CAPÍTULO 1
Siempre adelante
El éxito está del otro lado del fracaso

Un poco más de persistencia, un poco más de esfuerzo y lo que parecía un fracaso sin esperanza puede convertirse en un éxito glorioso.

—ELBERT HUBBARD

¿Te financiarías?

Mi primer encuentro memorable con el fracaso fue cortesía de mi profesora de álgebra de octavo grado. Durante 60 minutos al día luché con esa clase. Tenía el segundo asiento de la primera fila junto a la puerta. Llevaba el libro de álgebra a casa, lo abría, lo miraba y lo cerraba. No tenía marcas de uso, nada subrayado, ninguna esquina doblada. Al final del semestre aún mantenía ese olor característico de libro nuevo. Para mí la materia no sólo era incómoda, sino también desagradable, así que, en vez de lidiar con la tarea, agarraba un balón de futbol americano, tocaba la puerta de mis vecinos y me iba a jugar al patio. Era más divertido ser el mariscal de campo de mi equipo de amigos en un Super Bowl imaginario que tratar de entender la fórmula cuadrática.

Sin embargo, la falta de voluntad para hacer cosas que no nos gustan tiene consecuencias. Esta vez el precio fue pánico total. Vi a mi profesora caminar de forma pausada entre las filas de bancas. Asiento por asiento, estudiante por estudiante, entregó los exámenes calificados. Pensé: “Gracias a Dios que empezó por el otro lado del salón. ¿Qué tan rápido puedo tapar mi examen? Creo que me acostaré sobre él y taparé la parte de arriba con las manos…” Empecé a sudar. Sabía lo que se acercaba, sólo que no sabía qué tan malo era. Lo mejor que podía esperar era un 6.

Aunque no te lo digan, puedes saber cuándo una persona está enojada o decepcionada. Hay una cierta reacción que, aun en silencio, refleja desilusión, tensión y condescendencia. Pude sentir su presencia detrás de mí, y a diferencia de los otros exámenes, puso el mío boca abajo y lo apuñaló con la uña de su dedo índice.

Ya conoces ese sentimiento, cuando crees que todos te ven y quieres desaparecer. Así me sentí en ese momento. Sabía que todos trataban de adivinar qué había debajo de la hoja. Volteé sólo el borde derecho y me asomé. Y ahí estaba: ¡Un grande, horrible y endemoniado 5! Estaba lleno de enojo y condescendencia en su desafío a mi habilidad matemática. Hasta había pequeñas salpicaduras de tinta alrededor del trazo oscuro de ese 5.

Me abrumó una duda terrible. Pensé: “Nunca terminaré la escuela”. Fue duro, sobre todo por la ferocidad impresa en ese remarcado 5, una bandera de fracaso que decía: “¡Cinco! Jamás saldrás de aquí”.

A temprana edad nuestros amigos, padres, colegas y el resto del orden social nos enseñan que fracasar es el resultado de la falta de habilidad innata. Nos educan para competir por la perfección, una forma inútil de combate inducido que enfrenta nuestros genes contra los genes de los demás. La negación es nuestra inclinación natural, seguida por frustración, enojo, vergüenza y por último rendición. Llevamos los vestigios de estos pensamientos a nuestros negocios y hogares. Se vuelve parte de nuestra vida y sólo tenemos dos opciones: lidiar con ello y superarlo… o sucumbir y decir: “Renuncio”.

Un hilo conductor de este libro es que ninguna persona está aislada. Nadie puede existir sin la ayuda de los demás. Para aprobar la clase, mi mamá contrató un tutor, y para mi sorpresa, incluso mi profesora se interesó por mí y me ayudaba después de clases. Generé tanto tambaleo que fui capaz de arañar un 7, lo que significa que si tienes un 7 no estás gateando, tampoco caminando, te estás tambaleando.

En ese entonces no sabía qué estaba pasando, pero cuando me senté a escribir este libro reflexioné sobre el significado de mi primer encuentro con un tipo de fracaso que tuvo consecuencias reales. Recordé el espectro de emociones que sentí. Vergüenza, ridículo y baja autoestima. No creí que tuviera la inteligencia suficiente para pasar mi clase de matemáticas. El pensamiento se volvió una creencia que se convirtió en una profecía cumplida.

