A diferencia de lo que piensan muchos, vender chateando o, incluso, hacerlo uno a uno tiene método. Vender es un proceso de ingeniería que exige tener control de cada paso que das para lograr un resultado exitoso. Parece algo descabellado, pero, en realidad, no lo es. Llevamos más de cincuenta años con las mismas teorías acerca de las ventas y cada vez se le suman más perspectivas, según la persona que lo enseñe. Sin embargo, al final del día, siempre llegamos a lo mismo: ¿realmente cómo lo debo hacer? Vender no es cuestión de momentos como el rapport, las objeciones o el cierre; realmente es un proceso lógico, condicionado, y es ahí donde funciona el método.
¿Entonces dónde está la diferencia? Este libro no revela un secreto, sino que plantea una forma diferente, disruptiva, de lograr buenos resultados, aprovechando lo que tienes en tus manos para alcanzar tus objetivos: tu inteligencia, tu celular y tu producto o servicio.
Este momento que estamos viviendo es un privilegio. Todos hablamos por nuestro celular, nos informamos, compartimos y compramos sin parar. Es el escenario ideal para preguntarse ¿y cómo puedo transformar mi teléfono en mi mejor herramienta para vender? Desde que comencé en 2018 a enseñar a vender por el celular usando apps de mensajería, las personas siempre me preguntan “¿cómo lo hago?” a la espera de una fórmula mágica para lograr resultados en piloto automático, pero la realidad es otra. Cada vez me doy cuenta de que las personas buscan evitar la tarea de vender, ya que por algún motivo pusieron una barrera directa con esta labor, limitándose a sí mismos y desdibujando lo que es en realidad esta actividad. Vender es el acto de llamar la atención para hacer que otros se interesen por lo que tienes y decidan comprártelo.
¡Así que, por favor, no te limites más! Vender es un proceso que te lleva a conectarte con el otro hasta el punto de convertirte en su referente de confianza para ayudarlo a comprar. En palabras más técnicas, vender se trata de crear una experiencia condicionada técnicamente para manipular la decisión del otro y llevarlo a que prefiera nuestro producto o servicio sobre cualquier otra opción, lo pague, lo recomiende y lo mejore sin salir de su celular.
REALIDADES QUE NO PODEMOS IGNORAR
REALIDAD 1:
Vender por chat no es una casualidad
El chat es el canal más usado por los seres humanos para comunicarnos. Incluso, escribimos antes de llamar a fin de verificar que el otro esté disponible para atendernos. Relacionarnos por este canal no es algo de hoy. Ya llevamos más de veinte años aprendiendo a hacerlo bien. Solo tenemos que mirar a nuestro alrededor: desde los niños hasta los abuelos lo usan para relacionarse todos los días. Por este motivo, vender es otra acción natural que se deriva del uso de este medio. Mientras nos conectemos con el otro, siempre estaremos vendiendo nuestras ideas, productos, productos o emprendimientos. Así que desde ya alinéate con la realidad y sé consciente de lo que tienes en tus manos.
REALIDAD 2:
Tu posición frente a las ventas
Cada vez que me enfrento a vendedores, emprendedores o empresarios, me inquieta su posición respecto a las ventas, una actividad tan crítica para la supervivencia de los negocios; pero lo que más me llama la atención es cómo la abordan. Para ellos, siempre será mejor que otros salgan a vender, y así poderse dedicar a lo que saben hacer. Sin embargo, la realidad es otra y más cuando estás comenzando, ya que vender es una de las tantas tareas que debes hacer para salir adelante: la cuestión es que tienes que entender que vender es la más importante, porque cualquier cosa que produzcas, si no la vendes, es una deuda más, un dinero que no tienes para mantenerte a flote.
REALIDAD 3:
Todos llegamos a las ventas por accidente
Las personas salen a vender, o porque les toca, o porque fue el único trabajo que encontraron, o porque decidieron emprender y necesitan hacerlo. En fin, razones hay muchas; pero, si no las encuentras, más adelante tendrás un test que te ayudará a descubrir o a reafirmar tu cercanía con las ventas y el ámbito comercial.
