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El arte de la comunicación eficaz y persuasiva
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Index

  • El arte de la comunicación eficaz y persuasiva

  • (1)
  • (2)
  • (3)
  • (4)
  • INTRODUCCIÓN
  •     ¿QUÉ BUSCA EN ESTE LIBRO?
  •     CONOCERSE A UNO MISMO
  •         ¿Qué habilidades necesita desarrollar?
  •         Finalidad de los ejercicios
  •         Cómo desarrollar un ejercicio personal
  •         Cómo escoger el camino adecuado
  •         El valor de las técnicas de simulación
  •     PARA CONCLUIR
  • CAPÍTULO 1 ESTABLECER LOS OBJETIVOS PERSONALES
  •     LA IMPORTANCIA DE DEFINIR OBJETIVOS
  •     LOS OBJETIVOS INCONSCIENTES
  •     CONOCER LO QUE NOS INFLUYE
  •     CÓMO PRECISAR OBJETIVOS CONSCIENTES
  •         Implicaciones éticas
  •     CÓMO ESTABLECER OBJETIVOS
  •         Las cinco fases para definir un objetivo
  •             Primera fase: pensar de manera positiva
  •             Segunda fase: tomar el mando
  •             Tercera fase: presentar claramente la manera de lograr el objetivo
  •             Cuarta fase: definir los criterios con los que conseguirá realizar su objetivo
  •             Quinta fase: comprobar la aceptabilidad y la integridad de su objetivo
  •     COMPORTARSE COMO SI SE HUBIERA TENIDO ÉXITO
  •     LA IMPORTANCIA DEL ENSAYO
  • CAPÍTULO 2 COMPRENDER LAS NECESIDADES AJENAS
  •     ¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN?
  •     CÓMO IDENTIFICAR MOTIVACIONES Y NECESIDADES
  •     LOS VALORES
  •     LAS CREENCIAS Y LAS OPINIONES
  •     LAS NECESIDADES
  •     CÓMO UTILIZAR PALABRAS ATRACTIVAS
  •         El secreto de las palabras poderosas
  • CAPÍTULO 3 CÓMO HACER PREGUNTAS ADECUADAS
  •     ¿ESTARÉ PERDIENDO EL TIEMPO?
  •     CÓMO GARANTIZAR LA MEJOR RESPUESTA A SUS PREGUNTAS
  •         Las preguntas básicas
  •             Preguntas abiertas
  •             Preguntas cerradas
  •             Preguntas recapituladoras
  •             Preguntas múltiples
  •             Preguntas inductivas
  •             Preguntas con suposiciones
  •             Preguntas de seguimiento
  •             Preguntas de elección alternativa
  •             Preguntas de fondo
  •             Preguntas sobre problemas
  •             Preguntas especulativas
  •             Preguntas sobre necesidades
  •     LAS SUPERPREGUNTAS
  •         La técnica de la superpregunta
  •         Preguntas que descubren informaciones implícitas
  •         Las expresiones vagas: cómo utilizar una superpregunta
  •         Verbos poco precisos: cómo utilizar una superpregunta
  •         Verbos transformados en sustantivos: cómo utilizar una superpregunta
  •         Comparaciones poco claras: cómo utilizar una superpregunta
  •         Normas aparentes, limitaciones y generalizaciones: cómo utilizar una superpregunta
  •         Cuando el interlocutor tergiversa la realidad
  •         Cómo suavizar las superpreguntas
  •     CÓMO ESCUCHAR Y COMPRENDER MEJOR A SU INTERLOCUTOR
  • CAPÍTULO 4 ADAPTAR SUS IDEAS A LAS NECESIDADES DE LOS DEMÁS
  •     ¿QUÉ SACA USTED DE TODO ESTO?
  •     CÓMO DISTINGUIR ENTRE BENEFICIOS, CARACTERÍSTICAS Y VENTAJAS
  •     CÓMO IDENTIFICAR LAS CARACTERÍSTICAS
  •     CONVERTIR LAS CARACTERÍSTICAS EN BENEFICIOS
  •     LOS PELIGROS DE LAS VENTAJAS
  •     CÓMO PRESENTAR LAS VENTAJAS
  • CAPÍTULO 5 DESARROLLAR LA RELACIÓN
  •     ESTABLECER RELACIONES SÓLIDAS
  •     CUANTOS MÁS PUNTOS DE VISTA POSEA, MEJOR
  •     DESARROLLAR Y CONSOLIDAR UNA RELACIÓN COMERCIAL
  •         Reunirse con frecuencia
  •         Mostrarse tal como se es
  •         Afinidades y gustos comunes
  • CAPÍTULO 6 COMPRENDER LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
  •     CÓMO USAR EL TONO DE VOZ APROPIADO
  •     OBSERVAR LA REACCIÓN A NUESTRO MENSAJE
  •         La mirada
  •         La boca
  •         El tono del cutis
  •         La respiración
  •         El hábito hace al monje
  •         La coherencia
  •         Buscar grupos de señales
  •         Cambios en el lenguaje corporal
  • CAPÍTULO 7 CÓMO APLICAR EL PODER DE LA PERSONALIDAD
  •     EL MÉTODO PERSONAL. CUESTIONARIO
  •         Instrucciones
  •         Puntuación e interpretación
  •         Perfil de la puntuación
  •         Representación gráfica e interpretación
  •     ANÁLISIS DE LOS MODELOS DE PERSONALIDAD
  •         El líder que desea mandar en todo momento
  •             Características positivas y negativas
  •         El analítico que desea sentirse responsable
  •             Características positivas y negativas
