Las conductas que se refuerzan después de aprendidas se vuelven automáticas: son la fuente de nuestra libertad... y de nuestra esclavitud.
Cuando encontramos una solución, nuestro desafío es llevarla a cabo de manera constante. Muchos de nosotros sabemos lo que es correcto hacer en la vida —ser buenos con nuestros cónyuges, ser pacientes con los niños, hacer ejercicio regularmente, comer de manera saludable— pero no logramos mantener en el tiempo nuestras buenas intenciones. El trading es el epítome de una actividad orientada a un propósito: el trading exitoso es el trading planificado. En este capítulo exploraremos el tema del propósito y algunos de los factores que le ayudarán a convertirse en un ser humano mejor encaminado en cuanto a sus intenciones. Al aprender cómo mantener el propósito —ampliando y fortaleciendo su capacidad de decidir libremente— también cultiva usted la capacidad de formular y seguir planes de trading exitosos. Sin embargo, el mejor sistema de trading, así como el mejor programa de ejercicios, no le ayudará si no puede seguirlo regularmente.
Entré temprano a la oficina un lunes por la mañana, con un café grande ya en la mano. Supe que iba a ser un día lleno de sesiones terapéuticas. Probablemente usted ya haya percibido que la mía no es una consulta ordinaria. Ante todo, presto servicios de asesoramiento psicológico a estudiantes de medicina, médicos residentes, enfermeras, estudiantes de posgrado, y una variedad de otros profesionales de la salud. La mayoría son individuos brillantes, capaces de grandes logros, cuyas posiciones en el mercado de la vida podrían ser descritas como llenas de estrés y carentes de tiempo. Trabajar en el hospital doce horas diarias y luego estudiar por las noches no deja tiempo para psicoanálisis largos. Esa es la razón por la que los estudiantes vienen a mí como «terapeuta breve». Las personas que trabajan en profesiones ajetreadas valoran las técnicas que aceleran el cambio psicológico.
No hay duda de que la terapia breve no es para todo el mundo. Algunas personas tienen problemas emocionales crónicos que requieren tratamiento médico y psicológico continuo. Sin embargo, la mayoría de las personas productivas en el mundo laboral no se encuentran debilitadas de forma crónica, incluso si se encuentran reviviendo patrones destructivos. Tienen considerables recursos intelectuales y emocionales y, de hecho, generalmente funcionan en un nivel muy alto. No es una broma el que yo describa mi trabajo como «terapia para los que están mentalmente bien». Si imaginamos a las personas como coches, yo soy más bien un especialista en rendimiento que un taller de reparación, ayudando a la gente a alcanzar esas últimas reservas de caballos de fuerza y par motor. Y en ambientes de alto riesgo / alta recompensa que exigen una gran cantidad de tiempo y energía —como la medicina o el trading— hay un importante resarcimiento por cada pequeño incremento en la capacidad emocional.
Al echar una mirada a mi horario del lunes, me di cuenta de que mi primera cita del día era con Ken. Respiré largo y profundo. Sabía muy bien que no sería una sesión fácil.
Ken recurrió por primera vez a mí después de suspender los dos primeros exámenes de patología. Estaba petrificado ante la idea de suspender el curso, ya que eso le impediría pasar a la parte clínica de su formación médica, y también estropearía sus posibilidades de conseguir una residencia en una especialidad médica competitiva. Ken sabía que los dos exámenes restantes lo iban a llevar a la cima o hacer añicos. Necesitaba cada pizca de motivación y concentración que pudiese reunir.
Pero no podía reunir nada.
Después de estudiar muchísimo —hasta el punto de pasar muchas noches en vela— Ken obtuvo solamente malas notas a cambio de todo el esfuerzo. Para su mayor frustración y confusión, había estudiado el mismo material que otros alumnos y, aun así, logró notas significativamente inferiores. Aún más enervante era el hecho de que lograba buenas notas cuando hacía exámenes de ensayo, solo para ver cómo los conocimientos le volaban de la cabeza durante el examen verdadero. Estaba tan molesto con esta falta de éxito en el primer examen que resolvió hacer lo que fuese para aprobar el curso. Pasó sus tardes, noches y fines de semana estudiando sin parar, perdiendo horas de sueño y peso en el proceso.
Todo terminó abruptamente con el segundo examen. Después de las largas horas y días interminables de estudio, la nota no fue diferente a la del examen previo.
Fracasó.
Con esta situación, por primera vez Ken se dio cuenta de que realmente podía suspender el curso más importante de su segundo año curricular. Sus notas bajaron en los otros cursos debido al énfasis exclusivo que había puesto en el de patología, y con horror se dio cuenta de que podía incluso terminar eliminado de la escuela de medicina.
Un fracaso así sería trágico, si se piensa en lo lejos que había llegado Ken en su corta vida. De hecho, era en muchos aspectos como Sue, pero provenía de un contexto y origen completamente diferentes. Tras una infancia en una familia devastada por el alcoholismo, comenzó a sentirse atrapado en su pequeño pueblo de la región de Adirondack, en el norte del estado de Nueva York. No se autocompadeció durante la secundaria y consiguió una beca para estudiar en una reputada universidad. Allí se sintió terriblemente fuera de lugar, en medio de compañeros de familias más acomodadas y menos disfuncionales. Sin embargo, se propuso integrarse, confiando firmemente en sus logros académicos para abrirse un hueco.
No le gustaba ir de visita a la casa de su familia. Su padre constantemente le recordaba que la universidad era una pérdida de tiempo, instándole a conseguir un trabajo y mantenerse por sí solo. Durante sus arranques de embriaguez, discutía con cualquier miembro de la familia que tuviera a la vista, y sobre todo le gustaba burlarse peyorativamente de la hombría de Ken, quien toleraba estoicamente la situación, con el mentón crispado y tenso, reafirmando en su fuero interno su voluntad de avanzar y ganar su independencia. Un día crucial, después de una pelea particularmente desagradable, Ken perdió la paciencia. Se plantó cara a cara frente a su padre en medio de una de las borracheras de este y le anunció tranquila pero firmemente: «Voy a hacer algo con mi vida».
De allí en adelante, rara vez regresó al hogar de su infancia. «Mi hogar», anunció fríamente en nuestra primera sesión, «está en la escuela».
Me fue difícil creer que el Ken que ahora estaba sentado en mi sala de espera fuera el mismo luchador que batalló con su padre amargado y alcohólico. Estaba desplomado sobre la silla, y su aspecto culposo y avergonzado me dijo que los días recién pasados no habían sido buenos.
«La cosa va mal... muy mal», sentenció, mientras se echaba en una de las dos grandes sillas reclinables en mi oficina.
«¿Qué va mal? ¿Tus estudios?», pregunté.
Ken esbozó brevemente una sonrisa, como burlándose de sí mismo.
«No he estado estudiando», dijo mirando al suelo. «No logro abrir los libros. El examen es la próxima semana y voy muy retrasado. Ni siquiera he empezado a mirar la nueva materia».
Eso no estaba nada bien. Estudiar arduamente no le había dado resultados, pero estudiar poco no iba a ser la respuesta. Podía ver que el contorno de sus ojos estaba enrojecido por las noches en vela y el llanto. Si alguna vez un ser humano derrotado había pisado mi oficina, era Ken. Desde su cuerpo desplomado hasta su voz de autómata, era la imagen misma del agotamiento máximo.
«No sé qué hacer», se lamentó. «Mientras más estudio, parece que menos sé. Pero sí sé. No me va a creer, pero cuando estaba estudiando con mi compañero de habitación, yo le decía a él las respuestas de las preguntas de práctica. ¿Sabe cuántos puntos obtuvo? Un 85. A solo cinco de obtener Honores. ¿Qué podía decirle cuando me preguntó sobre los míos? No podía creer que fuera un 68. Un 68... ¡lo mismo que saqué la vez pasada!»
