Por extraño que pueda parecer, más que acudir al estudio de Casanova o Marilyn, hay que ir, sin duda, al lado infantil para buscar las astucias que harán o no de nosotros adultos seductores.
Una creencia universal nos lleva a pensar que nacen estrategias de seducción elaboradas a medida que nuestro cerebro se desarrolla y adquiere así la facultad de concebirlas, es decir, que una buena madurez nos facilita más medios para comprender al otro y, en consecuencia, de ser seductores. Pero este es un razonamiento de adulto. Y todos los que compartan este razonamiento harían bien en volver al lado del parque a mirar cómo actúan intuitivamente sus niños para seducir. Se ha observado que los niños más dotados conocen los códigos de seducción y los utilizan sin astucia, sin cálculo, con toda la inocencia y con toda la espontaneidad. Se seducen unos a otros como lo hacen los adultos. Lo saben hacer desde muy pequeños, sin ser conscientes de poseer ese saber. Es la constatación paradójica, y también bastante increíble, a la que nos conduce su observación cuando hacen intercambios, juegan juntos... y se seducen.
Algunos niños son reconocidos muy pronto como niños más seductores que sus pequeños compañeros.1 Son más queridos y escuchados que los demás. En los grupos de juego, su participación se busca antes que la de los demás. Son seductores y muy a menudo se les elige como líderes. Son dominantes naturales, se oponen por su calma y su dulzura a los dominantes agresivos, que intentan imponerse por la fuerza. Además, en los grupos en los que se integran estos niños, las tensiones son menos frecuentes que en otros grupos.
Los niños (niños o niñas) que son «seductores» a ojos de sus compañeros no han tenido tiempo de tomar conciencia de los mecanismos más sutiles de la conquista. No son superdotados que salen de grandes escuelas. Se les reconoce con facilidad y, sin duda, sus compañeros de juego los reconocen, ¡pero normalmente no tienen más de 31 meses!
Veamos cómo se elaboran las estrategias de seducción en los niños, comparando su actitud con la de los adultos más brillantes.
Entre adultos, cuando decidimos trazar el retrato típico de la persona seductora, todos estamos de acuerdo en el hecho de que, de una forma u otra, debe ser brillante y adoptar buenas decisiones. Nos parece que podríamos reconocernos en una persona dotada de estas cualidades y que querríamos gustarle, o parecernos a esa persona, o ambas cosas a la vez. Por muy paradójico e increíble que pueda parecer, cuando el niño líder de tres años actúa, las decisiones que toma se asemejan a las estrategias de comunicación adultas más elaboradas. Sí, ¡nada menos que eso!
Se han construido modelos informáticos muy elaborados durante los últimos veinte años para ayudarnos a la hora de tomar decisiones. Robert Axelrod, eminente profesor estadounidense de ciencias políticas, recientemente ha conseguido definir la ecuación de la estrategia más eficaz en todos los tipos de conflicto.2 Esta estrategia de colaboración que presenta, comprobada en múltiples ocasiones primero por ordenador y posteriormente en la realidad, siempre da buenos resultados cuando se aplica correctamente. Contra todo pronóstico, esta estrategia revelada por un ordenador programado corresponde exactamente a la forma en que reacciona un niño pequeño líder de 31 meses en todas las situaciones de conflicto de su entorno.
¿Qué nos enseña Robert Axelrod? Frente a un desconocido, independientemente de nuestra edad, nos planteamos sistemáticamente dos preguntas:
• ¿Qué podemos hacer para estar juntos de la forma más eficaz posible?
• Si surge un conflicto, ¿qué podemos hacer para superarlo?
El teorema de Axelrod: abertura incondicional y respuesta adaptada.
1. En todos los casos, el primer contacto con el desconocido debe ser un contacto de abertura, traducido en hechos por una actitud de cooperación.
2. A continuación se trata de actuar exactamente como el otro acaba de hacer (de forma positiva si ha sido positiva, de forma negativa si ha sido negativa), para hacerle comprender que «damos la talla» frente a él. Esta estrategia permite llevar racionalmente al interlocutor a la cooperación, en la eventualidad de que decidiera escoger otra vía. Esta estrategia ofrece las mejores ganancias posibles.3
Esta estrategia entre individuos también sirve para todos los grupos constituidos. Comparado con muchos otros modelos posibles (psicológicos, sociológicos, históricos, económicos, informáticos y biológicos), este modelo parece el más eficaz. Actualmente se conoce como teorema de Axelrod. Corresponde a la actitud denominada comportamiento cooperativo.4
Veamos ahora cómo reacciona el niño de tres años en caso de conflicto a través de lo que el profesor Montagner, que ha estudiado especialmente la actitud de los niños líder, nos dice al respecto:
1. «Los líderes son aquellos que acogen con más frecuencia a los demás cuando llegan a la guardería [...] Son los iniciadores de las actividades más complejas y más duraderas.»
