Andrea Mir se había sentido siempre una persona capaz de asumir cualquier tipo de reto profesional o personal. Siempre. Había afrontado cada proyecto de su vida con decisión, seguridad y templanza. Lo había hecho al tener que concebir a su única hija in vitro en 7 intentos a lo largo de 3 duros años. También a la hora de recorrer más de medio mundo con su marido durante los últimos 25 años, por tierra y por mar, buceando incluso con tiburones tigre de 5 metros en libertad. Lo hizo cuando decidió estudiar Ingeniería de Telecomunicaciones y fue una de las únicas 6 mujeres en una clase de 120 personas. Y, por supuesto, cuando había decidido, hacía ya 10 años, crear su propia empresa, dando un giro radical a su carrera profesional, buscando su independencia y su propia manera de crear y hacer, llevando a cabo con éxito su primer gran proyecto, consistente en la completa renovación del modelo comercial de una reconocida marca de automoción.
Sin embargo, sabía que este nuevo desafío iba a poner a prueba su determinación. Pero tenía que aceptarlo y darle forma. Su hermana mayor, Cristina, se lo había pedido en la última celebración familiar, ese último domingo de mayo, de un modo algo inesperado mientras estaban todos en la tertulia de sobremesa:
–Andrea, ¿me acompañas al jardín? Tengo que contarte un cotilleo y… ¡me apetece fumarme un cigarrito en un día tan especial!
–¿Pero tú no habías dejado de fumar? –respondió Andrea, algo extrañada con la propuesta en conjunto.
–Pues sí, ¡pero una no cumple 60 años cada día, qué vértigo! Y tengo muchas ganas de estar con mi hermanita pequeña, que eres muy cara de ver, hija, ¡viajas tanto!
–Vaaaale, vale…, aunque no sé bien cómo hemos pasado en un segundo de que quieras charlar conmigo a que me reproches viajar tanto, ¡jajaja!
Cristina apretó los labios con expresión recriminatoria-cariñosa sin dejar de mirar a su adorada y única hermana y señalándole a la vez con el dedo índice y el brazo extendido el camino al jardín. Andrea, sin más, se levantó de la mesa, cogió su jersey y, obedeciendo la orden de su hermana mayor, salió por delante de ella.
Ya en el césped, con un radiante sol de primavera, Cristina alcanzó a Andrea, encendió su Marlboro light y empezó a andar en dirección a la piscina, alejándose de la puerta de acceso al jardín, jardín que ella misma había diseñado hasta el último detalle, como gran arquitecta de exteriores que era. Andrea la siguió:
–¿Qué es ese cotilleo tan importante que me tienes que contar? ¿Y a qué viene eso del cigarrito si tú ya no fumas?… Te noto rara, la verdad… ¿Qué ocurre, Cristina?
–Perdona, cariño, no quería asustarte… Tiene que ver con Javier, necesito pedirte un favor.
Javier era el mayor de los 3 hijos de Cristina. Si ella acababa de cumplir sus 60, él cumpliría sus 30 en septiembre. Y, aunque al nacer el primogénito Andrea tenía solo 18 años, Cristina no había dudado ni un segundo en hacer a Andrea madrina de su hijo. Cristina siempre había pensado que su hermanita pequeña tenía la cabeza muy bien puesta sobre los hombros.
Por lo demás, ambos, Andrea y Javier, simplemente se adoraban, se tenían verdadera devoción. Andrea le había visto crecer y le había dedicado millones de horas de atención, canguros, risas, cuidados, juegos y provocaciones. Le sentía como a un segundo hijo. Y él la tenía a ella por una segunda madre, que siempre le había intentado enseñar a disfrutar aprendiendo cosas nuevas, aunque a él los cambios no le fueran en exceso.
Javier era un extraordinario estudiante que se había titulado en Ingeniería Industrial y en Ciencias Económicas con 25 años. Al acabar sus estudios, se había incorporado de inmediato como Product Manager Junior a la casa matriz de una conocida y prestigiosa marca de automoción (su gran pasión) que buscaba sangre nueva y poderosa, verdadero nuevo talento para sus equipos. Al cabo de solo 3 años, tiempo durante el cual había sido capaz de compaginar su vida personal y profesional con un MBA a distancia en una reconocida escuela de negocios inglesa, había sido convocado y superado con éxito el assessment para adquirir la categoría de directivo senior en la organización y convertirse en el nuevo y flamante Director de Marketing y Producto de la marca.
Dos años más de éxitos al frente de Marketing y Producto habían llevado al Director General de la marca a anunciarle oficialmente que le veía como sucesor en 4 años más, momento en que finalizaría su contrato vigente como Director General en España y volvería a su país de origen. Pero que, para sucederle, Javier necesitaba realizar, de forma exprés, todo un complejo proceso de aprendizaje y, sobre todo, adquirir experiencia en Ventas. Él, siempre entregado a la organización, había aceptado el reto, pero en lugar de aceptar la solución fácil y directa de un puesto como Delegado de Ventas de Zona de la casa matriz, había pedido aprender de ventas desde la base, para conocer y analizar en profundidad el negocio: como Vendedor de vehículos en una Concesión. Al menos durante un año. Le apasionaban los coches y podría vivir en carne propia lo que significaba vender los vehículos de la marca a los Clientes. Contacto directo con la Red y contacto directo con los Clientes. Baño de realidad. En su constante proceso analítico, esta se le presentaba como una opción imprescindible en su carrera. Y a su Director General le había parecido también una excelente idea.
–¿Con Javier? Pues vigila tú la puerta, que yo no la veo, por si viene a buscarnos; nos ha seguido fijamente con la mirada cuando salíamos. Soy toda oídos, cuéntame.
–Bueno, creo que está pasando un momento profesional muy complicado y me parece que eres la única persona que puede ayudarle.
–Vaya, no lo sabía, no me ha contado nada, qué raro… Hablé con él este mismo viernes para el tema de tu regalo… Le pregunté por el trabajo y me dijo que estaba contento en su nuevo puesto, con los compañeros… No percibí nada extraño, la verdad. Aunque él nunca es muy efusivo con nada, ya lo sabemos.
–Ya, precisamente… En otras ocasiones en las que se ha tenido que enfrentar a situaciones complejas, le he visto más sereno, más seguro de sí mismo, con un plan claro, él siempre lo planifica y lo analiza todo, ya sabes… Pero esta vez se ha encerrado en sí mismo, no habla con nadie, le está cambiando el humor, está todo el día cabizbajo, abstraído y con una expresión entre triste y malhumorada con todo y con todos todo el día… Hasta ha dejado de hacer deporte…
–Caramba… Y, en tu opinión, ¿qué es lo que le pasa?
–Bueno, exactamente no lo sé, claro… Cada día llega a casa y se encierra en su habitación. Sale a cenar y se vuelve a encerrar. Y eso que le he preguntado muy suavemente si le apetecía hablar o comentarme algo… Pero bueno, lo que sí sé es que Laurita y él lo han dejado, al menos temporalmente… Y eso ya me ha disparado todas las alarmas…
–Quéeee, ¿nuestra Laurita? ¿Laurita, su novia desde la ESO? ¿La más brillante, inteligente, simpática, generosa y guapa mujer del mundo? ¿Pero no estaban buscando piso para irse a vivir juntos? No doy crédito, la verdad… ¿Qué ha ocurrido, qué sabes?… ¿Y cómo te has enterado?
–Bueno, él no me había contado nada, imagina. Fue ella la que me llamó el lunes pasado entre lloros para decirme que justamente por eso no iba a venir a la celebración de mi 60 cumpleaños, porque lo habían dejado, y que él me iba a dar una excusa simple para disculpar su ausencia porque no quería preocuparme en un día tan especial para mí… y no quería ser él el protagonista y la diana de todos los comentarios e interrogatorios en la celebración… Pobrecita, no dejaba de decirme que sentía muchísimo la llamada y darme el disgusto antes de la celebración, que para ella somos y seremos siempre parte de su familia, pero que quería que supiera que estaba muy preocupada por Javier, que estaba pasándolo muy mal en su nuevo trabajo y que además le estaba cambiando y que esa era la causa de su separación temporal. Al parecer, él le ha pedido tiempo para poder resolver sus problemas, porque, según le dijo, en estos momentos no puede ocuparse de nada más. Y que, según ella, él no quiere hablar de ello con nadie.
–Caramba –dijo Andrea, sumida en sus pensamientos, intentando imaginar qué podría estar pasando–… Muy grande le debe de parecer el problema que tiene, desde luego. Y entonces, ¿qué has pensado, qué me quieres pedir?
–No he pensado nada concreto, cariño, simplemente necesito tu ayuda. No sé bien cómo intervenir. Ni siquiera si debo. Él ya es un adulto y todos sabemos que es una persona cabal e inteligente. Sabes que siempre he sido y seré una madre profundamente respetuosa con su vida y sus decisiones, pero no puedo evitar que todo esto me preocupe. Quizá contigo sí quiera hablar. Te adora. Confía en ti. Y te admira de verdad. Sabes que para él siempre has sido una referencia en su vida. Además, tú eres consultora y formadora especializada justamente en ventas, ¿no?
–Precisamente… Si en efecto el problema tiene que ver con su nuevo trabajo en la Concesión y no ha hablado ya conmigo habiendo tenido la oportunidad…, es probable que lo quiera hacer. Le da miedo, o vergüenza, o lo que sea… por alguna razón que por ahora se nos escapa…
–¿Y qué se te ocurre? ¿Crees que debemos dejarlo correr sin más y que él lo resuelva solo?
–Bueno, desde luego solo él lo puede y debe resolver. Y si él no ha acudido a nosotros a hablar, no creo que debamos abordarle a bocajarro para que nos cuente qué ocurre, no creo que funcione. Si él lo ha decidido así, creo que deberíamos respetarle. Además, tu hijo es muy orgulloso. No sé a quién habrá salido… –dijo Andrea con una mirada burlona a su hermana, pero sin perder ni un ápice de implicación en el tema.
Cristina adoraba la capacidad de Andrea de encontrar una broma sutil, hasta en las situaciones más complicadas. Le dio un empujón cariñoso a su hermana y le pasó después el brazo por encima del hombro, acercando su cabeza a la de ella.
Solo por el hecho de habérselo contado todo, Cristina ya se sentía algo más tranquila, más confiada en que podrían ayudar de alguna manera a Javier.
–Se me está ocurriendo algo. Es un poco lioso, pero podría funcionar… Solo te pido una cosa: que confíes plenamente en mí y no pongas objeciones a mi propuesta. ¿Aceptas? –le planteó Andrea a Cristina.
–Por supuesto, ¿cómo podría negarme?
–Ok, repítelo, por favor, que te voy a grabar para que cuando incumplas tu palabra pueda recordártela.
–Jajaja, caray, ¿tan malo es?
–No, a mí no me parece malo en absoluto. Pero todos sabemos lo cagada que eres y la aprensión que te da todo lo que implica un mínimo riesgo. Y sobre todo si se trata de tus hijos.
–Y no me lo vas a contar ahora, claro…
–No, no es el momento. Antes debo asegurarme de que es viable.
Tras lo cual Cristina le dio un beso en la mejilla a su hermana, apagó contra una piedra el cigarrillo que ni siquiera había probado y, con la colilla en la mano, volvieron hacia el comedor de su casa.
Sábado del primer fin de semana de junio. Nueva comida de celebración en la familia Mir. Marc, el marido de Andrea, acababa de cumplir 48 años ese mismo viernes. Ella los había cumplido en enero. Se habían conocido en primero de carrera y desde cuarto curso siempre habían estado juntos como pareja.
De eso hacía ya 25 años y Andrea había decidido organizar de inmediato la habitual comida de celebración familiar, dándole un toque especial que realzara ambos eventos, el cumpleaños y el aniversario.
Volvían a estar todos reunidos: los abuelos, Ricardo y Amparo; Cristina, su marido Bruno y sus 3 hijos (Javier, Mauro y Rebeca), y Andrea, Marc y su hija Gabriela de 14 años. Esta vez la celebración tocaba en casa de Andrea.
Tras la deliciosa comida (Andrea y Marc adoraban cocinar), llegó la hora de la entrega de regalos. Desde pequeña, Gabriela había sido la encargada de ir a buscarlos, y así lo hizo también esta vez. Había 3 paquetes.
Marc sopló el 4 y el 8 de su pastel con energía y se dispuso a abrir sus regalos con una enorme sonrisa en la cara. Luego se ocuparían de dar cuenta del pastel.
El primer paquete que eligió resultó ser el de los padres de Andrea: un precioso polo y unos bermudas de una de las tiendas favoritas de Marc. Fantástico, ¡qué falta le iban a hacer ese verano!
El segundo paquete elegido era de la familia de Cristina. Unos fantásticos zapatos de piel vuelta, también de verano, de color verde… ¡con cordones azules! Y una chaqueta de verano bien ajustadita, todo como muy de modernito hipster.
¿Se atrevería Marc a ponérselo todo? La familia entera se lo pidió a voces y él, bromista por naturaleza, se puso primero el polo sobre la camisa, luego encima la chaqueta y por último los zapatos.
Estaba encantado y, como siempre, con una sonrisa amplia y generosa en la cara. Solo quedaba la última bolsa que, claro está, debía de ser la de su mujer y su hija. ¡Pero era la más pequeña de todas! Marc la cogió por las asas con el dedo índice, investigando el peso, con la boca y los ojos muy abiertos.
–Mamáaaaa, ¡pensaba que al menos iba a pesar! ¡Pero nada, es pequeño y encima no pesa! ¡No es justo!
Y, poniendo cara de payaso triste, empezó a aullar como Charlie Rivel:
–¡Auuuuuuuu, mis chicas favoritas ya no me quieren, auuuuuuuu!
Y mientras todos seguían riendo sus gracias, Marc sacó de la pequeña bolsa un sobre:
–¡Mamiiiiiii, ¿de verdad lo has dejado para el último momento y aún no ha llegadoooooo?! Me has tenido que regalar un valeeeee, quéeeee cutre, no hay derecho, ¡yo me curro vuestros regalos muuuuucho más!
–Anda, papi, ¡deja de quejarte y abre el sobre de una vez que vas a flipar! –le dijo Gabriela.
Y como si a alguien en el mundo hacía caso Marc era a su hija Gabriela, empezó a abrir el sobre, ante la expectación general.
–A ver, a ver… and the winner issssssss…
De repente, su cara cambió de expresión. Loco de alegría, se levantó de la silla de golpe y abrazó y llenó de besos a su mujer y a su hija. Un sueño hecho realidad. El resto de la familia protestó, por boca de Javier:
–¡Ehhhh, venga, los besos para luego, dinos qué es de una vez, anda!
–Leo textualmente: «Vale por un trekking en los Annapurnas, acompañado por tus amigos, tu mujer y tu hija (bueno, tú en mountain bike, los demás andando, claro)».
–¡Joooooope, tía Andrea, menuda inversión! ¿Invitas tú a todos? ¡Algunos más igual también querríamos ir! –dijo Javier.
–A Nepal nada menos, hiiiiija –dijo Amparo, la abuela–, ¿no ha habido un terremoto hace nada que ha destruido el país entero? Ay, hija, de verdad, siempre lo tenéis que hacer todo taaaaaan complicado…
–Venga, mamá –dijo el abuelo Ricardo–, no empieces con tus sufrimientos… Déjalos que ellos son jóvenes.
–¡Ya no tan jóvenes! ¡Precisamente ya no tienen edad para estas barbaridades! ¡Como si no me hubieran hecho ya sufrir bastante con sus viajes y sus aventuras, madre mía!
Ante lo cual Andrea se puso de pie y, tocando con la cucharita de postre en su copa de vino, rogó un momento de silencio para explicar el regalo.
–Veo que la nota necesita alguna aclaración, jajaja. Lo primero: no te preocupes, mamá, tomaremos las precauciones necesarias, de verdad. Lo segundo es que yo pago el viaje a toda persona con relación de consanguinidad, los foráneos tendrán que rascarse el bolsillo –todos rieron e hicieron comentarios varios.
–Ya me extrañaba a mí –dijo Cristina–, tal y como lo habéis escrito parecía barra libre a Nepal para todos vuestros amigos.
–¿Y hasta qué grado de consanguinidad dices que abarca la nota? –preguntó Javier.
–Bueno, Javier, ¡eso igual lo hablamos luego! –dijo Andrea guiñándole un ojo a su sobrino.
Andrea estaba encantada: la apuesta era arriesgada, pero parecía que Javier había mordido el anzuelo, aunque aún no estaba hecho, ni mucho menos. Andrea volvió a reclamar silencio, golpeando nuevamente la copa con la cucharita de postre.
–Por favor, ahora viene lo tercero: el porqué de todo esto. Aunque quizá algunos no lo recordéis, este año no solo Marc cumple 48 años (y Cristina ha cumplido 60 hace unos días), sino que además hace exactamente 20 años de nuestro primer gran viaje, justamente a Nepal. Marc y yo éramos unos críos de 28 años –y mi hoy marido, entonces novio, aún me quería, jajaja– y nos fuimos a la otra punta del mundo, a un país que muy pocos conocían o sabían exactamente dónde estaba, con un billete de avión y una mochila. Ese viaje nos transformó. Fue un hito clave en nuestra aventura vital juntos, ¡aventura que también este año cumple 25 años! ¡25 años juntos, madre mía!
En ese momento todos empezaron a aplaudir, a gritar y a levantarse para abrazarlos y besarse todos, la abuela aún a regañadientes, recordando que 20 años atrás también se había llevado un disgusto. Y 25 años juntos. Casados algunos menos, pero eso ahora no importaba. Todo un logro en estos tiempos que corren, pensaba la abuela. Gabriela abrazaba a sus padres con fuerza, muy contenta y emocionada.
–Gracias, gracias, sois unos soles –dijo Andrea, sonriendo feliz aunque emocionada en lo más profundo, moviendo las manos con las palmas hacia abajo en petición de calma–. ¡Aún no he acabado las aclaraciones!
Tras lo cual se oyeron algunos leves abucheos, para enseguida hacerse de nuevo el silencio. Todos atendían con profunda e intensa emoción.
–Y cuarto: el cuándo y los quiénes. ¿Cuándo? Primera quincena de agosto. ¿Y quiénes se han apuntado y vienen? Por ahora, han confirmado Raúl y Ainara –una pareja de amigos– y mi amiga Mar y su hijo Alberto de 21 añitos, gran mountain biker también. Además, claro, de Gabriela, Marc y yo. Pero falta alguien más por confirmar, alguien a quien aún no le he propuesto venir…
–Pues si con tanto aniversario y cifra redonda has pensado meterme a mí en el paquete, ¡conmigo no cuentes, hermanita! Ya sabes que el deporte no es lo mío. Yo prefiero mis vacaciones en Formentera bien tranquilita –protestó anticipadamente Cristina.
Andrea disfrutaba creando expectación, pero esta vez se sentía algo tensa. Llegaba un momento crucial en su plan. Debía darlo todo.
–Lo sé, lo sé, Cris. Siento decir que no eres tú en quien yo había pensado. Veréis, resulta que me he dado cuenta de que este año viene con otra cifra redonda en el bolsillo. No solo Marc cumple 48 años…
Saltaron abucheos múltiples.
–¡Mamáaaaa, es que justamente esaaaaa…, redonda, redonda no lo es mucho! –dijo Gabriela.
–Lo séeeee, no solo papá cumple 48, Cristina ha cumplido 60 hace solo unos días y nosotros 20 años de nuestro primer gran viaje y 25 juntos, sino que, además, ¡el mayor de la tercera generación Mir, aquí presente, cumplirá 30 años este septiembre!
Inmediatamente volvieron a aplaudir y miraron expectantes a Javier, que, levantando su ceja izquierda, estaba a la espera de lo que venía después. Andrea le miró entonces directamente a los ojos.
–… de forma que, como además resulta que soy su madrina, he decidido matar todos los pájaros del mismo tiro y, aunque no sea muy habitual hacerlo por adelantado, ¡he decidido también regalarte por tu cumple este viaje a Nepal para que te vengas con nosotros!
Andrea estaba preparada para el silencio que se produjo inmediatamente por parte de Javier, que la miraba con una mezcla de frialdad en los ojos y cierta duda. Cristina disimulaba también su tensión y se mantenía callada. Así que Andrea puso toda la carne en el asador. Sabía que debía darle margen y no forzarle a una decisión inmediata.
–Todo lo que puedo decir es que me haría una ilusión loca que compartieras este viaje único y especial con nosotros. Sé que no te he consultado, cariño, pero quería que fuera una sorpresa. Comprendo que tengas que mirar si las fechas de vacaciones te encajan, e incluso si te convence el viaje. Quiero que sepas que, tanto si decides venir como si no, lo respetaré completamente (y prometo hacerte otro regalo). Y no tienes que responder ahora si no quieres. Piénsalo tranquilamente, por favor, y ya me dirás cuando te apetezca, ¿de acuerdo?
Tras lo cual, Marc, hábilmente, se levantó con su copa de cava en la mano y propuso un brindis.
–¡Por Nepal! –tras lo cual todos, repitiendo sus palabras, brindaron y bebieron, incluido Javier–. Y Javier, piénsatelo sin presión, ¿eh?, ¡pero ten en cuenta, por favor, que si no vienes no sé quién me va a acompañar en bici en la aventura! Jajajaja.
Siguieron comentarios varios, bromas, risas, charlas… Cristina sabía que su hermana había jugado una mano arriesgada, pero que desde luego podía funcionar. Comprendía el alcance real de lo que Andrea había ideado: llevarse a Javier de viaje lejos de todo para tenerlo a su lado durante 15 días seguidos de una forma sutil y con atención casi plena.
Y, ya al despedirse, fue la primera en dirigirse a su hermana. La abrazó fuerte contra sí, la besó con muchos besos, como solo ella sabía hacerlo, y, susurrándole al oído, le dijo: «Gracias, hermanita, te quiero, eres mi hermana favorita».
Llegó el momento de despedirse de Javier, y Andrea quiso ponérselo fácil.
–Piénsalo con total libertad, cielo, de verdad. Y ya me dirás, ¿ok? –a lo cual Javier respondió inesperadamente:
–Ya lo he pensado, tía. Y no sé si me arrepentiré o no, porque no sé qué me dirán en el trabajo, pero te digo ya que sí. Gracias. No me hubiera podido imaginar un regalo mejor. Formar parte de algo tan importante. Sé la ilusión que has puesto en este viaje. Voy. ¡Y si me despiden, que me despidan, que pase lo que tenga que pasar!
Andrea le abrazó y besó con todo el cariño que sentía por él, comprendiendo por su frase final que Javier experimentaba cierto vértigo y creía estar asumiendo un gran riesgo al aceptar. Estaba claro que él percibía su puesto de trabajo en peligro. Le había lanzazo un globo sonda de clara interpretación.
Cuando se cerraron las puertas del ascensor con los últimos invitados, Andrea le dio un enorme abrazo a su marido.
–Gracias, cariño, eres el mejor. ¡Te mereces un Óscar!
–¡De nada, loving! Hombre, reconozco que me he tenido que esforzar poco: tu idea de regalo me ha encantado. Y meter a Javier en el plan me ha parecido genial, ya te lo dije cuando me lo contaste. Y ha entrado por completo. Me alegro mucho, de verdad. Eso sí, ahora llega la parte más complicada, ¿no? Esa ya te la dejaré a ti. ¡Y yo me dedicaré a surcar los caminos del Annapurna como mi máaaaaaquina de dos ruedas!
–Jajaja. Pues sí, la verdad. Encima me siento una terrible manipuladora… –confesó Andrea.
–Hombre, un poquito sí, jajaja. Pero tu intención es buena… –rio Marc.
–En fin, veremos… –dijo en voz baja y con un gran suspiro Andrea. Esperaba conseguir que el viaje valiera la pena para todos y en especial para Javier, pero desde luego no iba a ser tarea fácil.
Habían pasado 10 días desde la comida y el fastuoso anuncio del viaje-regalo. Y lo cierto es que nadie había movido ni un dedo para organizar nada. Junio era un mes de pico de trabajo para todos, cierre del primer semestre del año, y todo el mundo tenía prisa por dejar el año encaminado antes del parón del verano, incluida Andrea. Pero tenía que activarse y ponerse las pilas. No quedaba nada para agosto.
