—En Conclusión, lo que tus padres quieren de ti es esto: «que
te comas el puré de verduras...». Es evidente las dificultades que
encuentra ese hijo para responder «no» y lo mal que se siente en
su interior al ver que no es él quien dice «sí» sino que «le han
arrancado un sí que él nunca habría pronunciado».
En el caso de los adultos, el proceso es muy similar: comen-
zamos a halagar al otro fomentando en él una falsa autoestima,
le hacemos creer que es alguien imprescindible para nosotros y
le prometemos una gratificación y reconocimiento público a su
labor. Si conocemos su «fibra débil» (= dinero, halago, prestigio,
categoría, ascenso...) y le tocamos en ella en el momento opor-
tuno, ponemos su voluntad al servicio de nuestra causa. Todo
ello nos sitúa ya sobre la pista de lo que es:
c) El manipulador, que embauca a la gente con sus propues-
tas a las que denominamos «argumentos estrella» porque captan
nuestro interés afectivo y nos deslumbran, impidiendo así que
seamos objetivos y veamos con claridad lo que se nos propone...
que es engañoso. Así, por ejemplo, no se nos habla de libertad
sino de «libertades» como diversidad de «opciones de maniobra»,
confundiendo por identificación la libertad (= capacidad de auto-
determinación personal) con las posibilidades de ejecución que
se nos brindan para un tipo concreto de acción (= libertades de
maniobra o de ejecución). Por eso, el manipulador no se presta
nunca a dialogar, explicar y reflexionar sobre sus propuestas,
porque se vería desenmascarado. Su defensa consiste en des-
prestigiar y ridiculizar al que pregunta en lugar de contestarle:
«¿Dice usted que quiere que le explique lo que es la libertad?
Debe ser que usted es muy poco demócrata y por eso descono-
ce estas cosas...». Pero, evidentemente, insultar u ofender no es
responder a la pregunta formulada. Y ésta es la reacción típica
del manipulador18. Así, por ejemplo, cuando la multinacional
M & S (damos sólo sus siglas) propone a sus candidatos la firma
del contrato laboral, no incluye nunca incentivos salariales y sí la
movilidad geográfica y funcional que, en la práctica, supone ser
trasladado en un plazo máximo de dos años y, normalmente, a
otra nación, lo que explica la no existencia de incentivos econó-
micos. Pero, esto, no se le dice al trabajador y, si pregunta por el
significado que aquí se le da a la movilidad geográfica y funcio-
nal, la empresa responde: «¿Es que no admite usted la legislación
laboral española y quiere que se haga una Ley para su caso par-
Recursos Humanos
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