ARISTÓTELES ONASSIS

1. El secreto de un negocio es que sepas algo que nadie más sabe.
Y eso tiene un nombre y se llama ventaja competitiva o diferenciación. Cuando le preguntaban a Ari cuál era el secreto de su éxito, él contestaba: «¿Ve usted esa silla de ahí? Pues yo la vi primero».

El mundo de la empresa se basa en identificar una necesidad de un mercado y luego en ofrecer un producto que satisfaga esa necesidad a través de un modelo de negocio que consiga que los consumidores te conozcan y compren. Por tanto, anticiparse y tener visión de futuro es la clave del mundo empresarial. Onassis triunfó primero con el tabaco griego, que disfrutaba de cierta reputación y entre los de mejor calidad, pero que sólo conocían unas pocas personas debido a los problemas de importación. Allí fue donde puso sus energías. Posteriormente fue en el negocio marítimo. Supo ver que en Buenos Aires se habían intensificado los fletes marítimos y compró varios barcos. Su capacidad para anticiparse y su capacidad para asumir riesgo fueron dos aspectos claves para el éxito de sus negocios.

2. Debemos liberarnos de la esperanza de que algún día el mar esté calmado. Hay que aprender a navegar con vientos fuertes.
Quienes aspiran a conquistar cotas altas no pueden esperar a que la vida sea fácil. Nunca lo es. En los comienzos, es la dificultad para abrir puertas, generar marca, convencer al mercado y hacerse un nombre. Luego, cuando eso ocurre, la capacidad para mantener esa posición ventajosa en el mercado, o los problemas con la administración, o con la justicia, o la huelga de proveedores, o las necesidades de reestructuración de la empresa, o los engaños de los socios o cualquier otra cosa que se nos ocurra. Problemas, problemas y más problemas. La riqueza se logra resolviendo problemas, y curiosamente lo que la mayor parte de la gente no quiere son problemas. Para ello es esencial aprender a mirar la realidad cara a cara. Sólo desde esa postura se puede encontrar una solución. Negar la realidad u ocultar los problemas no los resuelve. Y en todo el proceso es clave mantener la calma y la serenidad para poder pensar con claridad y actuar con eficacia.

3. No duerma demasiado, al despertar alguien puede decirle que ha sufrido un fracaso.
Es una frase que tiene un trasfondo más profundo, la del trabajo duro y la preparación. Su éxito en los negocios no fue fruto del azar. La siguiente anécdota así lo refleja. Cierta vez, el maître de su lujoso yate Christina, explicaba a uno de sus biógrafos: «Una noche descubrí un gran secreto, tal vez el de su éxito. Antes de asistir a una cita de negocios, el señor Onassis se planteaba en voz alta todas las preguntas que eventualmente tendría que responder. Esa noche, durante horas, se interrogó incansablemente. Respondió con exactitud, como si tuviera un público delante. A veces respondía al cabo de varios minutos de reflexión, a veces enseguida. Comprendí que cuando se presenta en algún lado a tratar un negocio, al igual que un actor, el señor Onassis repite su texto y ensaya su papel, tratando de adivinar por adelantado el de sus adversarios». A mayor preparación, mejores resultados. Y tu preparación no sólo depende de lo que tú haces (sabes) sino de lo que hacen (saben) los demás. Por eso, como decía un conocido atleta: «Yo entreno todos los días del año, da igual si hace frío, calor, llueva o nieve, porque el día que no entreno pierdo dos días: el día que yo no entreno y el día que el contrario sí entrena».

4. Durante los momentos más oscuros hay que concentrarse en ver la luz.
Lo cual no es sencillo porque lo más fácil es caer en la resignación. Su padre, Sócrates, era un acaudalado comerciante, pero durante la guerra greco-turca fue encarcelado. Por aquel entonces, Onassis se convirtió en el sostén de la familia, lo que le hizo desarrollar un gran instinto de supervivencia. Fueron años muy duros y se juró a sí mismo que nunca sería pobre. El dolor fue una fuerza impulsora en él. Para Onassis, la comodidad era una pésima pareja del éxito que aniquila el potencial de los individuos. Pensaba que el hombre que debía vivir en condiciones precarias, tiene más posibilidades de adaptarse a todas las situaciones y de triunfar que aquel que carecía de esos estímulos. Un tigre caza mejor cuando tiene hambre. Para él, las adversidades eran empujones que permiten a las personas encontrar recursos dentro de sí mismos, hasta los más insospechados, para superar y romper sus propios límites. Su vida es un ejemplo de ello. En el libro Onassis el Grande se dice: «Aristo emergió de la catástrofe de Esmirna con los sentimientos calmados. Las sombrías imágenes que había visto no se borraron jamás de su memoria y le acompañó la profunda conciencia de haber poseído aptitudes para sobrevivir al drama».

5. Lo que distingue al hombre rico del hombre común es que el primero ha desarrollado la facultad de ver lo posible, allí donde los otros no ven más que lo imposible.
Kevin Plank, fundador de Under Armour, dijo cierta vez: «Siempre he sido lo bastante inteligente como para ser lo bastante ingenuo y no saber lo que no podía conseguir». No puedes lograr grandes cosas pensando como un hombre común y corriente. La historia de Onassis es la historia de alguien que no puso límites a sus aspiraciones. Cuando compró su primer barco en Montevideo (Uruguay), parecía una ruina. Muchos conocidos trataron de disuadirlo advirtiéndole de que fracasaría. Y así fue esa primera inversión como armador, un fracaso, pero precisamente sería en el mundo de los barcos donde triunfaría y haría una gran fortuna. Con la crisis mundial de 1929, los barcos constituían una buena inversión, ya que aquellos que habían costado un millón de dólares se negociaban en ese momento por 20.000 dólares. Onassis compró dos barcos a los que llamaría Onassis Sócrates y Onassis Penélope, en honor a su padre y a su madre. Tras la segunda guerra mundial, el gobierno de Estados Unidos puso a la venta sus barcos, y adquirió trece cargueros cuyo precio de coste era 1,5 millones de dólares por 500.000 dólares. Esos navíos resultaron decisivos para la construcción de su colosal fortuna.

