Capítulo 1

Internacionalización de la empresa

1. Introducción

En el contexto actual, la economía a nivel mundial presenta una situación de elevada incertidumbre, principalmente a causa de la dificultad de predecir la irrupción de crisis económicas y su alcance y de la alta competencia existente en los mercados de los productos que se comercializan actualmente. Estos y otros factores son responsables de que muchas empresas opten por realizar cambios en sus estrategias de mercado, pudiendo optar por adaptar sus productos y servicios a los gustos de los consumidores, ofrecer nuevos productos menos competitivos y diferentes a los existentes en el mercado actual, utilizar nuevas estrategias y técnicas actuales de comercio, emplear nuevas vías de comunicación, informatizar el seguimiento y control de stocks, aplicar técnicas de calidad de los productos y servicios comercializados que los hagan diferentes a los existentes, modificar la organización interna, etc.

Son muchos los motivos que provocan que las empresas opten por la inter-nacionalización como alternativa a las técnicas de mercados convencionales, con la finalidad de poder estar presentes en distintos mercados, independientemente de su localización geográfica y sin que la distancia sea un inconveniente en el desarrollo y buen funcionamiento de su modelo de negocio. Así, son razones que motivan que una empresa opte por la internacionalización, entre otras, adquirir presencia en diferentes mercados, lograr un buen posicionamiento de sus productos o servicios, ser más competitiva en el mercado, ampliar su cartera de clientes o conseguir nuevas referencias de clientes, pero no se debe olvidar que este proceso implica unos costes económicos que se deben tener presentes. Por ello, es aconsejable realizar previamente estudios de mercado que permitan asegurar el éxito lo máximo posible así como mini-mizar los riesgos presentes ante el inicio del proceso de internacionalización.

Cuando se habla de internacionalizar una empresa no se está centrado solamente en el ámbito comercial de la misma, ya que en esta nueva fase deben estar presentes otros sectores de la empresa. El concepto de internacionalización de la empresa debe fomentar el valor humano de la misma a través de la movilidad de personas, la movilidad de mercancías y productos y la movilidad de capitales.

Junto a los motivos y obstáculos ante la decisión de internacionalización, en este capítulo se tratarán las diferentes etapas que existen en dicho proceso, con el objetivo de comprender los motivos por los que algunas empresas optan por la internacionalización con el fin de estar presentes en diferentes mercados.

Por último, se reflejarán elementos de estudio y análisis que se suelen realizar a las empresas, no olvidando y teniendo presente el marketing mix, técnica que analiza las variables de precio, producto, distribución y comunicación y que ayuda a conocer mejor las características de una determinada empresa en estudio para posteriormente poder desarrollar estrategias de mercado y tomar decisiones en cuanto a su desarrollo y la ampliación del mercado.

2. La decisión de internacionalización de la empresa

El incremento en el fenómeno de la internacionalización de empresas ha dado lugar a una globalización de la economía. Esta internacionalización pretende asegurar la presencia de diferentes empresas en mercados y países extranjeros a través de estrategias de comunicación que se basan en la creación de acuerdos mercantiles de franquicias o licencias, la regulación de exportaciones, políticas de marketing, etc. Cualquiera de estas acciones puede ser llevada a cabo por empresas que quieren ampliar su mercado y presentar sus productos y servicios en economías extranjeras, aunque hay que tener presente que si se quiere alcanzar el éxito en dicha internacionalización se debe analizar el nuevo mercado y las estrategias a seguir para lograrlo.

Tal y como se está mencionando, las empresas se encuentran inmersas en procesos continuos de toma de decisiones, así como de evaluación de los resultados de las decisiones adoptadas, que se engloban en el entorno de la investigación de mercados. Este tipo de investigación es una herramienta esencial para la toma de decisiones y no se puede concebir una organización moderna que no aplique estos principios de eficiencia, que forman parte del proceso de dirección del negocio.

Para llevar a cabo estas tareas se deben poseer unos conocimientos sólidos de planificación de la investigación de mercados en lo que respecta al planteamiento del problema que se desea resolver, el diseño del proceso y la fijación de objetivos.

La internacionalización de las empresas tiene como finalidad establecer un mercado exterior estable que sea capaz de producir, elaborar e incluso establecer colaboraciones y asociaciones con otras empresas del lugar que faciliten la relación con empresas de diferentes países para dar a conocer productos y servicios independientemente de la nacionalidad de estos, reduciendo en gran medida los riegos existentes y eliminando obstáculos para conseguir la acción de libre mercado.

Por ello, se pueden establecer diferentes ventajas e inconvenientes al respecto de las decisiones de internacionalización, realizando una separación en función de que representen:

1. Motivos
2. Obstáculos

A continuación, se analizará con más detalle los motivos y obstáculos para conocer mejor sus características y valorar el proceso de internacionalización, con la finalidad de poder reducir el riesgo en la toma de decisiones de las empresas que optan por la ampliación de su mercado en otros territorios y países extranjeros.