REALIDAD 4:
En manos de quién se encuentran las ventas de tu empresa
Ningún vendedor es profesional, y yo mismo me incluyo. El ejercicio de vender, como lo conocemos, no es una actividad reconocida profesionalmente en el mundo. El tiempo ejerciendo esta actividad se llama experiencia. Ahora, ¿las personas que venden en tu empresa, incluyéndote a ti, tienen algo más que su experiencia? No me salgas con que has invertido en varios cursos para mejorar tus resultados. Si quieres cambiar la realidad de tus números, tienes que hacerte responsable de profesionalizar la forma de vender lo que tienes y, para eso, debes tener presentes tres cosas: procesos, estrategia y técnica.
REALIDAD 5:
Las ventas en internet no son como las pintan
Cuando las personas van a comprar, al no tener físicamente el producto para verificar su calidad, un espacio que les dé la certeza sobre la empresa a la que le van a comprar y una persona que los asesore y les dé la confianza necesaria para decidir, hace que el vender por internet sea más complejo que hacerlo presencialmente, ya que solo te quedan los recuerdos que tiene la persona para poder motivar la compra. ¡Ah, pero no te preocupes! Porque para lograrlo tienes este libro en tus manos .
REALIDAD 6:
Las ventas digitales no se hacen en piloto automático
Vender por internet no tiene una fórmula mágica que te permita despreocuparse por no hacer esta tarea. Al igual que las ventas presenciales, todo requiere procesos replicables y escalables que nos permitan hacer bien nuestro trabajo, controlarlo y evaluarlo. Lo que sí es cierto es que apenas estamos aprendiendo a gerenciar este tipo de negocios y esto hace que cualquier persona pueda alardear de lo que sabe y prometa el cielo con este nuevo ambiente de trabajo, y más si la oferta tiene que ver con las ventas.
REALIDAD 7:
Todas las ventas por chat no se pueden automatizar
Esta idea de que los bots pueden hacer todo por nosotros es falsa y, sobre todo, si de vender se trata. Hay muchas cosas que esta tecnología puede hacer y más si se le aplica inteligencia artificial; sin embargo, al final de la conversación siempre se necesitará una persona que te ayude a tomar la decisión, cosa que los bots no saben hacer, dado que ellos toman decisiones por variables preconcebidas y no racionalizan, tarea que nosotros hacemos a la perfección. Recuerda que, en las ventas, mientras el comprador requiera asesoría para resolver dudas, siempre necesitará a alguien más para reforzar su decisión y lanzarse a la compra.
MI HISTORIA CON LAS VENTAS
Nací en una familia dedicada al comercio. Durante las décadas de 1980 y 1990, mi papá manejaba el negocio familiar, un grupo de almacenes de ropa y calzado para hombres, ubicados en el centro de la ciudad. Desde muy pequeño, comencé a acompañar a mi padre para aprender del negocio familiar. Pero no fue sino hasta mis doce años que aprendí lo gratificante que pueden ser las ventas en la vida. Diciembre, al igual que hoy, es el momento más prometedor para el comercio. Sin embargo, ese diciembre fue el mejor, porque mi papá me permitió estar en la entrada del local principal para apoyar a sus vendedores en la vigilancia y evitar que algo se fuera sin pasar por la registradora. A eso del mediodía, el almacén se fue llenando de un momento a otro. El calor cada vez era más intenso. En una de esas, llegó un señor bastante acalorado, a quien se le notaba que venía de viaje de algún lado. Él se sentó en una de las bancas del local a la espera de que alguien lo atendiera. Para mi sorpresa, ninguno de los vendedores se le acercó. Sorprendido, le pregunté a Magdalena, una de las vendedoras estrella, por qué no lo atendía, y ella, con una expresión medio rara en su cara, me dijo: “Gasss, es que tiene un olor horrible en los pies”. Yo la miré y a la vez me di cuenta de que el resto del equipo opinaba igual. Al saber lo que sucedía, no lo pensé dos veces. Fui a la bodega, tomé un par de bolsas plásticas y me dirigí donde el señor…
—Mi señor, buenas tardes, soy Juanma, el vendedor más joven del almacén. ¿Cuénteme qué lo trae por aquí hoy? —Él, ya molesto, me contestó:
—Estoy buscando un par de zapatos para reemplazar estos que se me rompieron de camino hacia acá.