Hizo una pausa, esperando a que yo respondiera. Como no lo hice, volvió la cabeza hacia abajo nuevamente.
«Yo ya no puedo seguir...», dijo con voz casi inaudible.
Toda mi concentración estaba enfocada en Ken en ese momento. Yo sabía que lo que fuera que consiguiéramos en las próximas sesiones jugaría un papel decisivo en dar forma a su futuro personal y profesional.
Estos son los momentos para los que los terapeutas viven. Los terapeutas no son tan distintos a los lanzadores de las grandes ligas o a los jugadores de baloncesto. Los realmente buenos quieren tener el balón en sus manos cuando el juego está en los descuentos y cada movimiento es crucial. La mayoría de las sesiones de asesoramiento psicológico, al igual que la mayor parte de las sesiones de mercado, son rutinarias. Ofrecen oportunidades de obtener ganancias, pero la mayor parte de esos beneficios estarán limitados, pero las ocasiones de alta volatilidad, cuando las personas y los mercados reaccionan más emocionalmente, son las que ofrecen las mayores posibilidades de «hacerla en grande».
También suelen ser los períodos de más alto riesgo.
Miré la expresión abatida de Ken y respiré una vez más, profundamente. El balón estaba en mis manos. Ya habíamos tenido dos sesiones, pero la verdadera terapia empezaba ahora.
¿Qué está pasando con Ken? Aunque los detalles específicos pueden diferir, él no es tan diferente a muchos de los traders que me han escrito lamentando su falta de éxito en los mercados.
Ken quiere tener éxito en la escuela de medicina. De eso no hay duda. Tiene tantos deseos de triunfar que perderá horas de sueño y se saltará comidas para cubrir la mayor cantidad de material posible. De hecho, estaba dispuesto a dejar su familia para lograr sus objetivos. Aunque un psicólogo tradicional podría especular que Ken alberga un deseo íntimo de fracasar, ese diagnóstico estaría equivocado. Cada fibra del cuerpo de Ken desea ese título médico.
¿Por qué? ¿Cuál es la motivación de Ken para triunfar en la escuela?
La respuesta obvia es que quiere ser un médico. Sin embargo, tampoco es del todo correcta. Por supuesto, quiere ser un doctor, pero ¿qué significa eso para él? ¿Cuál es la importancia psicológica del fin que uno trata de lograr? ¿Por qué alguien desea los beneficios del trading? ¿Por qué es tan importante para Ken obtener ese título universitario?
La respuesta en el caso de Ken se remonta a la confrontación con su padre e, incluso antes de eso, a su arduo trabajo en la secundaria y en la universidad. El éxito académico ha sido siempre su nicho, el escenario en el que ha destacado. Su padre podía reprimirlo y cuestionarlo en cuanto a su aptitud para el trabajo de hombres, pero no podía borrar la íntima conciencia de Ken sobre su éxito académico. Cuando el filósofo Samuel Johnson leyó las ideas del Obispo Berkeley, se impresionó con la noción de que los objetos que las personas perciben existen únicamente en sus mentes. Johnson lanzó una piedra y dijo: «De esta manera, ¡yo rebato a Berkeley!» Bien, el trabajo escolar era la manera de Ken de rebatir a su padre. Era su manera de dejar bien claro que Yo soy un éxito.
El éxito en la escuela poseía un significado adicional para Ken: era su billete de salida del mundo de su infancia y juventud. Ken se había sentido atrapado e incomprendido en su pequeño pueblo. Era una anomalía dentro de su familia, y no se adaptaba mucho a sus compañeros de la universidad. La escuela de medicina prometía un nicho profesional y personal: por fin podría estar rodeado de gente como él, gente que estaba haciendo algo con sus vidas.
En pocas palabras, la identidad de Ken se entrelazó con sus logros en la escuela de medicina. No está ansioso por un examen solamente: está petrificado, congelado ante la posibilidad de perderse a sí mismo. Su autoestima depende de su desempeño: una fórmula segura para ir derecho a la ansiedad y al fracaso en cualquier ámbito, ya sea rendir un examen, hablar en público, los deportes, las relaciones sexuales, o el trading.
Piense en una analogía financiera. Si la medicina es la posición de trading que coloca Ken en su vida, entonces está completamente apalancado. Ken ha invertido todo su capital emocional en su carrera en la escuela de medicina. Su mal desempeño en el primer examen de patología fue un traspié normal, que experimentan muchos otros buenos estudiantes. No obstante, ellos podían enfrentarlo porque tenían repartidos en varias cestas sus «huevos emocionales». Sin embargo, Ken no se había diversificado: no tenía nada en su cuenta corriente. Considerando su apalancamiento emocional de 50 a 1, los traspiés comunes le arrancaron una parte importante de su resultado psicológico final.
Como todos los demás, usted es un especulador, incluso si no participa del mercado. Para vivir como un ser humano completamente funcional, debe invertir emocionalmente en los elementos de su vida. Solo a través de sus inversiones emocionales obtendrá alguna ganancia en la forma de felicidad, satisfacción y autoestima. No hay duda de que existen depresivos crónicos e individuos retraídos que no consiguen insertarse en el mundo. Estas personas logran una escuálida ganancia en sus vidas. En la vida, así como en los mercados, las recompensas más grandes llegan a quienes invierten sus recursos y buscan ganancias superiores.
La mayoría de la gente tiene una cartera emocional diversificada, con posiciones considerables en sus relaciones amorosas, hijos, carreras y otras actividades personales y sociales. Con una diversificación así se logra un beneficio emocional que no es diferente a su contrapartida financiera: cuando las cosas están mal en un área de la vida, las otras amortiguan el golpe. En su vida, la persona media tiene suficientes posiciones no correlacionadas, a fin de afrontar la mayoría de las dificultades de la existencia.
Esta diversificación resulta ser una herramienta poderosa para gestionar el riesgo. El riesgo, en parte, representa la probabilidad de una pérdida. Para lograr ganancias superiores, es necesario invertir capital emocional, pero una inversión de este tipo también conlleva la posibilidad de una pérdida significativa. Si emocionalmente se invierte mucho en el matrimonio, uno recibe un daño muy intenso por la pérdida del cónyuge. Si dedica una gran cantidad de esfuerzo a su carrera, un despido sería un golpe fuerte. Cuando permite que algo asuma una gran importancia para usted, se abre a la posibilidad de grandes recompensas y grandes pérdidas. Los grandes en cualquier tipo de misión o empresa son aquellos que han dedicado sus vidas a su realización. Son inversores emocionales, los que están dispuestos a enfrentar la mayor incertidumbre que acompaña al riesgo.
Sin embargo, incluso los artistas y científicos más dedicados mantienen intereses que van más allá de sus trabajos, así como los esposos más devotos no limitan sus intereses a sus parejas únicamente. Poca gente tiene una cartera de vida absolutamente no diversificada.
No obstante, ese era el caso de Ken: no tenía pareja, no dormía, no comía, y había llegado a su límite personal absoluto con el último resto de capital emocional del que disponía.
Y, como muchos que viven para su trading en vez de hacer trading para vivir, terminó agotado.
Describir el problema de Ken como un problema de inversión emocional ayuda a explicar por qué dejó de estudiar en un momento así. Es como un trader en pánico, enfrentando un mercado que cae en picado. Está sufriendo enormes pérdidas y, en algún punto, el dolor es tan grande que simplemente no puede tolerar la máquina de cotizaciones. Como una tortuga replegándose en su caparazón, se encuentra en un estado de «apagado» a la defensiva.