2.1. Motivos

En primer lugar, y antes de analizar las razones que animan a las empresas actuales a optar por el proceso de internacionalización, se ha de analizar que su principal finalidad es incrementar su valor económico, para lo cual van a poner en marcha diferentes acciones e incluso elaborar nuevas estrategias que conlleven al logro anteriormente expuesto.

Sería conveniente analizar de forma individualizada cada una de las empresas que optan por este proceso de internacionalización, ya que los motivos que han llevado a las mismas a optar por esta vía son diversos y variados. Por ello, se van a analizar en función de dos orientaciones diferentes: el enfoque de internacionalización y el enfoque de aproximación ecléctica.

Enfoque de Internacionalización

Si se analizan los principales motivos que llevan a una empresa a ampliar su mercado nacional, puede centrarse el análisis en la disminución de los costes de localización y transacción que dan lugar a la aparición de nuevos modelos de gestión empresariales.

En este sentido, se puede destacar que la empresa se ubicará en aquel lugar donde la disminución de costes sea mayor, optando en muchos casos por ampliar su mercado a países vecinos por este motivo.

Los costes de localización son todos aquellos relacionados con la situación o ubicación de la empresa. Son muchos los factores que intervienen en estos costes, por ejemplo:

1. Tipo de terreno: si se trata de suelo urbano, rural o industrial el precio del alquiler o compra del metro cuadrado dependerá notablemente.
2. Impuestos locales: pueden variar de unas localidades a otras. Impuestos de basura, alcantarillado, turísticos, medioambientales, etc.
3. Licencias: algunas actividades empresariales y comerciales están sometidas a normas y leyes tanto generales como específicas. Por ejemplo, el IVA o impuesto sobre el valor añadido no se aplica en todos los países del mundo, pero sí en los de la Unión Europea.
4. Lugar estratégico: la ubicación de la empresa debería estar en un lugar estratégico cercano a los mercados objetivos a quienes dirigimos la venta de nuestros productos.
5. Lugar accesible: además de una situación equidistante o estratégica, debemos tener en cuenta la accesibilidad. Por ejemplo, las empresas situadas en islas tienen su acceso principal por mar y aire.
6. Coste de mano de obra: existen países donde la mano de obra o recursos humanos son muy baratos, debido al nivel económico de dichos países. En consecuencia, esto hace que haya unos recursos humanos de poca calidad.
7. Calidad de la mano de obra: los países donde la mano de obra o recursos humanos son muy baratos suelen carecer de calidad en los mismos. Esto significa que las personas cualificadas, especializadas y expertas en alguna materia emigran a países donde son mejor valorados económicamente, lo que se denomina “fuga de talentos”, y en el país se queda las personas para profesiones o perfiles no cualificados en los que no se necesita una formación ni una experiencia muy especializada.
8. Estabilidad política: los países que son políticamente estables ofrecen mayor seguridad y garantía a la hora de que una empresa busque dónde invertir su dinero y dónde ubicarse. Los países que no son tan estables políticamente son rechazados por muchas empresas ante sus opciones de elección.
9. Actividad sindical: la existencia o no de sindicatos, así como la actividad o pasividad de los mismos, es otro factor a tener en cuenta en los costes de localización. Sindicatos que luchan mucho por los trabajadores, consiguiendo muchos derechos para los mismos, puede resultar caro a una empresa a la hora de realizar despidos, jubilaciones, bajas médicas u otras circunstancias parecidas de los trabajadores.
10. Climatología: puede suponer un elevado coste que el clima de la ubicación de la empresa no acompañe a la actividad de la misma. Una empresa que monta estaciones de esquí, pistas de patinaje de hielo, u otras actividades que necesiten de un clima frío para su desarrollo y mantenimiento, es muy difícil que se instalen en países tropicales donde el clima no favorece y donde se incrementarían los costes.

Por tanto, los costes de localización dependerán del país en cuestión en el que se desea invertir: sus costumbres, economía, cultura, disponibilidad de recursos, estado social y político, tipo de mercado habitual, desarrollo industrial, etc.

Los costes de transacción son todos aquellos que se derivan de la actividad de compraventa o comercialización. Diversos factores que pueden intervenir en el proceso de producción, compraventa o comercialización son:

1. Costes de investigación e información: son aquellos costes relacionados con la Investigación, Desarrollo e Innovación (I+D+I), tanto de los productos en sí que se fabrican o venden, como la investigación e información de mercados para conocer las necesidades del público objetivo, determinación del mismo, etc.
2. Costes de negociación y de decisión: son aquellos costes relacionados con la negociación y la toma de decisiones. Por ejemplo, viajes para reuniones con los clientes, proveedores o distribuidores, redacción y traducción de los contratos de colaboración o compraventa, etc.
3. Costes de vigilancia y de ejecución: son aquellos costes relacionados con la vigilancia de la que la transacción de compraventa se lleva a cabo de manera óptima en todo el proceso, es decir, desde que sale la mercancía hasta que se entrega, y la transacción económica a cambio de esa mercancía. Aquí entran costes como la contratación de seguros, vigilantes de seguridad, control de calidad, verificación de entrega, etc.
4. Costes de operatividad: son aquellos relacionados con la operatividad de la compraventa. En algunas ocasiones, algunas tareas pueden resultar más económicas si se realizan en el país de destino o en el de origen. Por ejemplo, costes de envasado y/o etiquetado pueden ser más baratos en el país de destino porque conocen el idioma y las normas referentes a dichas tareas.

