que puede llegarse cuando las decisiones se toman teniendo en
cuenta el interés individual de cada sujeto basadas en el egoísmo
personal.
Supone Hotelling que, en una playa, van a colocarse dos
puestos de venta de helados de idénticas características. La solu-
ción eficiente desde el punto de vista económico exige que la
mitad de la playa esté abastecida por el vendedor A y la otra
mitad por el vendedor B, situándose cada vendedor a 1/4 de su
respectiva esquina como podemos ver en el siguiente gráfico:
Gr áfico 20
Hotelling señala que esta situación eficiente a la que hemos
aludido es imposible que se obtenga mediante el mercado. En
efecto: el vendedor A sabe que tiene garantizadas las ventas de
helados a toda persona que se encuentre en un extremo de la
playa, y lo mismo le ocurre al vendedor B respecto al otro extre-
mo. Sin embargo, tanto el vendedor A como el vendedor B pue-
den disputarse los clientes potenciales que se encuentren situa-
dos en el centro de la playa, de tal modo que, si cualquiera de
los puestos A o B se desplaza acercándose al punto central, los
clientes potenciales que se encuentren en los respectivos extre-
mos siguen considerando ventajoso comprar al puesto de hela-
dos que les queda más cerca (el A o el B) pero no así los que
están en el centro, ya que cuando uno de los puestos se aproxi-
ma les queda más cerca el que se ha desplazado que el que per-
manece en la posición inicial.
Si, por ejemplo, el puesto A se desplaza hacia el centro «roba
clientes al puesto B» y si es el B quien se desplaza, «roba clientes
al puesto A». Es decir: en el momento en que un vendedor modi-
fica la posición asignada al mismo con un criterio de eficiencia eco-
La dirección de personal en la empresa
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Puesto A Puesto B
0 1/4 1/2 3/4 1