6. Mantenga la piel bronceada, aunque para ello tenga que recurrir a una lámpara. Para la mayoría de la gente el bronceado invernal quiere decir que usted viene de un lugar soleado y para todo el mundo sol significa dinero.
A primera vista puede parecer una frivolidad, pero no lo es tanto. La calidad de un producto es importante, pero también cómo se empaqueta. Las cosas entran por los ojos, y a menudo, las personas toman sus decisiones en función de la percepción de las cosas y no de lo que las cosas son en sí mismas. De igual modo, la gente te trata mejor o peor, en función de quién cree que tiene delante. Haz la prueba de entrar en una entidad financiera en bermudas o con traje y corbata. El trato no será igual. Puede parecer injusto, pero es lo que es. Tenemos dos opciones: o quejarnos o intentar sacar partido de ello. El propio Onassis añadía: «Cuando ya cuide bien su apariencia exterior, elija un modo de vida brillante. Viva en un edificio elegante, aunque sea en el sótano, déjese ver en los restaurantes de moda, aunque sólo se tome una copa. Aprenderá enseguida que la sociedad acecha a los que llegan a ganar mucho dinero». En cierta ocasión, un periodista le preguntó:

—¿Qué haría si perdiera, súbitamente, todo su dinero? Ésta fue su respuesta:

—Conseguiría un trabajo que me permitiera ahorrar al menos 300 dólares. Entonces me compraría un traje caro y me iría adonde estuviesen los ricos.

7. Para tener éxito en los negocios es necesario hacer que los otros vean las cosas como tú las ves.
Eso es el liderazgo, el talento para influir en los demás. Y para poder influir sobre la gente y asegurarse su colaboración, hay que comenzar por saber a quién se tiene delante. Para ello es vital saber escuchar. Si escuchas bien, impactas mejor. Onassis lo sabía y tenía esa cualidad muy desarrollada. En el libro Mi primer millón (Libro Express, 2005), donde se habla del armador, se dice: «Es importante saber hablar. Y hablar bien. La elocuencia juega un papel en la facilidad de persuasión y para vender las propias ideas. Pero son raros los que saben escuchar. La mayoría de los hombres ricos ha sabido comprender las virtudes de escuchar con atención. Escuchando se aprenden muchas cosas, no sólo sobre lo que habla el interlocutor, sino también sobre lo que la persona es. Todos los que trataban íntimamente con él quedaban sorprendidos por ese don suyo. Cuando se encontraban en presencia del armador, éste les daba la impresión de atribuirles un valor excepcional».

8. Por lo general descubrimos que si uno le facilita las cosas a la gente, nos ganamos su simpatía.
Onassis también debió su éxito a su encanto y a la habilidad para las relaciones públicas. Sabía adaptarse a todos sus interlocutores. Tenía un talento diplomático que le hubiese servido de mucho si se hubiese dedicado a la política. Una de sus parejas, la noruega Ingeborg Dedichen, escribía en sus memorias, Onassis, mi amor (Dopesa, 1976): «Ese joven encantador que tan bien sabía conducirse para seducir de todos los modos, calcaba su actitud de la de su interlocutor». Y es que en la vida te va mejor en la medida que sepas tratar con el mayor número de gente diferente. El mayor error que se puede cometer a la hora de relacionarse con los demás es querer que sean como uno piensa que deben ser. Cuando uno es capaz de entender a quien tiene enfrente, eso genera un sentimiento de simpatía recíproco muy favorable para las relaciones. En la medida de lo posible, no juzgues, no condenes, no critiques. Simplemente, comprende.

9. No confíe sus problemas a nadie y deje que los otros crean que usted se divierte enormemente.
Si los demás conocen tus debilidades pueden aprovecharse de ellas. Así que lo mejor es darle a la competencia las menos pistas posibles. Lo contrario también ocurre. Cuando los demás te perciben fuerte, su sentimiento de grandeza se ve disminuido. Las percepciones importan, y mucho. El armador señalaba: «Me pinto el cabello de negro para los encuentros amorosos y de blanco para las reuniones de negocios». Algo parecido a lo que hace ya muchos años planteaba Sun Tzu en El arte de la guerra (Editorial Sexto Piso, 2017): «Puedes ganar cuando nadie puede entender en ningún momento cuáles son tus intenciones. Cuando se es capaz de atacar, se ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si se está cerca del enemigo, se le ha de hacer creer que se está lejos; si se está lejos, aparentar que se está cerca».

10. Frío y fuerte en la superficie; lleno de fuego y caliente por dentro.
El mundo de los negocios no es una realidad de color de rosa. Las tensiones —con proveedores, empleados, clientes, administraciones o resto de players— son frecuentes en el día a día y la capacidad de gestionar esa tensión es una habilidad determinante para estar al frente de una empresa. Ser demasiado blando lleva a ceder, a no defender con suficiente energía aquello en lo que se cree o a que otros se acerquen con una mayor percepción de poder. Una cierta frialdad es necesaria para que los demás no se aprovechen. Eso sí, la pasión, «lleno de fuego y caliente por dentro», nunca debe faltar en la trastienda para que la energía no decaiga y seguir dando lo mejor de uno mismo, al mismo tiempo que para ser capaces de entusiasmar al resto de personas tanto de dentro como de fuera de la organización.