Editorial UOC 217 Capítulo II. Teoría sociológica...
(Strategy and Collective Bargaining Negociation, 1963; citado en Mundate Jaca, 1992)
es una referencia obligada para conocer el proceso de las negociaciones laborales.
En este sentido, podemos distinguir dos etapas en el proceso:
a) En la etapa inicial de la negociación se extiende desde el inicio de la ne-
gociación hasta el momento de las concesiones recíprocas o unilaterales. Las
concesiones de cada una de las partes comportan una aproximación de posi-
ciones cercanas al pre-acuerdo o al acuerdo. La estrategia de cada una de las
partes consiste en tratar por diversos medios de inducir a la otra parte a hacer
concesiones, tanto de sus reinvindicaciones iniciales como de sus preferencias
reales. Es decir, se trata de descubrir cuáles son las preferencias reales que se
esconden detrás de las reivindicaciones presentadas por la otra parte, al mismo
tiempo que se trata de ocultar las propias preferencias reales. La reivindicación
de los trabajadores se mueve alrededor de la idea de maximin (‘máximo de las
sumas mínimas que los empresarios están dispuestos a dar’) y las concesiones
empresariales se mueven en torno al minimax (‘mínimo de las sumas máximas
reivindicadas por los representantes de los trabajadores’). Por tanto, para los
sindicatos parecería adecuado plantear la negociación tratando de aproximar
su maximin al minimax de los empresarios. En esta etapa se utilizan diferentes
tácticas para informarse de las preferencias reales de la otra parte y para ocultar
mejor la propia, convencer o forzar a la otra parte para que haga concesiones
y persuadir a la otra parte para que haga concesiones sobre sus propias reivin-
dicaciones iniciales. Por tanto, las dos partes actuarán simultáneamente tra-
tando de informar a la otra parte, de ocultar sus propias preferencias, de
ejercer una persuasión coerción (paros, huelga o cierre patronal) sobre el ad-
versario para que éste acabe haciendo concesiones.
b) En la etapa final de la negociación se caracteriza por situar las negociacio-
nes en una zona de posible acuerdo tras las concesiones (mutuas o no) realiza-
das por las partes. Dicho de otro modo, los negociadores entienden que sus
respectivas preferencias reales son compatibles y no queda mucho más terreno
por donde progresar teniendo en cuenta el marco de posibilidades donde se si-
túa la negociación. El objetivo final de esta estrategia consiste en cooperar para
facilitar a ambas partes las concesiones y coronar el conjunto de las negociacio-
nes. La diferencia de esta segunda etapa con respecto a la primera etapa es que
en la primera las tácticas son agresivas y conflictivas, mientras que en la segun-