Uno de los puntos clave de este libro es ser honestos con nosotros mismos. Cuando miro hacia atrás, veo que no di los pasos apropiados para superar ese obstáculo, no acepté mi fracaso como una oportunidad para mejorar. De hecho, traté de evitar la materia por completo. Si tratas de evadir las cosas que son fundamentales e importantes en tu crecimiento, pagarás el precio de tu negligencia en un futuro y cuando el cobrador llegue a tu puerta, ese costo será mucho mayor que el que hubieras pagado enfrentando el miedo a tiempo.

Cuando se trata de obstáculos que pueden resultar en un error potencial, sucede lo que llamo un ciclo de evasión que se repetirá hasta la edad adulta. Si no es fácil no lo hago. Si no lo puedo aprender en un día no vale la pena. Si creo que intentarlo será un fracaso, empiezo a construir excusas: “No estoy listo”. “No es lo que quiero.” “Mi cerebro no funciona así.”

Al mirar atrás, nunca sabré las oportunidades que perdí por poner esas excusas. Siempre hay una razón para un retraso. Muchas personas esperan algo perfecto antes de empezar, pero la perfección no aparece de la nada. Todos tenemos que hacer el trabajo rudo y poco glamuroso si queremos llegar más lejos. Debes pararte al borde de la comodidad y dar el paso hacia el sufrimiento del cambio y la incertidumbre para hacer una diferencia real en tu vida.

Mirar mis excusas en el espejo retrovisor me da escalofríos. No sólo porque perdí incontables oportunidades, sino también porque dejé cada fracaso detrás de mí sin aprender nada. No traté de buscar lo que pude haber hecho para evitarlo. No intenté aprender de mis errores, sólo los descarté y seguí andando por el mismo camino.

Romper el patrón:
El ciclo de evasión

A veces hago gimnasia mental inútil preguntándome: “¿Y si…?” Por ejemplo: “¿Y si me hubiera anclado al escritorio, esposado al libro y pasado esas horas aprendiendo matemáticas en vez de lanzar un balón?” Estas preguntas se dejan a la narrativa selectiva que decidas creer. Para escapar al arrepentimiento de los ysis debes reunir el valor para romper el ciclo de evasión y recordar las palabras de Franklin D. Roosevelt: “El valor no es la ausencia del miedo, sino la certeza de que hay algo más importante que el miedo”.

¡Y ahí está!

Los primeros dos pasos para fracasar de manera productiva son reconocer el ciclo de evasión, tener el coraje para romper el patrón y hacer los cambios vitales para crecer. Este libro te enseñará cómo reconocer los orígenes de tus miedos. Aprenderás de dónde surgen y qué puedes hacer para superarlos, pero debo advertirte que aunque sepas esto, seguirás encontrando obstáculos mientras avanzas. Sin embargo, las trabas sólo impedirán que progreses si no aprendes a moverte a través de ellas y superarlas. Aprenderás la importancia de tener tus metas claras como el agua. También te mostraré la trascendencia de las submetas, los pasos hacia el éxito que hacen más realista el gran objetivo.

El camino al éxito no es fácil. Si así fuera, todos seríamos muy exitosos. Pero no necesitas hazañas gigantescas. Se requiere persistencia y voluntad de hacer las cosas que te acercan a la realización de tus sueños… todos los días. Este libro no es un simple porrista. No sólo te contará acerca de las otras personas que superaron las adversidades y que tú también puedes, te enseñará que el fracaso no significa que tus esfuerzos se hayan acabado. Significa que acaban de empezar.

Ejemplo del fracaso

Si quieres tener éxito debes atreverte a fracasar. La diferencia más importante entre el éxito y el fracaso es la habilidad de aprender de los tropiezos y aplicar los nuevos conocimientos para triunfar. Cada error viene con momentos específicos de enseñanza que merecen tu atención. Si no les haces caso, tus equivocaciones no tendrán sentido.

Todos tenemos una idea personal del fracaso (acompañada, por lo general, de sentimientos negativos). Sólo pensar en eso te provoca escalofríos y ganas de alejarte con disgusto. Puede llevarte hacia tus vecinos con un balón de futbol americano bajo el brazo. Como sea, vale la pena analizar tanto la idea como el sentimiento. Fracasar es una guía, un mapa que te muestra dónde está el éxito. Piensa en la vida como un laboratorio experimental, eres el investigador de tu propia existencia, creas conceptos que pruebas en el campo. Algunas de tus ideas funcionan, otras no, pero cada prueba te da un poco más de información, ánimo y confianza. Cada intento fallido revelará lo que debes hacer para que las cosas funcionen mejor la próxima vez. No hay éxito sin fracaso.

