Editorial UOC 221 Capítulo II. Teoría sociológica...
En el proceso de negociación existen normas implícitas que permiten gober-
nar la dinámica de la negociación. Dichas normas no son universales, sino pro-
pias del contexto sociocultural. Con todo, muchos autores coinciden en señalar
la existencia de algunas normas comunes, como son (Tourzard, 1981):
1) el principio de buena fe, que hace referencia a mantener posiciones ina-
movibles que se saben inaceptables para la otra parte;
2) asumir los acuerdos parciales y no cuestionarlos al abordar el siguiente
punto;
3) mostrar flexibilidad como condición indispensable para el éxito de la ne-
gociación;
4) la necesidad de contemplar concesiones recíprocas;
5) y evitar las conductas hostiles y agresivas de naturaleza personal, a pesar
de que éstas se manifiesten en las acciones de las respectivas organizaciones sin-
dicales o empresariales.
Por otra parte, la teoría de juegos también ha contribuido a formular en tér-
minos matemáticos el problema del conflicto de intereses. Mediante un análisis
deductivo de la situación, ha tratado de ofrecer un marco lógico que permitiese
identificar el conflicto e identificar las soluciones posibles. Los principios bási-
cos de la teoría de juego son:
a) los negociadores son racionales y capaces de calcular el mejor resultado
posible con la información disponible;
b) las reglas de juego son conocidas con anterioridad y permanecen invaria-
bles a lo largo de todo el juego;
c) cada jugador tiene un perfecto conocimiento de los resultados y valores
alternativos asignados a cada resultado;
d) los factores contextuales externos no inciden sobre el modelo; y
e) las percepciones y expectativas de los jugadores permanecen invariables
a lo largo del juego.
El instrumento metodológico por excelencia para explicar la teoría de juego
ha sido durante muchos años el dilema del prisionero, del que por razones de
espacio, no podemos dar detallada cuenta en éstas páginas.