Y en caso de conflicto:
2. «Responden a las ofrendas, a las peticiones y a las amenazas de los demás mediante comportamientos de la misma índole. Además, esperan una respuesta de la persona a la que hayan tranquilizado, incitado o amenazado.»5
Los dos principios de abertura y de respuesta adaptada a la actitud del otro se activan exactamente en los mismos términos que el modelo informático. Además, la comparación muestra tres hechos sorprendentes. Primero, el niño de dos o tres años percibe y ya aplica intuitivamente los procesos de comunicación complicados y, sobre todo, adaptados, aunque no conozca nada de la vida. Segundo, sus actitudes son ganadoras, consensuales, verdaderos procesos complejos de comunicación. Tercero, estas actitudes no verbales ganadoras a los tres años continúan siendo ganadoras durante toda la vida. Son esquemas de adultos, ¡o más bien, los esquemas de adultos son esquemas de niños!
Más adelante volveremos a la idea según la cual los hombres y las mujeres más seductores son los que han sabido conservar su espontaneidad de niños. Por muy paradójico que pueda parecer, el hecho de haber conservado su alma infantil es, sin duda, una promesa de eficacia en todos los procesos de toma de decisión complicados.
De momento examinemos dos puntos: primero, las razones por las que los niños seductores han comprendido ciertas cosas antes que los demás; segundo, qué pueden enseñar a los adultos para ayudarles a aumentar su poder de seducción.
Si los niños más seductores se distinguen desde la guardería, los jardines de infancia o los parvularios, es probablemente porque sus padres les gratifican de forma afectiva. Numerosos investigadores han observado que las madres de estos niños pasan más tiempo comunicándose con su hijo y escuchándole, que las madres de los niños y las niñas menos dominantes. Al observar a estas madres a la salida de la escuela sonríen más que las otras madres, pero, sobre todo, en el plano no verbal, se sitúan físicamente más a menudo a la altura de su hijo (por ejemplo, agachándose) para comunicarse. De esta forma, estas madres suscitan un modo de diálogo particular, lo que pone en juego todos los apoyos sensoriales de la comunicación: mímica, gestos, tacto, palabra, olores. En definitiva, favorecen una comunicación multicanal que da al niño la sensación de ser muy escuchado.
Al principio los niños más brillantes son más apreciados que los otros. Este descubrimiento no tiene nada de sorprendente. Sin embargo, más interesante es el análisis de los mensajes parentales, que permite afirmar que los niños más valorados han recibido una educación que les incita a amar. Así, una directiva paterna del tipo: «Mira qué malo eres» dirigida a un hijo agresivo será siempre menos eficaz que: «Mira lo triste que le has puesto»,6 que se orienta a las emociones de la otra persona. De esta forma, los padres hacen que su hijo integre la empatía para que se pueda adaptar mejor a las diferentes situaciones que afrontará en su vida. Cuando sea adulto, el niño educado de esta forma tendrá más en cuenta los deseos reales de sus interlocutores, adquiriendo la facultad de comprender que los deseos de los demás pueden ser distintos a los suyos.
En la práctica, el niño adaptado imita, sin saberlo, la expresión facial y los gestos de sus interlocutores para comprenderlos mejor. Gracias a estas técnicas inconscientes, recrea en su propio cerebro los estados de ánimo y los estados internos de sus interlocutores.7 De esta forma obtiene los medios para estar en sincronía con lo que vive y de adaptarse a lo que son. Este niño se distingue desde la infancia del que no ha sido educado para sentir las emociones de su entorno y, por esta razón, corre el riesgo de tener todas las dificultades del mundo para sincronizarse con sus interlocutores.
Comparado con otros niños, el niño seductor no es solamente más apto para descifrar las emociones de los demás, sino que también es más capaz de expresar claramente las suyas. En los ejercicios de teatro infantil, por ejemplo, se desmarca limpiamente de sus compañeros menos preparados para traducir los procesos emocionales.8
Los niños aprenden a imitar las posturas de sus interlocutores hasta sentir sus manifestaciones neuropsicológicas. Los adultos actúan de la misma forma y lo hacen también de forma inconsciente, profundizando su sentido de los mecanismos de aprendizaje establecidos en la primera infancia.9
Además de la sincronización del cuerpo en su conjunto, se observan sincronizaciones más precisas, como la sincronización del parpadeo y la de la respiración. Estas sincronizaciones también son inconscientes en el ser empático.
En conclusión, las personas más seductoras son aquellas que tienen mayor capacidad para leer las emociones de sus interlocutores con el fin de adaptarse a ellas. Sin embargo, no son «camaleones sociales». Sencillamente demuestran una buena facultad de adaptación y su gestualidad refleja las características de sus fuerzas.