Antes de que busques una contradicción inherente, trata de reservar los juicios hasta que aprendas cómo es la verdadera persistencia, perseverancia, fracaso y éxito redentor. El ejemplo de la portada de este libro sería Jack Ma, un magnate chino de los negocios, inversionista y filántropo, quien encontró formas de fallar que perturban la mente. Cosas que estrujan el alma, horribles, que harían claudicar hasta al más fuerte y determinado.

Sí, es cierto, Churchill, Lincoln y Einstein tuvieron muchos tropiezos. Cada uno tuvo problemas académicos, pero no tienen nada que ver con Jack Ma. El fracaso es relativo. Depende de cómo valores los resultados que buscas. Por ejemplo, si quisiera ser el hombre más rico del mundo, me volvería un completo y total fracaso, no importa cuántos intentos hiciera. ¡Warren Buffett y Bill Gates no se quitarían de la cima por mí! Las metas deben ser realistas y ancladas en las posibilidades.

Ma fue el primero en admitir que no fue un buen estudiante. De hecho, era tan deficiente que por poco y no lo aceptan en secundaria. Esta etapa es un rito de iniciación para la mayoría, por la edad y el momento de vida. Jack recuerda: “Reprobé dos exámenes clave en la primaria. Tres en preparatoria. Y dos de admisión a la universidad”. Si fue difícil para mí entrar a mi casa con un 5 una vez, ¡imagina lo que sintió Jack Ma cuando regresó a casa incontables veces con un examen reprobado en la mochila!

Jack Ma pone los límites del fracaso a un nivel subterráneo. Hizo el examen de admisión a la universidad y obtuvo un puntaje menor a 1%. ¡Creo que te dan más puntos por escribir bien tu nombre! Su problema eran las matemáticas. Era tan talentoso con los números como yo y ese nivel se ve como un 5 grande, rojo y con manchitas de tinta alrededor.

Pero Ma tuvo algo: nunca perdió su aspiración o entusiasmo por el éxito. Aplicó y lo rechazaron para ingresar a Harvard 10 veces. Por qué lo intentó tanto es aún un misterio. Cuando lo entrevistaron dijo: “Lo más importante que debes tener es paciencia”. Coloca eso junto a la perseverancia y tendrás una foto de Jack Ma. Pero espera, hay más…

Aplicó para ser un oficial de policía, pero ni siquiera lo tomaron en cuenta, basando la decisión en tres palabras: “No eres bueno”. Había cinco candidatos, Ma fue el único rechazado. Pero no todo estaba perdido. KFC llegó a China y Ma aplicó para una de las 23 aperturas. De los 24 candidatos sólo rechazaron a uno, ¿ya adivinaste a quién?

Por fin lo aceptaron en la Universidad Normal de Hangzhou, donde se especializó en inglés. Después de su graduación aplicó para 30 trabajos diferentes y en ninguno lo contrataron. Jack sabía que las matemáticas no eran lo suyo, una y otra vez, su problema con los números hacía que lo rechazaran de universidades y empleos. Se dio cuenta de que para salir adelante necesitaba dejar atrás lo cuantitativo y enfocarse en los aspectos cualitativos de su vida.

Funcionó. Ma dominó el inglés y aseguró su primer trabajo como profesor de este idioma en la Universidad de Hangzhou Dianzi a los 24 años. Viajó a Estados Unidos en 1995 en una asignación y conoció el internet. Su primera búsqueda fue “cerveza”. No pudo encontrar ninguna entrada china para cerveza, así que buscó “China” y tampoco encontró un resultado. Nunca perdía la inspiración, Ma canalizó a su innovador interno y pensó: “¿Por qué no hago un sitio web relacionado con China?” Se asoció con su amigo Stuart Trusty, quien trabajaba como consultor de internet.

Juntos desarrollaron un sitio web y salió bien, pero un año después el fracaso golpeó de nuevo. Una empresa estatal, Zhejiang Telecom, se apropió de la empresa innovadora de Ma. Así que regresó a Beijing y asumió un puesto en el Ministerio de Tratados Extranjeros y Cooperación Económica, construyendo sitios web para el gobierno.

