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La nueva venta. Instrucciones de uso
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Index

  • La nueva venta. Instrucciones de uso

  • (1)
  • (2)
  • (3)
  • (4)
  • ÍNDICE
  • PRÓLOGO de Gonzalo Guillén
  • NOTA PREVIA DEL AUTOR
  • LA NUEVA VENTA
  • 1 ¿Qué es vender hoy?
  • 2 ¿La venta es ciencia o arte?
  • 3 ¿Conseguir ventas o clientes?
  • 4 ¿Vender es crear relaciones?
  • 5 ¿Vender con propósito?
  • ¿A QUIÉN QUIERES LLEGAR Y CÓMO?
  • 6 ¿A quién te diriges?
  • 7 ¿A todos o a algunos?
  • 8 ¿Cómo dimensionar tu mercado?
  • 9 ¿Cómo segmentar a tu público objetivo?
  • 10 ¿De la estrategia a la acción?
  • 11 ¿Maldita o bendita competencia?
  • CONOCIENDO AL CLIENTE
  • 12 ¿Dónde le duele?
  • 13 ¿Todos los clientes son iguales?
  • 14 ¿El cliente quiere innovación?
  • 15 ¿Cómo es el consumidor post-covid?
  • LA PROPUESTA DE VALOR
  • 16 ¿Vendes productos o beneficios?
  • 17 ¿Qué es la propuesta de valor?
  • 18 ¿Cómo hacer una propuesta de valor ganadora?
  • 19 ¿Ejemplos de propuesta de valor?
  • 20 ¿El precio es un factor racional o emocional?
  • 21 ¿Cómo fijar un precio?
  • 22 ¿Algunas estrategias y técnicas de pricing?
  • CAPTACIÓN DE CLIENTES
  • 23 ¿Vender es seducir?
  • 24 ¿Cómo captar la atención y el tiempo del cliente?
  • 25 ¿Perseguir o atraer?
  • 26 ¿A través de qué canales?
  • 27 ¿Qué papel juegan las emociones?
  • 28 ¿Storytelling o Storydoing?
  • EL MOMENTO DE LA VENTA
  • 29 ¿Cómo comunicarte (bien) con el cliente?
  • 30 ¿Cómo ganarte la confianza del cliente?
  • 31 ¿Y si el cliente dice NO?
  • 32 ¿Y si el cliente dice SÍ?
  • FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
  • 33 ¿Satisfacer o sorprender al cliente?
  • 34 ¿De experiencia en experiencia?
  • 35 ¿Un negocio pequeño puede convertirse en una lovemark?
  • 36 ¿Qué es el ghosting o por qué desaparecen los clientes?
  • EL ÁREA COMERCIAL EN LA EMPRESA
  • 37 ¿Cómo organizar el área de ventas?
  • 38 ¿Quien tiene un cliente tiene un tesoro?
  • 39 Marketing y ventas: ¿condenados a entenderse?
  • EL VENDEDOR Y SUS CIRCUNSTANCIAS
  • 40 ¿Sólo venden los vendedores?
  • 41 ¿Habilidades y actitudes del vendedor ideal?
  • 42 ¿Cómo aprende un vendedor?
  • 43 ¿Modelo Terminator o Forrest Gump?
  • EL JEFE DE VENTAS
  • 44 ¿Cuál es la misión del jefe de ventas?
  • 45 ¿Exigir o motivar?
  • 46 ¿Cómo liderar en remoto?
  • 47 ¿Cómo manejar al equipo comercial tras la Covid19?
  • LA VENTA DIGITAL
  • 48 ¿Cualquier negocio debe digitalizar la venta?
  • 49 ¿Venta presencial, digital o híbrida?
  • 50 ¿Las redes sociales sirven para vender?
  • 51 ¿Qué es exactamente el Social Selling?
  • 52 ¿El contenido es el rey?
  • 53 ¿Debes pasar por el embudo del embudo?
  • 54 ¿Lo que no se automatiza no se consigue?
  • ¿POR DÓNDE IRÁ LA VENTA DEL FUTURO?
  • ¿POR DÓNDE IRÁ LA VENTA DEL FUTURO? (1)
  • EPÍLOGO
  • BIBLIOGRAFÍA
  • AGRADECIMIENTOS



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