Esa mañana llamó por teléfono a Ainara y a Mar, sus amigas. AMIGAS con mayúsculas. Parlanchinas y divertidas a morir, pese a que a veces una era caótica y la otra miedosa en exceso, podían ser perfectas compañeras de viaje, Andrea ya lo sabía bien. Eso sí, necesitaban algo de organización o todo podría convertirse en un torbellino que no favorecería en nada la obtención de resultados con Javier. Además, los billetes estaban subiendo de precio cada día.
–Hola, Ainara, ¿qué tal, cielo? Oye, tengo a Mar al teléfono, ¿tienes 10 minutos para incorporarte a la multiconferencia y ver si podemos quedar esta semana para hablar del viaje?
–¡Hola, preciosa! ¡Sí, claro! –respondió Ainara.
Andrea manipuló los botones de su móvil para hacer una multiconferencia a tres bandas con las chicas.
–¿Holaaaa? ¿Me oís las dos? ¿Mar? ¿Ainara? –preguntó risueña Andrea.
–Alto y claro, ¡cerrando puertas y crosscheck! –soltó Ainara con una gran carcajada.
–Jajaja, ¡yo también! –respondió Mar.
–Hooooola, Maaaar, ¿cómo te va? –dijo Ainara y, como siempre, se lanzó a hablar–. Oye, os tengo que contar. He descubierto un restaurante nuevo ideal para nuestras cenitas. Se llama El Curvo y cenamos el otro día Raúl y yo. Ya sé que el nombre no es muy inspirador, pero ¿sabéis de quién es? Del novio de Bárbara, que al parecer se dedica a la restauración desde hace años y es como el rey Midas de los restaurantes. La verdad es que estaba todo buenísimo, el sitio una monada y el ambiente genial.
–Ainara, cariño, ¿podemos hablar de esto en nuestro encuentro? –cortó Andrea.
–Ay, ay, ay, sí, perdón, es que como hace tanto que no hablamos, tengo ganas, jajaja –reconoció Ainara.
–Eres lo más Ainara, has tardado cero-coma en arrancarte y hablar tú solita, jajaja –dijo Mar.
Las tres amigas disfrutaban de su amistad mutua, de su conversación y reían juntas sin parar.
–Chicas, perdonad pero yo voy a poner mi directa. Necesitamos hablar del viaje y cerrar cosas. ¿Cómo lo tenéis este jueves? Propongo mi casa, ¿vale? Es que quiero que tanto Gabriela como mi sobrino Javier jueguen en terreno conocido. Así además podemos hablar todo lo que queramos. ¿Qué os parece? –preguntó Andrea.
–No he hablado con Raúl, pero creo que el jueves está bien para nosotros –dijo Ainara.
–Mi hijo está de exámenes, pero igual se escapa. Y si no, vendré yo en representación de los dos y luego le contaré. Todo lo que acordemos le parecerá bien, ya sabéis que es de muy buena pasta –dijo Mar.
–Perfecto, pues. Gracias, chicas. ¿A las 20:30? Es que con todo lo que tenemos que comentar, creo que necesitamos tiempo, ¿no?
–Sí, genial. ¿Tienes un guion o una estructura de todo lo que tenemos que hablar? –dijo Mar, siempre tan detallista.
–¡Buena idea, Mar! –celebró Ainara–. Sí, ya nos conoces, o vamos con un poco de orden o nos iremos por las ramas y no cerraremos nada.
–Ok, chicas, genial. Os envío por mail esta noche los temas clave que creo que deberíamos tratar. ¿Lo pongo en Google Drive para que lo podáis completar todos y todas? –preguntó Andrea.
–Perfecto, Andrea. Os dejo, chicas. Me traen mi comida. Besos, guapas, bye –dijo Ainara.
–Bye, bye, bonitas, hasta este jueves noche –dijo Mar.
–Adiós, preciosas, ¡gracias! –cerró Andrea, finalizando la llamada.
A Marc y a Gabriela les confirmaría la cena del jueves esa misma noche en casa (ya habían hablado de la posibilidad en el desayuno), pero a Javier pensó que sería bueno decírselo en persona. Además, se encontraba muy cerca de la Concesión en la que él trabajaba, y qué mejor oportunidad para verle en acción y tratar de percibir en vivo, aunque fuera de forma discreta, algo de su situación en el trabajo.
Eran las 5 de la tarde y se disponía a entrar en la Concesión cuando de pronto vio justamente a Javier en la exposición de vehículos. Parecía estar atendiendo a una Clienta, y por cómo señalaba constantemente un coche concreto, daba la impresión de estar enseñándole ese vehículo. Andrea decidió esperar a entrar para evitar que su presencia inesperada distrajera a Javier de su trabajo. Al cabo de aproximadamente 15 minutos vio cómo la Clienta le daba la mano a Javier despidiéndose de él y se dirigía a la puerta de salida, la misma donde estaba Andrea.
Javier se había dado la vuelta de inmediato y se encaminaba hacia algún lugar del interior de la Concesión sin visión directa sobre la salida, con lo que Andrea vio de pronto la oportunidad de hablar con la Clienta.
–Perdone que la aborde así, pero me gustaría hacerle una pregunta, si no le importa. Es que tengo una segunda cita ahora con el mismo Vendedor que creo que la acaba de atender a usted y me gustaría conocer sus impresiones sobre él para contrastarlas con las mías. ¿Qué le ha parecido?
La señora le hizo una rápida, completa e instintiva revisión de arriba abajo para comprobar que no hubiera peligro alguno, y entonces contestó:
–¿Qué es lo que desea saber exactamente?
–Bueno, la semana pasada hice una primera visita en la que apenas pudimos hablar. Vine sin cita previa y, como había quedado con otro Cliente, me citó para hoy. Simplemente me gustaría saber cómo ha sido su experiencia como Clienta con él. Me gustaría saber a qué atenerme.
La señora pareció ordenar sus ideas durante un segundo y luego dijo:
–Pues mire, si quiere que le sea sincera, tengo claro que no voy a comprarme un coche con él ni con esta marca. Debo decir que no me he sentido bien atendida. El Vendedor es amable, educado y sabe mucho, muchíiiiiiiisimo de sus coches, pero he tenido la sensación de que no se interesaba lo más mínimo por lo que yo necesitaba. Él quería venderme el coche que a él parecía gustarle más (o que más le interesaba a él, no lo sé) y me lo ha presentado con profusión de datos técnicos, que a mí no me interesaban nada, durante más de 20 minutos. De hecho, he atendido pacientemente a sus explicaciones hasta que por fin me ha «recomendado» el coche en cuestión (que a mí no me motivaba lo más mínimo) porque, según él, me «convenía», ya que al parecer yo encajaba perfectamente en el perfil tipo de ese modelo de coche, algo que no sé cómo ha deducido, puesto que apenas me ha preguntado nada de mis intereses personales, la verdad. Le he dado las gracias amablemente por su tiempo, le he dicho que me lo pensaría y me he ido. Y es que, verá, yo ya soy mayorcita para que nadie crea que puede pensar por mí, ¿sabe?
–Jajaja, lo entiendo, a mí me pasa igual –empatizó Andrea.
–En el último momento, además, me ha dicho que lo podía conseguir a muy buen precio, con lo que me ha acabado de demostrar que no había entendido nada de lo que yo buscaba. Pero bueno, como le digo, parece saber mucho de coches. Quizá a usted le guste este tipo de Vendedores, o de cualquier manera le pueda servir de ayuda. Pero no ha sido mi caso.
–Muy amable, señora, le agradezco muchísimo el tiempo que me ha prestado y todas sus explicaciones. Que tenga usted una buena tarde y que disfrute de su nuevo vehículo, sea el que sea que vaya a adquirir.
–De nada… ¡e igualmente!
Andrea entró de inmediato en la Concesión y enseguida vio a Javier sentado en su mesa trabajando con el ordenador. Le indicó con una sonrisa a la persona de recepción que era la tía de Javier Prado y pasó directamente a verle.
–¡Hola, Javier! ¿Qué tal?
–Hombre, ¡Andrea! –dijo Javier con sorpresa, aunque sin demasiada expresividad. ¿Qué haces tú aquí? ¡No me digas que te quieres comprar un coche!
–Jajajaja, me encantaría, pero no. Verás, hemos quedado este jueves a las 20:30 en mi casa para hablar de los detalles del viaje de agosto y concretar planes. Y como estaba por aquí cerca, me he permitido venir a verte y decírtelo en persona, mejor que llamarte.
–Ah, vale –dijo Javier sin mucha emoción–. Estoy bastante liado, pero lo intentaré. Ese día tengo dos entregas de vehículos por la tarde. Podría llegar a las 21:00 como pronto.
–Ok, perfecto, pues te dejo, no te molesto más. Oye, muy chula tu Concesión, ¿no? –dijo Andrea moviendo la cabeza en un sentido y otro.
–Sí, muy chula. Y no, ninguna molestia, solo faltaría –contestó sin mucha convicción Javier, mientras se rascaba la cabeza. Andrea percibió insinceridad y cierta incomodidad en su lenguaje no verbal.
–Un beso, guapo, y espero verte el jueves. Ah, oye, por cierto, cuando entraba he visto que atendías a una Clienta… Por curiosidad, ¿te puedo preguntar qué tal te ha ido con ella? –quiso saber Andrea directamente de Javier.
–Bueno, bien, aunque no he llegado a saber lo que quería. Me parece que no tenía intención clara de compra. Muy callada. No ha dicho ni «mu» durante la presentación del vehículo, solo que se lo pensaría. Pero creo que cuando se lo piense volverá. El coche que le he ofrecido le encajaba totalmente y es una gran oportunidad en estos momentos, tiene una campaña muy importante. ¿Sabes? Cada día veo más claro que lo que dicen por aquí es verdad: hay cada vez menos movimiento, mucha gente de paso y pocos compradores reales. Y a estos últimos solo les importa el precio. Los objetivos que nos imponen desde la marca son realmente exigentes, casi imposibles. Y qué decir de la presión. Va a ser verdad lo que siempre me habían dicho los Vendedores, ¡¡que esto de vender coches hoy en día se ha vuelto misión imposible!!
–Ok, ya veo… –y Andrea pensó: «Cielos, ya ha sido abducido; ¡no lleva ni seis meses aquí y ya repite el mantra de los Vendedores victimistas con total precisión!»–. Oye, ¿has pasado ya por la formación de Vendedores de la marca o por su Proceso de Certificación?
–Uy, no, solo me faltaría ausentarme de la Concesión, con la carga de trabajo que tengo. Entonces sí que adiós al cumplimiento del objetivo. No me lo puedo permitir. Mientras lo pueda retrasar, lo haré, la verdad. Me han dado las pautas básicas aquí en la Concesión. Hay Vendedores con sobrada experiencia y he decidido confiar en ellos y seguir sus indicaciones con rigor y profesionalidad. Y además he leído un par de libros clásicos sobre ventas –respondió Javier.
–Bueno, si quieres un día hablamos un poco del tema. Quizá podamos contrastar algunas ideas. Ya sabes que yo me dedico justamente a esto –dijo Andrea–. Venga, me voy, ahora sí, no te robo más tiempo. Nos vemos el jueves. Espero que vengas, ¿vale?
Y Andrea se fue enseguida. Javier permaneció en su mesa sin siquiera hacer ademán de acompañarla a la puerta. A veces podía parecer realmente distante.
Ya en la calle, Andrea decidió ir a casa a pie, prescindiendo del transporte público. Le iría bien caminar para ordenar las ideas. No se sentía bien: por una parte, no había sido del todo sincera con Javier; notaba que su relación con él se estaba llenando de pseudoverdades, a pesar de la confianza y el cariño que se tenían. Y, por otra, parecía que sus peores intuiciones se estaban confirmando en relación con las dificultades que podía estar teniendo Javier en su nuevo trabajo de ventas.
Ahora tenía claro que había mucho trabajo que hacer con Javier y que no le iba a ser nada fácil llevarlo a cabo, precisamente por la relación personal que los unía y porque además él estaba convencido de que su manera de actuar era sin duda correcta. Es más: que era la única correcta. Iban a tener que recorrer juntos un largo camino, en sentido literal en Nepal… y en el figurado también.
–¿Más de 200 km en 9 días… ¡¡¡y andando!!!? Pero ¿nos hemos vuelto locos o qué? ¿Y tendremos que cruzar un paso a 5500 m de altura? ¿En serio sabemos lo que hacemos? ¿De verdad no nos podemos ir a una playita paradisiaca de arena blanca a pasar los 15 días contándonos nuestras cosas sin parar de hablar? Madre mía, a la vejez viruelas… –objetó Ainara ante las primeras explicaciones del viaje por parte de Andrea. Le encantaba montar un gran show con cualquier excusa para llamar la atención y provocar la risa de todos, cosa que, sin duda, conseguía siempre. Era la reina del espectáculo.
–¡No me los asustes con tu sobreactuación, anda, Ainara! –respondió Andrea, mientras Javier permanecía callado y serio.
–¿Que no los asuste yo? Perdona bonita, pero aquí la que se ha puesto en plan «niña del exorcista» y a la que le ha empezado a dar vueltas la cabeza, ¡eres tú! –siguió Ainara con su show.
–¿Quizá le puedes dar un enfoque digamos… algo menos «descarnado», mamá? –ayudó Marc.
–A ver, a ver, vale, vale… Posiblemente tenéis razón y lo he abordado de forma demasiado directa. Vamos a ver así: un paseo por un país entre las nubes, un trekking de 9 etapas en las que transitaremos por caminos de montaña entre los paisajes más mágicos del mundo, entre 6 y 8 horas al día, a paso tranquilo. Una experiencia única y, además, compartida con nuestros seres más queridos –dijo con un tono más pausado y solemne Andrea.
–Yo pensaba que el objetivo era conseguir subir a 5500 m de altura, en bici o andando –dijo Javier con sequedad.
–Bueno –dijo Mar–, ese puede ser el objetivo final, sí. Pero el propósito del viaje es otro, ¿no te parece, Javier?
–¿En serio te vas a poner filosófica ahora, Mar? –replicó Ainara, incapaz de estar callada más de un minuto.
–Con lo que ha dicho Andrea, me acabo de dar cuenta de que todo esto tiene un propósito superior, más trascendente, sí. Creo que es una forma de recordarnos que estamos vivos y juntos, que es posible vivir de otra manera, que hay personas con valores francamente distintos a los nuestros y que la admiración misma de la belleza insuperable de la naturaleza virgen bien vale este viaje. Y más si lo hago con todos vosotros y con mi hijo. Y tú, Ainara, tú más que nadie, tienes una oportunidad única de hacer uno de los mejores reportajes fotográficos de tu vida, ¿no te parece? –explicó Mar.
Javier había decidido escuchar sin decir nada más por el momento, y Andrea pensaba justamente en el proceso de autoconocimiento y transformación que pretendía hacer vivir a su sobrino, para que llegara él mismo a la conclusión de que era posible vivir y enfocar el trabajo de otra manera. Pero Ainara la sacó de nuevo de sus pensamientos de forma súbita.
–Bueno, muy manido, ¿no? Se han fotografiado ya tanto los Himalayas… Aunque…, ahora que lo dices… ¡«Los Annapurnas desde mi móvil» podría ser un qué! Fotos hechas exclusivamente con un móvil. Nada de mi cámara profesional. Una mirada a través de otro tipo de objetivo. Conectado con el mundo actual. Creo que eso no lo ha hecho nadie nunca. Ummmm…, ¡investigo y me lo pienso! Reconozco que ha sido una buena idea, Marecita… –dijo, tirándole un besito por el aire.
–Con todo, también debo decir, Andrea, que de viaje para el Imserso me parece que tiene poco… Sé todo lo que hay detrás, y creo que yo conecto con ello tanto como el que más, no me malinterpretes, pero, la verdad, no sé si estoy preparada… –puntualizó Mar, siempre tan delicada y cuidadosa en la expresión de sus opiniones.
–Pues no es ninguna broma: en una de las guías que leímos decía literalmente: «trekking apto para la tercera edad». Yo, que ya lo he hecho, creo sinceramente que exageraba algo, pero también pienso que, sin duda, es más que accesible para todos nosotros –confirmó Andrea.
–¿Seguro, Andrea…? –insistió Mar.
–Mar, Ainara, vosotras precisamente habéis hecho el trekking del Toubkal en Marruecos, el del Kilimanjaro en Kenia, el del glaciar del Jotunheimen en Noruega…
–Yaaaa, lo sé, aunque nunca fueron tantos días y estamos algo desentrenadas… Y realmente ahora no pensaba en los adultos, Andrea, pensaba en tu hija Gabriela, la verdad… –dijo Mar, siempre atenta al bienestar de todos.
–Bueno, ahí tengo que darte la razón también, Mar –respondió Andrea–. Lo cierto es que entre el básquet y el ballet está más en forma que todas nosotras juntas, pero la cuestión en realidad se ha resuelto sola. Os lo iba a contar ahora, pero no me habéis dejado.
–Veeeenga, pues cuenta, cuenta –dijo Ainara.
–Me ha dicho que le sabía fatal decepcionarme con la ilusión que me hacía este viaje, pero que ella realmente ya había hablado con su mejor amiga para irse a Irlanda este mes de agosto. Al parecer, tienen la oportunidad de irse como monitoras a un campus de trabajo en una granja con niños de múltiples nacionalidades –explicó Andrea con tranquilidad.
–¿Y? –dijo Ainara, al límite de su paciencia.
–Pues que le hemos dicho que sí, que se puede ir a Irlanda a practicar inglés y a cuidar de otros niños. Un trabajo en el que además tiene que asumir ciertas responsabilidades –confirmó Andrea con una expresión de seguridad.
–Esta niña es un sol total. Seguro que en realidad hasta intuyó ella solita que este viaje podía no ser del todo adecuado para ella –opinó Mar.
–Es posible. Muchas veces parece tener más cabeza y ser más madura que todos nosotros juntos –reflexionó Andrea, pensando en su adorada hija.
Sin duda, la cena había empezado animada. Apenas habían llegado todos (menos Raúl, ausente por un compromiso de trabajo ineludible; el hijo de Mar, porque tenía un examen al día siguiente, y Gabriela, que se había ido a dormir a casa de una amiga), Andrea había explicado el plan de viaje: serían finalmente 16 días, 2 de ellos de viaje (ida y vuelta), 2 en Katmandú a la llegada para organizar el trekking, 9 de trekking propiamente dicho y 3 al final por el valle de Katmandú, de turismo cultural. Y, a las primeras de cambio, Ainara ya había estallado.
Una vez reconducida la conversación, y con la actitud switcheada aparentemente en positivo, tocaba seguir.
–Bueno, entonces ¿todos de acuerdo con el planteamiento del 2+2+9+3? Creo que además así tenemos cierto margen para posibles imprevistos.
–Síiiiiiiii, Andrea, de acueeeeerdo –contestó Ainara, y todos asintieron también.
–Genial, ¡esa es la actitud! Como dijo Henry Ford, «tanto si crees que puedes hacerlo como si no, tienes razón». El primer paso es creérselo, de otra manera es imposible –espoleó Andrea.
–No te puedes estar sin soltar alguna de tus frasecitas de consultora, ¡¿verdad?! –dijo Ainara.
–No, cariño, supongo que no. ¡Pero lo pienso y creo realmente, estoy convencida de ello! ¡Y además sé que lo podemos y lo vamos a hacer, y encima vamos a disfrutar haciéndolo! –respondió Andrea con emoción.
–Oye, Andrea –intervino Javier, devolviendo la conversación a un ámbito más racional–, a mí sabes que me preocupan especialmente esos posibles imprevistos de los que hablabas antes. Para evitarlos, deberíamos planificar bien todo el viaje, ¿no? ¿Vamos a hablar ya de la organización?
Javier, estaba claro, se sentía mucho más confortable en ese terreno.
–Bueno, sí, en lo relativo a las cosas básicas. Pero no vamos a llevar todo, todo, todo cerrado, ¿no? Hay que dejar un cierto margen para que pasen cosas inesperadas, sorprendentes y chulas, ¿no? –replicó Ainara.
«O inesperadas, sorprendentes y terribles, ¿no?», pensó Javier, aunque prefirió no decir nada.
–Obviamente, hay temas que planificar y organizar –confirmó Andrea–. Con lo que escribimos entre todos, yo diría que hay tres grandes grupos de temas:
■ En primer lugar, elementos clave relativos al viaje en sí. Como de fechas y días ya hemos hablado, se trataría de cerrar billetes, visado y hotel a la llegada a Katmandú.
■ En segundo lugar, yo agruparía temas relacionados con los preparativos: vacunas, preparación física y mental (lo digo en serio) y equipamiento (mochila, tipo de ropa y calzado, provisiones básicas como frutos secos, cambio de moneda, etc.).
■ Y en tercer lugar, la organización del trekking: agencia, ruta, posibilidad de portadores, etc.
–Me parece todo perfecto. Y genial que saques el tema de la posibilidad de portadores, me interesa mucho –dijo Mar.
–Efectivamente, creo que es un tema crucial. No sé qué pensaréis… Nosotros la primera vez hicimos el trekking sin porteadores por convicción, y la verdad es que fue en lo personal muy satisfactorio, pero a la vez muy duro físicamente. Y eso que teníamos 20 años menos. Ahora, para mí, el asunto clave y determinante es que unos cuantos van a ir en mountain bike, con lo que no pueden arrastrar razonablemente una mochila de 15 kg a la espalda más las cajas de herramientas y el mínimo set de recambios básicos que necesitan, ¿no, Marc? –preguntó Andrea mirando a su marido.
–Sin duda. Yo he calculado un equipo de apoyo a los ciclistas de no menos de 30 kg entre herramientas, fluidos de todo tipo y recambios básicos –confirmó Marc.
–Lo que pasa es que da un poco de mal rollo, ¿no? Usan animales y personas, ¿no? –dijo Mar, siempre muy preocupada por el maltrato a todo tipo de seres vivos.
–Sí, es cierto. Los porteadores son personas especializadas que llevan sus propios animales, en general burros de carga. Si sirve de algo, lo que puedo decir es que la agencia con la que trabajaríamos garantiza un empleo digno a sus porteadores y el no maltrato gratuito a los animales que utilizan en sus trekkings (nada de sobrecarga, descansos planificados, buena alimentación, etc.). Es una de sus señas de identidad. ¿Qué pensáis? –volvió a preguntar Andrea.
–Sinceramente, yo creo que el plan no es viable sin porteadores. Para mí la alternativa de buscar la agencia más concienciada posible me parece aceptable –dijo Marc.
–Ok, lo entiendo. En cualquier caso, entiendo también que todos haremos un esfuerzo por llevar el menor peso posible, ¿verdad? Ainara, olvídate del secador –dijo Mar guiñando un ojo a su amiga.
–¡No pensaba llevarlo, burra! Pero me dejaréis llevar la guitarra, ¿verdad? Casi no pesa y me parece absolutamente indispensable en una experiencia así, ¿no? –respondió Ainara.
–Yo estoy de acuerdo en todo: compromiso unánime de llevar exclusivamente lo indispensable y admito guitarra como animal de compañía –dijo Andrea–. ¿Qué decís el resto de no bikers?
–De acuerdo –dijo Mar. Javier seguía sin decir nada–. Y, hablando de bikers, ¿tenemos claro quiénes somos los walkers y quiénes los bikers, como decís vosotros?
–Raúl seguro biker, compañero de batallas de Marc –dijo Ainara.
–Y mi hijo Alberto también, está como loco con la idea –dijo Mar.
–¿Entonces bikers hombres y walkers mujeres, de verdad? –dijo Ainara.
–Pues no –habló Javier por fin–. Veo que voy a ser el único hombre en el grupo de mujeres, ¡qué lujo! –dijo poniendo una leve mueca que dejaba traslucir todo lo contrario a una sensación de alegría–. Solo espero no ir cada día el último y que me tengáis que esperar, ¡miedo me dais! –concluyó suavizando.
Andrea respiró aliviada: «Pese a todo, está en el juego», se dijo.
–¡Fantástico! –dijo Marc–. Así pues, bikers: Raúl, Alberto y yo. Y walkers: Ainara, Andrea, Mar y Javier. ¡Os vamos a dar una paliza alucinante!
