Editorial UOC 216 Teoría de las relaciones laborales...
Touzard (1981) señala que para que se produzca una verdadera negociación
son necesrias al menos tres condiciones:
a) La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios entre
los adversarios.
b) Una sólida motivación por ambas partes para encontrar un acuerdo.
c) La existencia de una autonomía reconocida recíprocamente.
La mayoría de los estudiosos coinciden en señalar que en la negociación hay
dos procesos distintos, aunque interconectados. Uno cíclico y repetitivo y otro
procedimental.
El proceso cíclico se caracteriza por un constante intercambio de información
entre los adversarios, la cual hace referencia a los objetivos y preferencias de los
propios actores. Este proceso es más que un mero intercambio de información. La
información recibida por las partes se evalúa y coteja con las propias preferencias
y expectativas, lo que permite situarse frente al otro en las materias en que puede
ceder o solicitar más. Por tanto, se trata de un proceso de aprendizaje, que puede
llevar a proporcionar más información al adversario (por ejemplo sobre la situa-
ción económica de la empresa y de las expectativas del mercado) para ajustar de-
bidamente las preferencias en relación a los intereses en disputa.
El proceso de desarrollo se refiere al progreso evolutivo de la negociación,
desde el reconocimiento inicial hasta la consecución del acuerdo. Desde la dé-
cada de los sesenta las teorías de la negociación han venido teniendo un notable
desarrollo y han elaborado modelos teóricos cuyo objeto consistiría en pronos-
ticar sus resultados y no solamente describir los procesos de la negociación. Des-
de esta perspectiva microsocial destacan dos modelos, que podemos considerar
como clásicos de la materia, la aportación de Stevens y la de Walton y McKersie.
También podemos mencionar otras contribuciones notables, como la Pruitt,
Bachrach y Lawler, Fisher y Ury.
4.2. Desarrollo de las estrategias la negociación
El estudio de la negociación colectiva ha propiciado una sistematización de
las estrategias y las tipologías de la acción en el nivel micro. La obra de Stevens