Las estrategias inconscientes de seducción incluyen actitudes no verbales, mímicas, que permiten obtener el apoyo de los demás. Los niños más dotados poseen el esquema de los códigos de seducción utilizados por los adultos.
Cuando estamos en presencia de desconocidos, es habitual que no sepamos muy bien cómo actuar para conseguir comunicarnos adecuadamente con ellos. Estamos de pie frente a ellos y nos sentimos torpes mientras tenemos la sensación de que el cuerpo se queda tenso. La posición rígida frente a frente, mirarse a los ojos, es la propia de las situaciones de rivalidad y genera un tipo de agresividad nociva. Algunas personas saben protegerse de esta situación y preparan el terreno para un encuentro agradable desde el primer contacto. Iluminan en su interlocutor el primer semáforo verde, el que da ganas de ir más lejos. Para ello se contentan con girarse ligeramente para abrir el ángulo que forman su cuerpo y el de la otra persona. Los niños de tres años más dotados comprenden esa astucia. Serían incapaces de explicar lo que ponen en práctica, pero ya ganan el favor de sus compañeros cuando se acercan a ellos. Evidentemente, también en este caso son los líderes los que muestran el camino a los demás. Su motricidad todavía es incierta, sin embargo, cuando la analizamos con la ayuda de grabaciones en vídeo observamos que posee una sabiduría que no siempre poseen los adultos.
En las imágenes siguientes, Siner y Sina están en situación de intercambio. Una de las dos posiciones ilustradas es nociva, y la otra, tranquilizadora. ¿Reconoce cuál de las dos es la tranquilizadora?
En la primera imagen, aquella de las dos personas que entra en la burbuja del otro se le «come» la energía.10 Esta postura siempre se considera agresiva.
Antes de los dos años y medio, aproximadamente, los niños comprenden inconscientemente que en posición frente a frente acorralamos a nuestro interlocutor para que haga un intercambio.
En la segunda situación el espacio de comunicación está abierto. Los dos «miran en la misma dirección».
Incluso cuando dos personas se sienten atraídas entre sí y se trata de dos personas seductoras, saben que hay un momento para todo, que no es necesario precipitar las cosas. Si entramos apresuradamente en el espacio del otro, lo que debería parecer gratificación parece agresión. La comunicación es un proceso abierto que no debemos imponer al otro. Algunos niños lo comprenden muy pronto. Podríamos pensar que su actitud de abertura corresponde a un mimetismo motor nacido de la imitación de sus padres, y destacado por Bradford Titchener. Sin embargo, a la edad de treinta meses este mimetismo motor desaparece. Da lugar a un mecanismo de empatía.
La forma más eficaz de traducir la abertura es sencillamente poner la parte superior del cuerpo en movimiento. Este es uno de los puntos fuertes de los adultos más seductores. Observemos las dos posiciones de Siner en las imágenes que aparecen a continuación. En ellas, Sina está de espaldas, con el cuerpo ligeramente abierto. Instintivamente, mire con rapidez las ilustraciones y piense en cuál de las dos Siner le parece más abierto.
En la segunda ilustración Siner y Sina están relajados y, como las personas más seductoras, se adaptan al movimiento de sus interlocutores. Entran con ellos en un mismo movimiento de comunicación.
La inclinación de la cabeza es otro medio inconsciente de mostrar que no intentamos dominar el intercambio. Esta inclinación siempre produce mucha calma entre las personas.
Desde que nacemos reconocemos la inclinación lateral de la cabeza de nuestros padres cuando están tranquilos. A partir de los catorce meses adoptamos esta actitud cuando estamos de acuerdo con nuestro interlocutor, pero no somos conscientes de que lo hacemos. Hubert Montagner ha establecido estadísticas para evaluar el impacto de esta actitud en la comunicación. Es bastante categórico: «En más del noventa por ciento (619 veces de cada 678) de nuestras observaciones, la inclinación de la cabeza sobre el hombro y la inclinación lateral de la cabeza y del busto cuando no vienen precedidas por un gesto de agarre, por una amenaza o una agresión, han establecido el refuerzo de un contacto».11
Cuando el cuerpo se abre en el espacio y la cabeza se balancea, los interlocutores, tanto si son niños como si son adultos, tienen confianza entre sí. Se sueltan y desaparece la rigidez de su cuerpo. Para verlo mejor, observemos a Sina:
A continuación comentaremos un ejemplo sobre unas fotografías en las que aparecían hombres y mujeres que los demás consideraban orgullosos, distantes, seguros de sí mismos, arrogantes, sin piedad, austeros. Desde el momento que se retocó su cabeza para que pareciera inclinada, las mismas personas pasaron a dar la impresión de ser humildes, benévolas y dulces.12
En general, los hombres inclinan menos la cabeza que las mujeres, porque la inclinación no es precisamente un signo de autoridad. Sin embargo, es esta inclinación de la cabeza la que marca la diferencia entre una persona envarada que se esconde detrás de su autoridad y una persona sencilla y directa. Una sencilla inclinación de la cabeza expresa la capacidad de soltarse.