– ¿¿¿¡¡¡Perdóooooooooonnnnn!!!??? –exclamó Mar–. ¿Me he perdido algooooooo? ¿¿¿Desde cuándo esto es una competición???
–Ni caso, Mar, ya le conoces. Si no hay reto y competición, no le mola. Necesita ganar en todo, es un pesado. Déjale, cada loco con su tema, nosotros no nos vamos a estresar lo más mínimo por ganar nada –apaciguó Andrea.
–A mí me parece genial que lleguéis todos los días los primeros al final de la etapa –apuntó Ainara–. Menudo mérito, por cierto. Qué, ¿vais a ir con bici eléctrica también? Eso sí, entonces os encargaréis vosotros de buscar el lodge para dormir cada día y nos tendréis el baño preparado cuando por fin lleguemos los walkers, como tú nos llamas. ¡Fantástico!
–Aaaahhhhh, no, si hay que currar más por llegar antes, llegaremos los últimos, jajaja –dijo Marc.
Y así transcurrió una agradable velada en la que se comentaron los aspectos clave del viaje, se repartieron trabajos y cada uno se quedó con su lista propia de responsabilidades y tareas.
Las actitudes estaban alineadas, la preparación en marcha y los objetivos, e incluso el propósito, claros para todos.
Cuando los asistentes empezaron a desfilar hacia sus casas, Javier decidió quedarse el último para intercambiar con Andrea impresiones sobre la reunión.
–Confieso que tus amigas no dejan de sorprenderme, Andrea. ¡Con la guitarra a un lugar en el que nos conviene ir con el menor peso posible! –confesó Javier con una mueca de desaprobación.
–¿Conoces la historia de sir Ernest Shackleton? –le preguntó Andrea.
–¿No es el de la expedición fallida a la Antártida? –respondió dubitativo Javier.
–Bueno, lo de fallida, depende de cómo se mire, ¿no?… –replicó pausadamente Andrea.
–Creo que el barco varó en el hielo poco menos de un mes después de haber iniciado la expedición. Y los expedicionarios tardaron casi dos años, durante los que sobrevivieron en unas condiciones penosas, en conseguir salir de allí, sin haber cruzado la Antártida como pretendían. Eso para mí es la definición de una expedición fallida –expresó Javier con claridad y sequedad.
–Según cuenta Dennis Perkins en su libro Lecciones de liderazgo, a principios del siglo XX hubo dos grandes expediciones a los polos. Una, canadiense, liderada por Vilhjalmur Stefansson y que debía explorar el Ártico, zarpó el 3 de agosto de 1913 en el buque Karluk. La otra, británica, denominada Expedición Imperial Transantártica y liderada por sir Ernest Shackleton, partió el 5 de diciembre de 1914 en el Endurance. Ambos barcos, uno en el norte y otro en el sur, quedaron pronto bloqueados entre el hielo y destruidos y sus tripulaciones tuvieron que luchar por sobrevivir. Sin embargo, el resultado de estas dos aventuras fue radicalmente distinto: mientras que la tripulación del Karluk se transformó en una banda de individuos egoístas y dispares que hicieron de la mentira, la trampa y el robo su conducta habitual (la desintegración del grupo tuvo consecuencias fatales para los once miembros, que fallecieron en la superficie del Ártico), la historia del Endurance, en el sur, fue del todo diferente: la expedición de Shackleton encaró los mismos problemas de hielo, frío y falta de provisiones y alimentos, pero la respuesta de su tripulación a estas condiciones infernales fue opuesta en todos los aspectos a la del Karluk: el trabajo en equipo, el espíritu de sacrificio y un asombroso buen humor sustituyeron a la mentira, la trampa y el robo. Y los 28 miembros de su tripulación sobrevivieron tras 634 de expedición en condiciones extremas. Para mí, eso fue un éxito ejemplar y digno de estudio –dijo Andrea convencida.
–¿Y qué tiene que ver la guitarra de Ainara con esto? –preguntó Javier crítico.
–Shackleton contó cómo la desaparición del sol era siempre un acontecimiento deprimente en aquella región polar, de forma que los largos meses de oscuridad implicaban una enorme presión mental y física. Sin embargo, la tripulación del Endurance se aferró a su alegría cotidiana. Y es que uno de los miembros de la tripulación conservó su banjo durante toda la travesía (pese a las restricciones del peso a llevar, realmente extremas) y daba un concierto cada tarde en el Ritz (que era como llamaban a la zona donde cenaban). Cada tarde vivían una pequeña escena de «ruidoso júbilo» que, según Shackleton, los mantuvo cuerdos y les salvó la vida –explicó serena y satisfecha Andrea.
–Bonita historia. Ahora entiendo la cara que has puesto cuando has oído a Ainara decir lo de su guitarra. En cualquier caso, debo reconocer que al principio de la reunión he pensado que iba a ser un caos auténtico y una pérdida total de tiempo… pero que al final ha resultado bastante más efectiva de lo que me esperaba. Todo el mundo se ha marchado sabiendo perfectamente qué tiene que hacer y qué equipamiento necesita –reconoció Javier.
–¿Y por qué crees que ha sido así? –preguntó Andrea.
–Porque has conducido bien la reunión –respondió Javier al instante, sin pensar.
–Noooo, no me adules, Javier, por favor, no lo necesito, de verdad. En serio, ¿qué actitudes o comportamientos crees que ha habido en esta reunión que han hecho de ella un proceso productivo para el equipo? –preguntó Andrea.
Javier, ahora sí, guardó silencio unos segundos, analizando mentalmente lo que creía haber visto en la reunión.
–Me ha parecido que había ganas, responsabilidad, generosidad y compromiso por parte de todos para que saliera bien. Todo el mundo está muy ilusionado con este viaje –respondió finalmente.
–Genial, Javier, ¿y cómo crees que se llega a tener eso? –preguntó de nuevo Andrea.
–No lo sé… Se nota que os queréis, que os respetáis y que tenéis la suficiente confianza los unos en los otros para deciros todo lo que pensáis sin miedo a que nadie se sienta atacado. Y a nadie le cuesta reconocer posibles errores o aceptar las opiniones de los demás. Me ha sorprendido ver cómo al principio has reconocido que quizá habías expuesto poco acertadamente el planteamiento del viaje y cómo, tras hacértelo notar, has rectificado de inmediato sin enfadarte –reflexionó Javier pausadamente.
–Has dado por completo en el clavo. A todo eso se lo denomina compartir los valores clave del equipo (compartimos el sentido básico de respeto por cada uno, la necesidad de escucharnos, etc.) y gestionar productivamente el conflicto. ¿Ocurre esto también en tus reuniones de ventas en la Concesión? –aprovechó Andrea para meter la cuña, un poco con calzador.
–Bueno, creo que el entorno no es comparable en absoluto, ¿no? Es un entorno profesional, no somos amigos, somos colegas de trabajo. Y, además, ya no hacemos reuniones de ventas. El Jefe de Ventas opina, y estoy de acuerdo con él, que no tenemos tiempo que perder, que todos tenemos que tener claro qué hacer, puesto que todo el mundo conoce su objetivo personal de ventas, y que si hay alguna duda lo mejor es que se la comentemos a él individualmente –respondió Javier, algo a la defensiva.
–Vamos, que no sois un equipo. Sois un conjunto de personas individuales que trabajan en la misma ubicación física –dijo Andrea con cierto tono provocador.
–Hombre, yo no diría eso. Cuando alguien lo necesita y lo pide, procuramos ayudarnos –se defendió Javier.
–Bueno, ¿aquí la gente no tiene ganas de irse a dormir, o qué? –interrumpió Marc.
–Perdona, Marc, tengo a tu mujer aquí secuestrada –respondió amable Javier, sintiendo en realidad la intervención de Marc como un salvavidas.
–Nooooooo, para nada –replicó Andrea lanzando una mirada crítica a su marido por haberles interrumpido en un momento clave–. Me parece que hemos tenido una conversación muy interesante, la verdad. De hecho, Javier, quería darte las gracias por ella. En realidad, por toda la noche.
–¿Por qué? –preguntó Javier ligeramente sorprendido.
–Bueno, por tu cambio de actitud durante la velada. Porque efectivamente te he visto muy incómodo al principio de la reunión, pero luego, poco a poco, te has ido poniendo en un modo mucho más receptivo… Me parece una manera genial de iniciar nuestro viaje y te lo agradezco profundamente. Creo que has conectado con la actitud positiva que impregna esta aventura –reconoció Andrea.
–Caramba, eres un peligro, no se pueden tener secretos contigo, Andrea. Sí, reconozco que tus amigas me han parecido, digamos, particulares… Ainara la verdad es que al principio me ha puesto bastante nervioso, me resultaba un poco demasiado alocada. Y Mar… me ha dado la impresión de ser un poco blandita y excesivamente miedosa de todo… Y luego, sí, he decidido escuchar mejor, por respeto a ti, lo reconozco, y me he dado cuenta de que no todo lo que decían eran barbaridades… Aunque debo decir que no sé bien cómo es que sois amigas: sois tan distintas –confesó Javier.
–Pues te puedo decir que ellas cambiaron mi vida y que me hacen crecer cada día –respondió Andrea con expresión melancólica, pensando con cariño en sus amigas del alma.
–¿En serio, ellas? ¿Y eso? –preguntó Javier curioso.
–Hace 10 años trabajábamos en la misma compañía. Yo estaba en un proceso interno de capacitación directiva y asistía a un posgrado de dirección de personas en el que me hicieron un análisis 360º. Y, para mi sorpresa, todo el mundo en la empresa (y en especial ellas, que colaboraban asiduamente conmigo) coincidió en que yo era una gran profesional, visionaria, inteligente, comprometida, etc., pero que veía la vida y todas las cosas solo desde mi punto de vista (que, claro, para mí era el único, el infalible, el perfecto) y que, sobre todo, no me relacionaba en profundidad con nadie, no tenía relaciones de calidad. Que iba a la mía, vamos. Un lobo solitario –explicó Andrea.
–Caramba, me sorprende mucho –dijo Javier, impactado por la confesión de su tía.
–Pues sí. Así que, con ese baño de realidad, tomé consciencia de ello y aprendí, en gran parte gracias a ellas, a ser más humana, a interesarme sinceramente por los demás, a ser más tolerante, a ACEPTAR, en mayúsculas. Y sobre todo a aprender a valorar cosas de cada persona que antes incluso despreciaba –siguió Andrea.
–¿De verdad? ¿Como qué cosas? –preguntó Javier, de nuevo curioso.
–Pues, por ejemplo, comportamientos como el de Ainara al principio de la reunión. Antes, como a ti al principio, me hubiera parecido que Ainara era una persona poco sólida, alocada, cambiante, superficial… Y probablemente le hubiera dado una respuesta cortante, despreciativa y hasta hiriente, lo más que hubiera podido, casi para barrerla del mapa y que se pensara muy bien la próxima vez que decidiera interrumpir la reunión y dar el coñazo de aquella manera –volvió a confesar Andrea.
–¿Y ahora qué ha cambiado? –preguntó Javier con voz tenue.
–Bueno, he comprendido que Ainara es la imaginación, la creatividad, la alegría, el optimismo, el espectáculo, la brillantez y la agilidad de pensamiento hechas persona. Y que siempre es capaz de mirar el mundo con una mirada distinta a la mía. Y que todo eso lo expresa siempre, digamos, hacia fuera, hacia los demás y, en general, de una forma rápida y algo errática, tal como fluye en su cabeza. Es un ser hipersocial, con un extraordinario sentido del humor y una vena artística increíble. Y como la reconozco, pues la respeto, la acepto y la incorporo como 100 % válida y digna de valoración en mi mente. Eso es lo que ha cambiado –concluyó Andrea.
–Ya veo, buscas y te fijas más en lo bueno que ves en ella, ¿no? –reflexionó Javier.
–Efectivamente. Todos somos ante los demás una moneda con dos caras, y la gran trampa es que solemos ser muy hábiles en percibir y quedarnos con la cruz de la moneda, la cara que más nos hiere. Aprender a ver y quedarse también con la cara «buena» no es fácil, pero sí posible mediante un trabajo constante de observación consciente. ¡Y sobre todo es muy productivo! En vez de ir descartando gente o enfrentándote a ella, puedes ir sumando más y más. Un chollo, vamos –explicó Andrea, sabedora de que estaba ante el primer tramo del viaje de transformación de su sobrino.
–Y con Mar, ¿qué ves, cuál es la otra cara de su moneda? –volvió a preguntar Javier.
–Mar es la persona que siempre cuida de todos, la que nos preserva, la gallina que vela siempre por todos sus polluelos. Es detallista, sensible, amable, cariñosa, profundamente leal… Una AMIGA con mayúsculas de esas con las que sabes que puedes contar SIEMPRE. Nos aporta cohesión, lima conflictos y nos enseña cada día que juntos somos mejores y más felices que separados. Todo eso, es decir, el estar siempre pendiente de todo y de todos, le comporta, claro está, un cierto sufrimiento vital que transmite como duda, lentitud o miedo… –continuó Andrea.
–Vaya, cómo puede cambiar el cuento… Da que pensar, la verdad… ¿Y todo eso se puede aprender? –preguntó intrigado Javier.
–Por supuesto. Si te apetece, podemos tratarlo con más tranquilidad durante el viaje… –ofreció Andrea abiertamente.
–¡Bueno, chicos, son las 2 de la mañana y, no sé vosotros, pero yo mañana madrugo y trabajo! –volvió a interrumpir Marc–. Esta vez la mirada de Andrea fue de comprensión: tenía razón, era muy tarde ya. Y los primeros tanteos a Javier estaban ya lanzados.
–¿Las 2? Por favor, ¡qué barbaridad! Me marcho, ahora sí que sí. Gracias por todo, de verdad. Me voy con la cabeza llena de deberes para el viaje… y para otras cosas –se despidió Javier mientras daba besos a sus tíos y salía por la puerta–. Ah –dijo al tiempo que entraba en el ascensor–, te llamaré, Andrea, para que me eches una mano con la compra de mis botas de trekking. No tengo ni idea de dónde comprarlas ni de cómo deben ser.
–Sin problema, cariño, hablamos y si quieres incluso te acompaño a una tienda que conozco en la que son especialistas –respondió Andrea apresurada al ver cómo su sobrino desaparecía tras la puerta del ascensor que se cerraba.
–Ok, ¡hablamos! –se oyó decir a Javier ya en pleno descenso.
Andrea estaba muy satisfecha con la reunión: empezaba a ver las cosas mucho más claras con Javier. Y curiosamente sus amigas del alma iban a ser un ingrediente clave en el proceso de transformación y crecimiento personal de Javier con vistas a convertirse en un verdadero Vendedor de éxito. La suerte estaba echada.
–Hola, ¿qué tal, en qué puedo ayudarte? –le preguntó a Javier la Vendedora, vestida con el uniforme de la tienda.
–Hola, necesito unas botas de trekking cómodas, por favor –contestó Javier.
–Claro, mira, las tienes todas al fondo a la derecha, en la zona de Montaña. ¿Te las miras y me dices algo si necesitas ayuda? –dijo la Vendedora con una enorme sonrisa en la cara, mientras seguía ordenando unos guantes de mountain bike.
Los dos, Javier y Andrea, se dirigieron al fondo de la tienda, miraron a su derecha y allí estaba. Un panel cuadrado en la pared de unos 2 m por 2 m con 4 filas de estantes de metacrilato transparente en las que había exactamente 16 modelos de botas de hombre, 4 por cada fila. Cada bota estaba situada sobre una miniestantería, de cuyo frente colgaban la marca, el precio de la bota y un pequeño panel de cartón plastificado con la información sobre el artículo que, daba la impresión, era proporcionado por el fabricante, dado que en cada bota y cada marca la descripción hacía mención a diferentes características técnicas, pero las diferentes marcas no compartían una estructura común en la descripción. Las botas estaban perfectamente colocadas y ordenadas por precio: abajo las de un menor precio y arriba las de un precio más alto.
Todo eso captó Javier en un instante. Las miró todas con atención, analizando el aspecto de cada una de ellas, sus marcas, sus descripciones adjuntas y sus precios. Le hubiera ido genial tener su portátil y hacer un Excel rápido para comparar características. Con tiempo, hubiera hecho un análisis en profundidad. Pero no tenía ese tiempo. Se giró hacia Andrea y le dijo:
–¿Alguna pista sobre los criterios clave a tener en cuenta a la hora de tomar una buena decisión?
–Bueno –dijo Andrea–, yo puedo conocer ciertos criterios, pero no puedo saber con precisión qué botas los cumplen y cuáles no. ¿Y si pedimos asesoramiento a la Vendedora que nos ofreció su ayuda a la entrada?
Por supuesto, Andrea tenía muy claros los criterios cruciales que había que seguir cuando se trataba de elegir unas botas de trekking, pero quería ver a la Vendedora en acción e intentar aprovechar la oportunidad para hacer nuevas reflexiones con su sobrino.
–Hola, perdone, ¿nos puede ayudar, por favor? –dijo Javier en tono serio y aséptico, de usted, para marcar cierta distancia. La Vendedora seguía ordenando material en otra sección.
–¡Claro, para eso estamos, faltaría más! –contestó risueña, con gran simpatía y moviendo mucho las manos.
Y sin mediar ni media palabra más, se dirigió con ellos a la zona de las botas y se lanzó a las explicaciones:
–Como verás, el panel está ordenado por gamas. En la fila de arriba tenemos las botas de gama alta, te diría que para montañeros profesionales o semiprofesionales (lo verás además por el precio: ninguna baja de 250 €), y de ahí, hacia abajo, vamos hacia gamas más medias y amateurs. Eso sí, nosotros solo tenemos primeras marcas, de forma que todas, sean de la gama que sean, son de calidad garantizada.
–Ya… ¿Y qué distingue la gama alta de la media y la amateur? –preguntó Javier, siempre tan preciso.
–Jajajaja –rio sonoramente la Vendedora–. Bueno, la gama tiene que ver, claro, con la marca, los materiales, los acabados y esas cosas. No es lo mismo la bota que tiene que llevar alguien que va a subir el Mont Blanc que alguien que va de excursión a Montserrat.
–Ya veo… –respondió Javier, poco satisfecho con la imprecisa respuesta de la Vendedora.
Andrea se estaba dando cuenta (con cierta sorna interior, todo sea dicho) de que Javier estaba empezando a ponerse un poco nervioso, aunque se esforzaba por mantener la calma aparente. Javier decidió tutear a la Vendedora y ser más claro en sus necesidades, a ver si así conseguía un resultado mejor.
–Verás, yo necesito unas botas que no me destrocen los pies para ir a hacer el trekking de los Annapurnas –le dijo.
–¡Hombreeeee, qué chulo! ¡Y qué envidia! ¡Quién pudiera, yo sueño con hacer algo así algún día, la verdad! Pues mira, yo, sin duda, me miraría las de gama alta… y más si va a haber nieve, porque son las que están mejor impermeabilizadas –recomendó la Vendedora.
–¿Nieve, dices? –contestó Javier. Y girándose hacia Andrea, le preguntó también:
–¿Va a haber nieve, Andrea?
–No, que yo sepa. Nunca ha habido nieve en esa época del año y a esa altura… Pero con el cambio climático que tenemos encima, igual esta señora tiene información de primera mano que yo desconozco –respondió en un tono serio y aparentemente respetuoso, pero que Javier comprendió socarrón y provocador de inmediato. Y la Vendedora también…
–Ah, bueno, perdón. Como me dijiste los Annapurnas… ¿Eso no está cerca del Everest? Por eso pensé en nieve. En el Everest hay nieves de esas perpetuas, ¿no? –respondió sin perder su sonrisa.
La desesperación de Javier empezaba a ser muy evidente en su lenguaje no verbal: su siempre templado porte comenzaba a registrar ciertos movimientos nerviosos y se frotaba las manos e incluso la cara. No obstante, se seguía esforzando por mantener la calma y decidió darle a la Vendedora una última oportunidad. Sobre todo, porque había sido él quien se había empeñado en entrar en esa tienda.
–De las de alta gama, ¿cuáles serían las más cómodas? –preguntó pausadamente.
–¡En realidad, todas lo son! Hoy en día, cualquiera de estas botas incorpora la máxima tecnología en cuanto a comodidad, agarre, impermeabilización, etc. Aunque, bueno, hablando claro, alguien que va a hacer un trekking al Everest ya sabe que, al menos un poquito, algo va a sufrir, ¿no? ¡Hay que estar realmente en forma! ¡El dolor de pies casi será el menor de tus males! –sentenció con una gran carcajada mientras cogía a Javier por el antebrazo, en un intento de implicarlo en su broma.
Javier ya no aguantó más.
–Ok, perfecto. Me lo voy a pensar un poco. Se me van algo de precio respecto de la idea que tenía. Gracias –dijo, iniciando un movimiento hacia la salida y cogiendo a su tía por el codo para que también se dirigiera a la puerta de salvación.
–Ok, como quieras. Pero piensa, por favor, que ahora además tenemos una promoción realmente interesante: con una compra superior a 180 € te regalamos 30 € en otro material. Esos 30 € te darían, por ejemplo, para unos calcetines pro-fit de montaña que te serían ideales –espetó la Vendedora en un último intento por convencerle de la compra.
–Ok, lo tendré en cuenta, gracias –contestó Javier sin dejar de andar hacia la puerta.
Ya fuera de la tienda, Javier exclamó:
–Por Dios, ¡qué horror! ¿Y esta es la tienda de deportes de montaña más grande, importante y especializada de la ciudad? ¡En el Decathlon seguro que me habrían atendido mejor y eso que se supone que son generalistas! Y la verdad, Andrea, ya te vale, no me has ayudado mucho… Por no decir nada: no has abierto la boca, ¡no sé para qué te he traído! –recriminó Javier con cierto mal humor.
Andrea le miró a los ojos con expresión burlona y entonces ambos soltaron a la vez una sonora carcajada.
–Jajajaja, ¡pero qué campeona! Perdona, pero no me he podido resistir a verle desplegar todas sus habilidades de venta, jajaja –dijo Andrea, aún entre risas.
–¡Qué mala eres, por favor! Lo he pasado hasta un poco mal, la verdad –reconoció Javier.
–Ya lo he visto… Para grabaros en vídeo y pasarlo en todos mis cursos de ventas, jajaja. Ahora en serio: ¿qué es lo que crees que no ha hecho bien? ¿Qué crees que te ha hecho sentir tan incómodo y te ha hecho escapar literalmente de la tienda? –preguntó Andrea.
–¡No tenía ni idea de producto! –dijo Javier.
–Bueno…, o al menos no lo ha demostrado como tú esperabas, ¿no? ¿Algo más? –replicó Andrea, intentando sacar más jugo a la experiencia vivida.
–Bueno, estaba un pelín «chaladeta»: se reía de sus propias bromas sin darse cuenta de que a mí no me hacían ni pizca de gracia. Y encima se ha tomado conmigo confianzas que estaban fuera de lugar… ¡Me ha tocado! Así, sin más y sin venir a cuento de nada –sentenció Javier.
–Ya veo… Déjame que te pregunte algo: si todas las ventas en esa tienda funcionan así, ¿qué crees que aporta la tienda y sus Vendedores físicos frente a la venta por Internet? –volvió a preguntar Andrea.
–Pues francamente poco… Ver, tocar y probar el producto antes de comprarlo y nada más, esa es la verdad. Pero es que, como ahora realmente si compras algo por Internet y al recibirlo ves que no te encaja lo puedes devolver sin más, esta gente parece condenada a morir. En realidad, creo que todos los Vendedores vamos a acabar desapareciendo devorados por los Amazon y compañía –respondió Javier apesadumbrado y molesto.
–Ya veo, interesante… Entonces, ¿cómo te parece que debería haber actuado? –siguió Andrea.
–Caramba, creo que uno tiene que tomarse su trabajo un poco más en serio. Daba la impresión de que no le importaba lo más mínimo, de que no respetaba su trabajo ni a ella misma. Y si ella da esa sensación, no la va a respetar nadie –se reafirmó Javier.
–¿En qué te basas para pensar que ella no respeta su trabajo ni a ella misma? –preguntó sorprendida Andrea.