Por lo general, los costes de transacción se verán disminuidos siempre que la empresa exporte o produzca en el país extranjero los productos o servicios a comercializar, ampliando sus beneficios económicos en el mismo y reduciendo sus costes en este sentido.

Enfoque de Aproximación Ecléctica

A través de este enfoque también se hará hincapié en los motivos de internacionalización de la empresa a través de las variantes del enfoque ecléctico de Dunning, de Hirsch y el enfoque de la ventaja competitiva, así como la relación existente entre ambos.

Enfoque ecléctico de Dunning

Se basa en la idea de que para que una empresa opte por un proceso de internacionalización debe tener ventaja sobre las empresas competidoras, de manera que le sea rentable estar presente en otros mercados por sí misma sin delegar en empresas externas que ofrezcan sus productos. A su vez, a esta empresa debe resultarle más rentable tener la producción en otro país que transportarla desde el lugar de origen a un país extranjero por todos los costes anteriormente mencionados. Para que esta empresa genere valor debe tener poseer tres ventajas: ventaja de propiedad, ventaja de internalización y ventaja de localización.

Enfoque ecléctico de Hirsch

Según este enfoque, para que una empresa opte por el proceso de internacionalización deben cumplirse unas determinadas circunstancias, que son:

1. La ventaja comparativa dinámica. El coste del país de origen es mayor que el coste de comercialización de la exportación.
2. La ventaja específica de la empresa. Es el aspecto asociado a la capacidad de retención de una ventaja tecnológica, comercial o de organización por parte de la empresa, que representa un coste a la empresa que no la tiene.
3. La ventaja del coste de internacionalización. El coste de internacionalización en un país exterior será menor que el coste de internacionalización desde el país de origen.

Enfoque de la ventaja competitiva

Este enfoque se incluye dentro de la teoría sobre competencia imperfecta y surge a través de las imperfecciones existentes entre mercados. Esta ventaja competitiva puede estar relacionada con diversos factores como pueden ser, entre otros, la gestión de marketing, el control tecnológico, la capacidad de comunicación..., que engloban nuevas ventajas sobre países terceros que benefician el poder exportar los productos o servicios a este.

Sabía que...

El paradigma ecléctico de Dunning es una teoría de la economía que se conoce como Modelo OLI, por las siglas de “Ownership” (propiedad), “Locational” (localización) y “Internationalization” (internacionalización).

Por tanto, centrándonos en las causas que llevan a la internacionalización de las empresas, se puede indicar que los principales factores del ámbito internacional que contribuyen a la globalización e internacionalización de las empresas, son:

1. El desarrollo tecnológico. La evolución tecnológica condiciona el tamaño de la empresa y las inversiones previstas en investigación y desarrollo, y, por lo tanto, influye en el crecimiento de las empresas.
2. Las ventajas comparativas de algunos países. Existen países con costes y mano de obra relativamente baja que atraen a empresas a realizar la fabricación de productos en ellos para mejorar su competitivad en precios, países con un alto desarrollo tecnológico que permiten fabricar productos más diferenciados en mercados comunes, etc.
3. El aumento del prestigio en el mercado original. En muchos casos el prestigio de una empresa se incrementa al conocerse que esta actúa en mercados exteriores, relacionándose con un aumento de calidad al poder comercializar sus productos y servicios en el exterior.
4. La diferenciación de productos. Los hábitos de consumo y la cultura influyen en la diferenciación de los productos y en una mayor segmentación del mercado, siendo la demanda en el ámbito internacional más homogénea en la mayoría de los productos y servicios.
5. El ciclo de vida del producto. Especialmente en los sectores más industrializados, las empresas con mayor desarrollo tecnológico se ven obligadas a estar presentes en diferentes países para poder recuperar las inversiones realizadas en investigación y desarrollo.

1. La homogeneización de la demanda internacional. Influye en diferentes sectores como la comida rápida, la ropa, la música, el turismo, el automóvil, la informática, etc.
2. La evolución de la competencia. En muchos países y entornos, la actuación de empresas de la competencia con un buen posicionamiento en el mercado obliga a otras a seguir un proceso de internacionalización para dar más prestigio a la empresa.
3. La diversificación del riesgo de operar en un solo mercado. Operando en varios mercados, la empresa compensa las variaciones que se producen en la demanda de sus productos en el mercado original con las respuestas obtenidas en los mercados extranjeros donde actúa.
4. El acceso a un mercado mayor. En muchos casos el mercado nacional queda pequeño para algunas empresas, por lo que estar presentes en otros países les ayuda no solo a ampliar su cuota de mercado sino también a superar las crisis económicas del país de origen.
5. La rentabilidad del mercado exterior. En un mercado internacional, en ocasiones el producto a comercializar adquiere más valor y apreciación por los consumidores en mercados extranjeros que en el mercado de origen.
6. Las redes de transporte. El desarrollo del sector de transporte y la buena comunicación entre distintos países son factores relevantes en el proceso de internacionalización de una empresa, ya que disminuye el tiempo y los costes de transporte para introducirse con facilidad en mercados internacionales.
7. La economía de escala. Influye de manera directa en aspectos como la compra de materias primas y la reducción de costes de producción, facilitando la internacionalización y globalización de determinadas empresas.