La burocracia frustró a Ma y renunció para iniciar una nueva empresa de internet, Alibaba, que podía servir a pequeñas empresas y se convertiría en una de las empresas más grandes del mundo. En 2018 la red de Jack Ma se valuó en casi 41 mil millones de dólares, lo que lo convirtió en el hombre más rico de China. Si no hubiera cambiado su enfoque a los lenguajes, nunca hubiera ido a Estados Unidos. Este éxito único le abrió la puerta a oportunidades que nunca habría tenido de seguir aplicando para los mismos trabajos.

Un futuro predestinado

Fui un estudiante terrible en preparatoria. Los hábitos que tuve desde el primer año presagiaban un futuro que reflejaba mi apatía y, a veces, antipatía hacia la escuela. Si abría un libro era para hojearlo y ver los dibujos.

Cuando salí de la escuela hice mi camino. Salía con el resto de los chicos cool. Trabajaba en una fábrica, cobraba mi cheque en un banco local y gastaba todo mi dinero en los bares locales. No ahorré un centavo.

Cada mañana despertaba a las cinco en punto, me ponía un abrigo de lana y un sombrero amarillo que tenía grabada la inscripción “Miles Ahead”. Entonces empezaba mi aburrida jornada.

Durante ocho horas al día hacía tres hoyos en cerca de 300 piezas de madera de 45 centímetros de largo. Sin alteraciones; sólo centrar la pieza de madera y después golpear, empujar, golpear, empujar. Descartaba las piezas con defectos en una pila y seguía ajustando, golpeado y empujando el producto.

Un día me dieron un golpecito en el hombro. Obtuve una promoción, un aumento por hora de 5% y un cambio en mis actividades diarias. Al día siguiente me encontraba en el cuarto de pintura: un espacio confinado de 3.5 por 3.5 metros, donde pasaba el día rociando barniz sobre piezas prefabricadas de madera.

Mientras trabajaba, las imágenes se volvían distintos pensamientos, pintando un dibujo deprimente de mi condición en ese momento. Mi presente auguraba un futuro tal vez predestinado a través de mis decisiones irresponsables. Según mi experiencia, para la mayoría de las cosas en la vida convertirse en víctima es una opción (excluyendo los eventos que ponen en riesgo la vida o producen una lesión). Mis pensamientos eran muy realistas y llegaban con punzadas de dolor y la creciente angustia de mi situación. Me sentía sin esperanza porque sabía que yo era la causa de mi propia miseria. Las heridas autoinfligidas son el tipo más profundo de corte. Sólo sanan con el bálsamo de la conciencia, la resolución de actuar y la correspondiente actividad que se une a la necesidad de acción.

Ahora déjame aclarar algo. No menosprecio a quienes trabajan en una fábrica. Creo que las personas hechas para ese trabajo proveen su bienestar y el de sus familias a través de su esfuerzo y trabajo físico, algo tanto notable como noble. Es un trabajo duro, punto. Cada uno debe encontrar su camino en la vida, localizar sus dones y usarlos. Sentía que había algo más allá de los bordes y límites de mi educación que tenía que explorar de manera personal, pero antes de eso debía enfrentar mi miedo más grande ante el espejo.

Toda la vida, tanto en la escuela como en los deportes, me dijeron: “Tienes potencial”. El problema era que esa frase siempre venía acompañada de la siguiente advertencia: “Pero tienes que aplicarte”. Ahí estaba, asomándose detrás de la declaración: mi mayor miedo era, en efecto, esforzarme por completo, una inmersión total. ¿Y si no cumplía mis propias expectativas? ¿Sería un fracaso?

La clave del éxito es aprender cómo ajustarte y adaptarte de forma progresiva para alcanzar la meta, objetivo o ideal que deseas. Si estás en el área de ventas y haces llamadas para generar actividad con los prospectos, tal vez no puedas conectarte en cientos de intentos. Pero si lo logras con uno, dos o tres y a través de los minifracasos anteriores, te acercas al resultado deseado al adaptarte a medida que avanzas. Mientras aplicas hielo en la contusión del rechazo, puede ser difícil entender que estos fracasos particulares son tus maestros. Si aceptas sus lecciones, regresarás con un nuevo conocimiento y la experiencia que ganaste con dificultad. Ambos son necesarios para seguir adelante.