–Bueno, es evidente: si valorara y respetara su trabajo, se esforzaría por hacerlo bien y no estaría jiji-jaja constantemente –dijo Javier–. De hecho, yo iba totalmente dispuesto a comprar, pero por no tener ni idea y hacer el tonto ha perdido una venta fácil. Sinceramente, no le auguro un buen futuro como Vendedora.
–Esforzarse por hacerlo bien… Ummmm, muy interesante… ¿Y qué sería exactamente, según tú, «hacerlo bien»? –continuó Andrea.
–Hombre, pues saber de los productos que vendes más que nadie para poder recomendarle o aconsejarle a cada Cliente cuál es el producto más adecuado para él o ella –reflexionó Javier.
–Ya veo, producto y recomendación… Y en cuanto a su comportamiento, ¿crees que todos los Clientes esperan el mismo tipo de conducta por parte del Vendedor o Vendedora? Es decir, a ti te ha molestado especialmente lo que tú has llamado su «jiji-jaja constante» y que te tocara, pero ¿cómo sabes que a otros Clientes no les encaja eso? –siguió Andrea.
–Por favor, es evidente, a nadie le puede gustar un Vendedor o Vendedora que está todo el rato de cachondeíto y que no se centra en lo que se tiene que centrar, que es el producto que tiene que vender al Cliente –volvió a insistir Javier, notablemente molesto y convencido de lo evidente de la respuesta.
Andrea iba comprobando paso a paso que su sobrino había incorporado en su cabeza todos los tópicos disfuncionales del mundo de las ventas: la necesidad de un conocimiento exhaustivo y profundo del producto como máxima habilidad del Vendedor o Vendedora, su obligación de «recomendar o aconsejar» al Cliente qué comprar, una visión monolítica del comportamiento obligado de los Vendedores hacia los Clientes («como a mí me gustan los Vendedores serios, creo que todos los Vendedores deben serlo»), la idea apocalíptica de que todos los Vendedores de todo tipo desaparecerán en un futuro cercano, devorados por la venta por Internet… Sabía que solo podría luchar contra ellos mostrando cómo otras realidades eran posibles y, sobre todo, que podían ser más efectivas y satisfactorias para los Clientes…
–Tomo nota mental de todos tus comentarios y te los agradezco. Oye, no estamos muy lejos de la tienda a la que yo había pensado acompañarte. ¿Te apetece que vayamos ahora? –sugirió discretamente Andrea.
–La verdad es que me siento un poco contrariado, frustrado… ¡Cabreado, vamos! No sé si voy a ser el Cliente más receptivo del mundo, la verdad. Pero bueno, si quieres probamos, a ver qué tal. Lo cierto es que me tengo que comprar unas botas y no tengo mucho más tiempo para dedicar a esta tarea –dijo Javier.
–Genial, gracias. Oye, yo, si te parece, tampoco hablaré. Así tú podrás observar de verdad la diferencia entre ambas experiencias, ¿te parece? –sugirió Andrea.
–Para ti esto es como un juego, ¿no? ¿Tú recuerdas que yo necesito en serio unas botas de trekking que no me destrocen los pies ni me maten por el camino? –le dijo Javier algo contrariado.
–Jajaja, por supuesto, no se me va de la cabeza en ningún momento, te lo aseguro –cerró Andrea para empezar a andar hacia la tienda a la que ella quería llevarle desde el principio.
Llegaron en menos de 15 minutos. Era una templada tarde del mes de junio, y lo cierto es que pasear un rato por las calles del Ensanche de Barcelona era un auténtico placer. Al entrar, Javier tuvo la impresión de que la tienda era muy coqueta, pequeña pero muy acogedora: una buena organización de los elementos, todo perfectamente ordenado y muchas imágenes de gente haciendo escalada. Le sorprendió ver una foto de tamaño natural de Kilian Jornet abrazándose con otra persona, que supuso debía de ser el dueño de la tienda, y una dedicatoria firmada a mano que decía: «Gracias, Robert, por toda tu ayuda y tu infinito saber hacer». Sus suposiciones se confirmaron de forma inmediata:
–Hombreeeeeee, Andrea, ¡qué alegría volver a verte por aquí! – dijo la persona de la foto que estaba junto a Kilian Jornet en cuanto vio a su tía, antes de dirigirse a ella con una enorme sonrisa y los brazos abiertos.
–Robeeert, compañero, ¡qué ilusión también verte otra vez!! –dijo su tía Andrea, fundiéndose en un abrazo sinceramente amistoso con él.
–¿Qué os trae por aquí? –preguntó Robert a Andrea, mirando también a su sobrino y haciéndole un cordial gesto de bienvenida con una leve inclinación de la cabeza y los ojos.
–Mira, te presento a mi sobrino Javier Prado –dijo Andrea.
–Robert Martín. Encantado, Javier, y bienvenido a nuestra pequeña tienda –dijo Robert, que no tendió la mano a Javier al ver que él no lo hacía.
–Igualmente, y muchas gracias –respondió Javier, algo frío, aunque ya se sentía algo más tranquilo.
–Oye, dime, ¿qué tal todo, Andrea, tú, tu trabajo, la familia? –preguntó Robert con mucha amabilidad.
–La verdad es que todo de maravilla, muy contenta, de verdad. El trabajo, viento en popa, y en casa Marc y Gabriela estupendos y felices también. ¿Y tú, qué tal te va todo? –respondió Andrea.
–Pues fantástico, la verdad. Creciendo sin parar. Las cosas van francamente bien. Estoy buscando un local más grande. Y ya somos un equipo humano de 8 personas que estamos funcionando como un reloj, alucinante. Y en casa, una maravilla, la verdad… No sé si lo sabes, pero ¡he sido papá por segunda vez! Teníamos un niño y ahora nos ha llegado una niña increíble que me roba el sueño por las noches, pero también me ha robado el corazón y eso me compensa la falta de sueño, fíjate, jajaja. En fin, suuuupercontento, muy feliz, vamos. Me siento un privilegiado en la vida –explicó Robert con una expresión de felicidad total en su cara.
–Caramba, Robert, muchas felicidades por tu hija… ¡y por todo lo que me cuentas! Muy cerca de ese equilibrio perfecto entre vida personal y profesional, ¿no? –dijo Andrea, sinceramente emocionada.
–¡Pues sí, la verdad, muchas gracias! Pero oye, no os quiero entretener, que seguro que no os sobra el tiempo. ¿En qué os puedo ayudar? –preguntó Robert rápidamente.
–Vamos a ir a hacer un trekking juntos este verano y Javier necesita unas botas. Pero, si no te importa, yo ya me callo y te cuenta él, ¿te parece? –dijo Andrea.
–¡Perfecto! Bien, Javier, ¿en qué puedo ayudarte? –dijo Robert dirigiéndose a Javier en un tono algo más serio.
–Estoy buscando unas botas que no me destrocen los pies para ir a hacer el trekking de los Annapurnas –dijo Javier, intentando decirle a Robert prácticamente lo mismo que le había dicho a la Vendedora de la tienda anterior.
–Ok, entendido. ¿Me permites que te haga unas preguntas para comprender mejor lo que buscas o necesitas? –dijo Robert.
–Sí, claro –respondió Javier sin mucha convicción.
–Lo primero que me ha llamado la atención es que me has dicho que buscas «unas botas de trekking que no te destrocen los pies». ¿Te puedo preguntar por qué lo dices exactamente? ¿Qué experiencias previas negativas tienes? –preguntó Robert.
–Bueno, con botas de trekking ninguna, la verdad. En el trekking soy novato, pero soy maratoniano y sufro bastante justamente de los pies. Me ha costado mucho encontrar las zapatillas adecuadas para mí, y supongo que con las botas de trekking, que me imagino mucho más duras, me puede pasar lo mismo… –explicó Javier con seriedad.
–Caramba, entiendo. Un tema crucial. Quienes de verdad entienden de montaña saben que la clave para que el día no acabe en amargura empieza por el suelo y, más concretamente, por los pies. Unas malas botas de montaña pueden acabar no solo por destrozar tus pies, sino incluso por generar graves molestias y lesiones –empatizó Robert, con tono afable pero moderadamente serio–. En concreto, Javier, ¿en qué parte del pie sueles tener más dolores o más problemas? –siguió investigando Robert.
–Pues sobre todo en la planta. De hecho, hace un par de años tuve una fascitis plantar que me obligó a guardar reposo durante más de 6 meses. Ahora estoy totalmente recuperado y he corrido 2 maratones desde entonces, pero, la verdad, me ha quedado el miedo a volver a sufrir la misma lesión –dijo Javier, algo que ni su tía Andrea sabía.
–Si me permites, me gustaría seguir preguntándote sobre tu fascitis plantar… ¿Cómo conseguiste recuperarte? –preguntó Robert.
–Pues básicamente con reposo y tratamiento antiinflamatorio. El médico me dijo que debía dejar de correr y tomar antiinflamatorios hasta que la inflamación de la fascia desapareciera. Me dijo que era una lesión muy normal en maratonianos. ¿Acaso no lo es? –preguntó Javier.
–Sí, sí, por desgracia demasiado habitual y normal hoy en día. Y más con el boom actual del running. El tema es que, en general, el tratamiento de las fascitis plantares se suele centrar más en aliviar los síntomas y el dolor que en eliminar las causas que las originan. ¿Te has hecho alguna vez un estudio de la marcha y de la pisada? –preguntó Robert.
–Pues no, la verdad, nadie me lo propuso… ¿Por qué? ¿Qué me puede aportar? –se interesó Javier.
–Nosotros tenemos aquí bastantes runners, algunos de ellos profesionales, y lo que comentan es que hoy en día hacerse un estudio en profundidad de la pisada y de la forma de andar y correr les ha sido clave para prevenir y eliminar lesiones, que pueden ir desde las fascitis plantares a las tendinitis, pasando por las periostitis tibiales, las lumbalgias, etc. Al parecer, cuando este tipo de lesiones se manifiesta, ponerse lo antes posible en manos de un buen podólogo deportivo suele ser una buena idea, según me cuentan los Clientes… Como te digo, cada vez veo más gente aquí que me habla de estas cuestiones y que corre con plantillas completamente hechas a medida con las últimas tecnologías. Y también hay ejercicios para fortalecer la musculatura interna del pie, lo que también previene la aparición de ciertas lesiones –explicó Robert.
–Caramba, no me lo había planteado. Me hace pensar que en realidad si he sufrido una fascitis plantar es posible que algo en mi pisada no esté bien. Tiene toda la lógica. Y que posiblemente podría volver a sufrir esa… u otra lesión derivada, ¿verdad? ¿Tú me podrías recomendar algún podólogo deportivo? –preguntó Javier, sin dejar de dudar de las intenciones de Robert, pensando que quizá todo aquello se lo comentaba para favorecer el negocio de algún amigo o para venderle unas plantillas.
–La verdad es que no. No tenemos ningún podólogo «de cabecera». Preferimos no hacerlo para que nuestros Clientes no nos vean como parte interesada en ningún sentido. Solo te lo comentaba por si lo habías tenido en cuenta y te podía ayudar de alguna manera, puesto que me ha dado la impresión de que el problema te preocupa bastante –respondió Robert.
–Pues sí, la verdad –respondió Javier, sorprendido por la respuesta y el posicionamiento escrupulosamente honesto y transparente–. Hablaré con un compañero runner que, ahora que lo pienso, creo que visita a un podólogo deportivo habitualmente.
–En cualquier caso, Javier, también es preciso saber que no es lo mismo correr o entrenar para una maratón que andar por la montaña. Cambian tanto la inclinación del terreno (mucho más fuerte en el trekking) como la velocidad (mayor en carrera, claro). Lo que quiero decir con eso es que la superficie del pie que usamos en uno y otro ejercicio puede cambiar, como también puede cambiar, por tanto, la acción muscular que realizamos… Intento transmitirte que el hecho de que hayas sufrido una fascitis plantar corriendo no tiene por qué significar que también la vayas a sufrir andando. Y, por otra parte, andar, al ir más despacio que en carrera, te puede servir para tomar mejor consciencia de cómo usas tus cadenas musculares, es decir, de cómo colocas el cuerpo, de cómo utilizas tu cadena extensora (glúteo, isquiotibiales, gemelos, etc.)… y para mejorar tu técnica de pisada, gracias a una mejor comprensión de cómo trabaja tu cuerpo y de cómo lo usas. En eso, como te decía, un experto te podrá asesorar. Y yo tengo algunos libros de entrenamiento técnico que si quieres te podría dejar encantado. Estas cosas no son tan fáciles de consultar por Internet –ofreció amable y serenamente Robert.
–Caramba, gracias. Sí que te agradecería que me dejaras algún libro, me encantaría echarle un vistazo a todo esto que me estás contando –reconoció Javier.
–Sí, claro, sin problema. Ahora me gustaría, si me permites, saber cómo pisas, es decir, si tienes tendencia supinadora, neutra o pronadora. ¿Qué sabes de eso? –dijo Robert.
–Ok, sin problema. En la tienda donde me compré las zapatillas que estoy usando ahora me dijeron que era supinador. Algo más de un pie que del otro. Más del pie de la fascitis justamente… –dijo Javier, pensando que en aquella tienda, en donde también había comentado el problema de la fascitis, no le habían asesorado en modo alguno como lo estaba haciendo Robert.
Tras lo cual este le condujo a la zona de running y le pidió que se descalzara y se colocara sobre una máquina con dos siluetas de pies pintadas.
–Efectivamente, más supinador del derecho, ¿no es así? Tú desgastas los zapatos por la parte de afuera del tacón, pero el derecho algo más que el izquierdo, ¿verdad? –dijo Robert.
–Sí, así es –respondió Javier, gratamente sorprendido.
–Vale, Javier, entendido este tema, es superimportante que lo hayas comentado, gracias. Lo tengo totalmente en cuenta para pensar en botas con plantillas termoformables o de tecnología similar que se puedan ajustar al máximo a tu pie –repuso Robert.
–Perfecto, gracias –respondió agradecido y de nuevo sorprendido Javier.
–Ahora necesitaría saber algunas cosas más. Me has dicho el trekking de los Annapurnas… Imagino que saliendo de Besisahar, ¿verdad? –preguntó Robert.
–Sí –respondió Andrea directamente, al ver que su sobrino la miraba con expresión interrogante–. Salimos desde Besisahar para cruzar el Thorong La Pass a 5416 m y volver desde Jomson a Pokhara en avión. Un total de 9 días de trekking.
–Ok, hacéis el medio entonces, no el completo. Pero 9 días ya son muchos días andando. ¿Cuántós kilómetros son? Entre 150 y 200 km, ¿verdad? –Javier y Andrea asintieron a la vez con la cabeza–. Eso da una media de unos 20 km al día aproximadamente… Se necesitan unos neumáticos adecuados, sin duda –dijo Robert, procesando la información recibida en su cabeza.
A Javier, amante del mundo del motor, le encantó la metáfora de los neumáticos y el carácter analítico de Robert, tan parecido al suyo… Robert siguió con sus preguntas. Javier estaba ya totalmente relajado y metido en la conversación y se daba cuenta de que Robert no había hablado aún de un solo modelo de botas…
–Más preguntas, Javier, si me permites… ¿En qué época exacta vais a ir? Te lo pregunto por entender qué condiciones climáticas vais a tener… –dijo Robert.
–Vamos en agosto, primera quincena –respondió Javier.
–Ok, agosto, verano. Época monzónica. Mucho calor, aunque bastante lluvia o al menos chirimiri hasta 3500 m más o menos. Calor, agua y humedad presentes en buena parte del trekking, ¿verdad? –preguntó Robert, a lo que de nuevo asintieron Andrea y Javier con la cabeza–. Nada de nieve, por tanto.
Javier y Andrea se lanzaron una mirada cómplice, pensado ambos en la anterior Vendedora, que había dado por sentada la presencia constante de nieve en su total desconocimiento del trekking en cuestión.
–De acuerdo, Javier… Una última pregunta para asegurarme de las condiciones del terreno… ¿Sabes de qué tipo de terreno hablamos? Yo creo recordar que casi todo son caminos de tierra: senderos, vamos. Pero algo de terreno mixto con piedra debe de haber, ¿verdad? –preguntó Robert.
Javier miró de nuevo a su tía, que pese a su «voto de silencio» se vio invitada nuevamente a contestar por su sobrino:
–Sí, yo creo que el 80 % del camino es sendero de tierra y el 20 % restante piedras gruesas, escalones… Ah, bueno, además de la bajada de la morrena de piedras de unos 1000 m de desnivel hacia Muktinath, una vez superado el Thorong La Pass –dijo Andrea, que recordaba con precisión el trekking hecho 20 años atrás.
–¿Es obligatoria la bajada por la morrena o hay sendero en paralelo? –preguntó Robert.
–Ummmmmm… Tienes toda la razón, Robert: nosotros bajamos por la morrena casi como surfeándola porque nos pareció más rápido y divertido. Pero había sendero al lado, sí –confirmó Andrea.
–Perfecto. Bien, creo que tengo ya una idea bastante clara de lo que podría encajar con tus necesidades. Te cuento. En primer lugar, vais en verano. Existen botas de invierno y de verano. Obviamente, las de invierno incorporan más tejidos térmicos para mantener los pies calientes. Mucha gente se compra, sin saberlo, botas de invierno para hacer un trekking como este, en que vais a tener una temperatura media de 30 grados hasta los 3500 m, y acaban con los pies como en un «cocido madrileño o una escudella» durante todo el camino, cosa que acaba provocando más llagas al tener los pies siempre como reblandecidos por el calor. Aparte, con todo lo que tú me has contado de tus pies, creo que tiene más sentido una bota de verano, ¿qué te parece? –dijo Robert.
–Sí, sí, sin duda. Además, soy bastante caluroso en cualquier temporada –confirmó Javier.
–Genial. Segundo tema, la caña. Las botas pueden tener la caña alta, media o baja. Bueno, la últimas no serían realmente botas, sino más bien zapatillas de montaña. Así que hablaríamos de caña alta o media. La caña alta está realmente más indicada para botas de invierno y especialmente en terrenos con nieve o hielo (que requieran crampones) o con mucha piedra pequeña, para evitar que entren constantemente dentro y se te claven en los pies. O también para trekkings con muchísima bajada en los que la protección del tobillo frente a torceduras es clave. Como vosotros no vais a encontrar nieve, ni hielo, ni gravilla y fundamentalmente vais a subir, sinceramente creo que unas botas de caña media encajan mejor. Y más pensando que, en general, suelen ser bastante más cómodas. ¿Qué te parece, Javier? –dijo Robert.
–Caña media, desde luego, lo veo claro –confirmó Javier.
–Ok, vamos a por el tercer tema. Hemos dicho que va a ser un trekking con bastante calor, agua y humedad. En estos casos, es crucial que la bota incorpore una membrana transpirable, pero a la vez 100 % impermeable y resistente al agua. De nuevo, con todo lo que tú me has dicho de tus pies, creo que mantenértelos secos es uno de los aspectos clave para que estén sanos y sin dolor, ¿no te parece? –dijo Robert.
–No me imagino, desde luego, 200 km con los pies en remojo. Además, me sudan bastante. Necesito una membrana buena, sin duda. Te refieres a algo tipo Gore-Tex®, ¿verdad? –preguntó Javier.
–Efectivamente. Gore-Tex® es la membrana más conocida y, según una gran parte de los expertos, la mejor –explicó Robert.
–Pues sí, sí, está claro, también con membrana. Adelante, ¿qué más? –dijo Javier, que ahora estaba disfrutando.
–El siguiente tema es el de la suela. Lo cierto es que una suela antideslizante de calidad aporta un plus de confort y seguridad. Hablamos de suelas de Vibram®, Contagrip®, OmniGrip®, etc., ¿te suenan? –Javier negó con la cabeza–. Vosotros vais a tener que andar sobre barro y que pasar un buen número de puentes elevados, muchos de ellos de troncos de madera sobre ríos, que suelen estar mojados y resbalan un poco. Así que creo que es otro tema a considerar, ¿no crees? –siguió Robert.
–Esto no me lo habías dicho, Andrea –dijo Javier mirando a su tía–. Qué guardadito te lo tenías, sabiendo el vértigo que tengo, ¿eh?
–Te aseguro que en ningún momento se me ha pasado el tema por la cabeza. De hecho, para mí son una atracción. ¡No sabía que para ti pudieran ser un problema! ¿Lo serán? –preguntó Andrea, con cierta inquietud.
–Bueno, espero que no… Y, Robert, doble de suela antideslizante, por favor –dijo Javier.
–Jajajaja, ok, entendido. A ver, yo recuerdo los puentes colgantes que he visto como de acero y muy seguros, ¿eh? Los de troncos de madera, si aún quedan, suelen ser cortos y no de mucha altura. Piensa que el trekking de los Annapurnas es probablemente el más famoso de todos los Himalayas (y seguramente del mundo) y lo deben de hacer cientos de personas al año. Tienen que ser seguros a la fuerza, ¿no? –preguntó retóricamente Robert.
–Sí, sin duda, Javier, yo no le daría más vueltas –dijo Andrea, mostrando total seguridad a su sobrino para zanjar definitivamente el tema.
–Y lo último, aunque no menos importante. El peso de la bota. Para caminatas medias o largas, y la vuestra entra dentro de esa categoría, se suelen usar botas que no superen los 600 g por bota. En tu caso, buscando la máxima comodidad, creo que una bota ligera es también clave. ¿Qué te parece? –preguntó nuevamente Robert.
–¿Pero no será entonces muy enclenque, no se pierde consistencia? –objetó Javier.
–Tienes toda la razón en que una bota cómoda no es necesariamente una bota 100 % blanda. Para nada. Pasa como con los colchones. Un colchón muuuy blando no es mejor para una espalda propensa al dolor, sino todo lo contrario. Debe tener cierta consistencia. En el caso de las botas (como en tantas otras cosas), piensa que la tecnología ha trabajado y se ha centrado en los últimos años justamente en aligerar peso asegurando la consistencia. Piensa en las bicis de montaña o en los coches de hoy en día: ya se hacen cuadros y componentes 100 % de titanio o de carbono que pesan la mitad de lo que pesaban los de acero hace menos de 10 años, pero con niveles de rigidez casi similares –explicó didácticamente Robert.
–Sí, es cierto –aceptó Javier, convencido con la respuesta de Robert.
–Perfecto, pues. Con todo esto que hemos comentado, ya estoy en disposición de ofrecerte alternativas que encajen con tus necesidades. Si me permites, te las voy a presentar, ¿te parece? –solicitó permiso Robert.
–Sí, claro, perfecto –respondió Javier.
–¿Qué talla de pie tienes? –preguntó Robert.
–Un 41 –respondió Javier.
–Ok, te voy a traer entonces un 42 de todas. Ya sabes, con las botas pasa como con las zapatillas para la maratón –dijo Robert.
–Sí, claro. Un número más o adiós a las uñas de los dedos gordos –bromeó Javier.
–Eso es, jajaja –rio sereno Robert, que notaba cómo Javier se sentía cada vez más cómodo con él.
Y entonces se levantó a coger 3 botas de su panel, muy similar al que tenían en la otra tienda pero ordenado no por precios, sino solo por marcas.
–Te voy a presentar 3 posibles opciones. Te las explicaré con el nivel de detalle que creo que a ti te encaja y a continuación te las podrás probar. ¿Te parece que lo hagamos así? –preguntó de nuevo Robert.
–Genial, Robert, perfecto, vamos a ello –respondió Javier.
–Mira –dijo sosteniendo la primera bota con la mano izquierda, dejando la mano derecha para señalar diferentes elementos de la bota–, en primer lugar te presento la Salomon X ULTRA MID 3 GTX®. Se trata, como ves, de una bota de verano (apta también para inviernos no rigurosos) de caña media, membrana Gore-Tex®, suela de Contagrip® de alta tracción y de tan solo 460 g de peso (una de las más ligeras del mercado, si no la que más). Quizá en tu caso la clave diferencial de esta bota la marca su plantilla y su sistema de ajuste: incorpora una plantilla de EVA moldeada para el mejor apoyo anatómico posible del pie, y además incluye un sistema denominado SensiFit®, que básicamente envuelve el pie como un verdadero guante, conectando la entresuela con el sistema de cordones para una sujeción del pie 100 % personalizable y precisa –explicó con precisión Robert.
