CAPÍTULO 2

Conceptos básicos de la estrategia

Antes de poner en práctica la estrategia del delfín debemos conocer en detalle los elementos que esta integra y cómo se relacionan entre sí. Este capítulo introduce una visión global de la estrategia y su funcionamiento. El objetivo es describir una serie de conceptos que nos permitirán interiorizar el método e incorporar su terminología a nuestro lenguaje cotidiano.

Un lenguaje común

Muchas personas y empresas ya han adoptado y utilizan los conceptos de la estrategia del delfín para analizar y afrontar todo tipo de situaciones de negociación manipulativa y, les funciona. Una de las claves es el lenguaje metafórico que utilizamos, que goza de las siguientes ventajas:

1. Simplicidad: facilita el entendimiento, la interiorización y la posterior aplicación en el mundo real (lo que no se entiende no se aplica y lo que no se aplica no sirve de nada).

2. Lenguaje gráfico: permite poner en práctica el pensamiento visual, que, como dice Dan Roam en su libro Tu mundo en una servilleta, es una forma extraordinariamente poderosa de solucionar problemas.

3. Sentido del humor: el paralelismo entre la negociación delfín-adiestrador y las negociaciones interpersonales da pie a las bromas, lo cual hace que sea divertido utilizar los conceptos para analizar acontecimientos del día a día.

Y así es, la estrategia del delfín exige que abandonemos prejuicios y complejos personales y seamos capaces de reírnos de nuestros fracasos sin sentirnos ofendidos.

Estoy seguro de que todos hemos caído en la trampa del delfín muchas veces a lo largo de nuestras vidas. Este recorrido no es más que petróleo crudo recién extraído del subsuelo, que en su estado natural no sirve de nada, pero si lo refinamos podemos convertirlo en gasolina, el carburante para futuras relaciones interpersonales.

En este contexto nuestra refinería de experiencias vividas vendría siendo el marco conceptual de la estrategia del delfín, el cual nos ayudará a poner en orden nuestras ideas y nos permitirá afrontar de forma coherente cualquier negociación manipulativa en la que nos encontremos.

Marco conceptual de la estrategia del delfín

El marco conceptual de la estrategia del delfín integra todos los conceptos y los elementos de la estrategia en un marco único, por lo que será la principal y única herramienta gráfica que utilizaremos en este libro. El marco se articula a través de cinco elementos:

• Dos protagonistas, el DELFÍN y el ADIESTRADOR.

• Dos recompensas, el TRUCO y el PESCADO.

• Y el contexto, el DELFINARIO, donde dependiendo del caso podemos encontrar más protagonistas y más recompensas.

En la siguiente imagen podemos ver el marco conceptual en su estado más elemental. Sobre este marco iremos dibujando en los siguientes capítulos para dar forma y dotar de contenido a cada uno de los cinco bloques que lo componen.

Relación adiestrador - delfín

El adiestrador y el delfín representan a dos personas protagonistas de cualquier negociación. Existen marcadas diferencias entre el papel del delfín y el del adiestrador.

El adiestrador quiere que el delfín ejecute un truco y para lograr su objetivo cuenta con un arma, el pescado, objeto del deseo del delfín.

El delfín debe alimentarse y quiere comer el pescado del adiestrador. Para lograr su objetivo cuenta con un as bajo la manga: la necesidad del adiestrador por conseguir que este ejecute el truco.

Entonces, si ambos tienen algo que la otra parte busca, ¿a qué juegan?, ¿por qué no siempre llegan a un acuerdo en el que ambos ganen? El principal motivo para que esto no siempre suceda es que el delfín, de entrada, cuenta con una ventaja competitiva que desequilibra la balanza de poderes. Al contar con mayor poder que su contrapartida, en una negociación puntual (corto o medio plazo), el delfín puede llegar a querer obtener lo que busca sin necesidad de dar nada a cambio. Tal y como una chica guapa se aprovecha del nerd de turno para que le haga las tareas sin tan siquiera darle un beso. Los motivos por los que el delfín puede verse tentado a comerse el pescado sin ejecutar el truco correctamente pueden ser cualquiera de los siguientes:

• Evitar que el adiestrador gane poder de manipulación: en ciertos casos, el delfín no confía en el adiestrador. Piensa que, si ejecuta el truco, en adelante el adiestrador le pedirá trucos más complicados y, por tanto, le será cada vez más difícil obtener su pescado. El delfín incluso puede llegar a temer que, una vez hecho el truco, el adiestrador desista de entrenarlo y se marche a entrenar a otros delfines que supongan un nuevo reto para él.