Tu mentalidad dictará tu realidad. Piensa en el fracaso como un contratiempo momentáneo, el ensayo general para una obra de teatro donde al final todos la ovacionarán de pie. Si un actor cambia una línea durante el ensayo, los productores no cancelarán el espectáculo. No puedes cerrar cuando te enfrentas a un error, no importa si es grande o pequeño. Si eliges adoptar una mentalidad donde el éxito es parte de un proceso y el fracaso es una pieza indispensable para lograr el objetivo, darás los primeros pasos para replantear la negatividad asociada con las fallas. Al hacerlo aplicarás tus términos a los contratiempos, sabrás que vienen con una lección y aplicarás las enseñanzas.

Rangos esperados e inesperados de error

Siempre que intentas algo nuevo te expones a cruzar el umbral de la desilusión. Los juegos de video se diseñaron para que fracases. Pero, al menos para mí, te sacan de la realidad. No me involucro en un diálogo interno, sólo me concentro en el juego. No hay consecuencias de confrontación (como en la vida real) que te hagan sentir que fracasas, sólo piensas que mejoras cada vez que llegas más lejos en el juego. No sé cuántas veces intenté pasar el Madden ’18 tratando de llevar a mis Acereros de Pittsburgh al Super Bowl. Rompí algunos controles en el camino, pero logré pasar de novato a veterano y luego a profesional. Los videojuegos son una gran analogía del fracaso. Aprendes a no tomar personal las derrotas. Sólo lo intentas de nuevo. Te enfocas en tu progreso, en el reto y tienes la determinación de lograr los resultados.

Los videojuegos son una industria de 36 mil millones de dólares. ¿Por qué son tan populares? Como ya dije, los diseñan para que no pases. Desafían a la gente. Nadie quiere descargar un juego y pasar todos los niveles a la primera. La diversión está en el reto, en fallar y descubrir cómo superar los obstáculos que se cruzan en el camino. Intentas algo, no te sale, reinicias el nivel y tratas de nuevo. Recuerdas lo que salió mal y aplicas lo que aprendiste. En la vida es exactamente lo mismo.

Aprendí algo como conferencista profesional: tratar de ser perfecto te sacará del escenario. Cuando se trata de una presentación, el valor que los miembros de la audiencia reciben del material que les compartes es fundamental. En el pasado esperaba perfección y antes de cada conferencia practicaba las pausas significativas, las declaraciones poderosas y la narración de las historias diseñadas para atrapar a la audiencia. Sin embargo, aprendí que no importa qué tan bien reciban la presentación, aún hay un defecto en algún lugar del guion o la actuación. Aquellos que tienen experiencia con el escenario dirían esto: ya sea la acústica, el trabajo de las cámaras o el acomodo de los asientos, algo inesperado saldrá mal. Tan pronto como suceda, quedarás atrapado en ese estado emocional, irritado y frustrado.

Cuando me esfuerzo por que salga perfecto, la audiencia tal vez no lo note, pero yo lo siento, lo sé. Empiezo a buscar en mi interior y a juzgar mi discurso. Aprendí a la mala que tratar de ser perfecto mataba lo bueno. Como humanos jamás podremos ser perfectos, pero con el tiempo seguro podremos ser buenos si estamos dispuestos a comprometernos con prácticas deliberadas, con dar la bienvenida a la crítica constructiva y hacer el trabajo necesario para ser mejores.

El rango esperado de error es el precio de ser bueno. Aprende a estar bien con eso. Calmará tu ansiedad y apagará la voz de tu duda interna. Dale a esa voz aunque sea un poquito de atención y te cantará el himno del fracaso. ¡No necesitas ponerle play!

Con el tiempo aprendí que somos nuestros críticos más duros. Cuando esa voz negativa empieza a susurrar y después a gritar: “¡No eres tan bueno! ¡No estás listo! ¿Y si lo echas a perder?”, tienes que recuperar tu poder. Recházala diciendo: “¡Oye! Claro que soy bueno. Estoy listo. Nací para esto. ¡Voy a hacerlo!” Esto rompe el patrón y pienso en las cosas que voy a hacer, en vez de cocinarme a fuego lento en olas de adrenalina por lo que no puedo hacer.

Hay un rango esperado de error si quieres adquirir una nueva habilidad, hablar otro idioma, prepararte para un maratón, empezar un trabajo nuevo, aprender a bailar, crear, innovar o hablar en público. El alcance de tu tolerancia se determinará por el valor que le des al esfuerzo. ¿Qué tanto lo quieres o necesitas? Tu respuesta será el ímpetu que le pongas al siguiente intento.