La diferencia es que los caparazones sí protegen a las tortugas. Los estudiantes y los traders se enfrentan a riesgos aún más grandes cuando sus estados de «apagado» los dejan paralizados frente a los faros de la crisis. Aprendimos esta lección durante la dramática caída de las acciones tecnológicas de 2000-2001. En el transcurso de un año, el Promedio Compuesto Nasdaq perdió un 60 por ciento de su valor; y muchos ex gigantes de Internet, las telecomunicaciones y las redes informáticas recibieron golpes de 80 a 90 por ciento. Fondos que habían tenido un desempeño admirable desde la caída cíclica de 1998 repentinamente vieron sus valores netos considerablemente reducidos.
En medio de la crisis, escribí varios artículos para el sitio web de MSN Money, detallando cómo los traders se enfrentan a la pérdida. Para mi sorpresa, los artículos resonaron bien entre los lectores, muchos de los cuales me escribieron acerca de sus malogrados planes financieros. Varios de ellos contaban tristes historias sobre sus ahorros de jubilación derrumbándose ante sus propios ojos. Habiendo previsto con ilusión sus años dorados, ahora se veían ante la perspectiva de tener que volver a trabajar o reducir sus planes de jubilación, o ambas cosas. Ellos, como Ken, habían puesto sus huevos emocionales y financieros en una sola cesta. Ahora que la cesta se mostraba inestable, se enfrentaban a un siniestro futuro.
Entonces, ¿cómo respondieron estos lectores a la difícil combinación de mercados arriesgados y mentes inciertas? No hicieron nada. Varios dijeron expresamente que ya no soportaban mirar las cotizaciones de la Bolsa en los periódicos. «No puedo comprar», me dijo un lector, «y es muy tarde para vender». Todo lo que puedo hacer es aguantar y esperar a que suban». En la época en que el lector escribió eso, su cartera más importante había caído de 75 a 35. Los ahorros de toda una vida quedaron reducidos en un 50 por ciento en cuestión de meses.
Varios meses después, el valor —uno de los favoritos de Wall Street y parte central de la cartera de la mayoría de los fondos mutuos de gran tamaño y orientados al crecimiento— cotizaba a 16. Mi lector necesitaría más que cuadriplicarlo para simplemente alcanzar el antiguo techo.
Más adelante, el mercado remontó un poco más. El valor del lector logró pasar de 20. Sin embargo, en la siguiente ocasión en que lo revisé volvía a estar apenas por encima de sus niveles más bajos. Al no actuar, este inversor había tomado el curso de acción más arriesgado de todos. En los mercados no existe el «no decidir». Toda decisión de mantener una posición corta o larga es una decisión de comprar o vender en el mercado ahora.
Si está sosteniendo una posición en la que nunca entraría como una nueva orden, hay buenas probabilidades de que lo esté haciendo por razones más psicológicas que lógicas. La decisión de mantener a menudo se ve como una «no decisión», cuando en realidad es una opción activa por mantener la propia exposición. De manera similar, Ken no estaba meramente optando por «no decidir» en su vida académica; estaba decidiendo activamente no estudiar.
Abrir los libros, como las cotizaciones en los periódicos para mi lector, se había vuelto una acción demasiado dolorosa para Ken.
La investigación pionera de Amos Tversky y Daniel Kahneman ayuda a comprender este fenómeno del «ciervo paralizado ante los faros del coche». Descubrieron que la mayoría de las personas evitan el riesgo cuando se trata de cosechar ganancias, pero asumen riesgos cuando se enfrentan a pérdidas. En el ejemplo de estudio incluido en el texto de Scott Plous The Psychology of Judgment and Decisión Making («La psicología del juicio y la toma de decisiones»), a una persona se le dan 1.000 dólares y luego se le ofrece escoger entre dos alternativas: puede ir por una probabilidad de un 50 por ciento de ganar L000 dólares o puede recoger una ganancia segura de 500 dólares. En esas condiciones, el 84 por ciento de las personas escoge la ganancia segura. Sin embargo, si a los sujetos se les presenta un escenario en que se les dan 2.000 dólares y luego se les ofrece escoger entre un 50 por ciento de probabilidad de perder 1.000 dólares y un 100 por ciento de probabilidad de perder 500 dólares, cerca de un 70 por cierto elige la opción más arriesgada (la del 50 %). En pocas palabras, la gente se inclina mucho más a arriesgarse para reducir pérdidas que para hacer crecer las ganancias.
Precisamente por estas características psicológicas, muchas posiciones ganadoras han sido cerradas antes de tiempo y muchas perdedoras se han mantenido más de lo prudente. Ken, como los lectores que me escribían a propósito de mis artículos en MSN Money, toma implícitamente la opción de mayor riesgo debido a una incapacidad de aceptar la pérdida en el papel. Paralizado, adopta lo opuesto a un enfoque orientado a las soluciones: sigue haciendo lo que no está funcionando.
El problema es que a menudo las estrategias que las personas adoptan para enfrentarse a la incertidumbre entran en conflicto con las estrategias necesarias para manejar los riesgos objetivos en una situación dada. Para un observador externo, el inversor que deja de leer las cotizaciones cuando el mercado se vuelve en su contra y el estudiante que abandona sus estudios cuando no le está yendo bien se comportan de un modo derrotista e incluso masoquista. Sin embargo, desde un punto de vista emocional su inactividad tiene todo el sentido del mundo. Están protegiendo sus psiques, no sus carteras de valores o sus informes de notas. Como niños que esperan escapar del hombre del saco tapándose la cabeza con las colchas, esperan que las realidades desagradables se desvanezcan al exiliarlas de sus consciencias.
Una cantidad sorprendentemente alta de patrones derrotistas se pueden ver como intentos fallidos de enfrentar el riesgo y la incertidumbre de situaciones amenazantes. Hace dos años, conocí a un joven llamado Bob que estaba desesperado por comenzar una relación sentimental. Había tenido unas cuantas citas ocasionales, pero no había tenido una relación significativa en más de un año. Finalmente conoció a alguien que le interesó. Ella habló con él después de las clases y parecía tener un interés parecido. Bob estaba deslumbrado y no podía dejar de pensar en ella.
El fin de semana siguiente la vio de nuevo en una fiesta. ¿Qué hizo Bob? ¡Nada!
¿Por qué?
«Ella estaba conversando con otras personas», explicó. «Así es que pensé que no le interesaba hablar conmigo».
«¿Y entonces qué hiciste?», pregunté.
«Me fui de la fiesta. Es que no podía soportar la idea de pasar otra vez por un rechazo».
Dos años más tarde, Bob volvió a tomar sesiones de asesoramiento psicológico. Había encontrado una relación, pero no le satisfacía. Durante todo el último año había sabido que su novia lo engañaba, pero él no podía dar término a la relación. Como los sujetos de estudio de Kahneman y Tversky, y como Ken, intentaba proteger su autoestima actuando de cualquier manera que le permitiera evitar sufrir nuevamente una pérdida. El joven que estaba demasiado temeroso de hablar con una mujer prometedora en una fiesta se enfrentó a una forma de rechazo mucho mayor cuando el temor le impidió dejar atrás una relación poco prometedora.
Resulta que la aversión de Bob a la pérdida es parte de un conjunto mucho mayor de predisposiciones cognitivas y emocionales que afectan a las decisiones en el trading. Un creciente conjunto de investigaciones en el ámbito de las finanzas conductuales ha ayudado a los traders a comprender mejor estas influencias perturbadoras y su efecto potencial en las maneras en que los traders procesan los acontecimientos del mercado.
En su libro Beyond Fear and Greed (‘Más allá de la codicia y el miedo’), Hersh Shefrin resume dos predisposiciones principales que influyen en los traders.