–Caramba, estoy flipando, la verdad. Tiene muy buena pinta y cumple con todo lo que habíamos comentado, ¿no? –dijo Javier.
–Claro, esa es la idea, Javier. Te la pongo aquí al lado –y la posicionó en una mesita de ruedas delante de y al alcance de Javier, a la altura de sus rodillas–. ¿Te apetece comprobar cómo se comporta en acción? –propuso entonces Robert.
–Bueno…, sí, sí, claro –respondió dubitativo Javier, que no se esperaba la nueva propuesta.
–Mira, para esta bota tengo un vídeo de un minuto –dijo Robert, manipulando su tablet y ofreciéndosela a Javier, que miró la pantalla con atención. En ella se veían la mayor parte del tiempo solo unas piernas de rodilla para abajo con las botas en diferentes situaciones (caminando por senderos, subiendo por rocas, atravesando riachuelos, etc.).
–Muy chulo, Robert. Verla moviéndose por diferentes entornos me ha ayudado mucho, la verdad –confesó sorprendido Javier–. Oye, perdona, por un segundo me ha parecido que eras tú el del vídeo… ¿Es así o me he confundido?
–Jajaja, ¡qué observador! Sí, es así, aunque no se me debería haber reconocido, la verdad. Yo me he dado cuenta de que para mis Clientes es muy importante no solo ver el producto aquí en estático, sino también dinámicamente. Así que, como en la mayor parte de los casos no puedo dejar probar el producto a los Clientes en un entorno real (en la nieve, en la montaña, etc.), pues se me ocurrió grabar un vídeo o más de cada producto, al menos de lo que más vendo. Yo pruebo los productos de hombre mientras me graba mi mujer, y viceversa. Y luego un amigo que se dedica a esto profesionalmente nos los edita y nos los organiza. Un poco casero, pero nos funciona –explicó Robert, que sentía que Javier estaba procesando con detenimiento todo cuanto le explicaba–. ¿Vamos a por la siguiente posibilidad? –dijo Robert.
–Claro, estoy ansioso –respondió Javier.
–La segunda bota que te presento es la North Face Hedgehog Hike Mid GTX® –dijo Robert, sosteniendo la nueva bota con su mano izquierda para de nuevo ir señalando sus componentes con su mano derecha a la vista de Javier–. Podríamos decir que es la bota equivalente de North Face a la Salomon que acabamos de ver. Se trata de otra bota de verano (apta para inviernos suaves), de caña media, membrana Gore-Tex®, suela en este caso de Vibram® (con compuestos de goma que permiten un enorme agarre y tracción) y un peso de 522 g, es decir, 62 g más que la Salomon. Pensando en tu máxima comodidad, Javier, te puedo decir que esta bota también incorpora plantilla de EVA moldeada y, como hecho diferencial, un sistema propio que North Face llama TPU CRADLE®, una tecnología de estabilización del talón –explicó Robert, mostrándosela también a Javier para que la tocara.
–Espectacular igualmente, la verdad. Entiendo que son competencia directa, ¿no? –dijo Javier.
–Claro, se trata probablemente de dos de las grandes marcas de referencia (una americana, The North Face, y otra francesa, Salomon) en material de este tipo y a buen seguro se observan la una a la otra de forma habitual. Incluso las botas tienen cierto aire parecido… –confirmó Robert.
–Anda, no sabía que Salomon era francesa –dijo Javier.
–Sí, fundada por el señor Georges Salomon en los años 50, si no me equivoco –respondió Robert–. Piensa que la tradición montañera y esquiadora francesa en los Alpes ha sido muy potente siempre. Al fin y al cabo, tienen el Mont Blanc, ¿no? –comentó Robert, pasándole también la tablet con un vídeo de la bota en cuestión.
–Claro, claro –y en cuanto vio el vídeo–: Me gusta mucho también. ¿Tienes alguna más para mostrarme? –dijo Javier, que estaba disfrutando.
–Pues mira, pensaba mostrarte también otra francesa, la Lafuma M Atakama II. Esta la tengo en marrón y las otras solo en el color negro que te he enseñado. De nuevo una bota que cumple con todos los requisitos que hemos establecido: caña media, membrana (aunque en este caso se llama Climactive®, no es Gore-Tex®), suela de Vibram® y un peso de 520 g por bota, casi como la North Face. Otra gran alternativa –prosiguió Robert, a la vez que le volvía a pasar la tablet con el vídeo de la bota.
–Muy chula esta también, la verdad. La combinación de piel y los colores me gustan mucho. Y me ha encantado ver en el vídeo cómo parece que se adapta al pie –dijo Javier.
–¿Empezamos a probarlas? –preguntó entonces Robert.
–¿Por cuál empiezo? –dijo Javier.
–Pues por la que te apetezca, solo faltaría. Si quieres, te traigo los dos pies de todas para que puedas probarte ambos y además incluso dos botas distintas, una en cada pie –comentó Robert.
–Sí, por favor, genial –agradeció Javier.
Andrea observaba todo con atención y en un gran ejercicio de paciencia, no sin cierto esfuerzo. Ella no era en absoluto de tantos detalles, pero veía que Robert estaba aplicando sus lecciones con rigor y altísima profesionalidad, y había conectado totalmente con el estilo de Javier: le había sabido dar lo que a él más le gustaba (rigor, seriedad amable, sistemática, proceso, conocimiento intensivo de producto, alternativas…) y se lo había ganado sin ninguna duda. Javier se probó todas las botas con mucha atención y concentración, mientras Robert le observaba procurando intervenir poco para no distraerle de la consciencia de sus sensaciones. Cuando vio que había acabado y se había puesto de nuevo sus zapatos, le preguntó:
–¿Y bien? ¿Qué destacas de tus sensaciones?
–Tanto la Salomon como la North Face me han encantado. La Lafuma también, pero la he notado algo más dura, como que se me ajustaba peor al pie –respondió Javier pausadamente.
–Ok, y comparando las otras dos, ¿con qué sensación te quedas? –preguntó Robert.
–No soy capaz aquí en parado de percibir las diferencias, la verdad. Y por estética, me gustan las dos –respondió Javier–. ¿Cuánto vale cada una? Quizá por el precio…
–Pues me temo que el precio tampoco te sacará de dudas: 165 € la Salomon y 160 € la North Face.
–¿En serio? En otra tienda me han intentado colar botas de 250 € para arriba, así sin más –confesó Javier.
–Sinceramente, creo que estas botas responden al 100 % a tus necesidades. Si te tuvieras que ir a subir el Everest por la cara norte, pues entonces no, pero para lo que vais a hacer y para cumplir el requisito imprescindible de confortabilidad y ajuste personalizado que reclaman tus pies, estas encajan. Si te digo la verdad, creo que no hay necesidad de gastarse más dinero. Es que una bota de caña alta, más rígida, no te iba a ir bien para un trekking como el vuestro y con tus pies –comentó Robert.
–Comprendo… y la verdad es que lo veo bastante claro –dijo Javier mientras pensaba.
–Perfecto, ¿te quedas entonces con la Salomon o con la North Face? –preguntó Robert suavemente.
–Mira, si te soy sincero, yo normalmente soy de pensarme más estas cosas y de analizar todas las alternativas en profundidad, consultar en Internet, comparar, etc., pero la verdad es que me has atendido de una manera tan absolutamente profesional que me decido ya: me llevo las Salomon. Lo del peso mínimo creo que es muy importante en mi caso –se lanzó Javier.
–Gracias, Javier. De verdad que te agradezco muchísimo tus comentarios. Y felicidades por tu decisión. Venga, te saco la caja y te cobro. Y ya me contarás qué tal, ¿vale? –respondió Robert.
Javier pagó sus botas y todos se despidieron afablemente. Cuando Andrea ya salía por la puerta de la tienda, Javier dio media vuelta, sin salir, y se giró de nuevo hacia Robert para preguntarle:
–Oye, no me puedo ir sin preguntarte algo más… Tú dices: «esta bota pesa 460 g». Pero cada bota de cada número tendrá un peso distinto, ¿no? No pesa lo mismo la misma bota en talla 45 que en talla 40, ¿no?
–Jajajajaja –rio Robert–. ¡Qué pregunta tan de persona profundamente analítica! Muy propia, claro… Pues sí, tienes toda la razón una vez más. El peso de las botas que dan las marcas y que verás, por ejemplo, en Internet, suele referirse a la bota de talla 42 EU de hombre. Que, en este caso, corresponde justamente a la tuya.
–Vaaaaaale, ahora lo entiendo. Y, oye, ¿por qué has dicho: «muy propia, claro» ante mi pregunta? –preguntó curioso Javier.
–Bueno, perdona, espero no haberte ofendido… Es que te he identificado nada más entrar en la tienda como Cliente de una tipología muy concreta que se caracteriza por ser así, muy analítico, que necesita profusión de datos y explicaciones técnicas, un proceso de compra muy riguroso y detallado, mucho tiempo, etc. Y esa pregunta final, si me permites, te ha acabado de «delatar», jajaja –confesó Robert.
–¡Qué fuerte! ¿Quieres decir que si yo hubiera sido de «otra tipología» me habrías atendido de forma distinta? ¿No atiendes a todo el mundo de la misma manera? –dijo Javier.
–Jajaja, claro que no. ¿Cómo podría ser eso? Cada persona espera ser atendida de una manera muy concreta: la suya –sentenció Robert.
–Caramba, da que pensar… Y todo eso de la tipología, ¿cómo lo has sabido nada más verme entrar por la puerta? –dijo Javier.
–Bueno, Javier, eso se lo puedes preguntar a tu tía Andrea, mi maestra, que me cambió la vida y salvó mi negocio –contestó Robert, guiñándole un ojo a Javier y mirando después a Andrea, que ya estaba fuera de la tienda esperando.
–¿En serio? No lo sabía… –dijo Javier.
–Sí… ¿No te ha dicho nada? Pues de eso nos conocemos. Hace 3 años hice con ella un curso de Ventas muy poderoso y transformador que me hizo comprender y ver cómo debía cambiar mi forma de vender si quería sobrevivir al Decathlon, a los Amazon y a todos los gigantes de la venta de material deportivo. Lo apliqué y aquí estoy, creciendo y creciendo sin parar. Y sintiéndome feliz con cada Cliente, como contigo, que creo que has valorado mi trabajo y que sales habiendo tenido una experiencia de compra gratificante, ¿no? –Javier asintió con la cabeza–. Siempre le tendré a tu tía un sincero afecto y la más profunda admiración y gratitud. Es una grandísima persona y una profesional fuera de serie. Pero eso tú ya lo debes de saber, ¿no? –dijo Robert.
–Cada día lo descubro un poco más, sí –contestó pensativo Javier, mientras procesaba todo lo que acababa de escuchar–. Robert, ha sido un auténtico placer, de verdad, no te lo puedes imaginar. Y muchísimas gracias por todo tu asesoramiento, que efectivamente valoro muchísimo: he aprendido una barbaridad y me voy convencido de que no podría haber hecho mejor compra –dijo Javier, casi con un punto de emoción que ni él reconocía en sí mismo.
Ya fuera de la tienda, Javier alcanzó a su tía en la esquina de la calle, fue directo hacia ella y le dio un fuerte beso en la mejilla, algo muy raro en él.
–Gracias, Andrea –le dijo.
–De nada, cariño. Un auténtico crack, Robert, ¿verdad? –le preguntó su tía.
–Sin duda, un extraordinario profesional. Las grandes plataformas de ventas por Internet lo tendrán un poco más complicado con Vendedores como él, ¿no? –repuso Javier.
–Muy probablemente, sí. ¿Quieres que comentemos algunos detalles de lo que ha ocurrido ahí dentro? –le preguntó Andrea.
–Me gustaría de verdad que lo comentáramos. Y en profundidad. Me ha impresionado en especial una cosa que me ha dicho al final sobre las tipologías de los Clientes –contestó Javier. Y tras guardar un breve silencio, pensando bien en lo que iba a decir, prosiguió–: Ahora sé que, aparte de por las botas, me has traído aquí con otro objetivo: querías que aprendiera de él, que le viera en acción, ¿verdad? Reconozco que la experiencia y Robert me han impactado. Pero no quiero que hablemos ahora, es tarde y me gustaría ir a casa. Ha sido un día largo, y además necesito reflexionar y escribir ciertas notas de todo. Yo, el tipo analítico, lo necesito… Pero eso tú ya lo sabes, ¿verdad? –le dijo cariñosamente Javier a su tía, guiñándole un ojo.
Andrea se emocionó profundamente y los ojos se le inundaron de lágrimas. Solo pudo decirle a Javier:
–Gracias a ti, cariño. Sin saber muy bien cómo, has dejado de ser mi niño pequeño y te has convertido en una persona realmente maravillosa –y le dio un fuerte abrazo y un intenso beso, aunque sabía que a él nunca le habían gustado las muestras de cariño excesivo y público.
Aún no había empezado el viaje en sí y había conseguido dar grandes pasos con Javier, quien además ya había comprendido que pretendía ayudarle de una manera profundamente respetuosa y, sobre todo, experiencial. Y, ahora sí, Andrea tenía claro que él se iba a dejar ayudar. Así que el viaje, en realidad, ya había empezado.
–Hola, Javier, buenos días, ¿qué tal? –dijo Andrea por teléfono a su sobrino, casi dos semanas después de la compra de sus botas, moderando su habitual efusividad.
–Hola, Andrea. Muy bien, ¿y tú? –respondió Javier con tono neutro, algo fuera de juego por la llamada de su tía a las 10:30 de la mañana. Nunca le había gustado que le llamaran por temas personales en medio de la jornada laboral–. Si me llamas porque aún no te he dicho de quedar para comentar la compra, perdona, pero es que estamos de cierre de trimestre y ya te imaginas cómo vamos… De hecho, me pillas bastante liado…
–No, no, perdona, no es por eso. Te llamo porque hoy vuelvo a la tienda de Robert con Ainara, que también se quiere comprar unas botas. Hemos quedado allí a las 19:30. Sé que te llamo con poca antelación, pero quizá te apetezca venir y observar –explicó Andrea.
–¿Y qué me puede aportar? ¿No será tres cuartos de lo mismo? –preguntó Javier escéptico.
–Bueno, justamente… ¡Ainara y tú sois el día y la noche! Igual te sorprende comprobar cómo él vende de forma diferente a distintos tipos de personas… –matizó Andrea.
–Ya…, pero cerraba la tienda a las 20:00, ¿no? No le va a dar tiempo, mira el rato que estuvimos nosotros el otro día… –dijo Javier, cuya mente no paraba de poner inconvenientes…
–¿Media hora con Ainara? ¡Le sobra tiempo! Ella no aguantaría ni un solo minuto más… –contestó Andrea riendo.
–Ok, lo intento, pero voy muy liado y además no lo tenía previsto en mi agenda. Venga, ya te diré por WhatsApp, ¿ok? Adiós, tía –respondió Javier frío.
–Perfecto, gracias, Javier. A ver si nos vemos, adiós –se despidió Andrea, comprendiendo a plena consciencia lo cortante que podía llegar a parecer su sobrino por teléfono.
A las 19:40 llegó Ainara con su moto, subió a la acera y aparcó justo delante de la tienda, donde Andrea y Javier ya esperaban. Javier, que había hecho un esfuerzo por acabar las cosas del día en tiempo récord y estar allí a las 19:30 en punto, se veía algo contrariado. Ainara se quitó el casco inmediatamente y nada más hacerlo empezó a hablar sin parar:
–Madre mía, ¡cómo está el tráfico! ¡Y qué día de locos, todo el día corriendo como un pollo sin cabeza! –dijo sin parar de sonreír y mientras repartía besos.
–Venga, vamos, tardona, que solo quedan 20 minutos para las 20:00 y no quiero que cierre más tarde por nosotros, que le esperan con dos pequeñajos en casa –contestó Andrea con cariño a su querida amiga.
Andrea entró la primera y tomó la iniciativa para no perder ni un minuto con las presentaciones.
–Hola, Robert. Oye, perdónanos por el retraso, por favor. Si te parece, vamos directamente al tema, no quiero que tengas que cerrar tarde por nosotros. Javier y yo somos invitados de piedra, meros acompañantes. Y ella es Ainara, amiga del alma que, como te dije por teléfono, también necesita unas botas de trekking.
–Jajaja, vienes con la moto puesta, Andrea –dándole dos besos–. No os preocupéis, de verdad, tranquilos, siempre es un placer para mí veros. Hola, Javier, ¿qué tal?
En esta ocasión, Javier sí le alcanzó la mano para estrechársela y Robert, atento, respondió de igual manera con un apretón cordial y una sonrisa suave.
–Y un placer también, Ainara, bienvenida a mi tienda –dijo dirigiéndose a Ainara, esta vez con una efusiva sonrisa al ver la expresión completamente abierta y sonriente de ella.
–Hola, Robert, un placer, me han contado maravillas de ti, jajaja –respondió Ainara, acercándose y dándole directamente dos besos, momento en el cual se le cayó el casco rodando por la tienda–. Uy, uy, uy, madre mía, ya la estoy liando, ¡perdona!
–Jajajaja, no te preocupes, tenemos un lugar ideal para los cascos que tienen vida propia, jajaja, ¿me dejas ayudarte? –dijo amablemente y con una enorme sonrisa cazando del suelo el casco rodador–. ¿Te va bien que te lo ponga aquí, junto al mío? –y lo puso tras el mostrador de caja, al lado en efecto de otro casco, a la vez que le guiñaba un ojo cómplice.
–¡Hombre, alguien que me entiende! –contestó aliviada Ainara–. Esto de la moto es muy práctico en Barcelona, pero hijo, el tema del casco es un horror. ¡Tendrían que inventar un casco HoiPoi, que se comprimiera en una capsulita que cupiera sin problema en el bolso, sería un exitazo de ventas, ¡ya te lo digo yo!
–Sí, y ya puestos, guitarras HoiPoi también… y coches y elefantes y aviones… –apostilló de pronto Javier con sorna, recordando que Ainara siempre tenía los mismos problemas con los bultos y el control sobre ellos.
–Mira el sobrinito, qué graciosillo él –replicó Ainara juguetona, mirando a Andrea primero y luego a Javier–. Intuyo que tú y yo vamos a tener un viajecito de lo más entretenido, rey –contestó aceptando claramente la broma y prometiendo venganza futura.
Andrea observaba divertida, pensando que, efectivamente, el combate entre ellos dos podría dar mucho de sí en el viaje. Pensó que la cosa tenía ahora el punto simpático justo, pero que debía estar atenta para que no se le fuera de las manos en ningún momento.
–Bueno, al tema, no me enrollo, que si no luego Andrea me riñe. Necesito unas botas de trekking, creo que ya te lo ha avanzado ella –dijo Ainara, retomando el tema de la visita a la tienda, sin perder el tono alegre y positivo.
–Sí, eso me ha dicho Andrea. ¡Y muy poco más! Así que me gustaría hacerte un par de preguntas para entender cómo te puedo ayudar de la mejor manera posible, ¿te importa? –contestó Robert, también en tono alegre y jovial.
–Mientras no me preguntes ni mi edad, ni mi peso, ni si este es mi color natural de pelo ni mi talla de nada que no sea mi pie, adelante, jajajaja –respondió Ainara, que no podía resistir la tentación de hacer una broma de cualquier cosa.
–Jajaja, ok, entendido, jamás se me ocurriría –respondió Robert, también riendo abiertamente, al igual que Andrea e incluso Javier–. Bueno, Ainara, entiendo que el trekking que vais a hacer todos es el mismo, ¿verdad?
–Sí, sí, vamos todos juntos…, al menos sobre el papel. Luego yo voy dando saltos como las cabras por todos sitios para buscar siempre una foto o una vista o un olor o lo que sea… Me pasa siempre que me despisto aquí y allá y hasta me puedo llegar a perder con cierta facilidad, pero sí, a priori el mismo recorrido. ¿Se les puede poner un localizador a las botas, por cierto? Nunca se sabe… –se le ocurrió de pronto a Ainara.
–Ainara, cielo, ¿podrías intentar hacer un esfuerzo por centrarte y no divagar en cada frase, por favor? –le dijo Andrea, viendo a su amiga incluso más dispersa de lo habitual.
–Vale, vale, sí, tienes razón, Andrea, vengo acelerada y me voy de plano. A ver, el mismo trekking todos, Robert, sí, perdona –dijo Ainara, en un intento forzado por ser algo más formal y seria.
–No te preocupes por mí, de verdad. Ya os he dicho que no hay problema alguno, yo estoy encantado –respondió sincera y alegremente Robert, que se lo estaba pasando bien de verdad–. Perfecto, Ainara. Y, oye, la pregunta clave: como sé que tú ya tienes experiencia senderista (eso sí me lo ha chivado Andrea), ¿qué les pides tú a unas botas de trekking?
–Que qué le pido yo a unas botas de trekking… Pues no sé, lo normal: que me quieran, que me escuchen, que sean amables, que me hagan reír… ¡Lo habitual! –respondió Ainara muerta de risa, no pudiendo resistirse a la broma servida en bandeja.
Todos rieron a gusto a plena mandíbula, Javier incluido.
–Perdón, perdón, me centro, me centro… –dijo Ainara con cara de pilla, mirando a Andrea de reojo por haber vuelto a hacer otra broma–. Hijo, pues no sé qué quieres que te diga, me parece una pregunta muy profunda para hacerme a estas horas del día y en relación con unas botas de trekking… Casi hubiera preferido que me preguntaras la edad, jajaja… ¿Que qué les pido yo a unas botas? –se preguntó a sí misma, pensativa–. Pues no sé, no me lo había planteado nunca, y eso que he tenido un montón. De hecho, sigo teniendo ese mismo montón, la verdad, pero ya no me motivan… Bueno, en realidad, no sé, siento como que este viaje se merece unas botas nuevas, flamantes y bellas que me hagan sentir bien en esta aventura tan especial… No sé, siento que un paisaje tan magnífico no puede ser atravesado o casi profanado por unas botas viejas, sin ilusión, sin brillo, veteranas ya en mil montañas previas… Eso…, eso les pido, que sean bellas, que me den buen rollito y que estén al nivel del entorno que las va a rodear, que lo respeten. Bueno, y si van bien, pues también, claro… Pero vamos, que no es lo más importante, jajaja –cerró irónicamente–. ¿Te sirve de algo esta respuesta o es una mierda y no sabes ni por dónde empezar?
–Jajaja, me sirve, me sirve. De hecho, mucho más de lo que te imaginas –respondió Robert, que había captado claramente que la motivación fundamental de compra de Ainara era un sentido profundo de la belleza y de la estética que él también compartía. No le hacía falta más, razonó para sí.
Javier lo miraba todo, pensando en lo nervioso que se ponía cuando le tocaba algún Cliente así, como Ainara, tan difuso, tan happy-hippie…, y en lo mal que solían acabar casi siempre esas ventas para él. Mejor dicho, esas no ventas… Y se daba perfecta cuenta también de que Robert, en cambio, se había dejado llevar, fluía con naturalidad absoluta por las divagaciones de Ainara… Parecía incluso que disfrutara sinceramente con ella y encima seguía manteniendo el control de la conversación de ventas. Eso sí, ni asomo del discurso técnico de producto que había tenido con él.
–Si me permites, Ainara, te diré que en un segundo me has emocionado. En un instante me has transportado a aquellas montañas mágicas y he conectado con la grandiosidad de su belleza. Creo que comprendo lo que dices. Y en mi cabeza ha sonado la Sinfonía del Nuevo Mundo de Dvořák y me he imaginado allí con mi mujer y mis hijos –dijo Robert con una cara de felicidad extrema, conectando íntimamente con la emoción de Ainara.
A Ainara se le inundaron los ojos de pronto y no pudo reprimir lanzarse y darle un intenso abrazo a Robert.
–¡Eres un puto crack, tío! ¡¿Lo sabes, no?! ¡Dvořák, qué maravilla, encaja perfectamente! Yo la oigo en mi cabeza cuando recuerdo el amanecer del monte Bromo, en Indonesia, ¡qué fuerte! –respondió Ainara–. Venga, vamos al tema, que si no estos dos mirones se nos enfadan.
–Creo que tengo dos botas que te pueden encajar… ¿Me dejas que te las enseñe? ¿Qué número de pie tienes? –obedeció Robert, sin perder parte de la emoción.