Todo se trata de lo siguiente. Mientras progresas, tu decepción se desvanecerá y lo que una vez fue enojo y frustración ahora lo canalizarás a concentración y participación activa en la tarea de mejorar. Tu rango esperado de error disminuirá hasta que (te lo advierto) pases al siguiente nivel. Intentar algo diferente o dominar mejor algo que ya sabes hacer.

No dejes que tus emociones anulen tus expectativas. Acepta el hecho de que el fracaso acompañará el siguiente nivel de éxito. En algún punto llegarás a una encrucijada importante de decisiones. Ya triunfaste y sabes que el siguiente nivel será un desafío aún mayor. Aquí es donde la mayoría de las personas se detiene. Comprometen su éxito etiquetándolo como suficientemente bueno. ¿Qué tanto quieres lograrlo? ¿Qué tanto lo necesitas? Cuando subas la apuesta al siguiente nivel contestarás estas preguntas. El siguiente nivel significa un nuevo rango esperado de fracaso. Estás listo para eso, ya has pasado por ahí antes, los mismos pasos.

Sólo los ingenuos creen que pueden sobresalir en algo sin trabajarlo y sin soportar el sacrificio que el dominio demanda. Tú no eres ingenuo. Espera fracasos, acéptalos y después aprende sus enseñanzas en el camino hacia la maestría. El único error sin valor es aquel del que te rehúsas a aprender. Siéntete bien con experimentar y recuerda que eso es tratar nuevas cosas. Algunas funcionarán, otras no. Si intentas algo y no sale bien, ahora sabes que ése no era el mejor camino. No perderás el tiempo intentándolo otra vez. Ahora estás más preparado para invertir tus recursos en algo más y, si eso tampoco funciona, serás mucho más sabio. El verdadero fracaso es no aprender de tus errores. Ponte a trabajar, a educarte con tu pasado y moldear tu futuro.

No puedes saber o predecir todas las cosas que pasarán en todas las situaciones. Tal vez no veas o reconozcas eventos que retrasarán tu progreso. Esos sucesos están en la categoría de fracasos inesperados. Habrá cosas que ocurran fuera de tu control y sin importar cuán perfecta sea tu aproximación, estás destinado a fracasar. Interfieren las políticas, la gente cambia de opinión. Las personas quieren quedarse con la mediocridad similar en una relación y no importa qué tan bien te veas o te vistas o qué tan bueno sea tu programa o producto, fracasarás. No lo esperabas porque tenías todo medido. Nunca lo viste venir, pero esas cosas pasan.

No quisiste o pudiste verlo. Si no quisiste verlo fue tu decisión. Si no pudiste verlo tal vez fue algo que nadie podría prever. Habrá muchas personas con una precisión exacta en retrospectiva que te dirán: “Te lo dije”. Los fracasos inesperados proveen conciencia y ofrecen una experiencia de aprendizaje.

Lo que aprenderás de los fracasos inesperados es a:

● Dejar a un lado tu ego para involucrar a otras personas y pedirles que revisen tus puntos ciegos.

● Controlar todas las variables a tu alcance. Sólo conocerás lo que te esfuerzas en descubrir y aun así te confundirás o las cosas cambiarán sin que te des cuenta.

● Perdonarte. No te martirices por cosas que perdiste y no podías ver o saber. Frases como “debí saberlo”, “pude darme cuenta” o “debí hacer esto” son un revisionismo histórico cuando se trata de un fracaso inesperado. Es una pérdida de tiempo y emociones, necesitas ambas para tu siguiente éxito.

Crear valor: los elementos esenciales del éxito

En este libro detallé la filosofía, estrategia y tácticas que puedes aplicar para aprender del fracaso. Empieza hoy mismo a usar estas herramientas para enfrentar, superar y crear de forma racional los medios y métodos para aprender del fracaso como una parte de lo que pide el éxito. Te enseñaré cómo apagar el ruido emocional que te distrae del entendimiento lógico, planeando estrategias y abordando tu meta desde un ángulo diferente. Serás capaz de ver un error que has cometido antes de repetir la misma maniobra y terminar con el mismo resultado.

No importa qué tan resiliente o ingenioso seas, tu capacidad para manejar la angustia, ansiedad, enojo o miedo al fracaso será directamente proporcional al valor que le asignes al resultado. Las emociones no se apagan como un interruptor de luz. Por lo general los residuos de arrepentimiento, rechazo y autoflagelación acompañan los errores.