1. Predisposiciones impulsadas por heurística. Los traders crean principios básicos para ayudarse a comprender y predecir acontecimientos y quedan atrapados en estos razonamientos heurísticos imperfectos. Muchas de las nociones de sentido común aceptadas entre los traders, como la desconfianza ante las bajadas del mercado con poco volumen y la noción de que «la tendencia es tu amiga» son nociones heurísticas convenientes que, desgraciadamente, no pasan un examen detallado. En periodos de incertidumbre en los mercados, los traders tienen una especial inclinación a basarse en ellas. Los primeros años del nuevo milenio fueron testigos de los riesgos de una estrategia como esa cuando los traders siguieron la idea heurística que asocia los altos niveles del índice de trading de corto plazo (TRIN), o índice Arms, con ganancias superiores en época de alza. Debido a la intensidad de la venta entre valores de gran capitalización durante 2001 y 2002, las lecturas de TRIN muy altas dieron paso a lecturas todavía más extremas y posteriormente a importantes declives, en particular entre acciones del Nasdaq.
2. Dependencia de los encuadres. Los encuadres, o las maneras en las que se presentan las situaciones, afectan a cómo las personas responden a ellas. La aversión al riesgo de los sujetos de Tversky y Kahneman es un ejemplo excelente. Como han mostrado los estudios de Terence Odean, los traders que recientemente han hecho algunas transacciones exitosas tienen mayor tendencia a realizar transacciones arriesgadas a continuación, ya que sienten que ahora «la casa paga». No es nada inusual ver traders que adoptan estrategias de gestión de dinero delineadas en función de sus transacciones más recientes. Esto les lleva a volverse demasiado confiados e impulsivos después de ganar y demasiado cautelosos y reacios al riesgo tras las pérdidas.
En las transacciones en momentos de ruptura se puede encontrar un buen ejemplo de cómo estas predisposiciones actúan juntas en el trading. La noción heurística común entre los traders es que las rupturas (breakouts) desde un rango darán paso a movimientos de tendencia en dirección de la ruptura. Sin embargo, la dependencia de los encuadres ayuda a determinar lo que los traders realmente ven como una ruptura. He encuestado a traders con gráficos de datos de mercado idénticos trazados a escalas diferentes. Los puntos en que los traders identifican visualmente una ruptura varían en función de la escala de precios empleada en el eje Y y el marco temporal cubierto en el eje X. Incluso amplié este experimento y tracé datos del gráfico en una matriz de sonidos, que asignaba un tono específico a cada nivel de precios. Pedí a los sujetos que cerraran los ojos e identificaran rupturas en el gráfico a partir de los sonidos que escuchaban. Invariablemente, los puntos de ruptura eran diferentes de los que se basaban en la inspección visual.
La parte interesante de estos experimentos es que ambos grupos de sujetos identificaron niveles de ruptura bastante antes de los algoritmos matemáticos que determinaban que una ruptura era significativa. Los traders que usaron gráficos o sonidos generalmente las identificaron en puntos donde los precios habían alcanzado nuevos máximos o mínimos, pero todavía seguían dentro del rango de variación aleatoria. La evidencia percibida por los sentidos —especialmente en condiciones de incertidumbre— no es necesariamente una guía precisa para la toma de decisiones. Los traders perciben mucha más importancia en los datos del mercado de la que realmente poseen.
Más aún, los estudios de Tversky y Kahneman sugieren que las personas siguen aferrándose a sus nociones y conclusiones heurísticas equivocadas mucho después de haber obtenido evidencia en contrario. Si la gente puede utilizar sus nociones heurísticas para explicar la mayor parte de su experiencia, será reacia a cambiarlas. En la práctica del trading, esto crea un escenario peligroso. Solo cuando las pérdidas son extremas los traders sentirán la necesidad de revisar radicalmente sus escenarios. Esta impermeabilidad a las nuevas evidencias, especialmente cuando refutan sus ideas acostumbradas, es una predisposición importante que interfiere con el buen trading.
Los estudios realizados por Reid Hastie y Bernadette Park ayudan a explicar esta rigidez perceptual. Su trabajo sugiere que los juicios que hacen las personas y que se basan únicamente en la experiencia pasada son muy diferentes de los que se hacen online, es decir, con datos que recientemente se vienen recibiendo. En la situación anterior, la calidad de la memoria de largo plazo se correlaciona bastante bien con los juicios que expresan las personas. Sin embargo, en las situaciones online — como es el trading— la memoria de una persona es un mal pronosticador de las decisiones que se han de tomar. Los sujetos, explican Hastie y Park, tienden a hacer nuevos juicios basados en juicios e inferencias previas, en lugar de hacerlo utilizando la información de la memoria de largo plazo. Sus conclusiones sugieren que la mayoría de las decisiones de mercado generadas espontáneamente poseen una alta probabilidad de tener una gran distancia con la experiencia real de la persona; esta conclusión refuerza el valor de basarse siempre en reglas y estudios probados durante el flujo en línea de acontecimientos del mercado.
En suma, parece que las personas son mucho más aptas para generar ideas que para revisarlas, especialmente cuando se sienten cómodas con el equilibrio relativo de riesgo y recompensa. Más aún, cuando la incertidumbre es alta y la volatilidad de los mercados exige tomar decisiones en el momento, las personas tienden a caer presas de sus predisposiciones cognitivas y emocionales. De modo que parece casi cruel, la naturaleza ha diseñado a los seres humanos como malos traders, mal preparados para manejar el procesamiento en tiempo real de los riesgos y recompensas,
Sabía que la única manera en que podía ayudar a Ken era modificando su percepción del equilibrio entre riesgo y recompensa. Evitaba sus estudios porque psicológicamente era más arriesgado intentar y fracasar que no intentarlo del todo. La clave para ayudar a Ken era el reconocimiento por parte del terapeuta de que fracasar en la escuela de medicina no era su mayor temor. Su peor pesadilla era que su padre hubiera estado en lo correcto. Por años, Ken se había sentido distinto de otros estudiantes de la universidad y la escuela de medicina. Se había sentido un poco como un impostor, viniendo de un pequeño pueblo rural y una familia pobre y poco educada. Su deseo era integrarse. Intentarlo / fracasar significaba la devastadora realidad de que tal vez no pertenecía a ese mundo. Quizás nunca se liberaría, porque su hogar familiar era en realidad el lugar que le correspondía.
Los etólogos han observado que los animales luchan acaloradamente hasta que queda claro que uno es el dominante. En ese punto, el perdedor repentinamente dejará de luchar y ofrecerá su garganta, como invitando a un golpe de gracia. Es interesante el hecho de que esto inhibe los instintos de lucha del agresor y permite que el animal más débil pueda seguir su camino. ¡Ojalá la depresión funcionara así de bien en el caso de los seres humanos! Ken estaba perdiendo su batalla por la independencia y ahora estaba sentado en mi oficina, con la garganta al descubierto.
A medida que me acercaba a Ken, mi voz se suavizaba.
«Necesito que me hagas un favor. ¿Puedes intentar algo?», le dije.
Miró hacia arriba, confuso. Lo último que esperaba es que yo le pidiera ayuda. «Claro», dijo.
«Sea lo que sea lo que hagas en las próximas dos semanas, quiero que lo hagas honestamente. Siempre has sido honesto contigo mismo y con tu familia. ¡Puedes seguir siéndolo ahora?»
«Claro que sí» respondió con rapidez.
«Muy bien», contesté, mirándolo fijamente a los ojos. «Comprendes que si no estudias, vas a suspender este examen y también el examen final, y eso significa suspender el curso. Y si no estudias para los otros exámenes finales, vas a suspender esos cursos también, con lo que quedas en la mira para que te expulsen de la escuela de medicina, ¿verdad?»
Los ojos de Ken se agrandaron. «Así es».
«Entonces, si decides no estudiar, en realidad estás decidiendo abandonar la escuela de medicina. Si vamos a ser honestos con nosotros mismos y el uno con el otro, esa es la consecuencia final».
«Pero yo quiero estudiar», protestó. En su voz comenzaba a apreciarse un grado de emoción, lo cual era un buen signo.
