Editorial UOC 218 Teoría de las relaciones laborales...
da la atmósfera de la negociación es más benévola porque se vislumbra el acuer-
do. Sin embargo, existe el riesgo de agravio y de muestras de debilidad para
quienes hagan más concesiones o estén muy alejados de sus objetivos reales, lo
que puede suponer una pérdida de prestigio ante las propias bases de represen-
tación para cada una de las partes o frente a terceros. En este sentido la habilidad
de los negociadores es de suma importancia (Carrier, 1982).
4.2.1. Los procesos de la negociación
La obra de Walton y McKersie (1965) nos ofrece una descripción detallada y
elaborada de los subprocesos de negociación. Dicha obra ha tenido también una
notable influencia en los estudios sobre la resolución de conflictos. Estos auto-
res ofrecen un modelo microsocial para estudiar los sistemas y procesos de la ne-
gociación y se apoyan en la teoría de juegos, lo que ha permitido formalizar la
interacción entre los actores y determinar los subprocesos de la misma. Las ne-
gociaciones laborales se componen de cuatro sistemas o subprocesos que tienen
sus propias funciones, su propia lógica interna y tácticas instrumentales.
El primer subproceso es de la negociación distributiva, cuya función es resolver
conflicto de intereses. El segundo, la negociación integradora, tiene como objetivo
buscar intereses comunes o complementarios y solucionar las diferencias que
enfrentan a ambas partes. El tercero es la reestructuración de las actitudes, y su pa-
pel es influir en la actitud de los participantes con respecto a los demás e incre-
mentar los vínculos básicos entre las dos partes a las que representan. El cuarto
subproceso, la negociación intraorganizativa, está encaminada a alcanzar el con-
senso en el seno de los grupos involucrados.
1) La negociación distributiva es un concepto que designa el complejo siste-
ma de actividades que resultan decisivas para lograr los objetivos de unas de
las partes cuando están en conflicto con los de la otra. Es el tipo de actividad
que mejor conocen los que estudian el tema de las negociaciones, y, de hecho,
se trata de una negociación en el sentido estricto de la palabra. En la negocia-
ción laboral, el conflicto de objetivos puede estar relacionado con distintos va-
lores, como la asignación de recursos económicos y salariales, también con