Actividades

1. Analice el ciclo de vida de un producto conocido, haciendo referencia al nivel de industrialización de la empresa y al mercado al que se destina.

2. Defina el concepto de “Economía de escala”.

2.2. Obstáculos

Entre los obstáculos que se puede encontrar una empresa al decidir optar por un proceso de internacionalización, destacan, entre otros:

1. Los problemas financieros. Se han de incluir en estos aspectos la posible falta de créditos financieros adaptados a la exportación de productos, así como la diversidad y la constante variación de los tipos de cambio existente entre países.
2. Los imperativos políticos. Engloban las normativas y demandas de los diferentes gobiernos de distintos países, entre los que destaca la legislación en torno a la creación de industria o las competencias de los departamentos de I+D, que pueden en muchos casos actuar de forma contraria a las estrategias de internacionalización de la empresa.
3. Los imperativos administrativos. Entre los que se incluyen las aduanas y los impuestos arancelarios existentes en la comercialización de productos de distintos países.
4. Las restricciones de los propios gobiernos en cuanto a la inversión directa de impuestos. Los gobiernos de diferentes países pueden realizar controles a las diferentes empresas y establecer limitaciones para poder repatriar los beneficios obtenidos. Este problema se incrementa si también imponen fabricar los productos en el mercado de origen o establecen obligaciones al respecto de la contratación de trabajadores, ya sea en cuanto a emplear mano de obra del país, o limitando el número de trabajadores extranjeros contratados en el mismo.
5. Los problemas comerciales y logísticos. En la actualidad sigue existiendo un gran desconocimiento del mercado exterior y de la búsqueda de oportunidades comerciales en países extranjeros, que provoca que muchas empresas no opten por este proceso al no poseer contactos ni orientación para actuar en mercados distintos del original. Asimismo, los costes de transporte son otro de los aspectos a tener en cuenta, ya que los mismos pueden aumentar de forma directamente proporcional a la distancia entre el país nacional y el país mercado extranjero.
6. La diversidad cultural. Es un elemento clave entre las dificultades que se pueden encontrar al comercializar productos entre diferentes países, en ocasiones basado principalmente en el idioma., Un entorno cultural diferente dificulta en gran medida la obtención de ayuda financiera, la adaptación de productos exportables, el diseño de los productos, la competencia con aquellos países más industrializados, la búsqueda de mercados exteriores, etc. a lo que puede sumarse la falta de experiencia en otros países.

Actividades

3. Elabore un programa de internacionalización de una empresa, anotando las tres actividades que considere más importantes para lograr el éxito de la misma en un mercado extranjero.

4. Indique al menos 5 empresas españolas que pueda encontrar a través de noticias de periódicos y revistas, que hayan optado por llevar a cabo un proceso de internacionalización, y justifique cuál cree que ha sido uno de sus principales motivos del éxito.

3. Etapas del proceso de internacionalización

Tal y como se ha venido comentando, existen multitud de razones para la internacionalización de una empresa, aunque este proceso conlleva unos riesgos y se necesita de un conocimiento de mercado para poder tomar decisiones con cierta seguridad. Por este motivo, las empresas optan por llevar a cabo este proceso de internacionalización en diferentes etapas o formas, como son:

1. La exportación ocasional o pasiva.
2. La exportación experimental o activa.
3. La exportación regular o consolidación.
4. El establecimiento de subsidiaras comerciales.
5. El establecimiento de subsidiarias de producción en el exterior.

A continuación, se va a describir cada una de ellas con más detalle para comprender mejor cada etapa y la justificación que representan para operar en el mercado exterior.

3.1. Exportación ocasional o pasiva

En esta etapa la empresa actúa exportando sus productos a los mercados extranjeros en función de pedidos ocasionales y esporádicos que empresas exteriores le demandan, no implicando esta actuación ningún compromiso a largo plazo con este mercado. Para ello, en la mayoría de los casos la empresa utiliza intermediarios extranjeros (agentes, trading companies, consorcios locales de exportación...) que le faciliten esta labor de comercio con el exterior.

3.2. Exportación experimental o activa

Hay casos en que las empresas optan por este tipo de exportación realizando un tipo de exportación experimental como prueba en el proceso de estudio de la decisión de optar por la vía de la internacionalización y vender a mercados extranjeros de forma habitual, sin depender de pedidos ocasionales provenientes de estos mercados. Mediante este tipo de explotación del negocio, la empresa explora el mercado para valorar si es factible o no la internacionalización que está en estudio.