—¡Claro que sí! ¿Y qué es lo que más le gusta de los zapatos que trae puestos?
—Que son muy cómodos y, sobre todo, la suela, ¡está hecha para durar!
—¿Y normalmente usted qué hace en su trabajo?
—Soy agente viajero. Voy por los pueblos cercanos vendiendo mercancía y cobrando.
—Wow, ¡qué interesante! Ya veo por qué es tan importante para usted tener unos buenos zapatos. ¿Cuál es su talla?
—42.
—Ah, perfecto, eso es 8.5 en talla de Estados Unidos. Tenemos unos modelos nuevos y también nacionales. Permítame le busco un par que sé que le van a encantar tanto como los que tiene puestos —respondí y en ese momento comencé a buscar en la vitrina unos que fueran iguales o similares a los que traía puestos.
—Mi señor, ¿qué tal le parecen estos? Tienen la misma suela que los que tiene puestos, el color es muy similar y, sobre todo, tienen este par de detalles que los hacen ver de moda. ¡Pruébeselos!
—¡No tengo medias! —respondió.
—No se preocupe, póngase estas bolsas y listo.
Le entregué las bolsas que tenía. Él se quitó los zapatos. Mientras se ponía las bolsas y los zapatos, me quería morir por dentro; pero algo me decía que valía la pena sufrir. Mientras eso pasaba, imagínense la cara de todos en el almacén. Ya con ellos puestos...
—¿Qué tal le parecen? ¡Mírese en el espejo!
—¡Están muy bonitos y cómodos!
—Sí, señor, ¡muy bonitos y muy calzadores!
—¿Cuánto cuestan?
—US$33.
—¿Eso es lo mínimo?
—Sí, señor, ya tiene el descuento navideño aplicado.
—¿Y me los puedo llevar puestos?
—¡Claro! Pase por la caja a cancelarlos y no olvide quitarse las bolsas de los pies.
—¿Y tiene medias?
—¡Claro! Por solo US$2 más se las puede llevar. ¿Se las empaco?
—No, ¡me las pongo!
—¿Y los zapatos viejos?
—Regálelos o bótelos. Ya no son mi problema. Muchas gracias y feliz Navidad.
—¡Lo mismo para usted!
Y así fue como hice mi primera venta gracias a unos pies malolientes.
APRENDAMOS UN POCO DE ESTA HISTORIA
1. No juzgues a nadie por su apariencia o su condición, porque siempre te podrás llevar una sorpresa.
2. Vender es una experiencia que se basa en conectarse con el otro a todo nivel.
3. La venta se condiciona a partir de preguntas lógicas que hacen que el comprador hable.
4. Probar el producto siempre será la mejor opción, aunque estés vendiendo por chat (para eso son las fotografías, los videos y, sobre todo, los recuerdos).
5. Siempre es un buen momento para sugerir un upgrade en la compra.
¡Analizar esta conversación una y otra vez te revelará lo mucho que vas a aprender a lo largo de estas páginas!
LO QUE VAS A ENCONTRAR EN ESTE LIBRO
Véndelo todo chateando tiene como propósito poner el mundo de las ventas al alcance de tus manos. No importa tu nivel de experiencia en ventas; estoy seguro de que será útil y te dará herramientas para aplicar día a día. Cada vez se amplía más el acceso a la tecnología y la conexión a Internet se ha vuelto indispensable para todos, así que necesitamos aprovechar esto al máximo. Si bien este libro está enfocado en que aprendas a vender todo lo que tienes en tus manos usando cualquier herramienta de chat como WhatsApp, el DM de Instagram o cualquier otra que conozcas, también vamos a hablar de muchos otros temas que te servirán para llevar tu profesión o tu negocio al siguiente nivel. El mundo comercial de hoy y de la próxima década, el que se ha convertido en mi mundo, empieza y termina en un chat. Aunque puede ser difícil de aceptar para algunas personas, es algo real.
