Editorial UOC 219 Capítulo II. Teoría sociológica...
símbolos de poder o status. Este primer subproceso de la negociación se deno-
mina en la teoría de juegos como “juegos de suma cero o fija”, lo que significa
que la ganancia de una parte supone la pérdida para la otra parte. Los puntos
específicos en los que confluyen los objetivos de la negociación de las dos par-
tes se definen como los temas de interés, que son temas de preocupación co-
mún en el que los intereses de las partes con contrapuestos y conflictivos.
2) La negociación integradora se refiere al proceso de actividades necesario
para lograr los objetivos que no están en claro o abierto conflicto con los de
la otra parte y que, por tanto, pueden integrarse hasta cierto punto. Tales ob-
jetivos definen un ámbito de interés común, pero tanto la negociación inte-
gradora como la distributiva son procesos conjuntos de toma de decisiones.
No obstante, ambos procesos son bastantes dispares y ofrecen respuestas ra-
cionales a situaciones distintas. Este potencial integrador de la negociación
existe cuando la naturaleza del problema permite alcanzar soluciones satisfac-
torias para las dos partes, o al menos cuando los beneficios de una no equiva-
len a iguales sacrificios por la otra parte. Esta fase o proceso se denomina como
“juego de suma positiva”: las dos partes ganan.
Las materias negociables que propician la negociación integradora suelen
ser temas de interés común, como seguridad e higiene en el trabajo, ascenso,
promoción, si bien en los últimos años, en el contexto del incremento de la
competitividad en los mercados (como consecuencia del proceso de integra-
ción económica en Europa) se ha venido enfatizando la función integradora
de la negociación colectiva. Esta tendría hoy una característica que enfatizaría
más los aspectos integrativos (como mantener el nivel de competitividad de la
empresa a cambio de garantías de estabilidad en el empleo). Esta nueva carac-
terística la diferenciaría de la negociación colectiva de los años sesenta y se-
tenta, que subrayaría los aspectos distributivos y más conflictivos (como los
salariales).
3) La reestructuración de las actitudes es una función complementaria impor-
tante en las negociaciones laborales y hace referencia a aspecto socio-afectivos
como las relaciones de amistad, hostilidad, confianza, respeto, así como a las
motivaciones entre competencia y cooperación. En este proceso juegan tam-
bién un papel importante la personalidad de los participantes y la escala de
valores de ambas partes. Los negociadores pueden sacar provecho del sistema