• Mantener e incrementar su poder de manipulación: otro motivo por el cual el delfín puede resistirse a ejecutar de forma correcta el truco es que teme que, al ceder, se empiece a equilibrar la balanza de poder. Además, tiene claro que si obtiene el pescado sin dar nada a cambio alimentará su ego e incrementará su ventaja competitiva.

• Total desinterés en el pescado que le ofrece el adiestrador: en muchos casos el delfín simplemente no ve valor suficiente en el pescado de determinado adiestrador como para hacer un esfuerzo por obtenerlo. Este desinterés puede darse por dos motivos: porque existen otros adiestradores en el delfinario que le ofrecen pescados de mejor sabor o por la falta de capacidad del adiestrador para valorizar su pescado.

En resumen, el delfín puede no querer hacer el truco de forma correcta para mantener o incrementar el desequilibrio de poderes a su favor o porque simplemente no le interesa lo que el adiestrador tiene que ofrecerle. Por ejemplo, la chica guapa prefiere que el nerd le haga la tarea sin tan siquiera darle un beso para evitar que este último adquiera “poder” y le empiece a pedir algo más que un beso en el futuro, porque teme enamorarse del nerd y acabar convirtiéndose ella en la adiestradora, porque no le gusta el nerd y jamás le daría un beso o porque simplemente no depende del pescado de ese nerd, pues tiene muchos otros nerds dispuestos a hacerle la tarea.

Aunque en la mayoría de los casos el adiestrador tiene un pescado que al delfín le interesa, el delfín fácilmente puede conseguir que los malos adiestradores le den el pescado sin necesidad de hacer el truco. La principal razón por la que esto ocurre es que el adiestrador suele tener mayor urgencia de ver el truco que la que el delfín tiene por el pescado y teme que, ante su negativa de dárselo, el delfín lo ignore y opte por acudir a otro adiestrador, o en el caso de la chica, a otro nerd.

Por su ingenuidad, impaciencia, pero, sobre todo, por su falta de estrategia, el mal adiestrador suele cometer el error de alimentar al delfín manipulador anticipadamente con la ingenua esperanza de que a posteriori logrará convencerlo de que haga el truco. Es por esto que el nerd suele acabar haciendo tareas para la chica guapa sin recibir nada a cambio, porque tiene miedo de que la chica lo cambie y porque guarda la idílica esperanza de que algún día le hagan el truco. Incluso, en ciertos casos, el adiestrador puede llegar a sobrealimentar el delfín a tal punto, que después de un tiempo, a este último ya le sabe a “cacho” su pescado. A esto lo llamo caer en “la trampa del delfín”.

El caso del nerd y la chica guapa que he venido narrándoles es extrapolable a cualquier otra negociación manipulativa a la que se enfrenta la gente en su día a día, por ejemplo: el jefe abusador que le saca todo el “jugo” al empleado talentoso y sumiso, el niño llorón que obtiene todo lo que quiere de la madre alcahueta, el cliente poderoso y avaro que se aprovecha de su proveedor pequeño, etc...

Otra forma, aún más peligrosa, en la que el adiestrador puede caer en la trampa del delfín es cuando desconoce cuál es el pescado que el delfín en realidad desea. En estos casos, puede acabar dándoselo inconscientemente de forma rápida, repetitiva e ilimitada, sin entender por qué el delfín jamás ejecuta ese truco que tanto ansía.

En resumen:

• El adiestrador quiere que el delfín haga un truco.

• El delfín quiere que el adiestrador le dé el pescado.

• El delfín en ocasiones prefiere no tener que hacer el truco para obtener el pescado porque sabe que de esta forma mantiene e incluso puede incrementar su poder de manipulación o porque el pescado no le interesa lo suficiente.

• El adiestrador tiene la opción de dar o no el pescado al delfín; sin embargo, muchas veces el delfín manipulador se sale con la suya, pues se aprovecha de la ingenuidad, debilidad, urgencia y nerviosismo del adiestrador y logra quitarle el pescado sin hacer bien el truco.

• Al adiestrador no le importa acabar dando el pescado si el delfín ejecuta correctamente el truco; es más, en caso de no darlo, acabaría convirtiéndose en un delfín manipulador.

Para entender mejor la dinámica adiestrador-delfín y cómo se aplican a la vida real los conceptos anteriormente descritos, utilicemos la estrategia del delfín para analizar el ejemplo del primer capítulo: “el nacimiento del primer delfín”.