A continuación, te dejo las palabras clave que mar-can el contenido de este libro con el fin de que puedas hacerte una idea del universo conceptual que vas a encontrar y enriquecer tu conocimiento comercial.
VENTAS, VENTAS POR REDES SOCIALES, VENTAS POR CHAT, VENTAS DIGITALES, MARKETING DIGITAL, C-COMMERCE, COMERCIO CONVERSACIONAL, E-COMMERCE, COMERCIO ELECTRÓNICO, VENTAS UNO A UNO, VENTAS HUMANO A HUMANO, CONEXIÓN COMERCIAL, PROCESOS DE VENTA, PROCESOS COMERCIALES, CUSTOMER EXPERIENCE, EXPERIENCIA DEL CLIENTE, BUYER EXPERIENCE, EXPERIENCIA DEL COMPRADOR, EXPERIENCIA DE COMPRA, BOTS, CRM, GUIONES DE VENTA, CHATBOT, SOFTWARE MULTIAGENTE, LINKS, KEYWORDS.
INSTRUCCIONES PARA LEER ESTE LIBRO
A partir de este momento, ¡todo se vale para leer este libro! Escribir, subrayar, tomar fotografías y compartirlas, hacer mapas mentales, usar tu teléfono, cualquier cosa que te lleve a la acción es válida con esta guía que tienes en tus manos.
¡También puedes ir directo al grano! Si lo que buscas es aprender las técnicas para empezarlas a implementar en tu trabajo, no dudes en hacerlo. Al final, compraste este libro para llegar a eso.
A lo largo del libro, encontrarás referencias a contenido complementario que está alojado en la web www.vendelotodochateando.com. Este te permitirá fortalecer tus capacidades digitales y apropiarte más del tema que estás leyendo. Si vas a compartir contenido, y espero que lo hagas durante todo este viaje, por favor taguéame en las redes sociales como @juanmagaviria y usa el hashtag #vendelotodochateando. Y recuerda que… ¡Sin acción no hay reacción! De nada sirve lo que vas a aprender si no lo aplicas para lograr lo que quieres. ¡Así que toma acción y hagámoslo juntos! ¡Ah! Y no te pierdas los retos que te propongo al final del libro. Corres el riesgo de transformar tus ventas, tu negocio y tu vida
¡Sin acción no hay reacción! De nada sirve lo que vas a aprender si no lo aplicas para lograr lo que quieres. ¡Así que toma acción y hagámoslo juntos! ¡Ah! Y no te pierdas los retos que te propongo al final del libro. Corres el riesgo de transformar tus ventas, tu negocio y tu vida.
EN QUIÉNES PENSÉ AL ESCRIBIR ESTE LIBRO
Este libro es para los vendedores, los emprendedores, los empleados, los empresarios. Para aquellos que eligen una vida distinta, llena de emociones e incertidumbre. Aquellos que ven las cosas diferente. Que siguen sus propias reglas y no quieren ajustarse a un marco establecido. Ellos son los que impulsan las ideas, salen al campo y producen el oxígeno que mantiene vivas a las empresas.
Y mientras que el resto los señala de locos e inadaptados, yo los veo y los reconozco como valientes, corajudos. Porque la gente que está lo suficientemente loca como para pensar que puede vender algo es la que al final del camino logra cambiar el resultado.
¡Espero que seas uno de ellos! Porque no se trata de un rol, sino de una decisión de vida. Ser capaz de convencer a otros de que tus ideas, tus proyectos, tus productos o tu empresa son la solución que necesita el mundo.
¡Y estoy seguro de que tú eres uno de esos!
Juanma Gaviria