3.3. Exportación regular o consolidación

Esta etapa se inicia cuando la empresa nacional ha logrado obtener contactos y clientes en el mercado exterior y procede a comercializar los productos de forma habitual.

Cuando una empresa está inmersa en este tipo de exportación, necesita implantar un departamento de exportación que sea responsable de las relaciones entre países para llevar a cabo la comercialización de productos y servicios en mercados extranjeros. En empresas que comercializan productos y servicios en diferentes países, una de las opciones por las que optan estas empresas es nombrar distribuidores exclusivos o agentes que se encarguen de estas labores de comercio en los diferentes países, aunque hay otras que deciden establecer oficinas de contacto e información en los diferentes países con este fin, aparte de estudiar los productos competidores, el nuevo mercado y las diferentes oportunidades de clientes y productos más demandados para su comercialización.

3.4. Establecimiento de subsidiarias comerciales

Es una de las etapas finales en un proceso de internalización, que generalmente solo las empresas grandes y consolidadas pueden alcanzar, ya que para ello necesitan una gran exigencia humana y financiera que no poseen otras de menor volumen. Para ello, estas empresas optan por realizar un estudio detallado de precios, productos, marcas y distribución, estudios de mercado y marketing... que acercan al cliente para las posibles tomas de decisiones pero que necesitan una organización estable y coordinada para poder reflejar los resultados analizados del mercado en estudio.

3.5. Establecimiento de subsidiarias de producción en el exterior

Esta es considerada la etapa final de un proceso de internalización. En esta etapa, las empresas optan por crear nuevas plantas de producción, añadir plantas de ensamblaje y embalaje de productos, combinar diferentes entradas de los mismos a través de subsidarias comerciales, jointventures... para llevar a cabo la internacionalización. Se ha de destacar que en esta etapa la coordinación y el control de las acciones llevadas a cabo son muy importantes para la reducción de costes y el cumplimiento de los plazos de entrega de la demanda de productos y servicios en el mercado exterior.

Sabía que...

Existen multitud de talleres de capacitación de empresas en la actualidad, cuyas actividades son entre otras la internacionalización de la empresa, con la finalidad de orientar a estas y aconsejarlas en dicha labor para asegurar el éxito de mercado exterior de sus productos y servicios, además de labores de innovación, emprenderismos y acciones de mercadotecnia a través de internet.

Actividades

5. Razone la importancia que tiene cada una de las etapas que tiene el proceso de internacionalización, aplicándolo a una empresa aleatoria y justificando los aspectos más importantes de las mismas.

6. Cite al menos una empresa que conozca que haya usado establecer subsidiaras de producción en el exterior así como otra que haya usado subsidiaras comerciales, comentando su justificación sobre dichas alternativas.

4. Las variables de marketing en la internacionalización de la empresa

La mercadotecnia, también conocida bajo el concepto de marketing, se define como un proceso iniciado con la identificación de los deseos y las necesidades del mercado objeto de estudio, para elaborar objetivos en función de los gustos y preferencias del consumidor y plantear las estrategias para llevar a cabo el proyecto de mercado. En dicho proceso, la constitución de las relaciones con el consumidor y la madurez del valor que este otorga al producto a comercializar son tenidas en cuenta para alcanzar los objetivos definidos por la empresa de forma más eficiente que su competencia.

Si se hace mención a las variables de marketing, puede considerarse como variables del mercado a la diversidad de elementos existentes y conocidos que pueden ser controlables, así como sus niveles, que una empresa emplea para poder crear un determinado posicionamiento en su entorno que sirva para lograr una mayor influencia en el mercado en el que plantea sus objetivos.

A continuación se comentarán de una manera más completa las diferentes variables que convergen en toda economía de mercado:

1. El mercado. Se considera como el escenario virtual o físico donde puede llevarse a cabo una transacción y donde pueden concurrir compradores y vendedores para llevar a cabo este intercambio.
2. El producto. Se define como el tipo de bien, ya sea de índole material o inmaterial, que al existir en el mercado satisface las necesidades de los consumidores y, por tanto, de los clientes. Para diferenciar la índole del bien, este se conoce como producto cuando se habla de un bien de aspecto material y como servicio cuando se trata de un bien inmaterial.
3. La necesidad. Es considerada como la carencia psicológica, fisiológica o física habitual de la comunidad de personas que constituyen el mercado objeto de estudio.
4. La percepción. Es el acto voluntario que se refleja a continuación de la necesidad, por el cual los consumidores manifiestan satisfacer la misma, influyendo en muchos de los casos aspectos sociales, culturales e incluso ambientales que interaccionan en el entorno del marketing.
5. La oferta. Es el conjunto de productos, servicios y marcas cuya finalidad es la satisfacción de la demanda del mercado.
6. La demanda. Es el conjunto de personas que conforman el mercado en cuestión y que están interesadas en adquirir un determinado producto, servicio o marca adecuado a sus necesidades y que pueden encontrar en el mercado con características que lo hacen diferente a los productos de su competencia.

Sabía que...