El adiestrador (Juan) quería que el delfín (María) hiciera el truco; en este caso el truco consistía en que el delfín fuera a su apartamento para pasar una tarde divertida tomando vino junto con Alberto y su amiga Íngrid.

El delfín (María) quería el pescado de Juan, que en este caso era nada más y nada menos que “atención y deseo”, una clase de pescado muy preciado entre los delfines manipuladores. Sin embargo, el adiestrador en un principio desconocía el tipo de pescado que buscaba el delfín.

María la delfina quería conseguir el pescado sin hacer el truco, en este caso por dos motivos: quería incrementar su poder frente a Juan el Adiestrador y tenía miedo de que este luego le pidiera trucos más complicados para obtener el pescado o, peor aún, la abandonara y se fuera a entrenar a otro delfín.

Juan se encontraba a punto de caer en la trampa del delfín ya que temía que María no ejecutara jamás el truco si antes no le daba el pescado o, peor aún, que se fuera a intentar obtener el pescado de otro adiestrador. Pero tuvo la suerte de cruzarse en el camino con alguien que conocía la estrategia del delfín y logró evitar esta catástrofe. Juan el adiestrador siguió mis consejos, fue capaz de identificar el pescado que María la delfina manipuladora buscaba, valorizarlo, dosificarlo y no darlo todo hasta ver una correcta ejecución del truco aplicando una serie de secretos que le enseñé.

Si Juan le hubiera dado todo el pescado antes de tiempo, probablemente María jamás hubiera ejecutado el truco, porque habría aprendido que de esa forma puede conseguir su objetivo al mismo tiempo que incrementa su ventaja competitiva. Es más, probablemente después de un tiempo de recibir el pescado de Juan de forma ilimitada y sin restricciones, a María ya le hubiera empezado a saber a “cacho” la atención y el deseo de Juan, y probablemente empezaría a evitarlo. ¿Te sientes identificado con María o Juan? No te sientas mal, es normal, aún no conocías la estrategia del delfín.

Este es tal vez el punto en el que el lector escéptico piensa cosas tales como: “Esto es similar a tal teoría”, “Esto se parece a un estudio de tal psicólogo”, “Esto me resulta obvio”.

Pues, si es uno de estos escépticos, piense en lo siguiente: la próxima vez que usted o un amigo suyo pase por una situación similar a la de Juan le puedo asegurar que pensará en el delfín y el adiestrador antes que en cualquier estudio o teoría menos intuitiva y más difícil de recordar. El objetivo de la estrategia del delfín no es reinventar la rueda, sino poner al alcance de todos una nueva manera de interpretar de forma fácil y amena cualquier negociación manipulativa protagonizada por un delfín y su adiestrador para posteriormente, diseñar estrategias que nos permitan salir airosos.

Por otro lado, si se trata de algo tan lógico, ¿por qué los adiestradores del mundo seguimos cayendo en la trampa del delfín con tanta facilidad? Muy simple, porque la mayoría de nosotros somos como mi amigo Guillermo Ortega Rancé, sí, el mismo que escribió la advertencia de este libro, somos malos adiestradores. En las relaciones interpersonales las emociones suelen tener más fuerza que el sentido común. Las emociones y ese instinto animal que aún conservamos tienden a nublar la lógica y nos llevan a sentir temor a consecuencias imaginarias, nos llevan a actuar sin antes pensar con la cabeza fría. De esta manera no nos tomamos el tiempo suficiente para analizar situaciones y actuar de forma estratégica. En este juego suele ganar aquel que tiene un mayor control y conocimiento de sus emociones y una mayor capacidad para interpretar las emociones de los demás usándolas a su favor, lo que Howard Gardner llama en su teoría de las inteligencias múltiples “inteligencia intrapersonal e inteligencia interpersonal”. La estrategia del delfín nos permite encuadrar metafóricamente cualquier negociación manipulativa en un marco sencillo y memorizable, lo cual, a diferencia de métodos complejos, ayuda a recordar la estrategia, ponerla en práctica y compartir conocimientos y experiencias utilizando un lenguaje común.

Otras dudas que pueden surgir en este momento son las siguientes: ¿cómo sabemos quién desempeña el papel de delfín y quién el de adiestrador en una relación interpersonal? ¿qué detalles debemos conocer de cada protagonista y de las recompensas que buscan? En los siguientes capítulos responderemos a estas y otras preguntas describiendo en detalle a los protagonistas y demás elementos de la estrategia del delfín.