Javier no daba crédito. Le costaba comprender lo que estaba viendo. Sobre todo, pensar que el mismo Robert que le había vendido las botas a él hacía algo más de una semana en un alarde de profesionalidad y conocimiento técnico del producto, ahora estaba completamente conectado con Ainara y su rollito alternativo. Toda esa emocionalidad estaba, por el momento, lejos, muy lejos de su propio alcance, pensaba para sí.
Robert volvió en un instante con dos cajas de botas. Sacó la primera.
–Mira, Ainara, si me permites, te presento la Salomon OUTpath PRO GTX® W. Es una bota que, de hecho, habitualmente no tengo ni expuesta. Es tan especial, tan diferente y exclusiva, que mucha gente ni la entiende. A mí me parece una bota casi futurista, propia de Una odisea del espacio o de Star Trek. Y con las prestaciones técnicas necesarias para el trekking que vais a hacer (membrana Gore-Tex®, suela de Contagrip®, etc.). Además, para ti que me has dicho que vas «saltando como las cabras por todos sitios», esta es una bota superligera, flexible y con alta capacidad de reacción. Y con una sujeción espectacular del tobillo. ¿Qué te parece?
–Madre mía, Robert. ¿Te has metido en mi cabeza o qué? ¿Tú no me harías de personal shopper para toooooooooodas las otras cosas de mi vida? ¡Qué barbaridad, me encanta, qué preciosidad, está hecha para mí, lleva mi nombre! –respondió emocionada Ainara.
–Jajaja, cuánto me alegro, Ainara, gracias. Pues mira, aquí tengo la otra. ¿La vemos también? –dijo Robert señalando la otra caja.
–Sí, claro, pero vista esta, no sé si la otra me va a impactar igual, ya te aviso… –respondió Ainara.
–Vamos a ver… –dijo Robert sacando de su caja la otra bota, consciente de que era un nuevo as en la manga–. Mira, esta es la North Face Back-to-Berkeley II. Si la Salomon parecía, en cierto modo, futurista, esta podríamos decir que tiene un aspecto total aunque conscientemente retro, pero un retro totalmente innovador y moderno. Es como un homenaje a los senderistas de los años 60 o incluso a esos primeros alpinistas de los Himalayas, pero, por supuesto, actualizada y fusionada también con la última tecnología (membrana Hydro-Seal®, suela de goma TNF Winter Grip® que cuenta con tacos de goma Ice Pick® sensibles a la temperatura, etc.). Tanto o más exclusiva que la anterior, la verdad. Una bota bastante cálida, eso sí. Usable también, por ejemplo, como bota para ir a esquiar o après ski en invierno. ¿Qué me dices? –preguntó Robert.
Ainara observaba la bota sin hablar, maravillada. Por fin habló.
–Qué maravilla, Robert, qué preciosidad de bota… Las dos me encantan, la verdad…
–Entonces, ¿te quedas alguna de las dos? –preguntó Robert.
–¿Sabes qué? Voy a hacer limpieza en casa y voy a dar las que ya no uso… Lo tengo claro: me llevo las dos. No sería justo que abandonara aquí a ninguna de estas dos preciosidades. Listo y decidido. Madre mía, ¡qué bonitas las dos! –cerró Ainara sin pensárselo más–. De verdad que eres un crack, Robert, gracias.
–¿Guitarra y dos pares de botas te vas a llevar? Y un piano, ¿no? –respondió Javier, que pensaba en el peso y el volumen extra que llevarían.
–Seguro que dos pares de botas míos pesan y ocupan lo que un par tuyo, guapo, con ese pedazo de pie que debes de tener tú –contestó Ainara–. Y que me compre las dos no significa que me lleve las dos, ¿sabes, niño listo?
Andrea sabía que, a poco que Robert hiciera bien su trabajo, Ainara se iba a fundir la tarjeta en la tienda. Y aún no habían salido por la puerta…
–Robert, oye, ya que estoy… Yo soy de las que al acabar la caminata de cada día necesita unas chanclas flip-flop para dar libertad, aire y descanso a mis pies. Pero, ya sabes, necesito que tengan algo, que sean también especiales. ¿Tú no tendrás también algunas bien monas? –dijo Ainara.
–Claro que sí, las tengo aquí detrás –respondió Robert–. Además, yo trabajo tanto con Havaianas como con Ipanema, así que podrás elegir tú misma tu marca favorita. Y tengo modelos que habitualmente no se encuentran aquí. Mira, creo que hay unas de nueva colección que te pueden encajar… Dame un segundo –y se fue a buscar las chanclas flip-flop–. ¿Cómo te gustan más, lisas o estampadas? –preguntó mientras buscaba.
–Me gustan preciosas, que me hablen, que me digan algo –respondió Ainara.
–Ok, aquí tengo las chanclas que hablan… –dijo amable Robert–. Mira, en primer lugar te presento las Havaianas Slim Floral. En este modelo, la suela incluye estampados de flor de Hibisco, que son las flores originarias de las islas brasileñas en las que se inspiró inicialmente la marca para sus creaciones. Las tengo con fondo negro y con fondo blanco. ¿Qué te parecen?
–¡Jo, Robert, quéeeeee chulas! Alucino de cómo me lees. ¿A todo el mundo le sacas las mismas o de verdad a mí me sacas estas porque sabes que son las que a mí me pueden gustar? –dijo Ainara, sorprendida de lo mucho que encajaba siempre todo lo que Robert le enseñaba.
–¿Tú qué crees? –respondió Robert con cierta expresión amable-divertida de pseudoofensa–. Cada uno de mis Clientes es único y yo me esfuerzo mucho por comprender y conectar con esa unicidad, ¿verdad, Andrea?
–Sin duda es así, Ainara, te lo puedo garantizar. En otro caso, sabes que no te habría traído –contestó Andrea con su contundencia y seguridad habituales.
–¿Y en marca Ipanema, qué me enseñarías? –preguntó Ainara a Robert.
–Mira, en Ipanema, te puedo presentaaaar… –dijo mientras buscaba un modelo concreto que tenía en la cabeza– las Ipanema Jazz Flip Flops. Mira, aquí las tengo. Tengo el modelo Jazz Green con un estampado que parece de Missoni. Y también tengo las Jazz en Gold, Yellow o Navy, que tienen motivos florales… ¿Qué te parecen?
–Ostras, ¡de verdad que parece el estampado Missoni! Madre mía, ¿pero encima entiendes de moda? ¿¿¿¿Tú de dónde has salido, Robert, y por qué yo no te he conocido hasta ahora???? –exclamó Ainara, que empezaba a estar medio en éxtasis con Robert–. Todas me gustan… ¿Cuáles me recomiendas, tú que ya me tienes pillado el punto?
–Jajaja, lo de la moda es por mi mujer, que es una apasionada y me ha enseñado cuatro cositas. Pero yo no sé nada. En cuanto a lo de recomendarte unas…, verás, Ainara, yo nunca recomiendo nada, ¿sabes? Cada persona es un mundo. A mí las dos me parecen extraordinarias. Es una cuestión de gusto personal y de lo cómoda que te sientas con una u otra. Creo que ambas encajan mucho contigo, por eso te las he sacado. Mira, si te doy más info, quizás esto te ayude en la decisión: las Havaianas están hechas con goma, muchos dicen que más esponjosa, y la suela es plana. Son las originales, las históricas en Brasil, y cada año venden más de 200 millones de pares en el mundo. Las Ipanema son su competencia, algo más modernas en el tiempo, hechas de PVC 100 % reciclable y con la suela, al no ser plana, dicen que algo más anatómica. Y compiten con las Havaianas mediante una política medioambiental teóricamente más comprometida (materiales reciclados y reciclables, etc.). Hay quienes son fans de unas porque dicen que son las más chulas y cómodas y quienes defienden las otras con los mismos argumentos. En realidad, si lo piensas, lo que hay es una identificación con los valores que representa o abandera cada marca. La gente «es» de Havaianas o de Ipanemas. Pasa un poco como con los amantes de la Coca-Cola y de la Pepsi. O con los de Nike y Adidas. O con los de Android e iOS. Y el precio es muy similar en las dos marcas de chanclas flip-flop. ¿Te las quieres probar, a ver si eso te ayuda también?
–Ostras, ¡no tenía ni idea de que hubiera tanto detrás de unas flipflop! –dijo Javier.
–¡Ni yo! Y este tío también sabe de marketing y branding o qué –dijo Ainara mirando a Andrea. Además, le encantaba que cada cosa, por pequeña que fuera, tuviera una historia, una anécdota que contar… Estaba fascinada.
–Uy, en Brasil, las flip-flop son un producto nacional mimado –respondió Robert, mirando alternativamente a Javier y a Ainara–. Es el producto brasileño, creo, que más se exporta al resto del mundo. En los años 50, consideradas como producto de primera necesidad, como el pan o la leche, el Estado llegó a regular su precio. Imaginad. Y se consideran parte de su cultura más profunda y un elemento de igualación y a la vez de cohesión social. ¡Las llevan ricos y pobres por igual! ¡Casi comparten altar con el fútbol!
Y entonces Robert guardó silencio. Un silencio que a Ainara se le hizo eterno. Al cabo de unos segundos…
–Me has hecho pensar, Robert, qué bueno eres… Me voy a llevar 6 pares de varios números de ambas marcas, 3 y 3 de cada. Así las podré además regalar a los niños y mayores que nos ayuden más en Nepal. Allí creo que también son el calzado nacional. ¡Y estas les van a chiflar! Bueno, y para mí creo que las Ipanema Jazz Green, las «Missoni», ¡vamos! De esas, solo un par y en talla 39 –decidió Ainara.
–Ostras, Ainara, si me permites que te lo diga, ¡qué idea más brutal! –respondió Robert, reconociendo la magnífica creatividad de Ainara.
–Sí, eres lo más, cariño –dijo también Andrea, impresionada con la idea de su amiga.
–Gracias, guapos. También llevaré libretitas y lápices de colores para los niños, como siempre, pero creo que esto como regalo a algunas personas clave que nos encontremos por el camino puede ser muy especial, ¿verdad? –dijo Ainara afianzándose en su brillante idea–. Uy, uy, uy, se me están ocurriendo cosas que hacer con ellas ya… ¡Pero no os las voy a contar ahora, jajaja, será una sorpresa!
–Sin duda, eres la mejor, Ainara, soy fan tuya total –sentenció Andrea, que se giró a mirar a su sobrino para ver su expresión. Le encontró callado y pensativo, y supo que estaba más impactado de lo que era capaz de reconocer.
Javier no decía nada, pero había quedado realmente impresionado por la idea súbita de Ainara. Ya se lo había dicho Andrea la noche de la reunión de planificación del viaje en su casa; recordaba sus palabras con precisión: «Ainara es la imaginación, la creatividad, la alegría, el optimismo, el espectáculo, la brillantez y la agilidad de pensamiento hechas persona». Eso sí, se iba a gastar más de 400 € entre las botas y las chanclas. ¡Y todo en menos de 20 minutos! ¡Qué mujer… tan especial y tan diferente a él! Y pensar que él habitualmente «despreciaba» a Clientes como ella porque se sentía profundamente incómodo y desubicado al atenderlos… Los tomaba por inconstantes, erráticos y poco centrados en las cosas importantes, no le prestaban atención cuando él explicaba el producto en profundidad y no eran capaces ni siquiera de estarse quietos 5 minutos: «culos inquietos» que él creía incapaces de nada bueno… Si había salido «revuelto» de su propia experiencia de compra, ahora lo estaba aún más. Y algunas cosas no le encajaban, no les veía sentido. Desde luego, tenía mucho sobre lo que pensar.
Una vez Ainara hubo pagado, llegó el momento de la despedida.
–Bueno, Robert, ha sido un verdadero placer. Gracias de verdad por todo, me voy encantada con mis compras. Te voy a enviar a mil amigos y amigas, ya verás, ¡te voy a llevar al cielo! Y al primero, a mi marido. También tocas el tema bici, ¿verdad? –le dijo Ainara francamente encantada. Robert podía dar por seguro que ella iba a ser una gran publicidad para él, ¡a saber a cuántas personas les iba a contar la experiencia, y magnificada por cuánto en sentido positivo! Ainara era única explicando aventuras, anécdotas e historietas.
–El placer ha sido mío, sin duda. Me has hecho reír, me has emocionado, me has inspirado… ¡y encima me has comprado y dices que me vas a recomendar a tus amigos! Qué más se puede pedir. Gracias de corazón –dijo Robert, al tiempo que Ainara lo atraía hacia sí para darle un efusivo abrazo de despedida.
–Yo también te quiero agradecer, una vez más, Robert, tu buen hacer y que me dejes venir además con «observadores» –dijo Andrea guiñándole un ojo.
–Jajaja, soy yo el que te está infinitamente agradecido, ya lo sabes. Y encima me traes Clientes. Esta es tu casa, Andrea, ya lo sabes. Para lo que necesites, aquí me tendrás siempre –respondió Robert de forma muy sentida.
–Gracias, Robert –dijo también Javier–. ¿Sabes?… Hoy me has parecido otra persona distinta a la de la semana pasada.
–Uy, no sé cómo tomarme eso, me ha sonado casi a decepción… –contestó Robert sonriendo, con un gesto de duda y sabiendo perfectamente que el tipo de venta con una Clienta como Ainara no encajaba para nada con Javier…
–No, no, ¡perdona! Solo es que… me ha sorprendido mucho –repuso Javier con algo de torpeza, aunque ligeramente consciente de lo brusco que podía haberle parecido a Robert su comentario anterior.
–Es que Ainara y tú sois diametralmente opuestos en vuestros comportamientos relacionales… ¿Recuerdas lo que comentamos de las tipologías? –inquirió Robert.
–No tengo ni la más remota idea de lo que estáis hablando, pero yo me tengo que ir, chicos –cortó Ainara impaciente…–. ¡Besos a todos y vamos hablando! ¡Uy, que me dejo el casco! –y salió disparada hacia su moto.
Ya en la calle, Andrea sabía que su sobrino necesitaba digerir con calma todo lo que había experimentado en la tienda de Robert.
–Bueno, mucho por procesar, ¿no? –le dijo.
–Efectivamente… ¿Se supone que lo de hoy ha sido coherente con la venta de la semana pasada? –preguntó Javier.
–Por supuesto, totalmente coherente. Robert ha actuado con precisión absoluta y ha sido 100% consciente de lo que hacía en ambos casos… Oye, ¿me dejas que te proponga algo? –dijo Andrea.
–Bueno, a ver… –objetó Javier, que no se fiaba y que no gustaba de sorpresas.
–No, no te preocupes, no te voy a presionar… Mira, como sé que tú necesitas reflexionar en profundidad y nos va a resultar imposible quedar en julio por el trabajo de los dos, te propongo que aprovechemos el vuelo a Katmandú para hablar de todo esto. Total, queda un mes escaso. ¿Qué te parece que nos preparemos la conversación para entonces? Un mano a mano tú y yo en el avión. Así tendremos un objetivo concreto y nuestras mentes ya estarán liberadas del estrés y la presión de antes de las vacaciones. ¿Qué dices? –propuso serenamente Andrea.
–Me parece genial. Pero ya sabes que llevaré una libreta llena de preguntas y de críticas, ¿verdad? –respondió Javier.
–Jajaja, no serías tú si no lo hicieras –confirmó Andrea.
El acuerdo estaba sobre la mesa. Andrea sabía que ella también tendría que preparar concienzudamente la «reunión» en el vuelo, dado que Javier no era una persona que aceptara con facilidad ideas distintas a las suyas y, sobre todo, que no estuvieran perfectamente sustentadas y argumentadas con hechos o datos probados y contrastables. Pero para esa partida que se jugaría a 10 000 m de altura, contaba a su favor con la realidad demostrada por Robert.
–Sí, esta es la puerta, puede parar aquí, gracias –le dijo Marc al taxista–. Esperaremos un momentito aquí para recoger a la otra persona que le hemos dicho y entonces ya nos iremos hacia el aeropuerto, ¿de acuerdo? –el taxista asintió con un leve movimiento de cabeza.
Javier, al que durante el trayecto en taxi ya habían avisado para que bajara desde su casa, que estaba a menos de 1 km, apareció inmediatamente en la puerta con sus dos mochilas, la del trekking, grande, y la de viaje, mucho más pequeña, y con sus propias chanclas flip-flop puestas (muy discretas, de color azul marino, no como las de Ainara). Hacía muchísimo calor en Barcelona, casi 40 bochornosos grados.
–¡Hola, Javier! –dijo Andrea nada más verlo–. ¡Esto ya está hecho, por fin nos vamos, parece increíble!
–No cantemos victoria aún, que todavía pueden anular el vuelo, puede retrasarse el avión o simplemente lo podríamos perder por la cola en el control de acceso al aeropuerto: he oído en las noticias que está habiendo colas de horas –respondió Javier un tanto aguafiestas. En situaciones de cierta tensión, su modo analítico-crítico y su aparente negatividad sobre todo lo que podía llegar a fallar se extremaban…
–Bueno, cariño, ten mucho cuidado, por favor, y si tenéis cobertura ve diciéndonos cosas, ¿vale? –le pidió Cristina, su madre, que había bajado también a despedirlos a todos–. Y cuidádmelo, ¿eh? Que vosotros dos sois un poco demasiado valientes y él nunca ha hecho un viaje así, ¿vale? Confío en ti, hermanita, que sigue siendo mi bebé, ya lo sabes.
–No seas dramática, Cristina, que no le va a pasar nada. Vamos a Nepal, no a Marte. ¡Solo va a ser como la mili que no ha hecho, ya verás qué bien le va a venir a tu bebé! –dijo risueño y provocador Marc.
–Adiós, hermanita, no te preocupes, todos cuidaremos de todos… Qué verano curioso, ¿no? Yo me haré cargo de tu hijo y tú de mi niña… Oye, ¿irás hablando regularmente con Gabriela? Yo la intentaré llamar a diario, pero imagino que no tendremos cobertura todos los días… Tienes todos los datos del sitio en el que está, teléfono, etc., ¿verdad? Esta mañana ya he hablado con ella. Llegaron perfectas ayer, ya están instaladas y les parece que hay muy buen ambiente, estaba muy contenta. Sé que va a estar bien, pero pensar que voy a estar a más de 10 000 km de distancia casi los mismos días en que ella estará con una amiga en Irlanda, me deja un pelo intranquila… Ya sabes, si vas hablando con ella y poniéndome algún mensajito, te lo agradeceré muchísimo –dijo Andrea a su hermana.
–¡Vaya pareja de dos hermanas! ¡Vamos a disfrutar a tope de las vacaciones, todos! ¡Nuestra hija ni se va a acordar de nosotros, mamá! ¡Y vámonos, que el taxímetro está en marcha! –cerró Marc, intentando animar la despedida.
Y así salieron los tres hacia el aeropuerto, Marc, Andrea y su sobrino Javier. Se iban a encontrar allí con el resto del grupo: Mar y su hijo Alberto, y Ainara y su marido Raúl. Como no cabían todos en un único taxi, habían acordado que cada «familia» fuera por su cuenta. Llevaban muchísimo equipaje, dado que además de la mochila de viaje de cada uno, había que contar 3 cajas grandes de bicis y las mochilas adicionales de recambios, herramientas, fluidos, etc. de los bikers.
De pronto, Javier se dio cuenta de que el taxista había tomado un camino que no era el que él habría cogido para ir al Prat de Llobregat y que, claro, no le parecía el óptimo.
–Perdone, ¿por dónde está yendo? –le preguntó al taxista con bastante sequedad.
–Balmes, Ronda del Mig, Plaza Cerdá y Gran Vía, es lo más rápido a esta hora –respondió el taxista, bastante cortante y decidido.
–Desde aquí lo más rápido es la Ronda de Dalt, lo tengo más que medido –respondió frío Javier.
–Mire, es 31 de julio, yo llevo todo el día en el taxi y le aseguro que lo más rápido hoy y a esta hora es lo que yo le he dicho –replicó sin tapujos el taxista–. Además, si ahora tengo que cambiar la ruta para ir a coger la Ronda de Dalt, entonces sí que vamos a tardar mucho más –y, sin inmutarse, siguió por la ruta que él solito había decidido.
–¿No se supone que usted debe preguntar a los Clientes la ruta que desean? –insistió Javier.
–Es que ustedes estaban de cháchara despidiéndose y he pensado que debía decidir yo la ruta más rápida… y si no les gusta, paro y se bajan… –respondió tan pancho el taxista, con toda tranquilidad.
–Jajaja –rio Marc sonoramente–, usted sí que sabe tratar a los Clientes, ¡sí señor! Seguro que prefiere llevar a turistas extranjeros que ni preguntan, ni sienten ni padecen; solo pagan y encima dejan una buena propina, ¿verdad? –y mirando a sus acompañantes, pero sin preocuparse de bajar la voz dijo–: No sé por qué no hemos cogido un Uber o un Cabify, sinceramente.
El taxista miró por el retrovisor con el ceño fruncido, pero esta vez sin contestar…
–Pues sí que empezamos bien el viajecito, guapos –susurró Andrea a sus dos acompañantes, de forma extrañamente conciliadora para lo que solía ser ella–. ¿Os podéis relajar los dos un poquito, por favor? Estamos de vacaciones… Y no me apetece ahora el show de parar, discutir, bajar todo con lo que nos ha costado cargarlo y buscar otro taxi en medio de la calle, ¿vale? Le voy a decir que siga y no le demos más vueltas, ¿entendido?… Siga, por favor, confío y espero en que de verdad habrá escogido usted la mejor ruta. Eso sí, yo voy a Madrid cada semana y tengo registro aquí en mi móvil de lo que pago por el taxi al aeropuerto. Al llegar veremos si el coste de la carrera se desvía o no de lo que pago habitualmente –dijo Andrea al taxista con esa voz profunda, imperativa, contundente y absolutamente segura que ella sabía que debía poner en ciertos momentos.
Se hizo un silencio intenso en el taxi, que siguió su ruta inicial. Al cabo de un momento, Andrea, que se encontraba sin saber cómo con la mochila de viaje pequeña de su sobrino sobre las piernas, dijo:
–Oye, bonito, ¿se puede saber por qué tengo yo aquí encima tu mochila y no la llevas en tus pies como todos?
–Es que no me cabe, Andrea. Este coche es de tracción trasera y entonces, mira, en el suelo de la plaza central de los asientos de detrás hay un bulto por el eje de la transmisión. Ya voy con las piernas totalmente abiertas… Encima de que me he sentado yo en el «sitio malo»…
–Ah, o sea que lo de tu manspreading era por eso y encima te tengo que estar agradecida, ¿verdad?… Pues lo siento, cariño, pero no. Aquí tienes tu mochila, bonito –y al cogerla y pasársela notó aún más lo que pesaba–. Madre mía, ¿se puede saber qué has metido aquí? Pesa más que un muerto… El equipaje de mano también tiene límite de peso, ¿lo sabes, no?
–Pues pasaporte, documentación, dinero, las botas de trekking, una muda completa de seguridad, un pequeño botiquín básico, las gafas de sol, la tablet, los cascos, cargadores extras, un par de libros, una guía de Nepal y del trekking, un mapa detallado de la ruta que he encontrado, una libreta de notas, el móvil, una cámara de fotos, un ajedrez magnético pequeño, algo de comida, unas cartas, una revista de coches y otra de running… Vamos, lo que me ha parecido normal y necesario, ni más ni menos… Tenemos 13 horas y media de viaje y además no quiero poner en riesgo mis cosas importantes para el viaje –dijo Javier con total naturalidad.
–¿¿¿En serio llevas las botas de trekking en la mochila de mano, Javier??? –preguntó Marc con sorna e incredulidad.
–Son las más ligeras del mercado: 920 g entre las dos. Y ya veremos quién ríe el último si nos pierden el equipaje facturado –respondió Javier, siempre previsor.
–Si me pierden el equipaje, pues ya pensaré en lo que hacer entonces. Pero amargarme el viaje con peso extra por lo que pueda pasar… –esgrimió Marc.
–Menudo viajecito me espera con vosotros dos –intervino Andrea–. En el avión iré yo sentada en medio, si no os importa, ¿vale?
–Vale, pero me tendrás que cambiar el asiento en algún momento para que, como siempre, le dé una paliza al ajedrez –contestó Marc.