  •         La persona gregaria que establece relaciones de dependencia
  •             Características positivas y negativas
  •         La persona creativa que se interesa por las relaciones con los demás
  •             Características positivas y negativas
  • CAPÍTULO 8 ESCOGER EL MÉTODO ADECUADO
  •     CÓMO DESCUBRIR SU PROPIO ESTILO. CUESTIONARIO
  •         Indicaciones
  •         Puntuación
  •         Perfil de la puntuación
  •         Interpretación
  •     ¿QUÉ ESTILO FUNCIONARÁ MEJOR?
  •         Los ocho estilos de influencia
  •             El estilo directo y emprendedor
  •             El estilo voluntarioso
  •             El estilo lógico
  •             El estilo emotivo
  •             El estilo asertivo
  •             El estilo pasivo
  •             El estilo persuasivo
  •             El estilo negociador
  • CAPÍTULO 9 VENCER LA RESISTENCIA
  •     ¿POR QUÉ NOS RESISTIMOS A LA INFLUENCIA DE OTRA GENTE?
  •     LAS SIETE FASES DE TODA DECISIÓN
  •         Primera fase: descubrir
  •         Segunda fase: reflexionar
  •         Tercera fase: analizar
  •         Cuarta fase: desear
  •         Quinta fase: valorar
  •         Sexta fase: decidir
  •         Séptima fase: aceptar
  •     Utilizar palabras inapropiadas
  •         ¿Qué significa esto?
  •         Información insuficiente
  •         Falta de convicción
  •     PREVER CUALQUIER OBJECIÓN
  •         Utilizar la empatía
  •     LAS TRES REGLAS PARA PREVER CUALQUIER OBJECIÓN
  •         Primera regla: responder a cada objeción
  •         Segunda regla: ser breve
  •         Tercera regla: asegurarse de que se ha respondido a la objeción
  •     LOS DIFERENTES TIPOS DE OBJECIÓN
  •         Primer tipo: la condición objetiva
  •         Segundo tipo: el malentendido
  •         Tercer tipo: excusas y tácticas evasivas
  •         Cuarto tipo: objeciones reales
  •             Costo
  •             Tiempo
  •     EL ANÁLISIS DE FUERZAS
  •         Cómo analizar un campo de fuerza
  •     REFORMULACIÓN DE LAS SITUACIONES
  •         Reformular palabras negativas
  •         Reformular criterios
  • CAPÍTULO 10 OBTENER UNA DECISIÓN
  •     ALGUNAS RAZONES PARA NO FORZAR UNA DECISIÓN
  •     POR QUÉ SE INTENTA RETRASAR UNA TOMA DE DECISIÓN
  •         «Me gustaría pensármelo»
  •     CRITERIOS QUE INFLUYEN EN LA TOMA DE DECISIONES. CUESTIONARIO
  •         Puntuación
  •         Comentario
  •     ESTABLECER LOS CRITERIOS DE DECISIÓN
  •     CUÁNDO HAY QUE PEDIR UNA RESPUESTA
  •         Reconocer el momento oportuno
  •             El lenguaje corporal
  •             Cambios en el lenguaje corporal
  •             Señales verbales
  •     EL TEST FINAL
  •         La pregunta directa para la toma de decisión
  •         Las preguntas con respuestas múltiples
  •         La pregunta para decisiones poco importantes
  •         La pregunta que se basa en una supuesta decisión
  •         El resumen de los beneficios
  •         Una situación similar
  •     ¿QUÉ OCURRE DESPUÉS DE LA TOMA DE DECISIONES?
  • CAPÍTULO 11 CÓMO CONVENCER A UN GRUPO
  •     TRES MANERAS DE PERDER EL MIEDO
  •     PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN
  •     CONSTRUIR UN MAPA CONCEPTUAL
  •         Un ejemplo de mapa conceptual
  •     ESTABLECER UNA RELACIÓN
  •         Cómo relacionarse con los miembros más importantes del grupo
  •         Relación con todo el grupo
  •         Saber anticiparse
  •         La presuposición
  •         Las órdenes encubiertas
  •         La analogía
  •         Metáforas, ejemplos y anécdotas
  •         Las proposiciones ancladas
  •     OBTENER EL CONSENSO
  •         Recurra a las superpreguntas
  • CAPÍTULO 12 CONVENCER POR TELÉFONO
  •     FALTA DE SEÑALES VISUALES
  •     CÓMO UTILIZAR LA VOZ
  •         Controlar la velocidad del discurso
  •         Controlar el volumen de voz
  •     ADAPTAR PALABRAS Y MODELOS DE DISCURSO
  •     LAS PALABRAS QUE DEBEN UTILIZARSE POR TELÉFONO
  •         Utilizar nombres por teléfono
  • CAPÍTULO 13 ESCRIBIR PARA GANAR
  •     OCHO REGLAS PARA ESCRIBIR INFORMES Y PROPUESTAS MÁS CONVINCENTES
  •     EL ESTILO
  •         Cómo calcular el factor niebla
  •     LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA PRESENTACIÓN
  •     CÓMO ESTRUCTURAR EL CONTENIDO
  •         El diseño de la página
  •         Las ilustraciones
  •     ANTICIPAR Y TRATAR LAS OBJECIONES
  •     LAS CARTAS COMERCIALES
  • APÉNDICE CÓMO ESCOGER UN MODELO DE PERSUASIÓN
  •     EL MÉTODO SISTEMÁTICO
  •     EL MÉTODO AMABLE
  •     EL MÉTODO AGRESIVO
  • BIBLIOGRAFÍA



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