Fracasar 1 575 veces a la semana

Mi primer trabajo después de la universidad fue con Liberty Mutual, la compañía de seguros. Me contrató el área de ventas. Cuando inicié, la expectativa era obtener los datos suficientes que proporcionarían la información necesaria para asegurar citas de dos maneras. La primera era una llamada en frío, ya intentada, veraz, probada y a veces detestada. La segunda era una combinación de estas llamadas con ventas de puerta en puerta, lo que incluía tener una conversación cara a cara, dejar una tarjeta de negocios, estrechar la mano y entregar un folleto. Las llamadas en frío irritan al principio, en especial si no estás acostumbrado al rechazo porque le exponen tu mente y alma.

Estaba en las primeras etapas de construir una orientación positiva y exitosa. Graduarme de la universidad fue un pequeño paso hacia mi futuro triunfo, obtener el trabajo con Liberty fue el segundo. El éxito en este trabajo en particular, en esta industria, significaba que tenía que acostumbrarme al rechazo y éste encabezaba mi ciclo de evasión. Haría todo lo posible para escapar de ese sentimiento desmoralizador, pero debía pagar el costo emocional, enfrentar mi miedo a él, alzar el teléfono e intentar generar interés a partir del concepto de una persona sin rostro.

En mi primer día de trabajo en Liberty me enviaron a la sección de ventas de la oficina. Había una regla en mi escritorio con la inscripción: “La actividad determina el éxito”. Me comprometí a hacer más llamadas que cualquiera en la oficina. No sólo por una o dos, sino por cientos. Sabía que aún no tenía la habilidad de hablar sobre los matices de la industria de seguros, así que me apoyaría en aumentar el número de llamadas y aprender en el camino. Haría de 350 a 400 llamadas diarias los cinco días. Sábados y domingos los ocuparía para investigar las llamadas que haría la siguiente semana. En una buena semana tendría cerca de 10% de éxito, lo que sería cerca de 35 a 40 personas que tuvieron una breve conversación conmigo. De éstas, el 10% terminaría en una reunión.

Fracasaba más de 315 veces al día, un golpe de 1 575 veces a la semana. ¡Auch! Eso duele un poco… pero sólo por un tiempo porque entre más hiciera, entre más se me hinchaba la oreja por el auricular, estaba más cerca de obtener un sí. Después de un tiempo aprendí lo que funcionaba para mí y lo que no. Si una estrategia tenía un porcentaje de éxito de 0 dejaba de usarla. Empecé a salirme un poco del guion que me dio la compañía para las llamadas y comencé a ajustarlo a mi propio estilo, agregando empatía y humor.

Desarrollé un sistema para hacer más cálidas las llamadas. Pedía algo en cada una: permiso para enviar información para que el comprador la revisara con la promesa de que, si no era de su interés, jamás lo contactaría de nuevo. Mi tasa de éxito en obtener citas se duplicó. Aprendía de mis errores. De las llamadas en frío apliqué las mismas técnicas y estrategias para las reuniones, cierres y cuentas más grandes y sofisticadas. En mi carrera pronto aprendí que, si bien el conocer lo que vendes es esencial, la convicción y confianza en ti son cruciales para el éxito porque aportan vitalidad al producto y dan forma al proceso. Estaba tras la victoria. Me había hecho un compromiso y haría todo lo que estuviera en mi poder para cumplirlo. Por primera vez en mi vida el éxito no era negociable para mí.

El rechazo es doloroso. La única manera de superar el dolor es haciéndolo tu compañero. Lo logras cuando te expones a él de manera regular, usando hábitos y disciplina para obligarte a superarlo. Debes exponerte al miedo. La mayoría de nosotros teme al rechazo, a demostrar “ser menos” ante los ojos de los demás, al fracaso. El fracaso usa el rechazo como tarjeta de presentación.

Necesitaba acostumbrarme a esto si quería mejorar. La adaptación se desarrolla con la exposición, y es: “La disminución de una respuesta fisiológica o emocional a un estímulo repetido con frecuencia”. Darás un valor a lo que en realidad quieres y será proporcional a lo que en realidad temes. Descubrirás que van de la mano. Cualquier emoción que tenga la mayor atracción determinará tu curso de acción. ¿Qué tenía que perder? En realidad quería tener éxito. Entre más marcaba los números, mi confianza crecía y entendía mejor que la naturaleza de la interacción en el teléfono es impersonal. Las personas no sentían rechazo por mí, sino por lo que yo representaba. Rechazaban la estrategia que usaba. Así que seguí marcando.

