a ti mismo/a en menos de sesenta segundos.

El elevator pitch está diseñado para lograr impacto e influencia en otra persona o personas que generalmente nos pueden ofrecer algo:

• Por ejemplo, un/a inversor/a que podría elegir nuestra empresa de reciente creación (o que, ya creada, necesita financiación).

• O un grupo de personas de nuestra propia empresa a las que necesitamos presentar una idea o proyecto de forma muy ágil.

• También podemos utilizar el elevator pitch como herramienta de comunicación para mostrar lo que hacemos, en forma de vídeo o texto en nuestra página web o en nuestras redes sociales.

En cualquier caso, dependemos de nuestra forma de comunicar para poder cautivar al otro. Normalmente, lo que no nos conquista en los primeros segundos no nos acabará conquistando durante el resto de la explicación, por mucho que esta dure varias horas. Nuestro cerebro es una potente máquina de clasificar lo que nos interesa y lo que no, de forma que, cuando escuchamos algo o conocemos a alguien, en pocos segundos toda nuestra inteligencia se pone a nuestro servicio para permitirnos decidir si nos conviene seguir escuchando a esa persona o no.

Si disponemos de muy poco tiempo para poder influir en los demás, tendremos que hacerlo muy bien, ¿no? De ello nos vamos a ocupar en este libro.

Cualquier cosa que hagamos en la vida tenemos que hacerla memorable, y también breve cuando estamos pidiendo tiempo a los demás.

Fue una de esas coincidencias de la vida que uno recuerda siempre, pero tuve la suerte de ser testigo de un auténtico elevator pitch. Ocurrió en Madrid hace unos cinco años, cuando visitaba a uno de nuestros principales clientes en un parque empresarial de la zona norte de la ciudad. Acompañaba al CEO de la empresa a una reunión y nos detuvimos para tomar el ascensor. El edificio no tenía más de cinco plantas, pero el protagonista de esta historia fue rápido y audaz: empezó su discurso mientras esperábamos el ascensor.

Un joven de algo más de veinte años se aproximó a mi acompañante y dijo: «Es usted Juan, ¿verdad?». El hombre respondió afirmativamente, lo que dio a este joven becario, que no llevaría más de dos meses en la empresa, la oportunidad de iniciar su discurso sin pensárselo dos veces.

Juan, como seguro ya sabe, conocer a tiempo las tendencias es algo fundamental en nuestro sector. Hace un par de semanas, me di cuenta de que generamos diariamente más de 2 GB de datos que contienen información por descifrar sobre lo que podrían ser nuestros próximos productos y mercados. Sin embargo, lamentablemente esos datos no los aprovechamos y son almacenados un mes tras otro sin otro cometido.

Durante el fin de semana me atreví a hacer un análisis bastante minucioso utilizando herramientas de big data, y descubrí dos tendencias que me gustaría poder mostrarle, si usted tuviera cinco minutos...

Juan se quedó en silencio y, tras un par de segundos, dijo: «Toma mi tarjeta y mi asistente te citará». No sé si lo hizo por cortesía debido a que estaba conmigo o porque la idea le cautivó de verdad, pero me inclino a pensar lo segundo, ya que el joven becario es hoy el director de IT de esa empresa, que cuenta con más de 2.000 empleados y es una de las organizaciones referentes de su sector.

Después de más de quince años ayudando a miles de personas a tener éxito en su trabajo y a lograr el máximo impacto en los demás y en sí mismas, me he dado cuenda de lo que funciona y lo que no cuando se trata de conseguir resultados mediante nuestra comunicación. He tenido la suerte de observar a multitud de profesionales hacer discursos de ventas, captación de financiación u otros cometidos. En este tiempo he aprendido que lo que no impacta no llega, y que solo tenemos una oportunidad de causar una primera buena impresión.

Verás que soy un apasionado de la ciencia del comportamiento humano, y en concreto he buceado en profundidad en los estudios e investigaciones científicas acerca de la influencia, así como sobre nuestra capacidad para hacer que los demás mantengan la atención puesta en nosotros cuando estamos con ellos. Este libro te muestra el resumen de lo que, al cabo de esos quince años, puedo decir que funciona.

No obstante, hacerlo realidad te llevará algo más de tiempo del que vas a dedicar a la lectura de esta obra. Tardamos meses, e incluso años, en adquirir habilidades del comportamiento como las que vas a conocer enseguida. Por ese motivo, la práctica de lo aprendido aquí será fundamental para ti. En ocasiones te propongo que respondas a algunas preguntas al final de cada capítulo, a modo de ejercicio práctico, con el fin de que vayas mejorando y perfeccionando tu elevator pitch. Esas preguntas están diseñadas para que empieces a practicar lo que estás leyendo. El conocimiento sin acción no se transforma en aprendizaje.

Asimismo, me gustaría quedar a tu disposición para ayudar a tu empresa a ser más memorable, mediante la creación, por parte de mi equipo y la mía propia, de programas de mejora de la influencia, venta telefónica, productividad, motivación y liderazgo, temas que me apasionan y sobre los que tratan mis más de veinte libros publicados hasta la fecha.

Puedes también contactarme por email, o bien seguirme en las redes sociales. En YouTube, LinkedIn, Instagram y TikTok publicamos con regularidad contenidos de gran valor para las personas que me siguen. Espero seguir aportando valor a tu vida.

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Lo que dura un viaje en ascensor