Remontándose al origen del mercado, se puede decir que este funcionaba originariamente mediante el trueque, iniciándose el desarrollo de códigos de comercio, del concepto de empresa y nuevas alternativas de mercado cuando apareció el concepto de dinero. Al aumentar la producción, los intermediarios y la comunicación comenzaron a desempeñar una importante labor en los mercados que, con el desarrollo informático y de las telecomunicaciones, ha dado lugar al entorno actual en el que el diseño y la publicidad cuentan con gran relevancia.

A raíz de las variables anteriormente estudiadas, estas se analizaron y representaron en un nuevo concepto aparecido en el entorno del comercio, denominado marketing mix. A continuación se comentará el marketing mix con más profundidad, tratando el alcance y los aspectos más importantes del mismo.

Actividades

7. Comente por qué, al planificar la internacionalización de una empresa, es conveniente conocer los principales aspectos que poseen los productos de la competencia.

8. Refleje al menos cinco ejemplos de desarrollo que haya experimentado la ciencia que influyan de manera favorable en la internacionalización de una empresa, justificando el motivo de la elección de los mismos.

4.1. Definición y alcance del marketing mix

En el entorno de la mercadotecnia, se define el marketing mix como el conjunto de estrategias internas proveniente de análisis realizados por las empresas con el fin de estudiar cuatro variables básicas de su actividad como son el producto, el precio, la distribución y la comunicación o promoción del mismo.

Estas cuatro variables o estrategias son conocidas comúnmente como “las 4P” debido a su origen en el ámbito anglosajón, haciendo referencia a los aspectos de price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion (promoción).

A continuación se describirá cada una de ellas para conocer mejor cada una de estas variables y su importancia en el entorno del marketing.

Producto

Esta variable abarca tanto al producto (core product) como tal que satisface una necesidad como a los productos o servicios complementarios al mismo, que puede plasmarse en elementos como el embalaje, la atención al cliente, la política de devoluciones, la garantía o el diseño, entre otros.

Algunas de las estrategias que pueden diseñarse centrándonos en el producto en cuestión son elaborar un nuevo diseño, incluir nuevas mejoras y utilidades, plantear nuevos colores, lanzar una nueva marca (por ejemplo, de precios más competitivos), ampliar las líneas de productos, incluir servicios adicionales (entrega a domicilio, instalación gratuita, ampliación de garantía), etc.

Recuerde

En el ámbito de la mercadotecnia, el concepto de Core Product hace referencia a todas aquellas características del producto que lo hacen diferenciarse de los productos que constituyen su competencia.

Precio

Esta variable ofrece información sobre el valor del producto que una empresa ofrece al mercado. Este valor puede estar representado como forma monetaria e incluso como costes no monetarios, que el comprador de un bien entrega a cambio de la utilidad que recibe al adquirir el mismo. El precio es un elemento muy competitivo en el mercado, ya que tiene un poder importante sobre la decisión del consumidor, sin olvidar que es la única variable que genera ingresos a la empresa, además de ser el instrumento de marketing más flexible.

Se debe tener presente que, al existir una competencia agresiva entre empresas y mercados, es muy común la aparición de un fenómeno conocido como “regla de precios: si uno de los competidores disminuye los precios de los productos, de manera sucesiva y casi inmediata se generará una bajada de precios de los productos de la competencia con la finalidad de que empresas competidoras puedan mantener o aumentar su cuota de mercado. Esta estrategia se suele utilizar al haber un gran número de competidores o cuando el mercado del producto se encuentra estancado sin que existan grandes posibilidades de expansión. A corto plazo, esta acción es ventajosa para los consumidores, que consiguen productos a precios bajos, pero a largo plazo es una perjudicial para las empresas del mercado al reducir considerablemente los márgenes de beneficio de los productos.

Este tipo de estrategias es utilizado por empresas grandes y de alto prestigio con la finalidad de conseguir la derrota de otras más pequeñas al optar por atacar al precio para conseguir un buen posicionamiento de sus productos, pudiendo las empresas grandes compensar la reducción de los beneficios con otros productos y estrategias de mercado. Hay que tener en cuenta que la regla de precios puede presentarse cuando no existe una normativa reguladora que limite las variaciones de precios, así como cuando los avances tecnológicos se reflejan en el valor del producto a comercializar de forma que solo las empresas con mayor inversión en I+D+I pueden alcanzar una mayor producción a menor coste, aunque con el tiempo también podrán lograrlo las empresas competidoras.

Sabía que...

El precio tiene un impacto directo sobre los ingresos y, por tanto, sobre los beneficios de una empresa. Puesto que es posible modificarlo a corto plazo, no resulta extraño que muchas empresas lo utilicen intensamente para hacer frente a la competencia, produciéndose de forma bastante frecuente guerras de precios como las protagonizadas por las empresas de telecomunicaciones que ofrecen servicios de telefonía y conexión a internet.

Aplicación práctica

Al igual que ocurre en otros sectores de actividad, en el sector de los seguros automovilísticos es habitual un escenario de guerra de precios entre diferentes empresas. ¿Por qué cree que se produce una guerra de precios en un sector? ¿A qué situación cree que puede conllevar una guerra de precios?