La llamada del millón

Una de mis compañías, The Wooditch Group, es una firma de corretaje de seguros especializada en seguros corporativos, compensaciones del trabajador, responsabilidad general, automovilística y coberturas relacionadas con negocios. Nuestro ascenso al éxito en la industria fue rápido. Abrimos en 1993 y en 1997 ¡ya estábamos posicionados! Pero sólo con unos cuantos productores de armas y el apoyo del personal administrativo, necesitábamos más servicios de atención al cliente. Reclutamos y contratamos colaboradores para el puesto. Uno de ellos, John B., estaba terminando la universidad y buscaba un trabajo de verano. Su atención a los detalles y su capacidad para comunicar le gustó al gerente, quien vino a mí un día y me dijo: “¿Sabías que este chico es muy bueno para escribir? ¿Has visto su habilidad para resolver problemas matemáticos?” Empecé a observarlo de cerca.

John se quedó cerca de un año antes de pedir su cambio a ese ambiente extraño, el lugar del dinero: ventas. No supe cómo lo lograría. Proyectaba su desempeño basado en mis propios puntos de vista, mi personalidad y la de otros productores que depositaban grandes cantidades de dinero. Él era sofisticado, educado y analítico, no podía imaginarlo en ventas.

No obstante, este chico fue implacable. Se me acercó cuatro veces, por fin cedí y dije: “Está bien, escribe un plan de negocio y muéstramelo”. Lo que me entregó fue por mucho el plan más completo y bien pensado que he leído en mi vida. Lo invité a almorzar y puse las reglas del juego. Dije: “Te pagaré un trimestre y tendrás que justificar esa compensación o cancelaré el flujo de dinero, te pondré de nuevo en el escritorio y tendrás que devolverme lo que te pagué”.

Después John me diría que esto lo aterró. Era como Zack Mayo en la película Reto al destino haciendo lagartijas bajo la lluvia mientras su instructor trata de hacerlo renunciar. El entrenador le grita: “¡¿Por qué no te rindes?!” Zack mira hacia arriba, casi derrotado, y dice: “¡No tengo a dónde ir!” Y así es. Gran necesidad, gran deseo. Sin retirarse, sin rendirse.

Avanzamos un año. Justificó el salario que le pagué los primeros dos meses. Hizo el trabajo. Funcionó su actividad y enfoque refinado, siempre en construcción, para reunirse y asegurar clientes. Un día habló con una persona que le dijo: “Sólo hay una pequeña parte de nuestra cobertura disponible para que cotices”. John encontró una manera de agrupar sus recursos y obtener esa pequeña porción del programa. Cinco años después escribió la cuenta entera y obtuvo una ganancia de siete cifras de esa oportunidad que convirtió en un resultado que pudo cobrar.

Contra el promedio

De acuerdo con Aristóteles, los antiguos griegos nos dicen que el objetivo del pensamiento y actuar del ser humano es prosperar, ir más allá de la felicidad. Esto requiere acción y si lo hacemos de manera correcta (una que se ajuste a los pasos en falso, errores y fracasos), podemos perseguir una vida de prosperidad. Piensa en la palabra prosperar. Ahora piensa en la palaba estancar. Las personas se quedan en algún lugar entre ambos extremos.

Este libro te enseñará la manera de florecer. Te dará las herramientas para diagnosticar y abordar el fracaso desde un punto de vista racional. Conocerás los orígenes del miedo, cómo trabajarlos y superarlos. Una vez que sepas eso, te revelará la manera de romper las cadenas del miedo irracional y la transición a la productividad del pensamiento racional. No te engañaré, no es fácil. Requiere trabajo; es un proceso.

Nuestro cerebro es flojo. Prefiere estar en modo piloto automático en vez de pensar de manera crítica. El cerebro también busca respuestas a todas las preguntas. Tal vez sepas que la respuesta a tu pregunta es ilógica, tal vez en el fondo ni siquiera lo creas, pero lo haces porque te hace sentir más convencido, seguro. La certeza es un confinamiento. Estás sometido a lo que crees que sabes y no estás dispuesto a abrir tu mente a algo diferente. Es el mismo proceso de pensamiento todos los días, esperando resultados diferentes. Si estás listo para, de manera honesta, observar tus fracasos, evaluar lo que salió mal y qué parte de ti estuvo relacionada con eso, y aplicar esas lecciones en la siguiente ronda… tus resultados empezarán a cambiar.