–Perro ladrador… –replicó Javier.
Algo más relajados ya con la conversación, llegaron al aeropuerto. El coste de la carrera fue, a criterio de Andrea, totalmente razonable, así que no hubo discusión alguna con el taxista. Lo que tampoco hubo, por supuesto, fue propina. Ella consideraba que el taxista, aunque no parecía haberlos engañado con la ruta, no se la había ganado debido a su actitud poco orientada al Cliente.
Ya en el aeropuerto de El Prat, tuvo lugar el encuentro en el punto acordado. Besos, abrazos, risas, nervios… Después de retractilar las mochilas y bolsas de bodega, todos se dirigieron hacia los mostradores de facturación. El sobrepeso supuso pagar algo de recargo, pero estaba previsto.
Una vez facturados los bultos grandes, tocaba pasar el arco de control de acceso al aeropuerto, lo que transcurrió sin contratiempos. Incluso tuvieron tiempo de comer algo, como habían pensado, antes de la hora de inicio del embarque, a las 15:45. Comida de personas. Todo perfecto.
Javier estaba bastante tranquilo, viendo que las cosas sucedían según el plan. Su confianza en su tía estaba intacta. Llegó la hora de embarcar: embarque también sin incidentes. Y toda la expedición agrupada en la misma zona del avión. Fantástico. Qué bien cuando las cosas se planifican correctamente. «Así las cosas siempre salen bien», pensaba Javier.
Marc había elegido la ventana, Javier el pasillo y Andrea iba entre los dos, como había propuesto en el taxi. Ainara y su marido se encontraban al otro lado del pasillo, exactamente en la misma fila pero en la zona de asientos centrales del avión. Y Mar y su hijo Alberto se sentaban justo delante de Andrea y Javier.
En cuanto despegaron, todos poco a poco se fueron centrando en sus diferentes entretenimientos. Marc se puso a ver en su tablet la última temporada de Juego de Tronos. Tenían por delante un largo viaje en dirección este desde Barcelona. Javier miró a Andrea y le dijo:
–Bueno, aquí estamos, 6 horas y 20 minutos de vuelo por delante hasta Doha. Allí, 2 horas y 35 minutos de escala y luego nuevo vuelo de 4 horas y 35 minutos hasta Katmandú. Duración total prevista del viaje: 13 horas y 30 minutos.
–¿Qué te parece, mucho o poco? –le preguntó Andrea.
–Hombre, bastante, ¿no? Nunca había hecho un viaje tan largo a un lugar tan remoto, la verdad –confesó Javier.
–Bueno, siempre hay una primera vez para todo, ¿no? Y además, como dijo Cervantes, «el andar en tierras y comunicar con diversas gentes hace a los hombres discretos» –respondió Andrea.
–Sí, pero tú me enseñaste de bien pequeño el famoso aforismo de Proust, que decía que «el verdadero viaje de descubrimiento consiste, no en buscar nuevos paisajes, sino en mirar con nuevos ojos». ¡Y para eso uno no necesita moverse del sofá, jajaja! –respondió perspicaz Javier.
–Touchée, tienes razón, y me gusta lo que dices, mirar con nuevos ojos. Creo que Henry Miller nos puede llevar a unas tablas amistosas: «Nuestro destino de viaje nunca es solo un lugar, sino una nueva forma de ver las cosas» –intentó conciliar Andrea, que quería a su sobrino relajado y sereno.
–Vaaale, acepto pulpo… En cualquier caso, me he traído de todo para entretenerme, la verdad –dijo Javier.
–Sí, lo he podido comprobar con tu mochilita de mano, jajaja –respondió Andrea–. Oye, ¿has podido leer algo sobre Nepal? Dijiste en el taxi que también llevabas una guía… –preguntó Andrea.
–Mucho menos de lo que hubiera querido, apenas nada. Ya sabes, yo soy de prepararlo muy bien todo, de documentarme, de investigar, conocer y saber… Pero en la Concesión el ritmo en este julio ha sido infernal… Bueno, como en casi todos los meses –dijo Javier con un tono algo apagado, como si en su mente estuviera rememorando momentos duros del trabajo y todas las cosas que había «dejado de lado» por él en estos últimos tiempos…
Andrea no quería que su sobrino reconectara con la presión y la tensión. Sabía que tenía que aprovechar el viaje en avión para revisar con él las experiencias de compra con Robert y juntos obtener conclusiones de valor. Así que le necesitaba relajado y abierto a nuevas ideas. Pero también sabía que no podía presionarle e ir directa al grano sin más: debía dar tiempo a la conversación. Y a él le gustaba escuchar más que hablar. Así que, luchando contra su propio instinto, se relajó también e inició una tranquila conversación:
–Oye, es aquí y ahora y estamos de vacaciones. Este tiempo, este momento, es totalmente nuestro, nos pertenece, ¿no? –le dijo Andrea, acomodándose en su asiento, y Javier mostró su acuerdo con una leve sonrisa–. ¿Te apetece que te cuente algo de Nepal y así nos relajamos un poco?
–Ok, adelante, te escucho –respondió Javier, acomodándose también.
–La primera vez que viajamos a Nepal, hace 20 años, teníamos 28, uno menos que tú –empezó a contar Andrea–. Y puedo decir que, aunque luego hemos hecho muchísimos más viajes de todo tipo, probablemente ninguno nos ha impresionado y nos ha transformado tanto como ese.
–Tú lo has dicho, erais jóvenes y fue vuestro primer viaje, normal que os impresionara –dijo Javier, aparentemente incrédulo.
–Es probable. Y además yo creo que también el país en sí nos impactó de forma inesperada, más allá de nuestra juventud y de la novedad –convino Andrea.
–¿De qué forma, por qué? –preguntó Javier.
–Reconozco que el primer impacto, de hecho, fue profundamente negativo. Para empezar, si este viaje te parece largo, aquel te hubiera parecido inacabable. Compañías como Qatar Airways o Emirates existían ya entonces, pero eran relativamente recientes y no tenían conexiones directas con demasiadas ciudades de Europa. Así que volamos primero con Air France para el trayecto Barcelona-París y allí tuvimos que cambiar de aeropuerto, del París-Orly al París-Charles de Gaulle, para embarcamos ni más ni menos que con la Pakistan International Airlines, la PIA. El dinero, por entonces, no nos daba para ir con Air France, British Airways o una compañía similar hasta destino. Volamos en un Boeing 747 gigantesco, para más de 500 pasajeros. Imagina lo que fue la facturación: literalmente cientos y cientos de pakistaníes que volvían a casa por vacaciones, cargados con todo tipo de enseres para sus familias de origen, desde lavadoras hasta animales de granja, te lo aseguro –insistió Andrea al ver la cara de incredulidad de Javier–. El vuelo fue desde París a Islamabad, donde el avión hizo una parada técnica de 1 hora y media, con militares armados en la puerta del avión durante la parada; luego siguió de Islamabad a Karachi, para volver a parar (allí nos hicieron bajar del avión y subir nuevamente después), y finalmente, de Karachi a Katmandú. Más de 27 horas de viaje en total, contando el Barcelona-París y las esperas. Ni te imaginas. Y ese olor de comida con curry tan característico, esa mezcla de especias que a mí me resulta tan penetrante… Nuestra cocina es distinta y no estábamos acostumbrados. Creo que fue entonces cuando desarrollé un cierto rechazo a las especias profundamente perfumadas… Curiosamente, todas las que me afectan empiezan por c: cilantro, cardamomo, comino, clavo, canela… Y había personas, paquetes y bultos de todo tipo por todos sitios, tanto que apenas se podía caminar por los pasillos para ir al baño. Y ni te cuento sobre el ruido: incesante. No existió el silencio en ese avión ni un solo segundo. Un poco locura, la verdad. Para poner a prueba la resistencia de cualquiera.
–Uff, no creo que yo lo hubiera soportado –dijo Javier, sin atreverse siquiera a imaginarse en medio de un avión «superpoblado» con tanto contacto humano y tanto ruido, cosas que él no gestionaba nada bien.
Andrea prosiguió su relato pausadamente. Por un segundo, vinieron a su memoria recuerdos de cuando le contaba cuentos de pequeño. Él siempre escuchaba con mucha atención.
–Una vez en destino, el trayecto desde el aeropuerto hasta el centro de Katmandú lo hicimos en un minitaxi en el que literalmente no cabíamos… Era un coche tipo 600, y como éramos cuatro y teníamos que ir todos detrás, yo iba sentada encima de Marc y debía sacar la cabeza y medio cuerpo por la ventanilla para caber. Los olores de la ciudad me penetraban por la nariz a toda velocidad y eran tan intensos (y no precisamente agradables, ya que había basura amontonada en muchos sitios) que llegué al hotel completamente mareada y preguntándome: «¿Qué demonios se me ha perdido a mí aquí?». Suerte del hotel… Nos habíamos preocupado de reservar un hotel desde Barcelona para no llegar tan expuestos. Solo 2 noches. Era un 3 estrellas, lo máximo que podíamos pagarnos.
–¿El mismo al que vamos ahora, no? –preguntó Javier.
–Sí, el Hotel Horizon, lo recuerdo perfectamente. Por fortuna, el hotel tenía sábanas limpias y agua corriente en la ducha. Eso sí, teníamos que lavarnos los dientes con agua embotellada, claro. Todos se quejaban de lo poco «local» que era el hotel, pero en realidad agradecimos ese nivel mínimo de comodidades que nos ofrecía. Y de poco «local», nada. En fin, con ese conjunto de sensaciones, decidimos no quedarnos en el hotel y salir a pasear, para conocer la ciudad y, sobre todo, para localizar la Oficina de Turismo, sacarnos el visado para el trekking y elegir una agencia en la que contratar un guía. Y también, claro, para no quedarnos dormidos después del larguísimo viaje y no sufrir de jet lag. Así que nos lanzamos a la calle, cansados y un tanto aturdidos, sin saber muy bien adónde ir. Pese a las indicaciones del recepcionista del hotel, anduvimos perdidos durante más de 1 hora. Las calles no tenían nombre ni números, o al menos no supimos verlos, y su organización nos parecía laberíntica. Durante todo ese tiempo, montones de niños se dirigían a nosotros al canto de «bueno, bonito, barato» y, atención, «más barato que en Andorra», ofreciéndonos todo tipo de baratijas y souvenirs varios.
–Jajaja, ¡qué fuerte lo de los niños y Andorra! –rio Javier.
–Sí, sí, eran unos cracks esos niños. Primero nos solían confundir con italianos, pero en cuanto respondíamos que no, inmediatamente nos ubicaban como españoles y entonces ya reconectaban con el idioma y todas las frases que se sabían para intentar vender. Unas auténticas máquinas de la identificación étnica –respondió Andrea risueña.
–¿Y qué pasó entonces? –preguntó Javier.
–Intentábamos preguntar por la calle y cada indicación parecía contraria a la anterior. Finalmente, conseguimos llegar a la Plaza Durbar, que era donde debía estar la Oficina de Turismo –dijo Andrea, dando un suspiro y cerrando los ojos como para recuperar nítidamente sus recuerdos y sensaciones.
–¿Y? –preguntó Javier, ante la pausa de Andrea.
–De pronto, dejé de pensar en el calor asfixiante, en la humedad, en mi sudor, en el polvo que se me pegaba por todos sitios, en lo sucia que me sentía, en el cansancio que arrastraba, en los olores, en todas mis incomodidades y todos los inconvenientes que estaba dejando que me bloquearan… y me transporté. Me pareció como si hubiera viajado en el tiempo y tuviera el increíble privilegio de estar viendo el estilo de vida de un lugar radicalmente distinto al mío, 3 siglos atrás. Tenía ante mí una plaza literalmente llena, repleta de magníficos palacios de madera y piedra con formas y ornamentaciones alucinantes, que parecían estar vivos. Y las personas, que no paraban de entrar y salir, de ir y venir, me parecían los perfectos figurantes y actores de una escenografía mágica, saturada de colores supervivos. Me impactó en lo más profundo ver tanta historia y tanta belleza concentradas en un espacio tan pequeño. Y tanta bondad y alegría en las caras de aquellas personas. Nunca había visto tanta mezcla de gentes distintas, conviviendo en aparente armonía. Todo era tan diferente de lo que yo conocía… Y eso fue solo el principio. Todo el valle de Katmandú, con Patán, Bhaktapur, etc., es realmente impresionante y único. Muy intenso. Encuentras Patrimonio de la Humanidad a cada paso que das. Imagino que el país entero podría serlo, la verdad –contó Andrea con profunda emoción.
–Un país en medio de la nada que se ha mantenido aislado, virgen y auténtico, ¿no? –dijo Javier, racionalizando la explicación.
–Imagina. Ese fue su gran atractivo en los años 70 con los hippies. Nepal es uno de los pocos países del mundo que nunca ha estado bajo la influencia de ningún país europeo, nunca fue colonia de nadie. De hecho, su aislamiento ha sido tal que en Pokhara leí que la rueda no había llegado al país hasta después de la Segunda Guerra Mundial, en los años 50, cuando los alpinistas de todo el mundo llegaron para intentar conquistar el Everest y el resto de ochomiles, cargados de material que había que transportar a los pueblos situados en el inicio de las ascensiones. En cualquier caso, hoy en día no verás un solo carro durante el trekking, porque no sirven de nada en medio de las montañas y las rocas. Solo los animales y las personas transportan cosas. La profesión de porteador es eso, una profesión. Como aquí ser camionero, solo que las cosas las transportan ellos mismos –prosiguió Andrea.
–Es sorprendente… Claro, de qué les servían las ruedas, de nada… Y oye, ¿cómo estarán todos esos tesoros tras el terremoto, lo sabes? ¿Qué nos vamos a encontrar? –preguntó Javier, bastante interesado y metido en la conversación de cosas concretas.
–Bueno, no tuvieron uno, sino varios terremotos. El primero, en septiembre de 2011, el más sonado. Pero luego hubo otros el 25 de abril y el 12 de mayo de 2015. Todos de unos 7 grados o algo más en la escala de Richter, y que dejaron más de 9000 muertos, una auténtica tragedia humana –Javier asintió en silencio. Andrea continuó después–. Pues no lo sé con certeza, y eso que he intentado investigar y buscar fuentes fiables. Es uno de mis miedos, la verdad –Andrea se detuvo y miró a Javier, para volver a desviar la mirada y continuar–. Sí, confieso que temo llegar y que me embargue una sensación de decepción, como de paraíso perdido o aniquilado, ¿sabes?
–Ya, vamos un poco a ciegas con eso… –asintió Javier.
–Según todo lo que he leído y me han contado, es preciso pensar que solo el valle de Katmandú tiene al menos 7 zonas registradas como Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO. Así que, como en tiempos pasados en los que Nepal fue encrucijada de caminos en las rutas comerciales que atravesaban Asia, con la tragedia Katmandú se convirtió en el centro de la atención mundial y llegaron comida, medicamentos, productos sanitarios y ayuda de todo tipo. He leído incluso que la población de a pie persiguió a los ladrones que, en medio del caos, intentaron hacer suyos y vender al mejor postor parte de los tesoros (tallas de madera, pequeñas estatuas, etc.) y los recuperaron. Por todos sitios he leído que hubo un enorme esfuerzo de reconstrucción de su patrimonio artístico… y de su patrimonio humano y nacional en todos los sentidos. Piensa que durante esos mismos años también vivieron una cruenta guerra civil, la abolición de la monarquía absoluta en 2008 y la instauración de su joven República Federal Democrática de Nepal en 2009. Al parecer, el país ha recuperado la ilusión y hay un fuerte impulso hacia el progreso en todos los ámbitos, preservando su riquísimo patrimonio artístico, cultural, religioso y étnico. Sin embargo, la misma NRA (Autoridad Nacional de Reconstrucción de Nepal, apoyada por la ONU) sostiene que solo el 5 % de todo lo dañado ha sido reconstruido, por falta de ayuda económica y también por falta de trabajadores especializados como albañiles e ingenieros… y se dice que también por la corrupción: ningún país se libra de esa lacra. Así que es difícil saberlo a ciencia cierta, lo veremos al llegar… –contó cautelosa Andrea.
–Sin reconstrucción, entre otras cosas, ponen en riesgo sus ingresos por turismo, que imagino que deben de ser importantes para el país, ¿no? –preguntó suspicaz Javier.
–Es un país fundamentalmente agrícola. La agricultura representa más del 80 % de su PIB. El país tiene un enorme potencial en relación con el turismo y también con la explotación de energía hidroeléctrica, por sus gigantescos ríos de fuerza extraordinaria, pero el desarrollo no es fácil. Se trata de un país sin salida al mar, con una orografía compleja, una economía débil, un importante retraso tecnológico, cierta inestabilidad política y una, digamos, alta propensión a desastres naturales. No lo tienen fácil, la verdad. Imagino que dependen en gran medida de la ayuda exterior y de la inversión extranjera, al menos para el empujón inicial. Por lo que he podido investigar, están intentando desarrollar un turismo de calidad, centrado en su naturaleza extraordinaria y los deportes (alpinismo, trekking, etc.), pero eso requiere mucho dinero.
–Ya, lo entiendo. Muy complejo. Y, oye, ¿dices que tienen ríos de fuerza extraordinaria? –preguntó Javier.
–Piensa que Nepal es un país de unos 650 km de largo (de este a oeste) por unos 200 km de ancho (de norte a sur). Y en ese ancho hay un desnivel que va casi desde el nivel del mar a las cimas más altas del mundo, a 8000 m de altura. Imagínate los ríos que bajan de esas montañas. Muchos son como el Ebro o el Duero de ancho, con un caudal, una fuerza y una energía descomunales acumuladas en semejante desnivel. Ten en cuenta que casi todos los grandes ríos de Asia, como el Yangtsé chino o el Ganges indio, nacen en la cordillera del Himalaya. El rafting extremo es un deporte creciente también en Nepal. Y hablando de deportes, una curiosidad: ¿sabes qué deporte les chifla a los nepalíes? –preguntó Andrea.
–No sé…, ¿el cricket como a los indios? –probó Javier.
–Demasiado british, no… ¡El FÚTBOL! Es curiosísimo ver a monjes vestidos con sus largos ropajes granates cogidos con un cinturón de cuerda jugando al fútbol en cualquier prado en medio de las montañas. Y si les dices que eres de Barcelona, te responderán algo del tipo «¡ahhhhh, Barselonaaaa, Messiiiii!», y casi casi te harán una reverencia. ¡Lo idolatran! No se lo digas a nadie –Andrea bajó la voz–, pero yo llevo, entre otras cosas, camisetas del Barça con el nombre de Messi para regalar a los niños de las montañas.
–Qué bueno, ¿podremos hacer entonces algún partidito con ellos durante el trekking? –preguntó Javier.
–¡Seguro, les encantará, les harás felices, ya lo verás! Las gentes de las montañas son increíblemente amables, cariñosas y simpáticas –contestó Andrea.
–Qué bueno… Decías también justamente que encontrasteis una gran mezcla de personas distintas, ¿no? ¿Distintas en qué sentido? –repitió Javier, entusiasmado con tanto saber. Andrea se había empollado varias guías y todo lo que había encontrado en Internet de interés, dándole su toque personal gracias a la experiencia vivida 20 años antes.
–Nepal, con unos 147 000 km2 (como la mitad de Italia), es una nación muy densamente poblada, dado que tiene a día de hoy cerca de 29 millones de habitantes, 5 millones más que, por ejemplo, Australia, que es 50 veces mayor en extensión. Debido a esa gran población, Nepal es una nación multiétnica, multicultural, multilingüe y, hoy, secular. Imagina un país con más de 100 etnias distintas y más de 10 lenguas en total uso (si bien el nepalí es la lengua mayoritaria en el 50 % de la población). Y aunque la religión mayoritaria es la hindú (más del 80 % de la población), conviven hinduistas, budistas, musulmanes, cristianos y personas de otras religiones minoritarias –explicó Andrea, que sabía cuánto le gustaban los datos precisos a su sobrino.
–Caramba, me atrevería a decir que un ejemplo único, ¿no? –comentó Javier.
–Al menos poco común, desde luego. Es evidente que tienen sus propios conflictos, pero también que en cierta manera están educados en la diversidad y la tolerancia desde siempre, aunque el Estado fue hinduista oficialmente hasta 2007 –recordó Andrea.
–Interesante… –siguió Javier.
–Eso sí, como cada etnia y cada religión tienen sus propias fiestas, ¡es fácil que casi cada día te topes con una celebración u otra! Nosotros en Patán asistimos, por pura casualidad, a una bien curiosa: honraban a un anciano que había cumplido ese día 77 años, 7 meses y 7 días. Lo llevaban a hombros como en un altar, lleno de flores coloridas, paseándolo por todo el pueblo, y todo el mundo le saludaba y le aplaudía. Como en un paso de Semana Santa, solo que en lugar de llevar una imagen de madera llevaban al anciano. Todos en conjunto formaban una fiesta de luz, color y música, y él, claro, estaba encantado, riendo y saludando a su vez a todo el mundo. Se venera a la gente mayor, no como en nuestro mundo teóricamente civilizado, en el que casi los consideramos desechos y los apartamos… Luego me informé y leí que la celebración, hindú, se llamaba Vijaya Ratha Shanthi y tenía como objetivo lanzar fuerzas y energía a esa persona hasta el final de su vida. A mí me pareció chulísimo, la verdad –confesó Andrea.
–A mí también me parece chulo honrar a los mayores, más allá de sus cumpleaños y para que lo celebre todo el mundo, no solo su familia sino también su comunidad más cercana al completo –respondió Javier con mucha seriedad, dando énfasis a la importancia de lo que decía.
–Sí. Me parece haber leído que estos momentos especiales se empezaban a celebrar a partir de los 60 años, que allí se consideran el ecuador de la vida. Al parecer, el hinduismo cree que una persona puede vivir, por término medio, 120 años. Y también tienen que ver con los ciclos lunares. Recuerdo que otra celebración importante se realiza al cumplir los 80 años y 8 meses, momento en que una persona ha vivido 1000 lunas llenas –contó Andrea, que estaba claro que se había preparado bien y había estudiado pensando en su sobrino.
–¿De verdad 80 años y 8 meses son 1000 lunas llenas? –preguntó Javier emocionado con la casualidad cósmica–. A ver, déjame comprobarlo… –y cogió una libretita y un boli de su mochila, que tenía bajo el asiento–. Vamos a ver… 1000 lunas llenas por 29.5, que es aproximadamente el ciclo lunar, da 29 500 días, que, divididos por 365 días que tiene un año, dan… –y cogió su móvil para hacer el cálculo–, efectivamente da 80.82 años, que vienen a ser realmente 80 años y unos 9 meses. Mi cálculo no es muy exacto, lo sé, ¡pero es fascinante! –dijo Javier. Estas «casualidades cósmico-matemáticas» le encantaban. Para él, el universo entero tenía que responder a una ley, a ser posible comprobable matemáticamente.
–Menudo rollo le estás pegando al crío, ¿no? –intervino de pronto Ainara, riendo a carcajadas.
–Ainara, por favor… –dijo Mar–. Pues yo debo decir que a mí me está pareciendo interesantísimo, cosas importantes que no cuentan las guías, o al menos no de forma tan amena. Nadie te obliga a escuchar, Ainara, cariño. Si no te interesa, deja al menos que los demás disfrutemos, ¿no? Y, ¿sabes?, estoy segura de que luego todo esto te servirá para ir contando tus batallitas e historietas por ahí, ¿a que sí?
Andrea y Javier se miraron y sonrieron sin decir nada al oír a sus amigas. Andrea decidió seguir a lo suyo, no se podía permitir el lujo de cortar la conversación con Javier ahora que estaba consiguiendo tenerlo «enganchado» a sus datos sobre Nepal.
–¿Te está pareciendo un rollo, cariño? –le susurró.
–Para nada, me está encantando este resumen de hechos e informaciones que me estás dando. Estoy comprobando que conoces y has estudiado en profundidad Nepal y sabes que eso siempre me gusta. Sé que llegaré más relajado a Nepal sabiendo todo esto. «Conoces tu producto», jajaja –le contestó Javier–. Oye, estoy pensando: y cuando personas de una determinada etnia o religión hacen una de esas celebraciones suyas en plena calle, ¿qué hacen los de las otras? ¿Se van a sus casas o se giran y no miran? ¿Miran y aplauden?