SOLUCIÓN

Un sector vive una guerra de precios cuando se dan las siguientes situaciones:

1. Existe un número importante de competidores en el mercado.
2. El mercado no tiene posibilidades claras de expansión.
3. La rentabilidad del mercado es muy atrayente para la cuenta de resultados de las empresas.
4. Existen perspectivas de mantenimiento de la rentabilidad a corto plazo.
5. El producto representa una parte importante del negocio de las empresas competidoras.
6. Hay tecnología innovadora que puede rebajar los precios por debajo del nivel tradicional de los mismos.
7. No existe una regulación que limite la evolución de los precios.

En función de la naturaleza de la razón que desencadena la guerra de precios, se debe indicar que una guerra de precios tiende a una suavización de los precios o a una situación de falta de rentabilidad insostenible. Si la razón por la que se ha desencadenado la guerra de precios no tiene un fundamento tecnológico suficiente como para justificar la rebaja de precios, la caída de los precios es temporal; mientras que si la razón por la que se ha desencadenado la guerra de precios tiene un fundamento con razones tecnológicas, el resultado final es un descenso consistente de los precios y el establecimiento de un nuevo nivel de precios en tono al que todas las empresas se ubicarán en cuestión de tiempo.

Distribución

Esta variable engloba los diferentes canales que utilizan un producto o servicio desde que es creado o fabricado hasta que es comercializado y, finalmente, adquirido por el propio consumidor. Esta variable no incluye solamente el transporte, sino también aspectos como el almacenaje, la relación y poder de los intermediarios, el punto de venta, el inventario, etc.

Algunas estrategias que pueden ser aplicadas en cuanto a las mejoras de la distribución tradicional de un producto son, entre otras: ofrecer los productos en el entorno de internet, realizar el seguimiento del transporte, llevar a cabo la comercialización con campañas telefónicas o visitas a domicilio, etc.

Comunicación o promoción

En esta variable se analizan los diferentes esfuerzos a los que una empresa se somete para poder ofrecer y dar a conocer sus productos con la finalidad de incrementar sus ventas y obtener mayores rendimientos y resultados económicos. Entre otros aspectos, pueden incluirse en esta variable la publicidad, las relaciones públicas, la fuerza de ventas y las promociones.

Entre las estrategias a aplicar para reforzar las labores de promoción de un producto pueden destacarse: participar en ferias, ofrecer pruebas de productos y degustación, ofrecer descuentos a clientes fieles o por volumen de compra, obsequiar con regalos a los distribuidores por la comercialización de algunos productos, organizar eventos o actividades para dar a conocer el producto, etc.

Recuerde

La promoción es una de las 4P del marketing y se traduce, por lo general, en la venta personal, la publicidad y el esfuerzo de ventas. Su finalidad es informar, persuadir y recordar a los consumidores potenciales la disponibilidad de un producto y/o servicio para estimular su demanda.

Aplicación práctica

En la teoría del marketing existe un concepto que resume todo lo que esta palabra significa para las empresas: se trata del concepto de “las 4P” para definir las principales variables del marketing mix. Basándose en este concepto, conteste a la siguiente pregunta:

El wellness está de moda y en muchos hoteles se ofrecen paquetes que incluyen la estancia en el hotel y el acceso a estos centros, ya sean propios o concertados con empresas del sector cercanas. ¿Por qué cree que ahora comercializan este producto las cadenas hoteleras? ¿Por qué no lo habían hecho antes?

SOLUCIÓN

Se ha de destacar que una mayor demanda o un incremento de la oferta implican que el marketing tenga que ser mucho más activo. Es necesario recordar que una empresa necesita planificar el diseño del producto y fijar el precio, así como distribuir y promocionar los bienes y servicios, por lo que muchas cadenas hoteleras han entendido e incorporado a su modelo de negocio las necesidades de un grupo de clientes -tanto huéspedes como empresas del entorno- y han adecuado sus recursos de forma que puedan satisfacerlas. Así, si bien durante mucho tiempo las empresas hoteleras habían basado su servicio solo en cumplir la necesidad de estancia y pernoctación, en la actualidad muchas de ellas incorporan nuevos valores añadidos que suponen una diferenciación valorable para sus clientes.

Con esta estrategia, los hoteles quieren ofrecer a sus clientes un valor añadido de sus productos que los hagan diferenciarse de la competencia, en ocasiones al mismo precio que el habitual, añadiendo prestigio a la marca al relacionarla con la exclusividad o el lujo e incluso ofreciendo estas ofertas a través de los medios de comunicación y publicidad con la finalidad de lograr mayor cuota de mercado, diferenciándose con esta estrategia innovadora del resto de hoteles presentes en la zona.

5. Resumen

La decisión de internacionalización de la empresa plantea un riesgo de fracaso de la misma que va ligado en gran medida a la importancia del conocimiento del mercado exterior donde se vayan a ofrecer los productos y servicios a comercializar.