La seducción depende de pequeños detalles que, sobre todo, no hay que intentar «aprender de memoria» para poderlos utilizar a la carta, porque, en ese caso, la comunicación sería artificial. La espontaneidad es una de las bazas principales de las personas seductoras. Como son espontáneas, en un momento su cuello rígido se relaja y su cabeza se balancea más.
El niño seductor no pone en marcha ninguna estrategia. Si le decimos «la vida es un teatro», no nos entenderá. Si lo llevamos a un escenario teatral, será un actor maravilloso hasta los nueve o diez años, precisamente porque no interpretará. Será natural, será sencillamente él mismo. Es la toma de conciencia de la importancia de los otros y del grupo social lo que correrá el riesgo de hacerle perder toda su espontaneidad. De esta toma de conciencia de la visión social nace la brecha importante entre los que saben ser ellos mismos frente a los demás y los que intentan conformarse con lo que los demás esperan de ellos. Los primeros no temen ser débiles, ahí radica su fuerza. Los segundos siempre intentan ser fuertes, es su verdadero punto débil. Al disfrazar sus emociones, al no querer nada de ellas, estos últimos llegan a la imposibilidad de conocer las emociones de los demás.
Hasta ahora hemos visto lo siguiente:
1. Los mensajes de seducción se envían de cara a cara y de cuerpo a cuerpo, sin que seamos realmente conscientes de lo que ocurre.
2. La atención a los demás es un vector de seducción poderoso.
3. Los seres humanos más seductores saben ser ellos mismos.
Al nacer y durante el primer año de vida, período durante el cual se activan los procesos afectivos más fundamentales, nuestro hemisferio derecho está más formado que nuestro hemisferio izquierdo. Las repercursiones de este estado en nuestra forma de comunicar y seducir son enormes... e inconscientes. Descubrámoslas.
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1. Hubert Montagner, especialista indudable del lenguaje infantil, ha trabajado durante mucho tiempo en las estrategias de comunicación infantiles. Me ha inspirado varias de las observaciones que hago en las páginas siguientes. Véase: Hubert Montagner, L’enfant et la communication, París, Stock, 1978, 418 pp.
2. Véase: Robert Axelrod, Comment réussir dans un monde d’egoïstes, París, Odile Jacob, 1992, 230 pp.
3. Esta estrategia no se corresponde con la fórmula tradicional de la ley del Talión «ojo por ojo, diente por diente», porque no solo la entrada en materia siempre es positiva, sino que el objetivo siempre es la cooperación.
4. Véase: Robert Axelrod, «The Emergence of Cooperation Among Egoists», American Political Review, número 75, 1981, pp. 306-318.
5. Hubert Montagner, op. cit, p. 160.
6. Las investigaciones sobre este tema han sido realizadas por Marian Radke-Yarrow y Carolyn Zahn Waxler, del Instituto Americano de Salud Mental. Son indicadas por Daniel Goleman en L’intelligence émotionnelle (París, Robert Laffont, 1997, p. 132, p. 481).
7. Bradford Titchener concluye que el niño demuestra un mimetismo motor e innato hasta la edad de treinta meses. Este mecanismo prepara para la empatía.
8. Véase: Kenneth Dodge y Esther Feldman, «Social Cognition and Sociometric Status», en Peer Rejection in Childhood, de Steven Asher y John Coie, Nueva York, Cambridge University Press, 1990.
9. Antonio Damasio y su equipo muestran toda la importancia del córtex somatosensorial en este proceso. Véase: Antonio Damasio, Thomas J. Gabowski, Antonine Bechara, Hanna Damasio, Laura L. B. Ponto, Josef Parvisi y Richard D. Hichwa, «Subcortical and Cortical Brain Activity during the Feeling of Self Generated Emotions», Nature Neuroscience, número 3, 2000, pp. 1049-1056.
10. Jones N. G. Blurton, «An Ethological Study of Some Aspects of Social Behaviour of Children in Nursery Schools», en Primate Ethology, de D. Morris, Londres, Weidenfeld and Nicholson, 1967, pp. 347-368.
11. Hubert Montagner, op. cit., p. 95.
12. Siegfried Frey, Hans-Peter Hirsbrunner, Anne-Marie Florin, Walid Daw y Obsert Crawford, «Analyse intégrée du comportement non verbal et verbal dans le domaine de la Communication», en La communication non verbale, de J. Cosnier y A. Brossard, Delachaux y Niestlé, 1992, p. 209.