–Pues la verdad es que no lo sé… Pero lo que sí sé es que en Nepal está prohibido históricamente el proselitismo por ley. He leído en algunos medios que ciertas religiones minoritarias, y en especial el cristianismo, con su concepto evangelizador, dicen que es para impedir el crecimiento de otras religiones diferentes del hinduismo. No lo sé. Lo que sí sé es lo que a nosotros nos explicaron allí: que en Nepal hay un sentimiento profundo de que cada religión, etnia, práctica, cultura, tradición y diferencia social debe estar representada y tener libertad para expresar sus creencias e ideas, sin que nadie pretenda decirles que están equivocados y recomendarles o inculcarles otras ideas y creencias como superiores a las suyas –dijo Andrea cautelosa, intentando ser respetuosa con toda posible creencia u opinión, no dando opiniones propias sino hablando solo de hechos e informaciones que había leído o le habían dado.
–¿Sabes? De pronto, al hilo de la prohibición de practicar proselitismo en Nepal, he pensado en Robert… –dijo Javier–. Una cosa me chocó enormemente en su estilo de venta con Ainara.
–¿Solo una? –respondió irónica Andrea–. ¿Cuál? –preguntó encantada.
Y es que el mismo Javier había conectado con Robert. Fantástico. Había llegado el momento. Calma, se decía Andrea. Debía mantener el mismo ritmo que hasta ese momento.
–Se negó a recomendarle o aconsejarle una chancla u otra. Dijo, creo, que él nunca recomendaba nada a nadie… No lo entendí, justamente ese es su trabajo como experto, recomendar la mejor solución posible al Cliente, ¿no? –preguntó Javier.
–¿Y cuál crees que era la mejor solución posible para Ainara en términos de chanclas? –quiso saber Andrea.
–Yo no lo sé porque no soy experto en chanclas, pero seguro que él sí lo sabía, como experto en su materia –respondió tajante Javier.
–¿De modo que crees que siempre hay una solución única, objetiva, a un conjunto de necesidades o a una determinada situación? –volvió a preguntar Andrea, incitando a Javier a pensar.
Javier se calló. Necesitaba meditarlo. Quería encontrar una respuesta sólida que demostrara que tenía razón.
–No necesariamente una única, pero seguro que siempre habrá una mejor que otras –contestó.
–¿Mejor en función de qué criterios? –siguió interrogando Andrea.
–Hombre, tiene que haber criterios objetivos, basados en la racionalidad y el conocimiento –dijo Javier.
–Ok, entonces dime: ¿qué te ha ocurrido con el taxista de hoy? –preguntó de nuevo Andrea–. Él, como profesional del taxi, ha decidido elegir por nosotros la mejor ruta para llevarnos al aeropuerto, la más racional para él, basada en su experiencia y sus conocimientos. ¿Y cómo nos ha sentado eso? –Andrea intentó no poner ni un ápice de agresividad en su pregunta, haciendo tan solo una invitación a la reflexión.
–Ummmm… Lo primero que yo he pensado es que él no tenía derecho a decidir por nosotros, es verdad. Y como además he pensado que estaba claramente equivocado, he deducido de inmediato que nos quería timar –afirmó con seriedad y cierto tono defensivo.
–Es decir, ¿podríamos afirmar que cuando alguien decide por nosotros nos inspira desconfianza inmediata? –volvió a preguntar Andrea.
–Bueno, depende de quién lo haga, ¿no? En mi médico de siempre, confío. En ese señor del taxi que no conozco de nada y que no sé cuántas veces en su vida ha ido al aeropuerto desde mi casa, pues no. Eso es –dijo Javier, convencido de haber encontrado la vía adecuada–, vamos a pensar en un médico, por ejemplo. Como profesional de la medicina, nos dice qué tenemos que hacer para sanar si estamos enfermos. Y nos indica un tratamiento concreto. Decide por nosotros y lo aceptamos porque entendemos que es su función y que está formado y preparado para ello, ¿no?
–¿Seguro? La abuela Amparo toda la vida se ha dedicado a ir al médico, luego compraba las medicinas que él le indicaba, se leía el prospecto y entonces decidía cuáles se tomaba (o cuáles nos teníamos que tomar tu madre o yo o el abuelo) y cuáles no. Y no tiene conocimientos reglados de medicina, jajaja –respondió Andrea.
–Jajaja, ¿en serio?, qué buena la abuela –dijo Javier, liberando algo de tensión.
–Ya que tú has sacado el tema de la medicina, te voy a poner un caso, a ver qué te parece. Imaginemos dos hermanos gemelos de 25 años. Uno está perfectamente sano, mientras que el otro sufre una cardiopatía gravísima. Tan grave que a sus 25 años necesita de forma urgente un trasplante de corazón o morirá. De pronto, el sano, motorista, sufre un accidente en el que el casco le sale disparado en el momento del impacto. Los médicos determinan que está en coma profundo, muy cerca de la muerte cerebral: sus respuestas a los estímulos son mínimas, aunque no nulas. Dudan de que pueda llegar a despertar nunca. Y si se mantiene respirando y su corazón late es porque está conectado al soporte externo de un respirador –relató Andrea.
–Uff, qué drama. Creo que ya sé adónde quieres ir a parar… –cortó Javier.
–Los médicos informan a la familia de que sería posible usar el corazón sano del hermano en coma profundo para salvar al otro, dado que además sería totalmente compatible. Al menos se salvaría una de las dos vidas –prosiguió Andrea–. ¿Quién tiene que decidir si se desconecta o no al hermano en coma, los médicos expertos o la familia? –preguntó finalmente.
–No vale, es un dilema ético-moral de vida o muerte y está claro que un médico no puede decidir quién debe vivir y quién no –respondió Javier.
–Ok, de acuerdo, sobre la vida no pueden decidir. Vayamos a un caso que no sea de vida o muerte. Un caso de cada día, ¿te parece? Por ejemplo, el caso de Marc y su peroné roto haciendo patinaje «artístico» en una pista de hielo –dijo Andrea.
–¿En serio se rompió el peroné haciendo patinaje en una pista de hielo? –repitió divertido Javier. Afortunadamente, Marc no se enteró de que hablaban de él. Pero Javier decidió que se «la guardaba» para el momento adecuado.
–Sí, hijo, sí, yo no sé cuántas cosas se ha roto ya… –respondió resignada Andrea. Por suerte, Marc seguía concentrado en su tablet–. Tras las pruebas radiológicas de urgencia, quedó claro que tenía el peroné roto por encima del tobillo. Nada más mirar la radiografía, el jefe del servicio de traumatología dijo: «Marc, está claro. Rotura limpia, te operamos, te ponemos una plaquita y unos tornillos y en menos de 1 mes vuelves a estar patinando o haciendo lo que quieras». Pero su segundo de a bordo de pronto dijo: «¿No es la misma rotura que te hiciste tú hace un par de años? Y tú no te operaste. Te pusiste yeso y basta. Quizá él lo prefiera también…».
–¿Le desautorizó ante un paciente? –dijo atónito Javier.
–Bueno, presentó libremente su opinión. Y además el segundo de a bordo era muy amigo de la familia y digamos que velaba especialmente por los intereses de Marc –respondió Andrea.
–Y entonces, ¿qué pasó? –preguntó Javier.
–Marc pidió que le explicaran los pros y los contras de una u otra opción. Y así lo hicieron. La vía de la operación garantizaba una mejor soldadura y una más rápida recuperación, si bien suponía pasar 2 veces por quirófano, una para colocar la placa y otra, al cabo del tiempo, para quitarla. La otra opción suponía una recuperación más lenta y exigía además seguimiento intensivo y cambio regular del yeso para asegurar que nunca se moviera, aunque evitaba, eso sí, el paso por quirófano –contó Andrea.
–¿Y qué eligió Marc? –preguntó Javier.
–Prefirió el yeso y no se operó –respondió Andrea–. ¿Crees que su profesión y sus conocimientos otorgaban al traumatólogo jefe el derecho a decidir por Marc qué camino tomar? Más allá todavía, ¿crees que alguien tiene derecho a elegir por nosotros o a forzarnos a tomar una decisión concreta en cualquier ámbito de nuestras vidas?
–Pero aconsejar la mejor opción no es elegir por nosotros, ¿no? Diga lo que diga el médico, al final la decisión siempre es del paciente… –objetó Javier.
–Desgraciadamente, «recomendar la mejor o la única opción aconsejable» se parece demasiado a decidir por el otro y condiciona, sin duda, la decisión. Mira, fíjate: «No lo dude, este es el producto que más le conviene; si lo elije no se equivocará, yo no pensaría en ninguna otra opción, se lo digo con toda honestidad» –dijo Andrea–. ¿A qué te suena?
Javier lo pensó con detenimiento y tras un breve silencio contestó:
–Me suena a mí mismo cada día en la Concesión, la verdad –reconoció Javier apesadumbrado.
–En general, eso se hace con la mejor de las intenciones, porque realmente nosotros estamos convencidos de que esa es la mejor opción para esa persona. Estoy segura de que es tu caso en la mayor parte de las ocasiones, ¿verdad? –Andrea miraba a Javier, que asintió con sinceridad–. Pero es TU criterio, no necesariamente el del Cliente. Tenemos, todos, la tendencia natural a ir diciendo a los demás lo que tienen que hacer con sus vidas, en función de nuestras propias convicciones y experiencias…
–Supongo que es así, es cierto… –acompañó Javier.
–Si te fijas bien, hoy en día en medicina hay una tendencia creciente (aún no generalizada, hay que decirlo) a actuar de la siguiente forma: «Tenemos la alternativa a), que tiene como ventajas e inconvenientes estos, y la alternativa b), que tiene como ventajas e inconvenientes estos otros. Usted decide». Se trata de dar al paciente o al Cliente la máxima información posible, dejando claros los pros y los contras o riesgos de cada opción (algo que además debe responder a criterios de honestidad y transparencia, sin manipulación) para que él y solo él pueda tomar una decisión informada. Yo a esto lo llamo «asesoramiento no intrusivo» –dijo Andrea–. Que es, por cierto, exactamente lo que Robert hizo con Ainara y lo que pone en práctica con plena consciencia cada día. Es un ejercicio de profundo respeto por el otro que implica unos principios y valores de base muy fuertes y que requiere un profundo autocontrol, porque, como te decía, todos tenemos una tendencia natural a recomendar a los demás lo que nos parece mejor o nos gusta más a nosotros mismos.
–Vaya, ¿lo hago todo mal? ¿Por eso no estoy obteniendo resultados? –preguntó Javier afectado.
–En absoluto, nadie dice que lo hagas todo mal, ni mucho menos. Lo que ocurre es que todo el mundo cree que, en realidad, cualquiera puede vender con 4 pautas, siendo un poco simpático o agradable y con un cierto nivel de conocimiento de producto. Sin embargo, para vender hoy en día, garantizando una experiencia de Cliente excelente, es preciso aprender ciertas cosas en las que no se piensa nunca y, sobre todo, desaprender otras que nos parecen obvias y realmente no lo son. No es complicado, pero hay que hacerlo y, sobre todo, saber cómo hacerlo –respondió Andrea.
–¿Y en qué te basas para estar tan segura de ello? –preguntó Javier, sin agresividad.
–Hoy en día sabemos muchísimo más que hace 10 o 15 años sobre el funcionamiento del cerebro, la comunicación humana y los mecanismos implicados en la toma de decisiones –aclaró Andrea.
–¿Por ejemplo? –quiso saber Javier.
–Hay mucha información contrastada… Por ejemplo, Francesca Gino, psicóloga y profesora en Harvard, en su libro Sidetracked nos detalla los resultados de multitud de estudios científicos que ha realizado en los últimos años. Entre otras cosas, nos explica que a diario recibimos cientos de consejos de todo nuestro entorno: de nuestros compañeros de trabajo, de nuestra pareja, de nuestros padres o hijos, de los amigos, hasta de los medios de comunicación y las redes sociales. Un auténtico bombardeo. Y aunque la mayor parte de ellos están llenos de buenas intenciones y nos podrían ayudar a tomar mejores decisiones, los seres humanos no soportamos que nos den consejos. De hecho, los rechazamos profundamente. Es más, cuando alguien nos da un consejo, si a eso se añade que no lo conocemos bien, automáticamente desconfiamos de esa persona.
–Qué curioso… –dijo Javier.
–Marshall Rosenberg, creador del concepto de comunicación no violenta (CNV) y experto mundial en procesos de paz, mediación, conciliación, etc., decía que aconsejar es en realidad una forma de comunicación violenta, dado que quien aconseja se pone en una posición de superioridad sobre el otro («ahora te voy a contar lo que de verdad sirve o lo que deberías hacer con tu vida»), haciendo que, al desequilibrarse la comunicación entre dos seres humanos, se bloquee la empatía y se rompa la comunicación. Por eso rechazamos profundamente los consejos, porque destruyen la posibilidad de construcción de relaciones de confianza, basadas en una comunicación equilibrada.
–Yo, me estoy dando cuenta, no soporto los consejos, es cierto… –reconoció Javier.
–Ni tú ni la mayor parte de nosotros. Pero, todos sin excepción, nos dedicamos a aconsejar en un momento u otro del día. O a imponer o intentar hacer prevalecer, a veces sin darnos cuenta, nuestras opiniones o elecciones vitales. Yo me dedico justamente a aplicar ese y otros muchos conceptos para optimizar la venta retail y la venta presencial persona a persona (aunque sea B2C o B2B) –respondió Andrea, mirando a Javier a los ojos con una sonrisa–. Hoy en día parece preciso comprender ese y otros mecanismos improductivos (que los Clientes en realidad rechazan) para conseguir ventas experiencialmente poderosas para nuestros Clientes. ¡Nos va el futuro en ello!
–La verdad es que ahora me cuesta ver cómo puedo vender sin recomendar ni aconsejar. Me sigue pareciendo muy chocante. Además, algunos Clientes me dicen literalmente: «¿Y tú qué me aconsejarías?». ¿Qué debo hacer ante eso? ¿Tú me podrías ayudar a comprender y aplicar todas esas cuestiones de las que hablas? La verdad es que se me ocurren todavía muchísimas preguntas sobre esto de la recomendación, el dar consejos y la confianza –admitió humildemente Javier.
–Es lógico, es un tema complejo y amplio. Y nada me podría hacer más ilusión que recorrer contigo, juntos, hombro con hombro, este camino de descubrimiento, con una nueva mirada –le dijo Andrea, feliz, haciéndole de nuevo un guiño a los «amigos» Cervantes, Proust y Henry Miller–. Pero hemos empezado un poco la casa por el tejado… Quizá antes de tener que llegar a recomendar o no una determinada solución a un Cliente haya pasos previos, ¿no? ¿Qué te parece si empezamos por el principio, por los cimientos? –preguntó Andrea con suavidad.
–Sin duda, me parece lo más razonable –confirmó Javier, insinuando una leve sonrisa.
–Ha llegado la hora de sacar mis notas, ¿verdad? –preguntó Javier con voz apagada.
–Jajaja, suena como algo malo, como si te fuera a llevar al matadero, ¿no? Si no te apetece, podemos dejarlo… –respondió Andrea–. Solo me gustaría decirte que yo no pretendo juzgar ni una sola de tus opiniones u observaciones. Me gustaría que te sintieras así, no evaluado por mí. ¿Lo ves posible?
Javier respiró profundamente. Se le notaba nervioso, tenso. Al cabo de unos instantes, respondió:
–Supongo que me siento inseguro porque mis resultados no me han acompañado en estos meses y me da vergüenza que me puedas ver como un torpe o un incapaz –reconoció Javier, sin atreverse a mirar a Andrea.
–¿En serio crees que yo te podría ver alguna vez como un torpe o un incapaz? Decir lo que has dicho, reconocer cómo te sientes, me parece de una inteligencia y una valentía tremendamente poderosas, ¿sabes? –respondió convincente Andrea sin dejar de mirarle a los ojos.
–Pues en estos momentos no me siento ni inteligente, ni valiente, ni poderoso, la verdad –dijo Javier.
–Oye, ¿qué te parece si establecemos unos acuerdos de funcionamiento de obligado cumplimiento en este «juego»? Quizá nos aporten tranquilidad y seguridad a los dos, ¿qué opinas? –propuso Andrea.
–No sé si entiendo a qué te refieres con «acuerdos de funcionamiento» –dijo Javier.
–Sí, mira… Yo, por ejemplo, necesito que uno de nuestros acuerdos de funcionamiento sea que nos respetemos por encima de todo, con todo lo que ello significa: si uno está cansado, pues descansamos; cuando uno habla, el otro escucha con atención; todas las opiniones tienen valor, etc. ¿Qué te parece? –preguntó Andrea.
–Me parece bien, lo compro. ¿Propongo yo ahora otro acuerdo? –preguntó a su vez Javier. Andrea le miró y levantó las manos con las palmas hacia arriba indicándole libertad de acción–. Yo propongo como acuerdo el derecho a equivocarse. Que esto no sea un examen, sino una conversación –dijo Javier.
–Compro totalmente. Yo propongo que nos demos permiso para decir en todo momento lo que creamos, lo que sintamos. Y si algo nos hace sentir incómodos o no lo entendemos, que lo digamos con total confianza e igualdad, sin miedo –dijo Andrea.
–Compro. Yo propongo que si uno incumple uno de estos acuerdos, pueda indicárselo al otro sin que este otro se enfade –dijo Javier.
–Jajaja, me gusta, compro. Yo propongo que los dos tengamos la mente abierta, lo que se llama mente de principiante. Que no nos cerremos a nada y exploremos cada nueva idea u opinión con interés verdadero –propuso Andrea.
–¿Eso será aplicable a todo el viaje o solo a nuestra conversación? Es que yo, por ejemplo, lo de comer gusanos, serpientes, lagartos, escarabajos, hormigas, escorpiones y todo ese tipo de bichos, lo llevo regular… –reconoció Javier.
–Jajaja, podemos hacer que aplique a lo que nosotros queramos, ¡son nuestros acuerdos! –recordó Andrea.
–Ok, vale, pues compro, pero siempre que no incluya la comida –dijo Javier.
–Vaaaaaale –dijo Andrea–. Y yo propongo que tengamos permiso para cambiar, quitar o incorporar nuevos acuerdos en cualquier momento y siempre, claro, de mutuo acuerdo, ¿te parece?
–Me parece. ¿Algo más? –dijo Javier–. A mí no se me ocurren más cosas.
–A mí tampoco ahora. ¿Te hacen sentir mejor estos acuerdos? –preguntó Andrea.
–La verdad es que, no sé por qué, pero reconozco que sí… Gracias, Andrea. Oye, ¿tú los has escrito? Porque yo no… –pensó de pronto Javier.
–Claro, aquí están –dijo Andrea, enseñándole una página de su propia libreta. Se titulaba «Alianza Javier-Andrea».
–Perfecto. Estoy listo para empezar –confirmó más seguro Javier–. ¿Puedo grabar nuestra conversación con mi móvil? Así no me tengo que preocupar por tomar nota de todo, solo de las dudas, y podré estar mucho más atento y concentrado… Y reescucharla siempre que lo necesite.
–Genial, sin problema, venga. Propongo que intentemos «deconstruir» paso a paso todo lo que ocurrió en la tienda de Robert, para ver qué conclusiones podemos sacar de su manera de trabajar, ¿qué te parece? –invitó Andrea. Javier asintió con la mirada–. A ello, pues. ¿Sabrías decirme qué es lo primero que se te pasó por la cabeza al entrar en la tienda de Robert?
Javier cerró los ojos, respiró hondo y se tomó su tiempo para rememorar la experiencia vivida:
–Recuerdo que llegaba algo enfadado de la experiencia anterior, pero nada más entrar, su tienda me pareció un lugar muy ordenado, pequeño y acogedor, y eso enseguida me apaciguó un poco. Y ver el cartel de Kilian Jornet con Robert (aunque aún no supiera que era él) me impactó, me hizo pensar que el dueño de la tienda debía de ser un gran profesional.
–Genial, ¿podríamos decir entonces que lo primero que captaste fue el ambiente general de la tienda? –preguntó Andrea mirándole. Javier asintió–. Perfecto, ¿algo más?
–Me impactó su calidez y la sincera acogida que te hizo. Me pareció una persona discreta, comedida y a la vez muy amable y correcta. Me gustó la primera impresión que me dio, su actitud, me pareció que tenía muy buena predisposición general –dijo Javier, en un ejercicio intenso de reflexión.
–Qué bueno, Javier, qué observaciones tan detalladas –reconoció Andrea–. ¿Te parece que todo eso es importante?
–Hombre, por supuesto. Conociéndome, si la tienda me hubiera parecido un caos y/o él un borde o un distraído o un «yo qué sé qué», rollo hipersimpático falso, yo no habría comprado seguro –aseguró Javier.
–Creo que has explicado la Fase 0 o de Preparación de la venta de forma muy clara: todo el ambiente de la tienda debe estar cuidado, listo y preparado para la venta; es preciso tener dispuesto el entorno y las herramientas de ventas, algo que suelen tener claro todos los Vendedores. Y aun así, por cierto, a menudo descuidan este aspecto crucial. Lo que no todo el mundo tiene tan claro es la importancia de la preparación de uno mismo. Y no se trata solo de tu aspecto físico externo (obviamente, no puedes oler mal o no ir aseado), sino que la cuestión va mucho más allá y tiene que ver, como tú has dicho, con la predisposición personal, con una actitud de visión positiva ante las cosas. Plenamente consciente. A mí también me parece que Robert tiene y transmite eso –explicó Andrea.
–Totalmente de acuerdo. Y no se trata de «ponerse la careta», como dice un compañero mío, ¿verdad? –confirmó Robert.
–Efectivamente, esto no va de caretas, no puede ser una pose, porque las poses se ven a la legua. Por eso es algo que hay que trabajar, y mucho. ¿Conoces el principio 90-10 de Stephen R. Covey?
–Sí…, me suena que me hablaron de él en el máster, pero sinceramente creo que no le presté mucha atención y no lo recuerdo –dijo Javier.
–Es un principio que puede parecer muy simple… Y tiene años ya… Pero a mí me sigue pareciendo tan poderoso… Viene a decir que solo el 10 % de las cosas que nos ocurren están fuera de nuestro control (un avión que llega con retraso, un camión averiado en nuestra ruta habitual al trabajo, que a nuestra hija se le caiga la leche en el desayuno y nos manche el traje, etc.), mientras que el 90 % restante de todo lo que nos ocurre depende de cómo respondemos nosotros ante esas cosas que suceden. Y que está totalmente en nuestras manos decidir entre enfadarnos y sentirnos contrariados o tener una visión y una actitud positivas ante ellas. Zig Ziglar también lo decía: «No puedes controlar todo lo que te ocurre en la vida, pero sí tus actitudes ante todas esas cosas». Y eso es un ejercicio de responsabilidad personal.
–¿A qué te refieres? –preguntó Javier.
–A que quien dice «hoy estoy supercabreado porque un inútil se me ha cruzado en el camino y le he dado un golpe con el coche, fíjate qué faena me ha hecho» en realidad está haciendo responsable del golpe y del cabreo al «inútil que se ha cruzado», rechazando toda responsabilidad personal en el tema –respondió Andrea.
–Ya, «YO estoy cabreado y TODO es por culpa del OTRO», ¿es eso? –dijo Javier.
–Exactamente. Es como quien dice: «Es que me sacas de quicio», o: «Es que me pones muy nerviosa». Cada uno se saca solito de quicio o se pone nervioso, nada (o poco) tiene que ver con los demás. Nosotros somos los únicos responsables de nuestras actitudes y comportamientos –explicó Andrea.
–Bufff, desde luego no es lo que solemos hacer, ¿no? Somos unos «hachas» cuando se trata de encontrar algo o a alguien culpable de todo lo que nos pasa… Es cierto… Qué fuerte y qué interesante –reflexionó Javier.
–Sí, lo hacemos todos y a todas horas. Por eso es tan importante estar siempre atento y procurar rectificar si nos damos cuenta de que lo estamos haciendo. ¿Seguimos? –preguntó Andrea.
–¡Claro! –respondió Javier.