Rápidamente repliqué:
«No, Ken, tú quieres eludir el asunto. Lo último que quieres es estudiar... especialmente si vas a obtener otro 68».
No respondió.
«¿Cómo te sentirías?», pregunté alzando la voz. «¿Matarte estudiando para terminar obteniendo otra mala nota?»
«No puedo hacerlo», gimió, bajando nuevamente la voz.
«No tienes la menor intención de volver a pasar por eso, ¿no es así?»
«No», dijo, sonriendo un poco.
«Entonces no estudies. Toma el camino de suspender de todos modos, en lugar de volver a ponerte en la pesadilla de intentarlo y no lograrlo. Y, Ken, eso está bien», recalqué. «Si eso es lo que escoges hacer, apoyaré tu decisión. Pero habrá sido importante para ti tomarla con honestidad».
«¿Qué quiere decir?», preguntó, confundido.
«Ken», dije con suavidad, «si te vas de la escuela, vas a necesitar un lugar donde vivir. Vas a tener que pagar una deuda de miles de dólares por tus estudios... Necesitarás reconciliarte con tu familia».
Su rostro estaba pálido, pero su mirada se dirigía a mí y no al suelo.
«Ken», entoné con lentitud, «me vas a tener que dejar llamar a tu papá y explicarle lo que ha ocurrido. Vas a tener que ofrecer tus disculpas y tragarte tu orgullo, y decirle que todo el tiempo estuvo en lo correcto. Al menos por un tiempo, lo vas a necesitar. Vas a necesitar un lugar que puedas llamar tu casa».
«No puedo hacer eso», dijo con firmeza. «De ningún modo. No lo haré. ¿Decirle que lo siento? ¿Que él tenía razón? ¿Que no soy lo bastante bueno como para lograrlo?»
El volumen de su voz aumentaba, con tono indignado y ya no derrotado.
«Pero, Ken», continué suavemente. «¿No es eso lo que te has estado diciendo? ¿Que no eres lo bastante bueno como para lograrlo? Todo lo que te pido es que seas honesto, que lo que te digas a ti mismo y lo que le digas a tu padre sea la misma cosa».
Se quedó mudo. Parecía darse cuenta de que había cambiado la apuesta emocional. Aceptar una cierta pérdida —tener que regresar a casa con el rabo entre las piernas— o decidirse por una pequeña probabilidad de aprobar los exámenes. Ken todavía estaba funcionando del modo Tversky-Kahneman pero, sutilmente, había reordenado las opciones. La que hasta entonces había sentido como la opción más segura era ahora la más amenazante.
«Tengo que ponerme a estudiar ahora mismo», anunció, recuperando la determinación.
«¡Eso quién lo duda!», dije riendo. «¡Tienes que estudiar cada minuto que tengas antes del examen, dejando de comer y dormir. Tienes que torturarte con el miedo a fracasar y que te pone en un estado en que no puedes aprender!»
«O también», y mi voz se puso seria repentinamente, «puedes volver a ser Ken y hacer lo que siempre te ha funcionado. Y si suspendes, suspendes. No serás el primero que no aprueba un curso. Lo puedes estudiar durante el verano, sacártelo de encima, y seguir tu camino. No será divertido, pero tampoco te va a matar. Seguro que un verano Burlington, Nueva Orleans o Chicago es mucho mejor que uno en casa, ¿no es verdad?»
Rió. Fue una de esas transformaciones que hacen tan gratificante el ser terapeuta. En ese momento, no tuve ninguna duda de que encontraría el modo de aprobar el curso. Al redefinir el riesgo y la recompensa, había pasado de ofrecer la garganta a sacar el hacha de guerra en cuestión de minutos.
La terapia de Ken ilustra una idea importante: no es necesario cambiar la propia personalidad para emprender cambios vitales significativos. El desafío es hacer que su personalidad funcione a su favor, en lugar de en contra.
Ken vino a mis sesiones desesperadamente queriendo no fracasar. Dejó el asesoramiento psicológico desesperadamente queriendo no fracasar. Nuestros encuentros le ayudaron a redefinir lo que era el fracaso, al traducir su problema de un conjunto de términos a otro. Y eso, como verá, es un proceso crucial en todo cambio psicológico. Todo cambio importante conlleva un cambio de perspectiva, una redefinición de lo que es riesgo y recompensa.
Muchos traders expresan interés en cambiar ellos mismos, en lugar de centrarse en los patrones específicos que desean modificar. Quieren hablar sobre su autoestima, los problemas de su pasado, o lo malas que son sus relaciones. Enfocarse así en los problemas simplemente refuerza sus identidades como personas con problemas. Lo que los traders están haciendo mal —su exceso de transacciones impulsivas, su temor a abrir posiciones, su falta de coherencia y constancia en la gestión del riesgo— es recurrir a soluciones que ya no funcionan. Los traders atrapados en esos patrones son como Ken: se centran en su cansancio emocional en lugar de en los retos de su vida actual.
Ken cambió al ver su antigua solución —evitar el trabajo— como el mayor fracaso de todos. Desde un comienzo, estaba orientado a los logros y utilizamos este hecho para hacer un efecto de palanca en su cambio emocional. Una vez que vio su antiguo patrón como un fracaso, pudo hacer un giro conductual de 180 grados sin tener que pasar por meses y años de terapia.
De manera similar, los traders tienden a ser personas orientadas a los logros. Odian perder. La clave para el cambio radica en el reconocimiento de que sus patrones de trading impulsivos o excesivamente cautelosos conllevan las mayores pérdidas imaginables, ya que les impiden el éxito actual y futuro. Los traders cambian cuando logran ver su orientación al logro como una solución, dejan de maltratarse y analizar interminablemente sus defectos, y hacen de sus patrones problemáticos su mayor enemigo.
Los traders con problemas emocionales se han definido a sí mismos como el problema, y lo que les impulsa a volverse contra sí mismos es la motivación hacia los logros. Están haciendo algo bueno, ¡tratar de erradicar el problema! Al identificar las viejas soluciones que ya no funcionan y convertirlas en el problema, los traders pueden salir del ciclo de perder y recriminarse por ello y, como Ken, usar su motivación para combatir al verdadero enemigo,
¿Pero cómo pueden dar continuidad a este combate? ¿Cómo alcanzar un punto en que dirijan constantemente su energía contra los patrones que sabotean el trading, en lugar de contra sí mismos?
Con todo lo extraño que pueda parecer, la respuesta se puede encontrar en la música.
La música nunca está muy lejos de nosotros. Casi todas las películas tienen banda sonora: las campanas que hechizan El exorcista, la fanfarria al son de la que Rocky trota por las calles de Filadelfia, el fondo sonoro electrónico de Vangelis que acompaña la carrera de los atletas en Carros de fuego, los sonidos amenazantes e inminentes del avance del predador en Tiburón. Es difícil pensar en estas películas sin su música. La combinación de visión y sonido genera un potente conjunto de recuerdos.
Los publicistas lo saben. Crean vívidas imágenes visuales y musicales para acompañar la presentación de sus productos. No basta solo con explicar las virtudes de un refresco, un jabón o un automóvil. Los publicistas necesitan mostrar personas sonrientes y felices en una vertiginosa sucesión de imágenes, junto con una música en aumento y un presentador lleno de energía y dinamismo. De hecho, en muchos anuncios comerciales se dice muy poco sobre el producto. En lugar de eso, lo muestran y lo vinculan a imágenes y sonidos fáciles de recordar. Los estados de ánimo sirven de ancla para el mensaje, ayudando a que se quede en la mente de los consumidores.
En los viejos tiempos, los soldados marchaban al son de la música. Hoy los equipos deportivos llevan música a los vestuarios; sus fanáticos en el estadio absorben los ritmos de las bandas de animación y los sistemas de sonido. Los boxeadores y luchadores ingresan al cuadrilátero oyendo sus canciones favoritas y más energizantes. Hay acompañamientos musicales en los funerales, los servicios religiosos y las graduaciones. Con frecuencia, una canción de cuna calma al bebé que llora. Más adelante en la vida, con los sonidos ya asimilados en nuestro interior, las personas tararean y cantan a solas en el coche o la ducha. Las vidas se desarrollan según una partitura, con un tiempo y un ritmo que opera bajo la conciencia humana normal. La música pone los estados de ánimo, la textura emocional de muchos de los mensajes de la vida.
El terapeuta Moshe Talmon ha hablado de los acordes pivotes en terapia: puntos en que los significados de una persona pueden servir como transición a una nueva manera de comprender y experimentar los acontecimientos. En música, un acorde pivote es el que contiene elementos de varias tonalidades, brindando una transición natural a una nueva tonalidad. El punto en que se toca el acorde pivote es uno de máxima ambigüedad, ya que la partitura podría continuar en varias direcciones distintas.
A menudo, los compositores crean una sensación de inminencia y dramatismo al prolongar los acordes pivote, generando una acumulación de tensión que se libera en el cambio de tonalidad subsiguiente. El tren musical de Philip Glass en la banda sonora de Powaqaatsi es un acorde pivote persistente e intermitente (el silbido), acompañado de secuencias cortas y repetitivas que capturan la sensación de movimiento. Cuando el silbido finalmente llega a su fin, el oyente inmerso en la música experimenta este paso de modo visceral, como un cambio. Talmon sugiere que los puntos de transición en terapia —puntos de cambio rápido— tienen precisamente esta estructura musical.
Tom era un trader que acudió a una sesión de asesoramiento psicológico quejándose de su ansiedad. Por lo general, esta ansiedad alcanzaba su punto máximo temprano en el día de trading y le impedía abrir posiciones, a pesar de las concluyentes señales que arrojaba su investigación. Más tarde, se recriminaba furiosamente por haber perdido una oportunidad dorada por la mañana, lo que no hacía más que aumentar una agitación que intentaba apaciguar con una transacción al final del día. A menudo, esta transacción se concebía de manera impulsiva y lo dejaba en el agujero en un día que debería haber sido nada más que de beneficios para su patrimonio.
El asunto se fue convirtiendo en un círculo vicioso, ya que las oportunidades perdidas y las pérdidas acrecentaban su nerviosismo, lo que a su vez hacía que perdiera oportunidades y realizara transacciones impulsivas. Para cuando recurrió a mis servicios, ya había gastado una parte importante de su capital de trading.
Era evidente su tensión en nuestra conversación, y sus palabras se amontonaban en un frenético monólogo:
«No sé por qué me siento tan ansioso. Cuando me despierto, siento un nudo en el estómago. Estoy completamente tenso y agarrotado. De inmediato comienzo a pensar que va a ser un mal día, que mis transacciones van a ser un desastre. Ando nervioso todo el día. No quiero salir a pasear el perro, no quiero nada que me pueda alterar. No soporto sentirme así. Ayer estaba tan alterado que pensé que seguro que iba a tener un ataque al corazón. Mi corazón latía como loco y pensé que me iba a pasar algo, pero no podía hacer nada.»
Estos tipos de comunicación son difíciles de manejar. La persona está experimentando el problema con cada vez mayor intensidad, incluso cuando intenta describirlo. La tensión creciente puede ser contagiosa; es un reto para el terapeuta el mantener una perspectiva tranquila y reconfortante ante una agitación emocional así. Sin embargo, mientras persista ese tono no habrá palabras tranquilizadoras ni estrategias de ayuda que valgan. El estado de ánimo de la persona anulará cualquier mensaje que se le ofrezca. En consecuencia, el primer paso es lograr un cambio de estado de ánimo: ese es el propósito del acorde pivote.
Respondí a Tom con una voz muy tranquila, lenta y monocorde. Levanté una ceja y dije:
«¿Tienes un perro en casa? Háblame más de eso».
El abrupto cambio de tema por lo general sorprende a las personas, pero raramente se quejan o hacen un comentario al respecto. A menudo, uno puede salir de un callejón sin salida en una situación de la vida si cambia el ritmo o enfoca el problema con un tono diferente. Frente a mi cambio de tono, Tom simplemente sonrió y dijo: «Es una perra, una cocker spaniel, de apenas unas pocas semanas. La conseguí por un anuncio en el periódico... se llama Nipper».
«¿Cómo te sientes cuando tienes a Nipper en los brazos?», pregunté.
Tom sonrió nuevamente, hablando ahora con un tono de voz un poco más lento y cálido. Ese fue el cambio.
«Nipper es casi lo único que me tranquiliza. La tengo en mi regazo y ella me deja acariciar su barriga. Cuando me lame la mano, me siento mucho mejor».
«¿Puedes cerrar los ojos un momento y verte a ti mismo con Nipper? ¿Puedes sentir lo suave de su pelaje, su lengua tibia? ¿Puedes sentir su cuerpo acomodándose bajo tus manos cuando la acaricias?»
Tom asintió y abrió los ojos. Se veía mucho más relajado.
Era el momento del acorde pivote.
«Cuando despiertas todo ansioso, ¿te gustaría sentir una caricia?» pregunté.*
Su rostro lucía súbitamente escandalizado y confundido.
«¡¿Qué!?»
«Una caricia de Nipper», aclaré rápidamente. «Cuando acaricias a Nipper, haces que esa cachorra se sienta querida y amada, y te sientes bien por eso. Supón que pudieras acariciarte de la manera como acaricias a Nipper».
«Curioso que lo mencione. Cuando estaba con mi última novia, ella solía acariciarme la cara y el pelo cuando andaba tenso o alterado. Eso me tranquilizaba de inmediato».
«Quizás te sentías como Nipper», aventuré. «¿Qué tal si la próxima vez que te sientas nervioso te das una caricia en lugar de un ataque? Supón que cierras los ojos y ves que estás con Nipper y te imaginas lo que ella debe de estar sintiendo. Intenta sentir cómo es ser acariciado y abrazado. Imagina que estás acariciando a tu perrita y te metes en su cabeza, lo tibia y acogida que se debe sentir. Si estás en casa, quizás quieras sentir el suave pelaje de Nipper e imaginarte que eres tú el que está recibiendo las caricias».
A Tom le gustó la idea de «darse una caricia». Se convirtió en el tema de varias de las sesiones siguientes, en las que aprendió a aceptar su estrés y usarlo como indicio para evocar apoyo y calidez en lugar de una creciente sensación de catástrofe. En términos emocionales, hizo un cambio de tonalidad, desde una de ansiedad, temor y negatividad a una de cuidados y amor. El juego metafórico de «caricia/ataque», ofrecida en un momento de agitación emocional y después de un cambio a una sensación más cálida, fue el acorde pivote que hizo posible el cambio.
Los estados de ánimo fijan los mensajes. Vemos este efecto de fijación en la publicidad, hacemos uso de ella en la terapia, y lo podemos aprovechar en el trading. Si se evoca un mejor estado, es posible un pivote: una nueva melodía, un nuevo ritmo, la vida en una nueva tonalidad.
Estados de ánimo y mensajes: estos son los componentes esenciales del cambio psicológico. Los estudios sobre eficacia de las terapias sugieren que la gente tiene más probabilidad de cambiar cuando procesa información sobre sí misma de modos distintos. Por esta razón varios enfoques sobre la terapia hacen uso de juego de roles, metáforas y narración de historias, diarios personales y análisis de sueños. Cada uno de ellos es una manera en que la gente puede usar para captar ideas sobre sí misma de maneras distintas de lo usual. Cuando los investigadores piden a los clientes que identifiquen los episodios más importantes de una terapia exitosa, invariablemente mencionan ocasiones en que la nueva información y las nuevas experiencias se presentaron de un modo novedoso. Cuando se presenta de manera rutinaria, la información es procesada de modo rutinario. La novedad rompe rutinas.
Ken recuperó su capacidad de estudiar no porque le hablaba sobre sus problemas, sino porque creé una situación inesperada en la que tendría que haber llamado a su padre para admitir la derrota si es que no estudiaba. Enfrentado a ese ominoso escenario, no pudo seguir con su patrón de postergación. La consecuencia de ceder ante el padre era mucho más indeseable que la de no aprobar el examen. El nuevo cambio de contexto le permitió experimentar su problema de un modo diferente. Si simplemente hubiéramos hablado de su temor y las posibles consecuencias de no estudiar, es probable que nunca hubiera aprobado el curso. Para cambiar su comportamiento fue necesario ver el problema bajo otra luz. Ken redefinió fracaso, Tom redefinió caricia. Cuando las personas cambian, llevan a cabo una traducción, un cambio de significado y sentido de sus patrones problemáticos.
Y, sin embargo, la novedad por sí misma no generará un cambio. Los estudios sobre resultados terapéuticos sugieren que es más probable que las personas modifiquen sus patrones problemáticos cuando están emocionalmente involucradas en el proceso de cambio. Para mejorar la experiencia del cliente se utiliza una variedad de técnicas terapéuticas: confrontaciones, juegos de rol y técnicas de relajación, por nombrar unas cuantas. Cada una de ellas ayuda a que una persona pueda cambiar de un modo de experiencia a otro. Los estudios sobre asesoramiento psicológico sugieren que las personas procesarán información de manera más profunda y duradera cuando están en esos mejores estados. Los estados de ánimo anclan los mensajes.
Como Sue, Ken y Tom, muchas personas acuden a terapia ya en un estado de gran agitación. Se sienten perturbados por sus problemas y ya están lejos de un estado de consciencia normal y cotidiano. En este estado de crisis intensa, están mucho más dispuestos a ver sus patrones problemáticos de un modo distinto, en comparación con los momentos cuando no están sufriendo. Las crisis abren oportunidades porque ponen a las personas en un estado abierto a nuevos mensajes de la vida.
Los terapeutas experimentados ayudan a hacer el cambio de experiencia de sus clientes a través de medios simples, como alteraciones en su tono de voz y el uso de la conmoción y la sorpresa. Los terapeutas se dan cuenta de que en los estados mentales rutinarios, la gente solo puede ver las cosas de modos rutinarios y comportase según la rutina. Solo cuando cambian sus partituras se vuelven capaces de procesar hasta los más sufrientes patrones emocionales de maneras nuevas y constructivas, abriendo la puerta a una nueva conducta.
¿Cómo se puede aplicar esta dinámica del cambio al trading, aprovechando los elementos que beneficiaron a Ken y Tom? El siguiente es un hábito para el trading que, si funciona para usted como lo ha hecho conmigo, le ayudará a eliminar una parte importante de las ideas de trading perdedoras antes de que las ponga en práctica.
Temprano por la mañana y antes de que abran los mercados locales, consiga el hábito de hacer una vigorosa rutina de ejercicios, como trotar, nadar, artes marciales, o gimnasia aeróbica. El único requisito es que sea un régimen de ejercicios que le signifique un reto, elevando su ritmo cardiaco y respiración de manera sostenida por un periodo de tiempo. Mi rutina incluye ejercicios de estiramientos con series rápidas de flexiones y otros elementos gimnásticos. Invariablemente, me siento mucho más ágil y lleno de energía después de los ejercicios.
Una vez que esté en ese estado alerta y despierto, revise su plan de trading para el día en voz alta. Esto es importante. No mire simplemente a sus gráficos y copias impresas de la manera usual. Hábleles en voz alta, como si le estuviera haciendo comentarios a otra persona. Su monólogo describirá las tendencias de corto y largo plazo, los patrones que percibe en el mercado, los puntos de entrada esperados, los stops adecuados, y así sucesivamente.
En mi rutina matinal, hago mi comentario poco después de terminar mis ejercicios, en el camino a la oficina. Cubro cada eventualidad que se me ocurra: si el mercado abre a la baja, esto es lo que haré. Si cambia de dirección y llega a un punto más alto, este es mi plan. Y así sucesivamente. La clave es hablar en voz alta con un tono normal, como si estuviera hablándole a otra persona.
Los resultados son bastante interesantes. Cuando habla consigo mismo sus ideas sobre el trading, toma ambos papeles en la conversación. Es tanto el que habla como el que oye, el presentador y el público. Escuchar sus propias ideas —especialmente en un estado mental fresco y lleno de energía— le permite evaluarlas desde una perspectiva única. Escucha sus planes de manera diferente porque los procesa de forma distinta. El ejercicio es el catalizador que activa una nueva disposición mental. En un sentido literal, está haciendo que sus ideas de trading sean expresadas por un actor más objetivo y neutro: usted mismo en un estado mental diferente. Como sugieren los estudios de James Pennebaker, expresar en voz alta las experiencias emocionales es un potente medio de reprocesarlas. Cuando las corazonadas sobre el trading se liberan de los confines de su cráneo, quedan abiertas a un examen más neutro.
Increíblemente, cuando se les da una voz, muchas de sus ideas ya no corren el riesgo de desaparecer. Tendrá esa sensación de «¡¿Qué estoy pensando?!» Eso le permitirá vislumbrar una transacción incluso antes de colocarla. Detectar los propios patrones de pensamiento erróneos es una potente técnica para crear una sensación de dominio en el trading, y reduce las posibilidades de que repita el error en el futuro. Después de todo, como señalaran Yale y Jeff Hirsch en su Stock trader’s Almanac de 2002, «si usted no se beneficia de sus errores al invertir, alguien más lo hará» (página 103).
A la inversa, verá que las mejores ideas de trading suenan bien cuando las dice en voz alta. Sencillamente, se sienten bien. Y es interesante que cuando se toma un descanso de la pantalla y regresa a los gráficos con un estado mental diferente, realmente puede ver los patrones del mercado de manera diferente. Lo que antes parecía una actividad aleatoria y que no marcaba una tendencia ahora se ve como una importante región de consolidación; una vigorosa tendencia que le hace pensar en doblar la posición se reencuadra repentinamente como una rápida alza seguida de una repentina bajada que le permite cosechar utilidades. Los mensajes del mercado están ahí para que los lea, si es que puede entrar en los estados de ánimo adecuados.
Uno de los problemas que siempre encuentro con los traders es que la disposición de ánimo con que analizan los mercados es diferente de aquella con la que toman sus decisiones de trading. La mayoría de los traders, y yo también, usan las horas finales de la noche y del comienzo de la mañana para descargar información, examinar indicadores, actualizar los mercados extranjeros, analizar nuevos elementos, etc. Por lo general, se trata de una actividad tranquila y rutinaria. Sin embargo, una vez que abren los mercados el movimiento minuto a minuto de los precios es cualquier cosa menos rutina. Hay muchos índices y mercados que seguir, muchas estadísticas que procesar, y estallidos repentinos e imprevistos de volatilidad a los que responder. Cuando está agitada emocionalmente, la gente procesa la información de manera muy diferente a cuando está en una rutina tranquila. Las decisiones y análisis preparados con la calma del análisis rápidamente vuelan por la ventana con el estrés del trading, en forma muy parecida a como el material de los exámenes de Ken le abandonó durante sus pruebas de patología.
Esta es una de las principales razones que explican por qué los traders tienen dificultades para sostener un propósito u objetivo en el transcurso de los acontecimientos de los mercados. La acción del mercado provoca cambios pivotales no esperados, alterando el modo en el que los traders procesan la información sobre sí mismos y los mercados. En un sentido muy real, el mercado actúa como un antiterapeuta, haciendo que los traders pasen de una disposición enfocada a las soluciones a una actitud centrada en problemas aún mayores.
Una de mis técnicas favoritas para manejar los nuevos cambios que el mercado nos lanza a los traders es alejarme temporalmente de la pantalla en periodos de incertidumbre y estrés. Durante este receso, actualizo rápidamente mis indicadores, vuelvo a ejecutar mis modelos y analizo los gráficos de distintos índices y mercados. Inevitablemente, esto me pone en una disposición emocional más tranquila, similar al estado que logro en esas horas de preparación matinal. A menudo, esta mirada renovada a los datos aclarará lo que antes parecía incierto.
Hace poco noté una interesante ruptura al alza en los futuros de Standard & Poor’s (S&P) y Nasdaq en un gráfico de un minuto. El patrón continuaba una transacción que acababa de cerrar, con la cual había obtenido ganancia en una posición vendedora. Ahora me sentía entusiasmado para aprovechar un cambio brusco en la dirección opuesta.
Sin embargo, antes de poder colocar mi orden, expresé mis intenciones en voz alta y me interrumpí de inmediato, reprendiéndome: «¡Eso no es parte del plan!»
Mi investigación compara los patrones actuales de fortalezas y debilidades con patrones similares en periodos pasados. Al examinar cómo se comportaba el mercado tras esos periodos pasados, puedo identificar posibles tendencias futuras, lo que, en este caso, claramente anunciaba una tendencia a la baja en el día. En lugar de tomar el camino de la transacción compradora que me había entusiasmado, actualicé mis notas para evaluar mi plan de trading previo. No hay duda de que el margen iba por el lado de la bajada. Dejé que la ruptura de corto plazo se agotara (lo cual ocurrió rápidamente) y entonces estuve mejor preparado para entrar por el lado vendedor para el siguiente cambio de dirección.
Muchos scalpers y traders de muy corto plazo se convencen de que no tienen tiempo para este tipo de estudios y que quitar tiempo a la atención al mercado les hará perder oportunidades. «No puedes pegarle a la pelota si no tienes listo el bate», insisten. No se dan cuenta de que los mejores bateadores protegen su posición y, a veces, tomarán un strike para esperar su lanzamiento. La clave para un trading rápido es la automatización de la investigación, de modo que las estadísticas e indicadores se vayan actualizando en tiempo real. Tengo decenas de plantillas Excel vinculadas dinámicamente a mi información entrante y en tiempo real del mercado, que actualizan las tablas con fórmulas preprogramadas y las muestran en forma de gráfico. Rara vez, o nunca, verlas todas me ha hecho perder una transacción. Por el contrarío, a menudo me sirve de ayuda para evitar una mala decisión, al poner en contexto la acción tick a tick.
Un esclarecimiento así del contexto del mercado solo es posible una vez que se ha serenado la agitación emocional. Activar las capacidades analíticas es una de las estrategias más potentes para suprimir un procesamiento excesivamente emocional de los acontecimientos. Traders bien conocidos, como Víctor Niederhoffer, Linda Raschke y Mark Cook, han escrito ampliamente sobre el valor de investigar y estudiar el mercado. Sin embargo, se advierte menos el hecho de que esa investigación es también una estrategia psicológica. Cuando las personas se sumergen en sus notas y estudios, facilitan los cambios con el procesamiento de la información que, como en el caso de Tom, abren la puerta a nuevos patrones de acción. El valor de la investigación radica no solo en la información que arroja, sino en la disposición mental que cultiva.
Los patrones de comportamiento de una persona están anclados a sus estados mentales y físicos. Cuando las personas pasan al azar de un estado a otro, sin quererlo terminan poniendo en práctica patrones que nunca habrían escogido conscientemente. Así es como dejan de sostener un propósito —tanto en la vida como en el trading—. Una vez que aprenden la habilidad de cambiar sus estados emocionales y físicos, quedan en libertad de crear y poner en práctica patrones nuevos. Cultivar un estado tranquilo y enfocado durante periodos de investigación del mercado —y luego sumergirse en la investigación durante el día de trading—, es una poderosa estrategia para interrumpir los patrones problemáticos impulsivos y emocionales generados por los periodos de gran actividad en los precios. Muchos traders están tan temerosos de perder un posible movimiento del mercado que no se atreven a dedicar tiempo a reenfocar sus planes de trading. No se dan cuenta de que un riesgo mucho mayor es perder de vista sus planes y hacer trading a tontas y a locas.
Su plan de trading es como un ancla que le será de utilidad cuando los mares estén embravecidos. Al desarrollar y poner en práctica sus planes, incluso en esas aguas agitadas, amplía su capacidad de actuar de manera intencional y guiada por propósitos, y gana un grado de dominio sobre los mercados y sobre usted mismo. El antídoto psicológico para la codicia y el temor es ser sistemático en lo que respecta a sus planes, no la tranquilidad ni la confianza.
A fines de 2001, Linda Raschke me invitó a dos de sus seminarios para traders a fin de realizar un estudio de sus rasgos de personalidad y estilos de afrontar las situaciones difíciles. Posteriormente amplié el estudio para incluir a miembros de su chat online sobre trading y traders de la Speculators List inspirada por Laurel Kenner y Victor Niederhoffer. Los 64 traders que respondieron representaban una amplia variedad de estilos de trading, experiencia y niveles de éxito.
El cuestionario de personalidad que utilicé fue el Inventario NEO de Cinco Factores, derivado de la investigación de Robert McCrae y Paul Costa. Evalúa la personalidad según cinco dimensiones de rasgos, que se ha descubierto que son relativamente estables a lo largo de la vida:
1. Neurosis: la tendencia hacia emociones negativas.
2. Extroversión: orientación externa hacia las personas y la vida.
3. Apertura a la experiencia: deseo de novedad, variedad y toma de riesgos.
4. Afabilidad: tendencia a llevarse bien con los demás.
5. Rectitud: la capacidad de ser fiable, estable y responsable.
Las conclusiones fueron reveladoras. Los traders que informaron del mayor nivel de éxito (y que estaban dispuestos a que yo lo verificara en estudios particulares) tendían a tener un alto índice en rectitud. Eran muy estables y fiables.
Los traders que informaron del mayor nivel de problemas con su trading tendían a tener altos índices de neurosis y apertura. Experimentaban muchas emociones negativas y tendían a usar el trading como estímulo emocional.
Los traders conscientes tendían a regirse mucho por reglas en su trading, y en este había poco estímulo emocional. En lugar de ello, desarrollaban sus planes de manera altamente regular y se atenían a ellos.
Los traders neuróticos y que asumían riesgos tendían a tomar sus decisiones de manera impulsiva, sin hacer planes previos. Se podían distinguir porque tendían a contar historias de sus grandes ganancias o pérdidas.
El estudio arrojó una conclusión importante: el éxito en el trading está relacionado con la capacidad de regirse por planes de manera regular y constante. Los traders fracasan no debido a sus emociones, sino porque estas los desvían de sus objetivos. Al desarrollar sus reglas y sistemas, los traders exitosos habían encontrado una manera de vacunarse contra los efectos emocionales de la volatilidad del mercado. De hecho, en varios aspectos, los traders exitosos parecían tener los mismos temores que los no exitosos. Solo que sus temores no eran a un drawdown o a perder un movimiento del mercado, sino a desviarse de sus planes. La dedicación a sus objetivos era la piedra angular de su éxito.
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* En inglés, stroke puede significar ‘ataque cardiaco’ y ‘caricia’, por lo que la pregunta puede entenderse también como «¿Te gustaría sentir un ataque cardiaco?» El doble sentido de la palabra stroke (ataque y caricia) permite al autor lograr el «acorde pivote» con Tom.(N. del T.)