Así como son muchos los motivos que hacen que una empresa se acoja al proceso de internacionalización con la finalidad de dar a conocer sus productos al mercado exterior, tal y como se han analizado durante el capítulo en estudio, también lo son los obstáculos para llevar a cabo dicho proceso de forma exitosa.

Este proceso de internacionalización consta de varias etapas secuenciales que sigue una empresa para comercializar sus productos en otros mercados. El conocimiento de las mismas es importante para justificar los motivos que han llevado a la empresa a optar por esta decisión de comercio internacional.

Es fundamental comprender el significado del concepto de marketing, así como las variables más importantes en la internacionalización de una empresa. Por otra parte, el estudio del alcance de las variables del marketing mix da lugar a un mayor conocimiento del mercado que hace a la empresa diferenciarse de su competencia incorporando un valor añadido a los productos y/o servicios a comercializar.

Ejercicios de repaso y autoevaluación

1. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.

1. El entorno cultural es un elemento clave entre aquellas dificultades que se puede encontrar al comercializar productos y/o servicios entre diferentes países.
   1. Verdadero
   2. Falso
2. El marketing mix se basa en la interacción de cuatro variables diferentes y es conocido como 4Ps, que relacionan el precio, el producto, la promoción y la patente del mismo.
   1. Verdadero
   2. Falso
3. El Core Product es el término usado en el ámbito de la mercadotecnia que refleja todas aquellas características de un producto que lo hace diferenciarse de su competencia.
   1. Verdadero
   2. Falso
4. Entre los imperativos políticos que nos encontramos ante la decisión de internacionalizar una empresa debemos incluir los obstáculos arancelarios y las aduanas.
   1. Verdadero
   2. Falso

2. Complete la siguiente oración.

La _______________, también conocida bajo el concepto de marketing, se define como un proceso iniciado con la ____________ de los deseos y necesidades del mercado objeto de estudio, para elaborar ____________ en función de los gustos y preferencias del consumidor y plantear las ____________ para llevar a cabo el proyecto de mercado. En dicho proceso, la constitución de las relaciones con el ____________ y la madurez del valor que este otorga al producto a comercializar son tenidas en cuenta para alcanzar los objetivos definidos por la empresa de forma más eficiente que su ____________.

3. Relacione los siguientes elementos con los obstáculos que se encuentra una empresa al decidir optar por un proceso de internacionalización.

1. Imperativos administrativos.
2. Problemas financieros.
3. Problemas comerciales y logísticos.
4. Impuestos de los propios gobiernos.

1. Variaciones de tipo de cambio entre países.
2. Obstáculos arancelarios y aduanas.
3. Repatriación de beneficios.
4. Costes de transporte.

4. La etapa de exportación regular o consolidación se inicia cuando...

1. ... la empresa exporta sus productos al mercado extranjero de forma ocasional y esporádica.
2. ... la empresa procede a comercializar productos de forma habitual.
3. ... la empresa exporta sus productos al mercado extranjero como prueba para optar por la decisión de internacionalización.
4. ... establece subsidiarias comerciales y subsidiarias de producción en el exterior.

5. Defina el concepto de marketing mix.

6. Complete la siguiente oración.

El mercado se considera como el escenario ____________ o ___________ donde puede llevarse a cabo una ____________ y donde pueden concurrir ___________ y ____________ para llevar a cabo este fin.

7. Indique las diferentes etapas del proceso de internacionalización.

8. Enumere al menos cinco causas que conllevan a la internacionalización de la empresa.

9. Complete la siguiente oración.

Las economías de escala influyen de manera ____________ en la compra de _____________, la _____________ de costes de producción, facilitando la ______________ y globalización de determinadas _____________.

10. El establecimiento de subsidiarias de producción en el exterior se realiza cuando...

1. ... se realiza previamente un estudio de mercado que interfiere en las tomas de decisiones de la empresa.
2. ... las empresas crean nuevas plantas de producción y de ensamblaje y embalaje de productos en el exterior, así como la combinación entre ellos.
3. ... la empresa exporta sus productos bajo pedidos puntuales de clientes extranjeros.
4. ... se logra obtener contactos y clientes en el mercado exterior y se opta por comercializar productos de forma habitual en él.

11. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.

1. Las subsidiarias comerciales son consideradas como una de las etapas finales en el proceso de internacionalización en las que solo las empresas grandes y consolidadas pueden optar.
   1. Verdadero
   2. Falso
2. La oferta es el conjunto de bienes y servicios cuya finalidad es el estudio del mercado.
   1. Verdadero
   2. Falso
3. La percepción es el acto involuntario que se refleja a continuación de la necesidad.
   1. Verdadero
   2. Falso
4. En la mayoría de los casos la empresa que opta por una exportación ocasional o pasiva utiliza intermediarios extranjeros que le faciliten la labor de comercio con el mercado exterior.
   1. Verdadero
   2. Falso

12. Enumere las diferentes orientaciones o enfoques que existen ante la decisión de internacionalización de una empresa.

13. Comente de forma breve las diferentes variables que convergen en toda economía de mercado.

1. Mercado:
2. Producto:
3. Necesidad:
4. Percepción:
5. Oferta:
6. Demanda: